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CAPÍTULO 6

CARACTERÍSTICAS DO Consultor EMPRESARIAL


FATORES DE INFLUÊNCIA DA VOCAÇÃO
DE Consultor

VOCAÇÃO DE Consultor

INTEGRIDADE VALOR QUALIDADE DE


PROFISSIONAL PROPORCIONADO VIDA

Coloca-se a Refere-se ao Realização


serviço e auxilio serviço profissional,
da empresa- realizado e liberdade de ação,
cliente resultado aprendizagem 2
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE UM
Consultor
•CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS
Forma de se posicionar perante as situações

•CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADES
Jogo de cintura para otimizar os resultados

•CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO
Nível de preparo que o Consultor tem para otimizar o
resultado.
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CARACTERÍSTICAS
COMPORTAMENTAIS (1/5)
•ATITUDE INTERATIVA
Preparo o futuro seu e da empresa cliente. O futuro só
depende do que se faz agora.

•ATITUDE RACIONAL
Atitudes não racionais:
• Depressivo: sentimento de culpa, inutilidade, pessimista
• Paranoico: desconfiado, distorção da realidade
• Compulsivo: perfeccionismo, preocupação com detalhe
• Esquizofrênico: distanciamento, não envolvimento
• Dramático: auto dramatização, superficialização
• Místico: acredita em sina, má sorte

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CARACTERÍSTICAS
COMPORTAMENTAIS (2/5)
•PARTE DO MUNDO
Deve ter amplo referencial de atuação, cultura geral, forte
conhecimento de história e filosofia.

•RELACIONAMENTO COM AS PESSOAS


Deve ter adequado relacionamento com as pessoas que
trabalha direta e indiretamente. Relacionamento sólido
calcado em confiança, respeito e consciência dos direitos.

•DIÁLOGO AMPLO E OTIMIZADO


Dialogo em seu sentido mais amplo, reconhecer os
direitos dos outros, respeitar a individualidades e as
diferenças procurando resolver as situações.

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CARACTERÍSTICAS
COMPORTAMENTAIS (3/5)
•NEGOCIADOR
Buscar aceitar ideias, propósitos ou interesses, visando o
melhor resultado possível.

•VALORES CULTURAIS CONSOLIDADOS


Deve possuir sólido conjunto de convicções e valores,
dando consistência em tudo que faz. A integridade deve
caracterizar sua atuação. Liderança autentica.

•INTERESSE PELO NEGÓCIO DA


EMPRESA-CLIENTE
Vestir a camisa da empresa-cliente.

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CARACTERÍSTICAS
COMPORTAMENTAIS (4/5)
•ÊNFASE NAS PESSOAS
Deve acreditar que o grande foco de atuação são as
pessoas, pois são elas que provocam a alavancagem aos
negócios da empresa-cliente.

•CLIMA DE CONFIANÇA
Desenvolver clima de confiança entre as pessoas
envolvidas no processo de inovação, para terem certeza
do apoio necessário para concretização dos resultados.

• ADMINISTRAÇÃO DE ERROS
Abordar os erros como forma de aprendizagem. Combinar
com a empresa-cliente o processo de experimentação.

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CARACTERÍSTICAS
COMPORTAMENTAIS (5/5)
•COMPROMETIMENTO DAS PESSOAS
Deve saber que as pessoas de sua equipe e da empresa-
cliente devem ter elevado comprometimento para com os
resultados.

•LEALDADE PLENA
Lealdade à empresa-cliente, à empresa de Consultoria e
às pessoas.

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CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (1/7)
•INOVAÇÃO
Os Consultores devem esta voltados para o processo de inovação,
atentos para senso de oportunidade, agressividade,
comprometimento, qualificação de pessoas, flexibilidade.

•AUXÍLIO NAS DECISÕES E NAS PRIORIDADES


Característica mais significativa do Consultor é o adequado auxilio
aos executivos das empresas-clientes na tomada de decisão
estratégicas, táticas e operacionais.
Na determinação de prioridades o Consultor pode se valer da técnica
de René Descartes.
• Regra da evidencia: não aceitar o fato como verdadeiro até que
haja evidencias;
• Regra da análise: dividir cada uma das dificuldades em tantas
partes quantas forem possíveis;
• Regra da síntese: seus pensamentos devem partir dos mais
simples para o mais complexo. 9
CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (2/7)
•AUTOCONTROLE ADMINISTRATIVO E
ESTRATÉGICO
No nível ideal temos os controles estabelecidos no planejamento
tipo cronograma, orçamentos, diretrizes estratégicas, estrutura.
No nível real o Consultor trabalha com dados fornecidos pela
empresa-cliente: relatórios escritos e verbais.
O controle ideal deve ser estabelecido com o conhecimento de
todos envolvidos, para que sejam, oportunos, econômicos, etc...

