Juan Camilo Morales

Sebastián Valderrama
Francisco Gómez
David Alejandro Salas
 Introducción
• Es analizada la empresa Ramo S.A. Por la trayectoria que lleva en Colombia.
y específicamente por el proceso de reestructuración que realizó.
• ¿Qué es y cuanto lleva Ramo en el mercado?
• ¿Qué factores de la compañía se van a analizar?
 Breve historia de Ramo

• En 1950 se inicia gracias a don • Saca al mercado en 1973 nuevos

Rafael Molano vendiendo en productos y crea la granja Avinsa
Bavaria (Empresa donde trabajaba)
• Abren un local primer en Bogotá, • Línea de panes y línea del chiras sale
luego una planta en Antioquia. En al mercado en 1985
1969 abren el Parque Industrial
Ramo en Cundinamarca.
• Muere Don Rafael Molano

• Sufre una reestructuración la empresa

• Salen al mercado nuevos productos

• Compartir los mejores y más deliciosos productos, garantizando en
cada mordida la mejor calidad al mejor precio, reconocidos como una
empresa pionera a nivel Nacional y con una trayectoria de más de 100
años en los corazones de los Colombianos. (RAMO, 2014)
• En la familia RAMO S.A nos dedicamos a dar deliciosos y verdaderos
momentos de felicidad en cada mesa de los hogares Colombianos,
perfeccionando nuestro proceso de producción cada día. (RAMO, 2014)
• “Creemos en la gente y en su desarrollo personal y profesional y por
eso contamos con personas ACTIVAS”.
• Amor – Pues valoramos y respetamos a todas las personas y ponemos
amor en lo que hacemos.
• Trabajo en equipo – Somos solidarios, construimos relaciones y
unimos esfuerzos para realizar sueños comunes.
• Confianza, Innovación, Vocación al servir, Sencillez y actitud positiva
 Propuesta distintiva de valor
• El modelo de Ramo actualmente los permite identificarse como una empresa
de tradición Colombiana.
• Sabor
• Precio
• Calidad
 Modelo CANVAS
• Clientes

6 a 12 años 13 a 26 años 30 años en adelante

-Clientes futuros -Campañas para jóvenes -Tradicionalismo
-Entender que -Actual enfoque de la como concepto clave
consume el niño y que compañía - Menos chocoramo,
buscan los padres que más torta de vino y
consuman rosquitas
Consumo de productos
por estrato

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Actividades principales

• Control de la calidad para la duración de sus

productos, la transformacion de la materia prima
en productos.
• La distribución a minoristas, mayoristas y venta
directa (Tienda Ramo, Triciclo)
• Nuevos productos, nueva competencia
 Relación con el consumidor

La relación que se maneja con el

consumidor es de un ponqué
completamente de carácter tradicional
con el cual él se siente identificado el
cliente por ser 100% Colombiano y de
este modo genera cercanía entre la
marca y el consumidor.
Canales de distribución

Canal Canal
Canal
Directo Detallista
Distribuidor
 Ejemplo Chocoramo
Producto Básico
• Ponqué dulce completamente cubierto de chocolate, el cual es ideal para ser
consumido en cualquier hora del día para calmar el hambre.
 Producto Real
• Producto fabricado por la empresa
RAMO S.A la cual tiene una amplia
trayectoria en el país.
• Su empaque de color naranja justo a la
medida del producto indica como debe
ser refrigerado.
• Tabla nutricional
• Empaque es transparente permitiendo
que el consumidor vea el producto antes
te comprarlo.
 Producto Aumentado

-Alta calidad en cuanto a todo: En cuanto a

precio, se encuentra un poco por debajo de
la competencia directa (BIMBO), es un
producto completamente Colombiano el
cual ofrece al cliente una excelente
experiencia al momento de ser consumido,
desde su salida de fábrica hasta llegar al
detallista se puede verificar su nivel de
calidad.
 Propuesta definitiva de valor

• Lo que quiere entregar Ramo a sus clientes es

calidad sabor y frescura de cada uno de sus
productos, el gerente de mercadeo Camilo Deckers
dice que para poder cumplir eso la clave es realizar
sus materias primas, como es la granja que poseen.
El nos cuenta que es lo que los diferencia de la
competencia.
• Se puede mejorar esto si en vez de manejar 140 referencias se logra agruparlas en diferentes líneas,
sin tener en cuenta el sabor por ejemplo: Línea de ponqués (1), Línea de achiras (2). Y dentro de
cada línea se logre adecuarle una menor cantidad de diferentes referencias. Chocorramo (1),
Ponqué gala (2). En el cual el chocorramo sería por ejemplo el producto 1-1 o 11.

