UNIVERSIDAD PRIVADA SAN CARLOS - PUNO

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

CURSO: MERCADOTECNIA

PRONOSTICO DE LA DEMANDA DE MERCADO

 Dra. Ada Luz Flores Ortega

 Celular: 51-951-532288
 E-mail:adaflores1624@gmail.com
Pronóstico
de Venta
 Que es la Venta ?

Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los

negocios si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad
suficiente de los productos de la organización o empresa, por lo que resulta
necesario implementar estrategias efectivas de marketing para fomentar e
incrementar la venta adecuadamente.
 El pronóstico de ventas es la
estimación futura de la demanda de
El Pronóstico de Venta : un producto y/o servicio, tomando
en cuenta las condiciones del
contexto externo e interno y, el uso
de supuestos racionales.
 Es la técnica que se tiene como fin
El Pronóstico de Venta : calcular las proyecciones de ventas de
una manera rápida y confiable,
permite estimar la demanda hacia el
futuro, basándose en información
histórica generada por el movimiento
de productos, utilizando como
fuentes de datos, ya sea las
transacciones de inventarios
(movimientos, entradas y salidas) o la
facturación de ventas realizadas.
 Términos Básicos:
• Factor de mercado: es un elemento cuantificable,
mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y
medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o
servicio. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un
factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de
materia prima alimenticia, vajilla, etc. Composición de la
pirámide de edades de la población es un F de M. para
estimar la demanda de estudios a nivel general

• Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de

un mismo producto de todas las empresas que lo
comercializan, en condiciones óptimas, durante un
período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes
de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y
2) todos los miembros del mercado con deseos de
comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.
 Términos Básicos:

• Participación de mercado: es la porción de mercado

que abarcan las ventas totales de un producto en
particular. Puede referirse a una empresa o varias, así
como a un producto o varios.

• Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la

estimación de ventas que hace una empresa para un
período determinado, suponiendo que se aplique un
determinado plan de marketing, una estrategia de
mercado y otros elementos de negocios. Un
pronóstico puede expresarse en unidades físicas o
monetarias
 El pronóstico de ventas es de vital
importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar
decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de
caja (informe financ. ingresos y egresos
de dinero). Por tanto, debe ser elaborado
con sumo cuidado, dejando de lado el
optimismo desmedido o la exagerada
moderación, porque pueden afectar
seriamente a la empresa en su conjunto.
Importancia: Un pronóstico de ventas puede
expresarse en unidades físicas o
monetarias.
 Importancia
Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de
ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico
de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades
como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas
anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la
utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También
dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la
contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas
Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada
uno de los items o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en
su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas
(especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento (conjunto de
actividades de la empresa) y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor
monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia
con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año . Sin
embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en
la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar
estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la
industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto,
preparan 3 o 4 pronósticos por año [2]. En todo caso, e independientemente de si el
pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable
revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o
trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones
que se están dando en el mercado.
 Ventajas
• Apoyo a la toma de decisiones por parte de las
Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al
proveerlos con información congruente y exacta.

• Mayor seguridad en el manejo de la información

relacionada con las ventas de la empresa.

• Apoya las decisiones del departamento de Ventas

de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar
los lineamientos de los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan Maestro de
Producción.
 1. GESTION DE INVENTARIO
El pronóstico de ventas te permitirá contar con un
mejor control del inventario. Estarás en condiciones
de examinar las tendencias con el fin de determinar
tus picos de ventas y los períodos en los cuales se
vende a un ritmo más lento, de manera tal que
sepas cuánta mercadería necesitarás tener a mano
durante el año. Esto ayudará a prevenir la pérdida
de ventas debido a situaciones en las que te quedas
sin productos almacenados, así como también los
costos excesivos de acumular demasiadas
existencias.
 2. Información acerca del cliente