•PENSAMENTO ESTRATÉGICO
A base de sustentação para o pensamento estratégico é a lógica
estratégica.
Pressupõe um sexto sentido por parte do Consultor, que é adquirido
ao longo do tempo, com auto treinamento e perseverança, tendo
visão aberta e abrangente da empresa-cliente.
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CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (3/7)
•AGENTE DE MUDANÇAS
Toda formulação de estratégia pressupõe mudança organizacional.
Produzir mudança implica na definição de novos papéis, nova
missão e negócios, interação hierárquicas e níveis de
responsabilidade. Sendo necessário capacitação e treinamento.

•INTUIÇÃO
O Consultor deve ter intuição, para captar oportunidades e estar à
frente no processo decisório.

•OTIMISMO E SEGURANÇA
Transmitindo otimismo e segurança a todas as pessoas que o
cercam quanto a validade e viabilidade de suas propostas faz com
que obtenha elevado compromisso de atuação e de resultados de
todos envolvidos no processo.

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CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (4/7)
•TRABALHAR EM EQUIPE
Saber trabalhar em equipe multidisciplinar, para conduzir os
esforços para os resultados esperados.

•REALISMO
Catalisar as situação ao realismo com suas limitações e rejeitar as
posições inadequadas e artificiais como - “já tentamos isso não vai
dar certo”.

•ASPECTOS QUANTITATIVOS E
QUALITATIVOS.
Tão importante quanto os aspectos quantitativos (que mensuram os
resultados) os qualitativos (delineamento de novos mercados,
novos produtos, diversificação) são importantes para a empresa-
cliente
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CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (5/7)
•RESPONSABILIDADE
Mesmo não sendo operacional o Consultor é responsável pelas
metodologias e técnicas administrativas.

•RESPEITO
O Consultor empresarial deve ter o respeito dos executivos e
profissionais da empresa-cliente para ter condições de explicar e
auxiliar. Este respeito deve ser calcado na integridade e elevado
conhecimento sobre o assunto proposto.

•ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
O Consultor pode utilizar a técnica de idealizar em conjunto com
as pessoas envolvidas uma situação futura desejada, isso faz
com que seja esquecidos conflitos e questões passadas.

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CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (6/7)
•ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
Deve ser capaz de administrar bem o seu e o da empresa-cliente,
pois tempo é um recurso estratégico importantíssimo, é uma
vantagem competitiva.

•VISÃO ABRANGENTE
Deve ter visão que fuja a amplitude básica da empresa-cliente,
aspectos globais.

•ÉTICA
Empregar medidas e meios honestos para alcançar seus
objetivos. A propaganda dos serviços deve ser verdadeira para
não desenvolver um processo de enganar .

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CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE (7/7)
•FOCOS DE ATAQUE
O Consultor não deve atuar de forma genérica, sem consolidada
uma especialidade sustentada.
Aceitar serviços que fujam da sua especialidade pode ser um “tiro
que sai pela culatra”.

•ELEMENTO SURPRESA
O Consultor empresarial deve ser capaz de trabalhar provocando
surpresas. Saber receber surpresas também é muito importante.

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CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO (1/5)
•CONHECIMENTO DE SUA ESPECIALIDADE
Deve ser o mais elevado possível. A moderna administração
considera o conhecimento mais importante que a experiência.

•CONHECIMENTO DE ADMINISTRAÇÃO
Deve ter conhecimento das funções administrativas. Bem como das
áreas funcionais, é certo que pode ser desequilibrado em função da
sua área de atuação.

•DESENVOLVER SITUAÇÕES ALTERNATIVAS


Deve ter ampla sustentação conceitual e prática para desenvolver
situações alternativas

•VISÃO DE LONGO E CURTO PRAZOS


O Consultor deve essencialmente pensar a longo prazo e agir a
curto prazo. Idealizar, estruturar e visualizar projetos de longo prazo
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CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO (2/5)
•PENSAR GRANDE
De forma adequada e coerente com a realidade e seus aspectos
contingentes.

•GENERALISTA COM ESPECIALIZAÇÃO


Deve ser generalista pois suas propostas são interagentes com
outras atividades da empresa-cliente. Especialista porque é
obrigado a ter elevado conhecimento a respeito das técnicas
inerentes ao foco de sua Consultoria.

•TRABALHAR EM TEMPO REAL


Deve trabalhar com todas as informações necessárias para o
desenvolvimento e consolidação de seu serviço, procurar estar à
frente de seu próprio tempo.

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CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO (3/5)
•DIRECIONADO PARA O MERCADO
O Consultor deve estar voltado para o mercado, identificando e
usufruindo de oportunidades, desenvolvendo produtos e serviços.

