HABILIDADES

DE
NEGOCIACIÓN
 INTRODUCCION

En nuestro actuar diario estamos expuestos a diversas situaciones en las que

tenemos que interactuar con otros para poder lograr nuestros objetivos. Nos
debemos a nuestra comunicación y en esta a la forma como expresamos
nuestras ideas para poder obtener un beneficio para nosotros mismos a
cambio.

El ser humano siempre ha buscado su auto beneficio y, lejos de ser un

actuación egoísta, es un comportamiento natural que expresamos día a día.
Esta forma de comportamiento que implica formas y técnicas especializadas
y que sin saberlo las ejecutamos diariamente, se llama negociación.

El presente curso esta compuesto por 4 módulos, iniciaremos con el

primero para enmarcar lo que es negociación y como es que funciona, el
2do y tercer modulo, contendrán técnicas para poder aplicarlas y el cuarto,
ejercicios para poder poner en practica lo aprendido.
Introducir el concepto y
las bases de la
negociación.
¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?

La mayoría de personas estamos inmersas

en el proceso de negociación. Realizamos
negociaciones diariamente, desde las mas
simples, hasta las mas complejas que
definirán el destino de la organización en la
que trabajamos o de las que depende la vida
en casos mas extremos. En tal sentido
necesitamos saber que es la negociación y lo
que concierne la acción de negociar.

A continuación se presentan dos conceptos

que, consideraos, contienen las partes del
proceso de negociación que desarrollaremos
para que comprendan y puedan adquirir esta
habilidad.
“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o
más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo
sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas
variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador
generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en
propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes
desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les
preocupa”. (Monsalve, 1988)

“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e

intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera
que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y
Navarrete, 1997)
 Entonces que significa negociación?

Desarrollaremos el primer concepto. Resaltamos la palabra “discutiendo”

la que no representa más que la expresión de las ideas de las partes
involucradas. El ir y venir de estas discusiones y la capacidad de las partes
para tolerarlas genera entre ellas variados sentimientos, los
mismos que pueden ser positivos como por ejemplo comprensión, empatía,
satisfacción o negativos como impaciencia, frustración al ver que las cosas
no salen como uno espera, etc. y los sentimientos van acompañados de
conductas que determinan un leguaje y se expresan en propuestas
verbales. En este punto, estas propuestas no sólo pueden ser verbales si
no también no verbales y estas últimas pueden desarrollar entre las partes
intensos deseos de controlar la situación pues en un inicio se buscará
el beneficio propio y por ende si las partes no pueden controlar los
sentimientos y su conducta, la negociación no llegará buen término.

¿Esta descripción te es familiar?

¿Recuerdas situaciones parecidas?
 Clasificación de la Negociación

La negociación se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al objetivo que

persigue el negociador en cada negociación, en cuatro tipos fundamentales:

 Negociación acomodativa
 Negociación competitiva
 Negociación colaborativa
 Negociación evitativa.
Clasificación de la Negociación

Negociación acomodativa
Es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde la
negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el
objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el
cliente.
La gran inconveniencia en esa clase de
negociación es que corremos el riesgo de que,
tras el cierre, el cliente puede desaparecer, por
ello es necesario aplicar esa negociación con
clientes habituales y permanentes, o sea los de
toda la vida.

El objetivo en esta negoción es ganarse la

confianza y la empatía del otro negociador
para perpetuar la relación, se puede perder
algún interés económico pero se gana un valor
mucho más importante.
CLASIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Negociación competitiva

La negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con

un carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo;
este tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa
la relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y
se cierran, como en la venta de un piso, compra de un vehículo, etc…

No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con
ellos no solamente estamos negociando intereses, sino también negociamos
confianza y continuidad y si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor
que tengan, nos abandonan.
 CLASIFICACION DE LA NEGOCIÓN
Negociación colaborativa

En este tipo de negociación, nos

importan tanto los intereses como la
relación con la otra parte, es una
negociación a mediano y a largo plazo,
así que no hay que dañar la relación.

En esta negociación ambos Negociación evitativa

negociadores les importan tanto la
relación como los intereses y se
conduce la negociación a un acuerdo
beneficioso para los dos negociadores.
Muchos de los autores ni clasifican este tipo de
negociación porque en realidad no se debe dar,
debemos estar alertas para saber realmente
cuando y con quien no negociar, debemos ser
selectivos, porque si caemos en el error de
negociar con la persona equivocada es como hacer
nada.

Hay que buscar a los tomadores de decisiones para

emprender la negociación, a si no perder tiempo
ni energía.
RESUMEN DE LA CLASIFICACIÓN DE LAS
NEGOCIACIONES
 FASES EN UNA NEGOCIACIÓN
POST NEGOCIACIÓN
Es una fase que realiza el
negociador a solas, analizando
cuales fueron sus dificultades con
la otra parte para el cierre, es un
El triángulo muestra la magnitud periodo que le sirve de
aprendizaje para futuras
de cada una de las fases de la negociaciones.
negociación; desde la base que FINALIZACION O CIERRE
es la preparación de la Está claro que desde el inicio de la
negociación, que es la parte negociación ambas partes tienen un interés
en llegar a un acuerdo, el cierre se da
más robusta y difícil de la cuando ambas partes han llegado a la zona
de posibles acuerdos, y se han realizado
negociación hasta la post concesiones.
negociación.
INTERACCION O NEGOCIACIÓN PLENA
el negociador debe tener un dominio total en la comunicación
tanto verbal como corporal
En esta fase debemos ser claros y concisos, hay que centrarse en
los objetivos, no perder el tiempo en lo que no vale la pena
negociar; si hay un objetivo difícil de negociar, hay que saltarlo y
seguir la negociación.

PREPARACION O PRENEGOCIACION
Lleva más tiempo porque supone realizar una investigación minuciosa de la contraparte,
para así descubrir sus debilidades y fortalezas.
 Elementos de la negociación
INFORMACIÓN
• Debemos saber que
negociamos, la misión,
visión, porque y para que
negocia la otra parte.
• Sus estrategias de
negociación, todo sobre la
otra parte sin dejar ni un
solo detalle si es preciso;
porque cuanto más
conocemos a la contraparte
mejor nos desenvolvemos,
pues podremos convertir
sus debilidades en nuestras
fortalezas, la información
es un elemento
importantísimo, porque el
que negocia sin
información, está
negociando una derrota.
TIEMPO
• Hay que tomarse el tiempo
necesario para realizar un
buen cierre no empuje la
negociación siempre hacia
el cierre.
• no dejemos que la otra
parte se arrepienta después
de haber cerrado, déjale
tiempo para que sienta que
sus decisiones son
convincentes, ayúdale a
decidir pero no lo empujes
a ello.
• Sin embargo hay veces que
el cliente es indeciso y eso
nos conduce a una
negociación pesada y
duradera, para ello hay que
estudiar porque no cierra el
cliente, que le ocurre y
como ayudarlo a cerrar
PODER
• Se refiere a la postura que
asumimos antes durante y
después del procesos de
negociación.
• Si pensamos que no
podremos negociar con
nuestra contraparte ya
habremos perdido.
• Es necesario hacer mención
a los tomadores de
decisión, porque si
negociamos con los no
tomadores de decisión,
corremos el riesgo de tener
una negociación sin cierre.