• Retirar productos como “crema para untar Ramo” la cual no tuvo muy buena acogida por parte del
consumidor y esto se debe a la relación calidad-precio en la cual la mayoría de las personas prefieren
productos como Nutella y a su vez se generó polémica al descubrirse que aunque RAMO siempre
recalca que son una empresa 100% Colombiana, en cuanto a dicho producto es completamente
importado desde Canadá lo cual genero revuelo y a pesar de esto aún hoy se sigue distribuyendo en la
mayoría de lugares.

• En cuanto a las líneas de producción se debe fortalecer ya que

15 líneas de productos solo generan el 15% de la contribución
en la empresa
• Las regiones diferentes a las zonas centrales del país presentan poco abastecimiento de
productos RAMO. El cual decía el gerente de logística que era un problema mucho más
de distribución que de aceptación, oportunidad de ampliar el mercado y así obtener
mayores ganancias. Pero se debe observar si realmente los costos de distribución
invertidos en dichas zonas, generan utilidad.

• Se debe establecer realmente cual es la real cobertura que presenta RAMO S.A
actualmente pues las cifras que maneja la compañía y las que manejan algunas empresas
de mercadeo tienen un amplio margen por más de 40 % y esto hace que se
complemente con un desconocimiento del mercado potencial en zonas como la pacífica.
Se debe por último promover el consumo de ponqué dentro del país o re plantificar un
segundo intento de internacionalización en países con altos niveles de consumo de este.
Mapa de procesos
 Análisis Organigrama y procesos
• Organigrama re organizado a partir de los sucesos mencionados anteriormente en 2015.
• La mayor inversión actual se da en I+D en cuanto al desarrollo tecnológico y proyectos
industriales; Pero también se observa en algunos campos como el mercadeo en el cual se
aumentó la inversión del 1 al 2% para este campo a un 3 o 4% según Camilo Deckers.

• Mercadeo en posición adecuada

• I+D está bien establecida como proceso estratégico ahora y es coherente su ubicación
debido al aumento de inversión.
• A su vez los procesos estratégicos deberían añadir la internacionalización dentro de ellos
puesto que este es uno de los objetivos que se tiene actualmente.
 Marketing Mix

• Producto: Crema para Paquetes

Ponqués Galletas
untar fritos

• Plaza:
-Estratos 2 al 6
-3 Grupos de edaes
 Marketing Mix

• Promoción:
 Marketing Mix
• Precio
 Marketing Mix
Procesos:
 Marketing Mix
• Personas:
 Marketing Mix
• Pruebas Físicas
 DOFA
Fortalezas Debilidades
Significado emocional marca Perdida de usuarios (2015)
Sentido patriotismo Perdida de clientes grupo (5 a
Sabor 12 años)
No tener quejas ante SIIC Número de SKUs manejados

Oportunidades Amenazas
Ampliar territorio de ventas Nuevos competidores de bajo
Segundo intento de costo
internacionalización Perdida aun mayor de clientes
de 5 a 12 años
 PESTEL

Políticas Económicas Social

Incremento de Impuestos Renta per cápita menor Menos trabajo

Deficiencia en (2013) Menos ingresos
infraestructura Busca de poco valor Más D1 y “Justo y
agregado bueno”

Tecnológico Legislación Ambiental

Nueva creación de TLC = Menores aranceles

Responsabilidad social
maquinaria
Clara política ambiental
Redes sociales Oportunidad
internacionalización
 Mecanismos de control
• Buen control de sus productos y logistica.
• Maneja una gran variedad de proveedores.
• Los empleados adaptaron las políticas y visión y misión de la empresa.
 Mecanismos de eficacia
1. Satisfaccion del cliente

2. Entrega del producto

 Gestión del cliente
• Conocer a mayor profundidad los gustos del cliente.
• El 94,5% de los colombianos consumen algún producto relacionado al pan en el cual se muestra un
crecimiento del 8% frente al 2008.
• Centrándose en el producto con mayor cantidad de ventas de la compañía (Chocoramo). Se establece que:
-El nombre tiene un alto nivel de recordación por la combinación entre el nombre de la empresa y el chocolate
-Es un producto sencillo debido a sus características físicas: Ponqué con forma rectangular recubierto de
chocolate
-El empaque color naranja se relaciona directamente con la empresa y su símbolo.
-Es considerado un producto insignia Nacional, debida a que la mayoría de las personas lo consumieron desde
muy temprana edad, crecieron con personas de diferentes edades que lo consumían y por su sabor específico.
 Satisfacción del cliente

• Se enfoca especialmente en brindar productos de calidad y frescura a sus

clientes.
• Buscando darles el mejor producto al mejor precio.
Planeación de ventas
 Capacitación Vendedores

• El proceso de capacitación es extenso.