•RACIOCÍNIO LÓGICO
O Consultor empresarial deve estar focado no essencial e básico.
Seu raciocínio tem que ser lógico e estruturado para interagir e
auxiliar no processo decisório dos executivos da empresa-cliente.

•SABER BUSCAR E CONSOLIDAR


INFORMAÇÕES
O Consultor deve saber onde, como e quando buscar informações
tanto interna como externamente à empresa, bem como administrar
a consolidação, tratamento e disseminação destas (relatórios).

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CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO (4/5)
•TER INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL
A vantagem competitiva de um Consultor está muitas vezes
concentrada em ter inteligência empresarial.

Inteligência empresarial – é um conjunto de processos analíticos que


transformam dados e informações em conhecimento estratégico
relevantes, precisos e úteis na compreensão do ambiente competitivo
de uma empresa.

•CONHECIMENTOS DE ECONOMIA E DE
POLÍTICA INTERNACIONAL
Como o Consultor está voltado para o mundo, é necessário ter
conhecimento de economia e de política internacional.

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CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO (5/5)
•TRANSFORMAR O IMPOSSÍVEL EM POSSÍVEL
Com atitude interativa ante aos fatores ambientais, o Consultor pode
criar transformações nos rumos dos negócios da empresa-cliente
que provoque uma situação que praticamente transforme o
impossível em possível.

•CONDIÇÕES GRATIFICANTES DE TRABALHO


Deve criar um conjunto de situações e de clima empresarial em que
os envolvidos no serviço de consultoria possam trabalhar naquilo
que gostam de trabalhar.

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CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI

•NAVEGADOR
 Não perde o rumo;
 Evolui da observação das estrelas ao desafio das viagens entre
as estrelas;
 Sabe especificar e usa os instrumentos que podem auxiliar na
sua atuação;
 Avalia quando é melhor parar de navegar;
 Comunica com clareza sua posição.

Percepção da necessidade de atualização tecnológica do


navegador devido a complexidade das viagens. Clara evidência de
que é preciso dominar os instrumentos de navegação disponíveis.

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CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI

•ALPINISTA
 Seu projeto inicia a partir de uma visão;
 Define claramente a sua missão – sua razão de ser – e seus
objetivos;
 Planeja com detalhes sua escalada;
 Avalia riscos e alternativas, bem como as condições ambientais;
 Planeja recursos, instrumentos e equipe;
 Toma decisões conscientes;
 Trabalha com eficácia as relações de custos x benefícios ao
longo de seu projeto de Consultoria;
 Tem sempre em mente o objetivo final, sem perder de vista as
fases intermediárias de seu projeto;
 Trabalha em equipe, para a equipe, e com a equipe.
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CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI

•VIAJANTE
 Planeja a utilidade de cada viagem;
 Interessa-se por estudar e entender outras culturas, idiomas e
históricas;
 Prepara a educação da família para uma vida mais cosmopolita;
 Aproveita cada viagem como um aprendizado.

Num pais continental como o Brasil, o Consultor começa por


entender o país, suas diferenças características regionais, e depois
abrir-se para o mundo, que fica cada vez menor.

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CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI

•MALABARISTA
 Consegue manter os 12 pratinhos rodando;
 Tem a propriedade de trabalhar com diversas atividades
simultâneas, sem perder a noção de prioridade;
 É flexível;
 É ágil;
 Está em constante aprimoramento.

A organização horizontal e a diminuição dos níveis hierárquicos


exigem que o Consultor empresarial tenha um perfil flexível e
ágil.

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CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI

•EMPREENDEDOR
 Ter clara noção dos riscos;
 É um aglutinador de pessoas;
 Usa a intuição como instrumento de administração;
 Tem profundo interesse pelas pessoas;
 É persistente perspicaz;
 Trabalha e decide com variáveis não dominadas;
 Transita bem nos ambientes pluralistas e multiculturais.

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CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI

Pecados a serem evitados nos trabalhos entre


Consultor e empresa-cliente (1/3)
 Preocupação maior em vender – vende o que não pode ou não sabe
fazer;
 Onisciência – sabe tudo e tem um remédio único para todos os males;
 Vínculo efêmero – só se relaciona quando há intensão de venda;
 Diagnóstico inadequado do problema – falta de tempo adequado;
 Programas voltados para o entretenimento – seminários ou cursos que
todos gostam onde os conflitos são ignorados e nada é mudado;
 Desequilíbrio entre técnica e comportamento – programas que tendem
mais para o lado comportamental ou cognitivo;
 Empacotamento – só vende no atacado, consultoria de pacote;
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CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI

