Você está na página 1de 24

ENFOQUE DE LA

INTELIGENCIA DE
MERCADOS
By Mónica Cadena
¿PARA QUE SIRVE LA IM?
 Nos plantea que debemos enfocarnos en nuestro
negocio.(que, para quién)

Ciclo de la
estrategia

Ciclo de
Ciclo de
transacciones
capacidades

Para que no te ocurra ….. Sé inteligente !!!!


INTELIGENCIA DE MERCADO

 IM es proveer a la empresa de una visión del


mercado, con base en el uso de fuentes de
información con el propósito de entender que es lo
que está ocurriendo en él.
¿CUÁNTO CONOCE USTED?

1. Competidores

4.
2. Proveedores
Consumidores /
Clientes IM

3. Canales
GUERRA (SUN TZU)
EL ARTE DE LA

INTELIGENCIA DEL MERCADO COMPETIDOR


SUN TZU :EL ARTE DE LA GUERRA
(PRIMER LIBRO SOBRE ESTRATEGIA)

 Nos daba tres soluciones:

1) Si tú conoces a tu enemigo y a ti mismo ganarás


cada batalla.
2) Si tú conoces a ti mismo, pero no a tu enemigo
podrás tener una batalla y perder.
3) Pero si tú no conoces a tu enemigo ni a ti
mismo, serás derrotado en cada batalla
¿QUÉ INFORMACIÓN SE PUEDE OBTENER
DE LOS COMPETIDORES?

 Información sobre:

1) Precios
2) Estrategia(posicionamiento)
3) Datos sobre ventas.
4) Nuevos productos.
5) Comunicación.
6) Costos inversiones, estilos de liderazgo.
7) Consumidores segmentos.
Y CUALES SON LAS FUENTES?

 Fuentes de información externa


CLIENTES /DISTRIBUIDORES
PROVEEDORES
REVISTAS, PERIODICOS
COMUNICADOS DE PRENSA
TV, RADIO
FOROS COMERCIALES
INTERNET, BLOGS,PAGINAS WEB (WEB 2,0)
REDES DE CONTACTOS
Y CUALES SON LAS FUENTES?

 Fuentes de información interna

PERSONAL DE LA EMPRESA EN GENERAL


VENDEDORES Y ENCARGADOS DE MARKETING
EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE LOS
COMPETIDORES
ESTRATEGIAS PASADAS, PRESENTES Y FUTURAS
COMPROMISO ESTRATÉGICO (CONSISTENCIA)

Se deben considerar:

• Clientes y consumidores.
• Objetivos de marketing y producción.
• Definición de negocio.
• Las estrategias y tareas críticas
EVALUAR CAPACIDADES Y RECURSOS
 La estrategia muestra, directa y/o
indirectamente, las fortalezas y debilidades del
negocio como de la competencia.

Realizar un diagnóstico de desempeño en relación a


la competencia sobre:

• Estrategia, tareas de producción, marketing y transacciones.


• Recursos y actividades de gestión
INTELIGENCIA DEL MERCADO PROVEEDOR
2. Proveedores

OBJETIVO

 Evaluar el aprovisionamiento con la cantidad,


calidad, tiempo y a un costo aceptable aquellos
requerimientos críticos que ayudan al
cumplimiento de la estrategia de la empresa.

 Para ellos se debe vincular la estrategia de


aprovisionamiento con la estrategia del negocio.
PASOS
1. ALINEAR
OBJETIVOS DE
SUMINISTRO
CON LA
ESTRATEGIA

4. IDENTIFICAR
NECESIDADES DE
INFORMACIÓN Y INV. 2. PLAN DE
REQUERIMIENTO
CONDICIONES DE
APROVISIONAMIE DE
NTO
PROV.

3. PRIORIZAR
REQUERIMIENTOS
PASOS 1: ALINEAR OBJETIVOS DE APROV.
CON LA ESTRATEGIA
• Asegurar la calidad del
CALIDAD producto

• Minimizar el precio de compra


COSTO • Minimizar el costo de adquisición
• Minimizar el costo total de posesión

TIEMPO • Minimizar plazo de entrega y


asegurar entrega a tiempo

• Asegurar el apoyo del proveedor.


CANTIDAD • Asegurar la disponibilidad del
aprovisionamiento a largo plazo
PASOS 2: ELABORAR PLAN DE REQUERIMIENTO

 Va de acuerdo a las necesidades de la empresa.

 Tipos de requerimientos:

 Materia prima e insumos.


 Maquinaria y equipos.
 Otros.
PASO 3: PRIORIZACIÓN DE REQUERIMIENTOS
 La empresa debe ser selectiva sobre la cantidad de
esfuerzo que invierte en cada artículo a comprar:

 Debe considerar:

 Nivel de gasto anual en un artículo.


 Impacto potencial en las utilidades.
 Riesgo de aprovisionamiento.

PASO 4: NECESIDAD DE INFORMACIÓN DE


APROVISIONAMIENTO.

 Va de acuerdo al tipo de negocio en el que se esté


presente.
INTELIGENCIA DEL MERCADO DISTRIBUIDOR
3. Canales (distribuidor)

QUIÉN ES DISTRIBUIDOR
 Es la persona o entidad que realiza la
comercialización de uno o varios productos,
generalmente con carácter de exclusividad.

 El distribuidor puede ser considerado aquel


cliente B2B que realiza reventa.

 El análisis de los distribuidores permitirá


identificar los accesos a los canales de
distribución, sus requisitos, costos (margen) por
la disposición de sus servicios.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN


INTENSIVA EXCLUSIVA SELECTIVA

1. Muchos puntos de 1. Pocos puntos de 1. Sistema


venta y de gran venta y corto intermedio (se
alcance. alcance. recurre a más de
2. Compartida con 2. No compartida con un intermediario
otros fabricantes. otros fabricantes. pero no a todos
3. Distribuidores 3. Distribuidores los que desean
independientes. propios o distribuir los
4. Márgenes bajos. independientes productos de la
5. Poca imagen. (acuerdos) empresa)
6. Productos de 4. Márgenes altos. 2. Ej: mobiliario.
compra frecuente. 5. Imagen de
7. Ej,: pasta de prestigio.
dientes. 6. Productos de
compra esporádica.
7. Ej,: automóviles
INTELIGENCIA DEL MERCADO CONSUMIDOR
4. Consumidores / Clientes

IDENTIFICACIÓN DE LOS NEHOS
 Identificación de un grupo de compradores que
tienen necesidades similares (N), beneficios
esperados (E), hábitos y ocasiones de compra
(HO) que no están o que están parcialmente
satisfechos por los competidores.

Beneficios
esperados Ej. Cosméticos, cutis
hermoso, entre otros.
Diseño de la
estrategia
necesidades
Necesidades

Definición de
Negocio Hábitos y ¿Frecuencia de
ocasiones de compra?
compra ¿Dónde compra?
LO QUE EL CLIENTE QUIERE/LO QUE
OFRECES

Beneficios Características del


esperados producto que prefieren
los consumidores.

Diseño de la
estrategia
Necesidades
necesidades

Definición de
Negocio
Hábitos y
ocasiones de
¿Cantidad que compra?
compra ¿Dónde compra?
¿frecuencia de compra?
TODO ESTO PARA:

 Lograr vender beneficios a sus clientes!!!


 Beneficios superiores que los ofrecidos por la
competencia.
 Beneficios que logren satisfacer sus
necesidades/deseos.
 Beneficios que sean capaces de lograr hacer de
ellos fieles a tu marca.

 Con todo ello se logrará tener la rentabilidad


deseada por la empresa.