El punto de inicio de prácticamente todos los sistemas de planificación se

da a partir de la demanda real o esperada de los clientes.

Sin embargo, en casi todos los casos el tiempo necesario para generar y
entregar el producto o servicio excederá la expectativa del cliente.

Si se quiere evitar que esto suceda, la producción tendrá que dar principio
antes de que se conozca la demanda real del consumidor.

Así, la producción deberá iniciar a partir de la demanda esperada o, en

otras palabras, de un pronóstico de la demanda. En este tema
analizaremos algunos de los principios y métodos fundamentales de
pronóstico para los sistemas de planificación y control.
 Explicar la importancia de pronosticar.

 Establecer los principios de los pronósticos.

 Los tipos de pronósticos que existen.

 Conocer los Modelos Cualitativos.

 Conocer los modelos Cuantitativos.

• Los pronósticos casi siempre son incorrectos.

• Los pronósticos son más precisos para grupos o familias

de artículos.

• Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para

periodos cortos.

• Todo pronóstico debe incluir un error de estimación.

• Los pronósticos no son sustituto de la demanda

calculada.
 TIPOS
Cualitativos Cuantitativos

De Serie
Explorativos Normativos Casuales de
Tiempo

Técnica de
Investigación PMS
de Mercado Técnica del Técnica de
Técnica Técnica de Técnica Técnicas PMP
Técnica de juicio bien Regresión y Econométricas
Técnica del Delphi Analogía Morfológica Suavización
Panel definido Correlación
juicio bien Exponencial
definido
Son aquellos que se generan a
partir de información que no tiene
una estructura analítica bien
definida.

Este tipo de pronósticos resulta

especialmente útil cuando no se
tiene disponibilidad de información
histórica, como en el caso de un
producto nuevo que no cuenta con
una historia de ventas.
 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS
• Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna
información cualitativa externa.

• El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir
de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará
sesgado con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de
dichas personas.

• Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.

• En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya

que puede constituir el único método disponible.

• Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de

productos, y rara vez para mercados completos.
 MODELOS
CUALITATIVOS
Son, casi siempre, cuestionarios estructurados
que se envían a los clientes potenciales del
mercado. En ellos se solicita su opinión acerca
de productos o productos potenciales, y muchas
veces intentan también averiguar la probabilidad
de que los consumidores demanden ciertos
productos o servicios.

Si se estructuran bien, se aplican a una buena

muestra representativa de la población definida,
y se les analiza correctamente, pueden ser muy
efectivas, especialmente en el corto plazo.

Un importante defecto de las encuestas de

mercado es que son bastante caras, y su
aplicación es lenta si se realizan correctamente.
 MODELOS
CUANTITATIVOS
Demanda compuesta con patrones de
estacionalidad, tendencia y
aleatoriedad
Periodo Demanda
1 24
2 26
3 22
4 25
5 19
6 31
7 26
8 18
9 29
10 24
11 30
12 23
13
Periodo Demanda Pronóstico
1 24
2 26
3 22
4 25
5 19
6 31
7 26
8 18
9 29
10 24
11 30
12 23
13
 PROMEDIO SIMPLE MÓVIL
35

30 31
30
29
27.7
25 26 26 25.3 25.7
25 24.3 25.0 25.0 24.3
24 24.0 24 23.7 23
22 22.0
UNIDADES

20
19
18
15

10

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
PERIODO

Demanda Pronóstico
Periodo Demanda Pronóstico
1 24
2 26
3 22
4 25
5 19
6 31
7 26
8 18
9 29
10 24
11 30
12 23
13
 Demanda Pronóstico
35
30
25
UNIDADES

20
15
10
5
0
0 2 4 6 8 10 12 14
PERIODO
 SUAVIZACION EXPONENCIAL α=0.2
Periodo Demanda Pronóstico
1 24
2 26
3 22
4 25
5 19
6 31
7 26
8 18
9 29
10 24
11 30
12 23
13
 PRONOSTICO
35

30

25
UNIDADES

20

Demanda
15
Pronóstico

10

0
0 2 4 6 8 10 12 14
PERIODO
SUAVIZACION EXPONENCIAL α=0.5
Periodo Demanda Pronóstico
1 24
2 26
3 22 24
4 25 23.0
5 19 24.0
6 31 21.5
7 26 26.3
8 18 26.1
9 29 22.1 PRONOSTICO
10 24 25.5 35

