CAPACIDADES

GERENCIALES DE
COMERCIO EXTERIOR

PROYECTO UE – PERU/PENX
INDICE GENERAL

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL

1. Operaciones de Comercio Exterior.
2. Importancia de las Exportaciones para los países.
3. Política Exterior Peruana - Aspecto comercial.

CAPÍTULO II: INTRODUCCIÓN A LAS EXPORTACIONES

1. Definición de Exportación.
2. Modalidades de Exportación.
3. Etapas del Proceso de Exportación.

CAPÍTULO III: EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE

EXPORTACIÓN
1. Identificando un producto potencial de exportación.
2. Fuentes de Información de Mercados Internacionales.
3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.
4. Estudiando a mi competencia.
5. Mercado Objetivo.
6. Realizando un Análisis de Mercado.
7. Demanda Aparente.
8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
9. Contactando potenciales clientes.
10. Estrategias de Penetración y operación en mercados externos.
11. Fijando Precios.
INDICE GENERAL

CAPÍTULO IV: OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR

1. Canales de Comercialización.
2. Intermediarios.
3. Logística de Importación – Exportación.
4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.
5. Algunos problemas con la documentación o prácticas comerciales.
6. Seguros de protección de mercadería.
7. Calidad y Certificaciones.
8. Financiamiento al Exportador.
9. Seguros por incumplimiento de pagos.

CAPÍTULO V: PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES

1. Promocionando nuestro producto.
2. Promoción por internet.
3. Ferias Internacionales.
4. Acuerdos de cooperación estratégica.
5. Gremios Privados.
6. Papel del Estado en la Promoción de las exportaciones.
Cap. I INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR

I.1. Operaciones de Comercio

Exterior.

I.2. Importancia de las

Exportaciones para los países.

I.3. Política Exterior Peruana -

Aspecto Comercial.
I.1. Operaciones de Comercio Exterior

I.1. Operaciones de Comercio Exterior

EXPORTACIÓN
IMPORTACIÓN
 Importancia de las exportaciones
I.2.
para los países

-Mejora la balanza de pagos.

-Incrementa la competitividad.

-Mejoramiento de cadenas productivas.

-Incremento del empleo.

I.3. Política Exterior Peruana – Aspecto comercial

Visión
“Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y
servicios competitivos, diversificados y con valor agregado”.

Misión
“Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios
y promover la imagen del Perú como país exportador”.

Desarrollo de una oferta Diversificación y consolidación de

empresas y productos y servicios
exportable diversificada.
en mercados priorizados.

Facilitación del comercio exterior. Desarrollo de una cultura exportadora.

Cap.II INTRODUCCIÓN A LAS EXPORTACIONES

II.1. Definición de Exportación.

II.2. Modalidades de
Exportación.

II.3. Etapas del Proceso de

Exportación.
II.1 DEFINICIÓN DE EXPORTACION

“EXPORTACIÓN ES LA SALIDA LEGAL DE

MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y
SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL
EXTERIOR”
II.2 MODALIDADES DE EXPORTACIÓN

Exportación Indirecta País de País de

Origen Destino

Empresa
Empresa Empresa
Mercado
Local Intermediaria
Extranjero
Venta local Pdto. Exportación Pdto.

Exportación Directa

País de País de
Origen Destino
Empresa del
Empresa Local
mercado
y productor
extranjero
Exportación Pdto. Importación Pdto.
II.3 ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

SUBSIDIARIA DE PRODUCCIÓN

FILIAL DE VENTAS

EXPORTACIÓN REGULAR

EXPORTACIÓN EXPERIMENTAL

EXPORTACIÓN OCASIONAL
 EL PRODUCTO Y EL MERCADO
Cap.III
EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN

III.1. Identificando un producto potencial de exportación.

III.2. Fuentes de Información de Mercados Internacionales.

III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.

III.4. Estudiando a mi competencia.

III.5. Mercado Objetivo.

III.6. Realizando un Análisis de Mercado.

III.7. Demanda Aparente.

III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.

III.9. Contactando potenciales clientes.

III.10. Estrategias de Penetración y operación en mercados externos.

III.11. Fijando Precios.