• Se les enseña los objetivos que quiere alcanzar la compañía, los valores, la visión y la misión.
• Con el proposito de que se sientan identificados con la marca y creen sentido de
pertenencia sobre la compañía en la cual están trabajando.
 Tipo cliente Ramo
• Los clientes que maneja ramo son extrínsecos.
 Canales de ventas
• Vendedores ambulantes: contacto directo con el consumidor final.
• Minoristas: tenderos 350.000
• Grandes superficies: jumbo, Carulla, etc.
• Vendedores propios: Triciclo de venta y tienda RAMO
 Elección de equipo de ventas

• El tipo de producto que maneja empresas Ramo es “Productos de consumo”

se dedican exclusivamente a bienes de consumo personal en los hogares.
• Ramo contrata a sus vendedores depende de las cualidades que manejen.
• Maneja una jerarquía en la que no todos pueden aportar ideas pues esto
dificultaría el avance en proyectos y procesos.
• Vendedores deben ser tanto eficientes como contar con un factor humano y
una actitud la cual les permita concretar proyectos.
Elección de equipo de ventas

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 Territorio de ventas
• Es importante para Ramo realizar un estudio para establecer un territorio de
ventas y obtener información de manera cualitativa.
 Territorio de ventas
• Según los históricos, principal fuente para establecer las metas de ventas en
RAMO por territorios.
 Territorios de Ventas
• Los Key account Manager (KSM) Se manejan en solo proyectos de real
importancia y que son muy grandes en términos de capital para Ramo.
 Innovación y estrategias de ventas
• Ramo ha estado innovando y ha sacado líneas de sus productos para ganar
más clientes
 Gerente de ventas
• El perfil del gerente de ventas es un cargo dentro de la organización clave y
por ende debe contar con amplia experiencia laboral en dicho campo,
soportadas debidamente. Dentro de las funciones:
 Territorio Geográfico
• Ramo maneja clientes en toda Colombia, aunque la planta principal se
encuentra en Bogotá, tienen en Medellín y abrieron hace poco una en
Mosquera por mencionar algunas
 Territorio por Productos
• Ramo controla sus productos, que ponqué vender en este sector, cual se
demanda más en esta tienda y cual tiene más rotación
 Territorios por clientes
• Ramo tiene organizados sus clientes y maneja la base de datos de todos sus
clientes y tener un mejor seguimiento de quienes consumen sus productos
 Gestión fuerza de ventas
• Como se había mencionado anteriormente, la empresa está dividida según las
regiones o el territorio geográfico
 Postventa
• Se manejan estrategias de crecimiento intensivo a largo plazo, el servicio
post-venta de los clientes se basa principalmente en 3 principios
Postventa
Conclusiones
 Referencias
• Ramo. (2017). Historia de Ramo. Recuperado de http://www.ramo.com.co/site/historia-ramo
• Fernado, J. (2012). RAMO. Recuperado de https://prezi.com/0lafrgphdd0m/ramo/
• Alfaro, A. (2013) RAMO S.A Recuperado de https://prezi.com/i-5afar6ze_c/ramo-sa/
• (2012). Ramo: La chica difícil de la industria. Revista Dinero. Recuperado de
http://www.dinero.com/empresas/articulo/ramo-chica-dificil-industria/160672
• Fonseca, G. (2014). 10AN plan de marketing final. Recuperado de
https://issuu.com/geralchavezfonseca/docs/10an-plan_de_marketing_final
 Referencias
• Revelo,D. Vásquez, M. (2012). Estrategias de mercadeo aplicadas en pasabocas y productos de repostería de tradición en
Medellin. Escuela de ingnieria de Antioquia. Recuperado de
http://repository.eia.edu.co/bitstream/11190/1070/1/ADMO0744.pdf
• Lopez, X. Sarmiento, A. Valderrama, Y. (2010). El ponqué chocoramo, las teorías de la innovación y la tradición como
factor del éxito. Universidad del rosario. Recuperado de
http://repository.urosario.edu.co/bitstream/handle/10336/1931/1032401845-
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• Medina, A. (2015). ¿Por qué importan crema para untar? El espectador. Recuperado de
http://www.elespectador.com/noticias/economia/importan-el-chocoramo-untar-articulo-570548
• Prado, C. Salvadores, M. (2015). Investigación proyecto de grado organización Ramo S.A. Universiad Konrad
Lorenz. Recuperado de
http://repository.cesa.edu.co/bitstream/handle/10726/1328/TG00933.pdf ?sequence=1
GRACIAS