MEDIACIÓN

I. Presentaciones
• Discurso Inicial
II. Relato de cada una de las partes
• Parafraseo
• Agenda
III. Trabajar los intereses a través de preguntas abiertas
IV. Posibles sesiones privadas
• Para qué?
• Aplicación de técnicas:
- Agente de realidad
- MAAN
- Opciones de acuerdo
V. Reconducción y replanteo
VI. Levantar opciones de acuerdo
VII. Redacción de acuerdo y revisión del mismo
 Posiciones

Intereses

Replanteo

Estándares Objetivos Opciones Alternativas M.A.A.N

Propuestas

Sin Acuerdo Con Acuerdo

 MEDIACIÓN

Procedimiento no adversarial en el
cual un tercero neutral ayuda a las
partes a negociar para llegar a un
acuerdo mutuamente aceptable
(Highton y Alvarez)
 MEDIACIÓN

Aquel sistema de resolución de conflictos

en el que un tercero imparcial, sin poder
decisorio, llamado mediador, ayuda a las
partes a las partes a buscar por sí mismas
una solución al conflicto y sus efectos,
mediante acuerdos.

(Art. 103 Ley Nº 19968 modif. ley Nº

20.286 )
 MEDIACIÓN
Principios teóricos

•Voluntariedad Confidencialidad

•Imparcialidad
Equilibrio entre del tercero que
las partes asiste
(mediador)
 MEDIACIÓN
Características
1. Presencia de un tercero.
2. Estructura flexible.
3. Autocompositiva
4. Cooperativa
5. Confidencial (por regla general)
6. Acento en el futuro
 ROL DEL MEDIADOR
FUNCIONES METODOLOGÍA

Dirigir el procedimiento, permitiendo el Aplicación rigurosa del procedimiento en sus

protagonismo de las partes. aspectos fundamentales.

Promover la creación de un clima distendido que Neutralizando y aliviando la carga emocional de

facilite el entendimiento y la colaboración. las partes.

Reconocer los intereses explícitos e implícitos de Escucha activo.

las partes, manifiestos en su lenguaje verbal y no
verbal.

Promover la confrontación de las pretensiones de Consulta sistemática a cada una de las partes por
las partes con sus posibilidades reales de acuerdo. las posibilidades y limites de las pretensiones que
asumen en la negociación.

Estimular en las partes el cambio en las apuestas Intervención sobre la forma del proceso,
estratégica competitiva o no sobre los contenidos del mismo, Posiciones,
defensiva a la sinérgica “ Ganar/Ganar” Intereses, Opciones.
 LUEGO EL MEDIADOR DEBE
• Facilitar la Negociación.

• Incentivar la participación de las partes.

 Conducir diligentemente el proceso de Mediación.

• Velar por el énfasis en el Acento en el futuro

• Permitir que las partes Elaboren su propia solución.

 PERFIL DEL MEDIADOR
Capacidad de:

 crear de climas emocionales colaborativos

/Empático.
de escuchar y observar.
de abstenerse de opinar y/o juzgar los contenidos
de la negociación./Tolerante
 directivo en la facilitación del proceso.
imparcial.
ESTRUCTURA DE LA MEDIACIÓN
Desarrollo del procedimiento:

Sesión Conjunta Inicial

Sesiones Privadas (Optativas)

Equitativas Confidenciales
 ETAPAS DE LA MEDIACIÓN
ETAPA I
• Organización de la mediación

ETAPA II
• Comprensión de la perspectiva de las partes.

ETAPA III
• Clarificación de Intereses

ETAPA IV
• Replanteo y Generación de Opciones

ETAPA V
• Lograr un Acuerdo
 ETAPA I: ORGANIZACIÓN DE LA
MEDIACIÓN
1.-Organización
1.1.Organización Previa.
Derivación y citación a las partes.

1.2.Organización del espacio

Ubicación de las partes y manejo del espacio/equidistancia

Comodidad (luz, temperatura)
Buen contacto visual

2.- Presentaciones personales

 ETAPA I: ORGANIZACIÓN DE LA
MEDIACIÓN
3.- Contenido Discurso Inicial.
Presentaciones : Rol del mediador y las partes.
Características de la Mediación : Recordar la voluntariedad y
confidencialidad (limitaciones si las hubiere). Invitar a tener una
mirada hacia el futuro
Procedimiento: ¿Qué va a pasar en la mediación?. Sesiones
conjuntas, sesiones privadas
Normas de conducta: Reglas de conducta
Asesoría Externa : Peritos (ej: Abogados, Psicòlogos, Topógrafo.)
Características del Acuerdo.
Confirmar : Entendimiento y aceptación de las reglas del
procedimiento
 ETAPA II: COMPRENSIÓN DE LA
PERSPECTIVA DE LAS PARTES

Relato de las partes

 Dar la palabra a las partes.
 Tomar notas personales.
 Alentar a las partes a tomar notas.
 Mantener contacto visual con las partes.
 Parafrasear los relatos.
 ETAPA II: COMPRENSIÓN DE LA
PERSPECTIVA DE LAS PARTES

Parafraseo
 Repetición de lo relatado por las partes de forma objetiva.