El pronóstico de ventas te permite avizorar las

tendencias de tus clientes individuales, basadas
en sus hábitos de compra. Esto te ayudará a
detectar oportunidades para vender productos
beneficiosos para los consumidores, que todavía
no han adquirido. También estarás en
condiciones de identificar aquellos productos
que los clientes compran con frecuencia, de
manera tal que puedas ofrecer promociones
especiales con el fin de incrementar las ventas
 3. Uso para los vendedores

Los vendedores pueden usar el pronóstico de

ventas como herramienta de planificación para
maximizar las comisiones y los ingresos
adicionales. Al conocer qué es lo que los clientes
han comprado en el pasado durante épocas del
año específicas, los vendedores pueden
programar sus oportunidades de ventas, de
manera tal de contactar a los clientes cuando
están preparados para comprar. Esto asegura
que aprovecharán al máximo su valioso tiempo.
 4. Manejo del plantel

• Los dueños de los negocios pueden usar el

pronóstico de ventas para asegurarse de que
cuentan con el plantel adecuado a sus
necesidades. En consecuencia, pueden
anticipar los períodos de ventas pico y
contratar ayuda adicional si fuese necesario;
o, por el contrario, si se avecina un período en
el cual disminuirán las ventas, sabrán si están
en una posición en la cual deban reducir las
horas laborales.
 5. Obtención de financiamiento

El pronóstico de ventas puede resultar

beneficioso si el dueño de un negocio intenta
obtener financiación para un equipamiento
adicional, o alguna expansión. El dueño en
cuestión puede ser capaz de demostrar al
prestamista potencial cuánto será el ingreso que
espera generar basado en su rendimiento
anterior, lo cual puede facilitar la aprobación del
préstamo
 TENDENCIAS DE VENTA
• La tendencia es la dirección o el rumbo que lleva un
mercado en un periodo de tiempo estimado.

• Existen tres tipos de tendencias:

• Tendencia a la baja: es cuando un mercado está en claro
declive. En este caso, debemos huir de él.
• Tendencia estable: cuando un mercado es estable se puede
invertir en él, pero teniendo en cuenta que seguramente no
crezca a corto o medio plazo.
• Tendencia al alza: ésta es la situación de un mercado que
más nos puede favorecer. Debido a ciertos factores, un
mercado está evolucionando al alza, e invertir en él en ese
momento puede resultar altamente rentable.
Tendencias de venta
 1. ESTACIONAL O CICLICA

• La estacionalidad es el periodo de tiempo en

el que un mercado es más fuerte o está más
presente. En algunos casos, ciertos mercados,
solo están presentes en algunos periodos del
tiempo.
• Un ejemplo de un mercado estacional podría
ser perfectamente la venta de ramos de rosas,
en el cual se incrementa las ventas
exponencialmente el día de san Valentín.
• Las técnicas generalmente aceptadas para la
elaboración de pronósticos se dividen en
cinco categorías:
• Juicio ejecutivo
• Encuestas
• Análisis de series de tiempo
• Análisis de regresión
• Pruebas de mercado
 Juicio Ejecutivo
• Se basa en la intuición de uno o más
ejecutivos experimentados con relación a
productos de demanda estable.

• Su inconveniente es que se basa

solamente en el pasado y está
influenciado por los hechos recientes.
Encuesta de Pronóstico de los Clientes
• Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les
pregunta qué tipo y cantidades de productos se
proponen comprar durante un determinado período.
• Los clientes industriales tienden a dar estimados más
precisos.
• Estas encuestas reflejan las intenciones de compra,
pero no las compras reales.
Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de
Ventas
• Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus
territorios para un determinado período.

• La sumatoria de los estimados individuales conforman

el pronóstico de la Empresa o de la División.

