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Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial

Planejamento Comercial

Aula 12

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
1 – BÁSICO EM VENDAS;
2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE
VENDAS

1 Profª Marco Aurélio Botelho 16/10/18


E-mail: Marco.botelho@br2001.com.br
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1 – BÁSICO EM VENDAS

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1 – BÁSICO EM VENDAS
Funções e Atividades do Gerente de Vendas
Macrofunções Tarefas
Definir objetivos
Planejamento de força Propor estratégias
de vendas Organizara força de vendas
Dimensionar tamanho de força de vendas
Criar remuneraçào atrativa

Administração da força Recrutar selecionar equipes


Prover liderança
de vendas Motivar equipes
Avaliar desempenhos

Treinar
Desenvolvimento da Aprimorar realacionamentos
força de vendas
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1 – BÁSICO EM VENDAS
Perfil do Profissional de Vendas
Habilidades interpessoais
Naturalidade
Visão
Obstinação
Identificação com o trabalho
Saber ouvir e entender o cliente
Flexibilidade/Adaptalidade
Preparação
Inspirar confiança
Pró-ativo
Aparência física
Energia

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1 – BÁSICO EM VENDAS
O Fazer e o Não Fazer em Vendas
O QUE FAZER O QUE NÃO FAZER
 Saiba sobre seu produto e
concorrente melhor do que seu  Não fale de técnicas ou assuntos
comprador que você não sabe a respeito
 Ofereça algo único, personalizado  Não se concentre exclusivamente
– uma adaptação no produto ou no curto prazo
processo, um desconto maior que
o usual  Não prometa algo que não consiga
cumprir
 Faça suas anotações por escrito
 Utilize-se de gestos como contato  Não de a impressão de ser íntimo
olho-no-olho, aperto de mão do cliente – evite expressões como
firme e sorriso, mas sem exageros “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)”
 Seja pontual  Não desperdice o seu tempo e do
 Faça sua lição de casa: prepare cliente
sua abordagem, apresentação,
argumentos econtra-argumentos
 Deixe que o cliente fale também:
saiba ouvir
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1 – BÁSICO EM VENDAS
O Modelo 4 S’s
Serviço Solução
Diferencial de bens similares Conhecer o negócio do cliente
Adequação a cultura Identificar a necessidade e não o
organizacional onde o produto produto
vai ser utilizado
Apresentar soluções integradas
Desenvolvimento da ótica do
cliente Sinceridade
Seriedade Buscar ser verdadeiro e autêntico
Cumprir o prometido ou combinado, Considerar a relação com o outro
pensar primeiro no que é melhor Ser transparente nas suas
para o cliente limitações
Assumir as responsabilidades Estabelecer e manter a relação de
,mesmo com prejuízo confiança
Pensar primeiro naquilo que é
melhor para o cliente
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1 – BÁSICO EM VENDAS
Habilidades do profissional de vendas
Conhecer eadministrar suas fraquezas
Habilidades Interpessoais Conhecer a outra parte e suas
necessidades
Levantar e analisar informações Ter um atitude que não gere desconfiança
Palnejar a negociação Saber ouvir e comunicar
Executar e controlar a negociação, Criar um clima de cooperação e confiança
cumprir o planejado enter as partes
Levar consigo boas idéias e
argumentos
Ser habilidoso para fazer
Habilidades na Negociação
concessões, flexibilidade
Conhecer profundamente as informações
Saber superar impasses, manter a do mercado
calma e o controle da situação
Conhecer profundamente o produto ou
serviço
Habilidades Técnicas Discernir entre o bom e mau negócio para
seu cliente e sua empresa
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1 – BÁSICO EM VENDAS
Matriz de Relacionamento x
Conhecimento Técnico
9
9x1 9x9
8
Relacionamento

7
6
5 5x5
4
3
2
1 1x1 1x9
Conhecimento Técnico 1 2 3 4 5 6 7 8 9

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1 – BÁSICO EM VENDAS
Ética e legislação em Vendas

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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

Não existe fórmula para se vender bem. O


que de fato existe são planejamentos,
técnicas e estratégias aliadas a esforço e
motivação, fazendo o profissional sentir-se
mais seguro e capaz de superar suas
metas. A atividade de vendas é um
processo que pode ser adaptado ou
melhorado de acordo com o ambiente e a
formatação que se tem na empresa.

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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

PRÉ-VENDA
• Análise da potencialidade do cliente
• Agendamento de entrevistas e visitas
• Elaboração de uma proposta de vendas
• Realização de visitas e da abordagem
• Acompanhamento da proposta
• Emissão do pedido
• Elaboração de relatórios de vendas
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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

VENDA
• Acompanhando o pedido internamente
• Informando o cliente sobre o pedido
• Acompanhando o recebimento do produto

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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

PÓS-VENDA
Intermediários
• Serviço de atendimento
• Pesquisa de satisfação
• Repositores
• Promotores
• Curso de reciclagem e formação
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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

PÓS-VENDA
Consumidores
• Pesquisa de satisfação
• Serviço de Atendimento ao Consumidor
• Instalação
• Assistência técnica e garantia
• Cursos de uso e manuseio

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO
DA FORÇA DE VENDAS

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA


DE VENDAS

RECOMPENS
A Não
Financeira Financeira
direta indireta Financeira

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA


DE VENDAS
Sistemas de Avaliação
Trazer informações Participar de
reuniões
Visitar clientes
Conhecer o produto
Elaborar relatórios
Preparar roteiro de visitas
Colaborar com a
equipe Atingir metas Preencher pedidos
Acompanhar os
Negociar
clientes Conhecer os clientes
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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA


DE VENDAS
Sistemas de Avaliação

• Segmento
• Porte
• Categorias

MERCADO

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA


DE VENDAS
Tipos de remuneração

Variável Variável
+ajuda
Fixo + de custo Fixo
prêmios +variável
Fixo +
particpação Fixo
dos
resultados
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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA


DE VENDAS

Avaliando a força de vendas

Contínua
&
Holística

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA


DE VENDAS
Avaliando a força de vendas

• Elaboração de um contrato

• Reuniões periódicas

• Montagem do plano de melhora

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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA


DE VENDAS

Tendências e influências do processo de


globalização

Produtos Organizações
globalizados trans-nacionais

Qual o papel do vendedor?

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REFERÊNCIAS

• Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a 657


• http://www.numa.org.br/conhecimentos/conhecimentos_port/pag_conhec/visao_holistica.html
• http://www.sebraesp.com.br/principal/melhorando%20seu%20neg%C3%B3cio/Orienta%C3%A7%C3%B5es/Marketing/

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