 Reconociendo la carga emotiva.

EXIGE

Neutralidad
Escucha Activa

PERMITE Una primera

delimitación del asunto
controvertido.
ETAPA II: COMPRENSIÓN DE LA
PERSPECTIVA DE LAS PARTES

Actitud del Mediador

Escucha Activa
 Observa - Posturas corporales
- Tono de voz
- Gestos
- Miradas
 Atiende clima y desarrollo de la
Mediación
 Elaborar Agenda.(*)
ETAPA III: CLARIFICACIÓN DE INTERESES

Definiciones:
• “Provecho, utilidad, valor que en sí tiene una cosa.”
(R.A)

• “Resorte silencioso detrás del ruido de las posiciones.”

(Ury).

• Son los deseos, necesidades y preocupaciones que

motivan la posición.
ETAPA III: CLARIFICACIÓN DE INTERESES
DETECTAR DEL
RELATO

• Posiciones
• Intereses y necesidades
• Sentimientos (No forzar)
• Creencias y Valores
(esquivar)
AVANZAR DE LAS
POSICIONES A LOS
INTERESES
ETAPA III: CLARIFICACIÓN DE INTERESES
Los Intereses pueden ser de diferente naturaleza.

Siendo

Comunes Opuestos

Complementarios

Debemos tener presente que hay intereses manifiestos y

subyacentes o velados.
ETAPA III: CLARIFICACIÓN DE INTERESES

Al identificar los Intereses intente:

•Determinar que necesidad humana se desea satisfacer.
•Las partes expresen las preocupaciones fundamentales
que las motivan. (deseos, aspiraciones, frustraciones)
•Que hagan vivos sus intereses.
•Que reconozcan los intereses de la(s) otra(s) parte(s).
•Que expresen antes de las posibles soluciones sus
intereses.
•Que las partes “miren” hacia el futuro y que no vuelvan al
pasado
ETAPA III: CLARIFICACIÓN DE INTERESES
¿Cómo se identifican los Intereses?

Haciendo a las partes Preguntas Abiertas.

No apuntan ni al “si” ni al “no”, hacen trabajar a las
partes, entregan:

• Mayor información.
• Más conocimiento.
• Más oportunidad de generar opciones
• Abre el diálogo
Se obtiene mayor conocimiento acerca de intereses y
conflictos
ETAPA III: CLARIFICACIÓN DE INTERESES

Ejemplos de posibles Preguntas Abiertas

¿Qué es lo importante para Ud. en esto.?

¿Cuénteme más acerca de la situación.?

¿Qué es lo que más lo preocupa de este tema.?

¿Cual es la razón de su pedido acerca de …?

 SESIONES PRIVADAS
Se utilizan para:
E xplorar, Intereses - Opciones.
S eñales de alarma, Emoción, Agresividad, Mutismo.
C onfirmar información, Evitando supuestos malentendidos
A taque, Duro con el problema, Rol de abogado del diablo.
P ausa, Que necesita el mediador o las partes por estancamiento o
evasión.

E valuar las posibles opciones cotejándolas con criterios objetivos

y subjetivos M.A.A.N.
 SESIONES PRIVADAS

¿Cómo ir a las sesiones privadas?

Paso 1: Recordar a la parte la confidencialidad.
Paso 2: Establecer empatía.
Paso 3: Preguntar a la parte si necesita contar
algo privado.
Paso 4: Hablar sobre tema centrales.

Preguntar si algún punto no debe ser revelado a

la otra parte, si se opta por esta alternativa .
 SESIONES PRIVADAS

¿De qué se habla?

 Necesidades subyacentes prioritarias de la parte

 Puntos centrales del caso
 Cuestiones emocionales
 Contraste con la realidad: Fortalezas y debilidades del
caso
 Consecuencias de no acordar: MAAN, PAAN
 Opciones y razones para acodar.
 Evaluación
 Detalles del acuerdo
 ROL DEL ABOGADO DEL DIABLO

Función : Actuar como agente de la realidad.

Objetivos :
 Cuestionar posición .
 Mostrar puntos débiles.
 Análisis de los riesgos.
 Revisión del M.A.A.N.

Avisar a la parte que asumirá este rol.

Relevancia de la confidencialidad.
Mejor alternativa al Acuerdo Negociado
(MAAN)
Basado en Filtros
Objetivos Subjetivos

Criterios independiente Criterios:

de la voluntad de las partes Personales

Equidad, eficiencia, respaldo científico, Términos

Estandarizados, basados en: valor de mercado, precedentes,
juicio científico, criterios profesionales, eficiencia, costos,
decisión de un tribunal , criterios morales, tratamiento
equitativo, tradición , reciprocidad.
Mejor alternativa al Acuerdo Negociado
(MAAN)
Criterios equitativos
PREGUNTAS PARA DISCUTIR CRITERIOS.

 “¿ Que teoría respalda eso ?”