Pecados a serem evitados nos trabalhos entre


Consultor e empresa-cliente (2/3)
 Academicismo – é o que sabe ensinar, mas não sabe fazer;
 Projetos sem impacto – que não se preocupa com projetos de impacto
imediato, corre o risco de não ter tempo, dinheiro para executa-lo;
 Despreocupação com o depois – terminado o projeto apenas uma
parte do trabalho aconteceu, tem-se que montar um plano de
continuidade;
 Ênfase nos objetivos individuais – pecado cometido quando
desenvolvido programas com demasiada ênfase no que os
participantes queriam;

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CARACTERÍSTICAS DO Consultor
EXECUTIVO DO SÉCULO XXI

Pecados a serem evitados nos trabalhos entre


Consultor e empresa-cliente (3/3)
 Consultoria como bico – trata-se de uma profissão, não uma atividade
temporária;
 Consultor como agenciador de mão de obra – quando não possui
equipe permanente, falta uniformidade metodológica e qualidade;
 Vínculo inadequado com a empresa-cliente – é quando o Consultor
excede no seu relacionamento pessoal com a empresa-cliente;
 Papel inadequado – não deve tomar decisões nem se prestar ao papel
de dar recados.

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ÉTICA DO Consultor (1/5)
1- CAPACITAÇÃO EFETIVA
O Consultor deve propor apenas serviços para os quais tenha
plena capacidade e conhecimento.
2- ESSÊNCIA DO SERVIÇO
Deve desenvolver serviços que contribuam para a introdução de
inovações que consolidem alavancagem de desempenho e
resultados.

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ÉTICA DO Consultor (2/5)
3- SERVIÇOS PROPOSTOS
Estabelecer de forma clara:
 Finalidade dos serviços;
 Os resultados esperados;
 Os recursos – equipe, equipamentos, espaços;
 As prováveis limitações e dificuldades;
 Prazo previsto;
 O investimento e as despesas para realização dos serviços.
4- ASSUNTOS SIGILOSOS
O Consultor deve facilitar e consolidar todos os esforços para
preservação do sigilo com relação às atividades e informações da
empresa-cliente;

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ÉTICA DO Consultor (3/5)
5- REALIDADE DA EMPRESA-CLIENTE
O Consultor deve ter o adequado conhecimento da cultura da
empresa-cliente, respeitando e interagindo em tempo real.
Quando a cultura e as políticas da empresa-cliente contrariam os
seus princípios éticos e sua consciência o Consultor deve negociar o
cancelamento do contrato de consultoria.
6- FUNCIONÁRIOS DA EMPRESA-CLIENTE
O Consultor não deve contratar para si ou para outra empresa
qualquer funcionário da empresa-cliente
7- VONTADES PRÓPRIAS DO CONSULTOR
Não deve tentar impor suas ideias e convicções, mas procurar por
meio de seus conhecimentos e experiência contribuir para a
melhoria dos resultados da empresa-cliente.

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ÉTICA DO Consultor (4/5)
8- TRANSFERÊNCIA DE CONHECIMENTOS
Deve incentivar e facilitar a transferência e assimilação de todos os
conhecimentos que propiciem a efetiva sustentada continuidade
dos serviços de Consultoria realizados.
9- EMPRESAS-CLIENTES/CONCORRENTES
Caso o Consultor receba convite para trabalhar em uma
concorrente, essa situação deve ser comunicada e debatida com o
cliente atual, bem como com o cliente potencial.
10- INTERAÇÃO COM OUTRAS CONSULTORIAS
O Consultor pode indicar outros consultores para a empresa-
cliente, mas ficando corresponsável pela qualidade de seus
serviços.

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ÉTICA DO Consultor (5/5)
11- HONORÁRIOS
O estabelecimento dos honorários do Consultor devem levar em
consideração prioritariamente as características dos serviços a
serem realizados.
12- POSTURA DE ATUAÇÃO
O Consultor não deve envolver-se em atividades públicas que
possam gerar conflito de interesse em sua atividade profissional.

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EXERCÍCIO PARA REFLEXÃO
PLANEJAMENTO DA CARREIRA DE CONSULTOR
VOCÊ DEVE PREENCHER O FORMULÁRIO ABAIXO COM O QUE JÁ FEZ, O QUE ESTÁ
FAZENDO E O QUE PRETENDE FAZER, BEM COMO A CONTRIBUIÇÃO DE CADA
ATIVIDADE PARA O SEU DIFERENCIAL COMPETITIVO COMO Consultor EMPRESARIAL.
PARA FACILITAR, PODE ESTABELECER O NÍVEL GERAL DE IMPORTÂNCIA PARA CADA
ASSUNTO ABORDADO.

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CASO PARA ANÁLISE, PROPOSTA
DE SOLUÇÃO E DEBATE

“ELABORAÇÃO DE SEU PLANO DE ATUAÇÃO


COMO CONSULTOR EMPRESARIAL.”

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