• El inconveniente es la tendencia de los vendedores a

hacer estimaciones muy conservadoras (presupuesto
de ventas) que les facilite la obtención futura de
comisiones y bonos.
 El Método Delfos (Delphi)
• Se contratan expertos que hacen pronósticos
iniciales que la empresa promedia y les
devuelve para refinar los estimados
individuales.
• El procedimiento puede repetirse varias veces
hasta cuando los expertos - trabajando por
separado - lleguen a un consenso sobre los
pronósticos.
• Es un método de alta precisión.
 Análisis de Series de Tiempo
• Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para
descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio .
• Es un método efectivo para productos de demanda
razonablemente estable.
• Por medio de los promedios móviles determinamos primero si
hay presente un factor estacional. Con un sistema de
regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de
los datos para establecer si hay presente un factor cíclico.
• El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un
comportamiento errático a las ventas debido a
acontecimientos aleatorios no recurrentes.
 Análisis de Regresión

• Se trata de encontrar una relación entre las

ventas históricas (variable dependiente) y una
o más variables independientes, como
población, ingreso per cápita o producto
interno bruto (PIB).
• Este método puede ser útil cuando se dispone
de datos históricos que cubren amplios
períodos de tiempo. Es ineficaz para
pronosticar las ventas de nuevos productos.
 Prueba de Mercado

• Se pone un producto a disposición de los compradores

en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden
las compras y la respuesta del consumidor a diferentes
mezclas de mercadeo. Con base en esta información se
proyectan las ventas para unidades geográficas más
grandes.
• Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos
o las de productos existentes en nuevos territorios.
Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además
alertan a la competencia.
 Factores para hacer un buen Pronóstico de Venta :

a) Ventas históricas, este paso es el más sencillo, se toma

el historial del mismo período en el año anterior y se
realiza un reflejo.

b) Ventas previstas, este paso es importantísimo en los

grandes clientes, lograr que nos envíen con antelación
un programa de ordenes de compra. Se logra generando
una cultura en el cliente, sino no se puede entregar
nunca en tiempo y forma, es necesario asegurar el stock
para proveer a los clientes más grandes pero también es
importante no desatender al resto.
c) Ventas en base al objetivo de crecimiento, desde la
dirección de la empresa se establece un crecimiento
esperado para el año siguiente y los objetivos
comerciales deben tener presente las metas
empresariales.

d) Mercado externo, este es el más difícil y el que nos

puede jugar más en contra porque es muy difícil
predecir las crisis económicas del país y del mundo, y
más difícil es predecir cómo va a afectar a cada
empresa en su rubro y actividad.
 Métodos:

Datos históricos
Consiste en tomar como referencia las
ventas pasadas y analizar la tendencia,
por ejemplo, si en los meses pasados
hemos tenido un aumento del 5% en las
ventas, podríamos pronosticar que para
el próximo mes las ventas también Tendencias del mercado
tengan un aumento del 5%. Este método consiste en tomar como
referencia a estadísticas o índices del
sector o del mercado, analizar las
tendencias y, en base a ellas, proyectar
o pronosticar nuestras ventas.
 Métodos:

Ventas potenciales del sector o

mercado
Este método consiste en hallar
primero las ventas potenciales del
sector o mercado (las máximas ventas
que se podrían dar), y luego, en base
a dicha información, determinar
nuestro pronóstico de ventas.
Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las
ventas de la competencia, y tomar
éstas como referencia para
pronosticar las nuestras.
 Métodos:

Encuestas
Este método consiste en obtener
información a través de encuestas en
donde las preguntas estarían
relacionadas con la intención de
compra, la frecuencia de compra y el
gasto promedio. Pruebas de mercado
Este método consiste en realizar una
prueba piloto en donde se ofrezca el
nuevo producto en determinadas zonas
con el fin de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello, pronosticar
las ventas.
 Métodos:

Juicios personales
Este método consiste en pronosticar
nuestras ventas basándonos en
nuestra experiencia, sentido común y
buen juicio.
 Que se debe tomar en cuenta?

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la

inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el
tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.
 Que se debe tomar en cuenta?

Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos

tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año
(tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en
determinadas épocas del año y hay otros que tienen una demanda irregular,
es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas.
 Que se debe tomar en cuenta?

Aspiraciones de ventas: debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de

ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles
quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en
cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.
Ejemplos:
 No importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico
de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo
que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar
al mayor aproximado posible.
MUCHAS GRACIAS