11 30 24.8 30

12 23 27.4 25

UNIDADES
13 25.2 20

15 Demanda
Pronóstico
10

0
0 2 4 6 8 10 12 14
PERIODO
SUAVIZACION EXPONENCIAL α=0.8
Periodo Demanda Pronóstico
1 24
2 26
3 22 24
4 25 22.4
5 19 24.5
6 31 20.1
7 26 28.8
8 18 26.6
9 29 19.7 PRONOSTICO
35
10 24 27.1
30
11 30 24.6
25
12 23 28.9
13 24.2 UNIDADES 20

15 Demanda
Pronóstico
10

0
0 2 4 6 8 10 12 14
PERIODO
Trimestre Demanda
𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑥
1 256
2 312 σ 𝑥𝑦 − 𝑛𝑥ҧ 𝑦ത
3 426 𝑏=
σ 𝑥 2 − 𝑛𝑥ҧ 2
4 278
5 298
𝑎 = 𝑦ത + 𝑏 𝑥ҧ
6 387
7 517
8 349
La forma general de la ecuación de regresión es Y = aX + b, donde ‘a’
es la pendiente de la línea, y ‘b’ es la intersección X. Esto significa que la
línea de regresión tiene una ecuación de Y = 18.8 (trimestre) + 268.3. Al
aplicar esta fórmula obtenemos la tabla anterior, que incluye el pronóstico de
regresión.

Trimestre Demanda XY X² PRONOSTICO

1 256
2 312
3 426
4 278
5 298
6 387
7 517
8 349
Para incorporar la estacionalidad en el pronóstico es necesario desarrollar
multiplicadores estacionales para cada trimestre. Para hacer esto primero
encontramos la proporción de la demanda real respecto del pronóstico de
regresión en la tabla

Trimestre Demanda PRONOSTICO Proporción

1 256 287.1
2 312 305.9
3 426 324.7
4 278 343.5
5 298 362.3
6 387 381.1
7 517 399.9
8 349 418.7

Por ejemplo, el valor del primer trimestre, 0.89, proviene de 256/287.

Luego se calcula un promedio para los trimestres correspondientes. Esto
significa que para el primer trimestre del año (representado por los trimestres 1
y 5), el multiplicador estacional es (0.89 + 0.82)/2, que equivale a 0.86. En la
tabla siguiente se presentan otros multiplicadores.

Multiplicador
Trimestre Demanda Pronóstico Proporción
Estacional
1 256 287.1 0.89 0.86
2 312 305.9 1.02 1.02
3 426 324.7 1.31 1.30
4 278 343.5 0.81 0.82
5 298 362.3 0.82 0.86
6 387 381.1 1.02 1.02
7 517 399.9 1.29 1.30
8 349 418.7 0.83 0.82
Ahora es posible aplicar los multiplicadores estacionales al pronóstico
de regresión básico para desarrollar un pronóstico de regresión
ajustado estacionalmente; sólo hay que hacer una sencilla operación de
los multiplicadores estacionales por el pronóstico de regresión, como se
muestra en la tabla a continuación:

X Y XY
Multiplicador Pronóstico
Trimestre Demanda Pronóstico Proporción Estacional Ajustado

1 256 287.1 0.89

2 312 305.9 1.02
3 426 324.7 1.31
4 278 343.5 0.81
5 298 362.3 0.82
6 387 381.1 1.02
7 517 399.9 1.29
8 349 418.7 0.83
Si observamos ahora la comparación gráfica entre la demanda real y el
pronóstico de regresión ajustado estacionalmente en el gráfico nos daremos
cuenta rápidamente de cuán cerca se encuentran.

Además, el pronóstico para el periodo 8 nos proporciona bastante confianza, en

virtud de lo estrechamente que se ajustan los otros trimestres (de hecho, en esta
gráfica resulta difícil distinguir que en realidad se trata de dos líneas
independientes).

PRONÓSTICO AJUSTADO
600

500

400

300

200

100

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Demanda Pronóstico Ajustado

 A F A-F
Trimestre Demanda (A) Pronóstico (F) Error (A-F)
1 12 14 -2
2 15 13 2
3 13 12 1
4 16 13 3
5 14 15 -1
6 11 14 -3
Promedio 0
 A F A-F
Trimestre Demanda (A) Pronóstico (F) Error (A-F)
1 12 14 2
2 15 13 2
3 13 12 1
4 16 13 3
5 14 15 1
6 11 14 3
MAD 2