LA ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR

COBRAR
LA ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS
POR COBRAR
es el periodo promedio de cobro
tiempo promedio que transcurre desde
la venta al crédito hasta el pago que
materializa en fondos que la empresa
puede usar.
 El periodo promedio de cobro tiene
dos partes.
1º Tiempo que pasa desde la
venta hasta que el cliente
efectúa el pago (periodo
promedio de cobro supone
manejar el crédito disponible
para cliente de la empresa)
2º Tiempo que transcurre
desde que se realiza el pago
hasta que la empresa tiene
los fondos en su cuenta
bancaria (supone cobrar y
procesar los pago)
• Objetivo de administrar las cuentas por cobrar es
cobrarlas tan rápido como sea posible sin perder
ventas por usar técnicas de cobro de alta presión.
Lograr esta meta involucra tres temas:
1) Seleccionar y estándares del crédito
2) Términos de crédito
3) Supervisión del crédito
1. SELECCIONAR Y ESTÁNDARES DEL
CRÉDITO

Aplicación de técnicas para determinar qué clientes deben recibirlo.

 incluye evaluar la solvencia del cliente
compararla con los estándares de crédito de la empresa

Estándares de crédito: requisito mínimo de la empresa para

otorgar crédito a un cliente
1. SELECCIONAR Y ESTÁNDARES DEL
CRÉDITO

• Cinco “C” del crédito: cinco dimensiones claves ( características del

solicitante, capacidad, calidad, colateral y condiciones), que usan los
analistas de crédito para tener un marco de referencia que permita
efectuar un análisis detallado del crédito.
• Cinco “C” técnica de selecciòn del crédito, proporciona un marco para
el análisis crediticio en profundidad. Debido al tiempo y gastos que
supone, se emplea para solicitudes de crédito de mucho dinero.
 . SELECCIONAR Y ESTÁNDARES DEL
CRÉDITO
Cinco “C” del crédito
CARACTERÍSTICA DEL
SOLICITANTE:
El historial del cumplimiento de
obligaciones pasadas
CAPACIDAD:
De pagar el crédito en términos CAPITAL:
del análisis del estado financiero
La deuda del solicitante en
centrado en los flujos de efectivo
relación con las acciones
disponible para pagar las
obligaciones de su deuda

CONDICIONES:
COLATERAL:
generales y específicas de la
La cantidad de activos disponible
industria en el momento de la
para asegurar el crédito.
transacción
• Cambios en los estándares de crédito
• En ocasiones, la empresa considera cambiar sus estándares de crédito
en un esfuerzo por mejorar sus rendimientos y crear mayor valor para
sus propietarios.
• Para demostrarlo, considere los siguientes cambios y efectos en las
utilidades esperadas como resultado de la relajación de los estándares
de crédito
Efectos de la relajación de los
estándares de crédito

Si hay una restricción de los estándares de crédito, se deberían esperar los efectos opuestos
2. TÉRMINOS DE CRÉDITO

Son condiciones de venta para clientes a quienes la empresa otorgan un

crédito
A 30 días: significa que el cliente tienen 30 días desde el principio del
periodo del crédito ( por lo general fin de mes o fecha de factura) para pagar
el total de la factura.
 A algunas empresas ofrecen descuento por pago de contado ( una
deducción porcentual del precio de compra que se paga en un periodo
determinado.
• Ejemplo: los términos 2/10,30 días significa que:
 el cliente puede aprovechar 2 por ciento de descuento sobre la cantidad
de la factura si realiza el pago dentro de u plazo de 10 días desde el
principio del periodo de crédito
O, puede pagar la cantidad completa de la factura dentro de u plazo de 30
días.
2. TÉRMINOS DE CRÉDITO

• El negocio de cada empresa influye fuertemente en sus términos regulares de crédito.

Por ejemplo :
empresa que vende artículos perecederos tendrá términos de crédito muy corto por
que sus artículos tienen muy poco valor colateral a largo plazo
empresa con negocio estacional puede adaptar sus términos para que se acoplen a los
ciclos de la industria.
Una empresa preferirá que sus términos regulares de crédito se ajusten a estándares de
su industria.
 Si sus términos son más restrictivos que sus competidores, perderá negocio
si sus términos son menos restrictivos atraerá clientes de poca calidad que
probablemente no podrían pagar bajo los estándares de la industria.
CONCLUSIÓN: una empresa debe competir con base en la calidad y el precio de sus
productos y servicios, no de sus términos de crédito.
Por lo tanto, sus términos regulares de crédito deben coincidir con los estándares de la
industria, pero los términos para cada cliente deben reflejar el grado de riesgo del mismo
2. TÉRMINOS DE CRÉDITO

DESCUENTOS POR PAGO DE CONTADO: deducción porcentual del

precio de compra; disponible para el usuario del crédito que paga su
cuenta en un tiempo específico

PERIODO DEL DESCUENTO POR PAGO DE CONTADO, número de

días posteriores al inicio del periodo del crédito, durante los cuales
está disponible el descuento por pago de contado

PERIODO DE CRÉDITO, número de días transcurrido desde el inicio de

vigencia del crédito hasta el cumplimiento del pago total de la cuenta
3. SUPERVISIÓN DEL CRÉDITO

• Supervisión de crédito , es la revisión continua de las cuentas por

cobrar de una empresa para determinar si los clientes están pagando
de acuerdo con los términos de créditos establecidos.

Pagos retrasados:
Si no están pagando de
forma oportuna, la son costosos para la empresa
supervisión del crédito porque alargan el periodo
alertará a la empresa del promedio de cobro,
problema. aumentando así su inversión
en las cuentas por cobrar.
3. SUPERVISIÓN DEL CRÉDITO

Dos técnicas:

periodo vencimientos Además,

promedio de de cuentas por técnicas de
cobro cobrar cobro popular
3. SUPERVISIÓN DEL CRÉDITO

Periodo promedio de cobro : es el promedio de días que las ventas a

crédito están pendientes.
• El periodo promedio de cobro tiene dos componentes :
1. El tiempo transcurrido desde la venta hasta que el cliente envía su
pago
2. El tiempo necesario para recibir, procesar y cobrar el pago una vez
que el cliente lo ha enviado.
Formula: Periodo promedio de cobro= Cuentas por cobrar
Ventas promedio por día
3. SUPERVISIÓN DEL CRÉDITO

• Calendario de envejecimiento: técnica que clasifica las cuentas x

cobrar en grupos
según el momento que se generaron; indica los porcentajes del saldo
total de las cuentas por cobrar total, de las cuentas x cobrar que han
estado pendientes durante periodos específicos.
3. SUPERVISIÓN DEL CRÉDITO

VENCIMIENTO DE LAS CUENTAS POR COBRAR:

• Un calendario de vencimientos clasifica las cuentas x cobrar en
grupos según el momento en que se generaron.
Por lo general, la clasificación se hace mensualmente, retroactivo a 3
o 4 meses .
El calendario resultante indica los porcentajes del saldo total de
cuentas x cobrar que han estado sin resolver durante periodos
específicos.
El propósito del calendario de vencimiento es permitir a la empresa
localizar los problemas(*)
 3. SUPERVISIÓN DEL CRÉDITO

Técnicas populares de cobro: existen muchas desde cartas hasta

acciones legales. Cuando una cuenta tiene un vencimiento cada vez
mayor, el esfuerzo de cobro se conviene en algo más personal e intenso.

Acciòn legal

a) Cartas Llamadas telefònica visitas

Agencia de cobro
GRACIAS