 Identificando un producto
III.1.
potencial de exportación

Abastecimiento de
materias primas,
insumos y otros.
Calidad y volúmenes
Evaluar competidores
Requeridos por el M.I.

Evaluar ventajas del Analizar posibles

Incoterms solicitado dificultades de despacho

Informarse de posible Se cuenta con la

protección del producto Logística necesaria

Cumplimiento de
especificaciones técnicas
 Fuentes de Información de
III.2.
Mercados Internacionales
FUENTES PÚBLICAS

CENTROS DE INVESTIGACIÓN EVENTOS

REVISTAS ESPECIALIZADAS INTERNET

 Mercados Potenciales y productos
III.3.
demandados y ofertados

“Cuando una población tiene necesidad de un producto o

servicio, posee los medios financieros necesarios, y podría
estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un
mercado potencial”

ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES

FASE 1: Obtenga estadísticas sobre las importaciones de productos

como el suyo desde distintos países del mundo.

FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de

productos como el suyo está creciendo.

FASE 3: Identifique 2 ó 3 pequeños pero rápidos mercados

emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios
inmediatas.

FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como

"prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolución.
 III.4. Estudiando a mi competencia
¿Cuáles son los principales líderes?
¿Dónde están ubicados? Identificación de
los competidores
Identificación de
los competidores
¿Cuántos son nuestros competidores? Potenciales

Análisis de cada ¿Cuáles son sus mercados?

competidor

¿Cuáles son sus precios? Identificación de los

productos/serv.
Determinar el valor Sustitutos
que asigna el actuales/potenciales
cliente al producto ¿Cuáles son sus
¿Cuáles son sus canales de estrategias?
ventas? Determinación de los ¿Cuáles son sus servicios
aspectos críticos
de la competencia al cliente?
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
“El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin
determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el
contrario, es un punto de referencia para saber donde mejorar”.
III.5. Mercado Objetivo

Es necesario analizar de manera profunda

lo siguiente:
- Nivel de demanda.

- Estabilidad económica.

- Medios o facilidades de
transporte.

- Experiencia de otras
empresas del país.

- Similitud cultural.

- Beneficios o barreras
comerciales.
III.6. Realizando un Análisis de Mercado

El mercado en sí mismo

Acceso al mercado

Factores de comercialización

Conclusión
Un análisis mas profundo del mercado deberá contener por lo menos:
III.7. Demanda Aparente
“Se refiere a la demanda estimada para un período
establecido y se elabora cuando no existen datos de
la demanda histórica, basándose la estimación en
datos anuales de producción, exportación,
importación y stock del bien en estudio”
III.8.
Identificando y aprovechando
ventanas comerciales
“LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIÓN QUE SE PRESENTA AL
GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTO”

Estacionalidad de cosecha de mango

III.9. Contactando potenciales clientes
 Estrategias de Penetración y
III.10.
operación en mercados externos

 Con respecto a la selección de estrategias, se puede

afirmar que muchas veces la empresa inicia con una
estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,
gracias al conocimiento del mercado.

• No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.

• Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias según el

mercado que abarque.
 Algunas estrategias para la
internacionalización de la empresa:
- El Join VentureAsociación empresarial en la
- que los socios comparten los riesgos de capital y los
- beneficios según las tasas acordadas.

- Licencias
- empresa a la que se le ha concedido un derecho de explotación
- para vender productos u ofrecer servicios de otra empresa

- Franquicias
- empresa a la que se le ha concedido un derecho de explotación
- para vender productos u ofrecer servicios de otra empresa

- Contratos de Administración
- son instrumentos mediante los cuales el Estado, a través del
- SERNANP, encarga a una persona jurídica sin fines de lucro, de
- manera individual o asociada, la ejecución total o parcial de las
- operaciones de manejo y administración

- Contratos de Manufactura.
- También llamados contratos de maquila o de subcontratación.
- Estos contratos funcionan a la inversa de una licencia.
III.11. Fijando Precios

“Una determinación de precios eficaz es un elemento

clave en la estrategia de marketing”.

 Los precios pueden basarse en función al:

COSTO MERCADO

 Conocer el precio al que se está vendiendo un producto

igual o similar es una herramienta sumamente
importante para la toma de decisiones.
Cap.IV OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR

IV.1. Canales de Comercialización.

IV.2. Intermediarios.

IV.3. Logística de Importación – Exportación.

IV.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.

IV.5 Algunos problemas con la documentación o prácticas

comerciales.

IV.6. Seguros de protección de mercadería.

IV.7. Calidad y Certificaciones.

IV.8. Financiamiento al Exportador.

IV.9. Seguros por incumplimiento de pagos.

VI.1. Canales de Comercialización

“LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NOS PROPORCIONAN LOS

VÍNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y
CONSUMIDORES”
VI.2. Intermediarios

 Son requeridos en medida que se trate de adquirir

conocimientos del mercado.

-Comprador extranjero.
-Comerciante.
-Broker.
-Agente.
-Casa Exportadora.
-Trading Company.
-Consorcio de Exportaciones.
VI.3. Logística de Importación – Exportación

Almacenamiento Agenciamiento
Marítimo

Transporte
Agenciamiento de
Aduanas
Envío y Recepción
de Documentos
Obtención de
Expreso
licencias y
certificados
especiales
Facturación
VI.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga

 Agente de Aduanas: actúa en todas

las operaciones de embarque,
desembarque, desalmacenaje y
despacho de mercadería. Representan
en forma habitual ante las Aduanas a los
consignatarios en los trámites y
operaciones aduaneras.

 Agente de Carga: sólo se hacen

responsables del transporte de las
mercancías. Su función se limita en este
aspecto.
 Algunos problemas con la
VI.5.
documentación o prácticas comerciales

 No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.

 Anticipar reserva en nave para envío de mercadería.

 Verificar compatibilidad en el almacenaje.

 Infórmese lo mas posible acerca del transporte.

 Verificar la información contenida en las cartas de crédito.

 Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos

especiales para su embarque.

 Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoración

en aduanas.
VI.6. Seguros de protección de mercadería

Particular
Pérdida Fortuitas
Averías Gruesa
de Carga
Previsibles
Gruesa y/o huelga

Factores a considerar en la elección de una póliza

Riesgos Valor de la Carga

Duración y
cobertura de la póliza

Por viaje o individual Póliza flotante Póliza abierta

VI.7. Calidad y Certificaciones

“La calidad es un factor importante al momento en que

el cliente decide la compra de un bien”

¿ Por qué certificar?

• Creciente reconocimiento nacional e internacional.

• Conformidad hacia consumidores y clientes.

• Adecuación de los productos / procesos a normas

reconocidas.

• Diferenciación en los mercados (calidad/precio).

• Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).

• Reducción de costos (costos ocultos, costos de

reproceso, costos de no calidad).
 Certificaciones mas conocidas aplicadas al
sector agrícola

De producción agrícola y De responsabilidad social Certificación

procesamiento con responsabilidad, y/o socio-económica de origen /
cumpliendo requisitos de normas (corporativa, comunitaria Productos
medioambientales y de inocuidad- o individual) especiales
trazabilidad

Fuente:
 PROCESO DE CERTIFICACION

Solicitud de
presupuesto

Emisión del Solicitud de Auditoría

presupuesto Certificación Previa

Auditorías de Resultado de
Asignación Certificación Auditoría
del equipo

Comité General
Toma de de Certificación.
Muestras

Cert. Transacción Certificado

VI.8. Financiamiento al Exportador

L/C
Cobranza
Transferencia

Desembolso
Llega el Pago
Pre Embarque

Orden Compra
Contrato
Embarque
Garantías Reales
Hipotecas
Prendas
Sepymex

Pre Embarque Post Embarque

VI.9. Seguros por incumplimiento de pagos

1 COMERCIAL

2 PAÍS

3 EXTRAORDINARIOS
Cap. V PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES

V.1. Promocionando nuestro producto.

V.2. Promoción por internet.

V.3. Ferias Internacionales.

V.4. Acuerdos de cooperación estratégica.

V.5. Gremios Privados.

V.6. Papel del Estado en la Promoción de las

exportaciones.
V.1. Promocionando nuestro producto

ACCIONES DE PROMOCION

A. Viajes de promocion Transporte y Hospedaje

B. Envio de muestras Costo del transporte

al extranjero Costo de envió y seguros

C. Ferias internacionales Renta del equipo y espacio

y misiones comerciales Diseño y montaje del modulo

D. Publicidad Campañas de publicidad

Folletos, catalogos y muestras,
Artículos promociónales,
Inserciones en revistas
Audiovisuales y videocasetes

E. licitaciones Costos inherentes a los

concursos, internacionales,
Compra de bases.
V.2. Promoción por internet

• Construir un sitio web no basta; se

necesita promocionarlo para atraer
visitantes.

¿Por qué promocionar su sitio web?

Por supuesto, para poder atraer
visitantes a su sitio web. En términos
generales, esa es la idea central. Por
simple matemática, más visitantes
deberían equivaler a más ventas y
más ventas equivalen a más
utilidades.
 Ferias Internacionales
V.3
PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS
1) Ferias generales
- Se exponen muy diversas mercancías comerciales e
industriales.
- Estan abiertas al público general.
- Buen nivel de asistencia de compradores comerciales.
- Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se
busca
2) Ferias especializadas
- Destinadas principalmente a visitantesde negocios.
- Pueden tener expósitores internacionales
- Pueden estar especializadas por sectores
- Buena oportunidad para encontrar agente o importador –
distribuidor
- Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores
- En determinadas horas se admite al público en general

2) Ferias de consumidores
- Dirigidas principalmente al público en general
- Poco interesante para los exportadores en un mercado
nuevo
- Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como
instrumento de promoción
 FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA

 Exponer en una feria es costoso

 No siempre hay una feria adecuada

en el lugar y fechas que convienen

 Los posibles visitantes pueden pasar

por alto el stand, incluso cuando
forma parte de un pabellón nacional.

 Pueden haber otras técnicas de

comercialización más adecuadas
OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA

 Penetración en el mercado
 Desarrollo del mercado
 Incrementar las ventas
 Promoción de ventas
 Ensayo del mercado
 Encontrar importadores
 Designar agentes o distribuidores
 V.4. Acuerdos de cooperación estratégica
•CARACTERISTICAS •No son entidades legales (las partes son independientes económica y jurídicamente.
COMUNES •El número de funciones incluidas en la cooperación es limitada (sólo abarca algún aspecto o
actividad de la empresa.
•La cooperación está referida a una actividad común o a la producción.
•No alcanzan a conformar un “joint venture” o alianza estratégica.
•“BUY-BACK
•Tipos de cooperación industrial en los que se sustituye el pago del precio mediante materias primas
AGREEMENTS”
• o productos terminados obtenidos con tal equipamiento.
•Se utiliza para la instalación de plantas “llave en mano” o de una línea de producción.

•Subcontratación se encomienda determinada fase de comercialización,

•ACUERDO DE investigación y desarrollo.
COOPERACION/ •Especialización una parte efectúa la investigación o el desarrollo (o ambos)
COMERCIALIZACION y otra los fabrica o comercializa.
•Coproducción Se determina qué empresa fabrica y completa el ensamblado
del producto final y como se distribuye la producción entre
los participantes.

•COOPERACIÓN DE •Emprendimientos conjuntos realizados en base a una alianza circunstancial para la

ejecución de una obra específica.
PROYECTOS
•Si involucra más de dos partes da lugar a la celebración de un “joint venture” contractual
con una empresa líder en el proyecto que coordina a los restantes.

•“POOLING •Se concluyen entre empresas in dependientes que fabrican o comercializan determinados productos,
AGREEMENTS” pero lo sufragan en proporciones previamente establecidas.
•La participación puede ser en costos (“cost sharing agreements”) o en pérdidas o
utilidades (“profit poolings agreementes”).
V.5. Gremios Privados
 Papel del Estado en la Promoción
V.6.
de las exportaciones

La promoción de las
exportaciones es un
componente de la política
económica, que involucra al
Estado y al sector privado,
cuya finalidad es
esencialmente promover la
producción de bienes y
servicios para su colocación
en los mercados del
exterior.
PROYECTO UE – PERU/PENX

Gracias por
su atención

ABC DEL COMERCIO EXTERIOR