 “¿ Que lo hace equitativo, la otra parte lo
aceptaría?”
 “¿ Qué precedentes recuerda ?”
 “¿ Cómo manejan este problema otras personas ?”
 “¿ Si fuera a un tribunal cómo le iría ?”
 “¿ Como llegarían ustedes a irse con esa
propuesta?”
 Co-Mediación

Definición :
“ Es el procedimiento de Mediación
realizado por dos mediadores, de
preferencia de diferente sexo e
interdisciplinario, quienes conllevan
el proceso acordando roles y
responsabilidades.”
 Co-Mediación
Características:
 Se intercambian e integran habilidades para
optimizar el procedimiento
 Muestra a las partes en conflicto un modelo
de acción diferente, de como relacionarse
de manera colaborativa para el logro de un
fin común.
 La actuación de cambio de roles y
cooperación espontánea mostrarán un
vínculo cómodo, pero flexible y al mismo
tiempo firme y con capacidad de acción en
equipo.
 Co-Mediación
Se considera conveniente realizar Co-mediación
en : Casos Técnicos.
Casos Complejos.
Casos con Multipartes.
ASPECTOS A CONSIDERAR
Elegir
un Co-mediador con el que se sienta
cómodo para trabajar.
Dividirlas responsabilidades de las diferentes
etapas del procedimiento tratando de evitar
que un mediador domine el proceso. (en caso
de haber igual grado de experiencia), teniendo
presente que no siempre tendrán iguales roles,
ni puntos fuertes.
 Co-Mediación
Se debe considerar que si las
responsabilidades son asignadas
equitativamente se podrá generar igual grado
de credibilidad y autoridad de las partes hacia
los mediadores (en caso de ser posible).
Es fundamental, preparar por adelantado
como será llevado a cabo el procedimiento,
acordando como se van a pedir la palabra,
cuando se podrán interrumpir, cuando solicitar
sesiones privadas, como y cuando finalizar la
sesión.
Preparar y conversar antes de cada sesión la
estrategia que van a utilizar en la Mediación.
Consideraren caso necesario la posibilidad de
pedirle un tiempo a las partes, en caso de
estimar necesario conversar algún aspecto del
proceso con el Co-mediador.
ETAPA IV: REPLANTEO Y GENERACIÓN DE
OPCIONES
Pregunta de replanteo: ¿cómo satisfacer los intereses “a”
de una parte y los intereses “b” de la otra?

• Permite encuadrar el conflicto

• Pregunta sobre la base de los intereses. Apunta a
satisfacerlos integralmente
• Inicia el torbellino de ideas (Técnica colaborativa para
generar opciones de acuerdo)
ETAPA IV: REPLANTEO Y GENERACIÓN DE
OPCIONES
OPCIONES GENERADAS Y/O PROPUESTAS

• Alejar a las partes de la creencia de una

única opción.
• Ayudar a pensar en calidad más que en
cantidad
• ¿Puede el tercero proponer opciones de
solución?
 ETAPA V: LOGRAR UN ACUERDO

OPCIONES GENERADAS Y/O PROPUESTAS

 Alejar a las partes de la creencia de una

única opción.
 Ayudar a pensar en calidad más que en
cantidad
 ¿Puede el tercero proponer opciones de
solución?
 ETAPA V: LOGRAR UN ACUERDO

SELECCIÓN DE MEJORES OPCIONES

(Filtros objetivos y subjetivos)
TRABAJAR CON OPCIONES SELECCIONADAS
ELABORAR PROPUESTAS

ACUERDO
ETAPA V: LOGRAR UN ACUERDO

ACUERDO
 Voluntario

 Informado

 Sustentable

 Visión De Futuro
 ETAPA V: LOGRAR UN ACUERDO

ACUERDO
Puede ser:
Verbal
Homologable
Escrito
No Homologable
TENIENDO
PRESENTE LO VISTO
DE NEGOCIACIÓN…
 NO NEGOCIE EN BASE A POSICIONES

Suave Duro Basado en principios

Los participantes Los Los participantes están
son amigos. participantes solucionando un problema.
son adversarios.
El objetivo es El objetivo es lograr un resultado
lograr un acuerdo. El objetivo es sensato en forma eficiente y
la victoria. amistosa
Haga concesiones
para cultivar la Exija Separe las personas del
relación. concesiones problema.
como condición
Sea suave con las para la relación.
personas y con Sea suave con las personas y
el problema Sea duro con el duro con el problema.
problema y con
Cambie su las personas.
posición Concéntrese en los intereses,
fácilmente. Mantenga su no en las posiciones.
posición
NO NEGOCIE EN BASE A POSICIONES

Suave Duro Basado en principios

Haga ofertas Amenace Explore los intereses.

Dé a conocer su Engañe Evite tener una última

última posición respecto posición
de su última
posición.
Busque la única Desarrolle múltiples opciones
respuesta: La Busque la única entre las cuales pueda
que respuesta: la escoger;
ellos aceptarán. que decida más tarde.
Usted aceptará
Insista en lograr Insista en criterios objetivos.
un acuerdo. Insista en su
posición
Ceda ante la Razone y permanezca abierto
presión Aplique presión ante las razones;ceda ante los
principios; no ante las
presiones
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

A - E - I - O - U

Atacar Evadir Informar Abrir Unir

(Open)
 ATACAR

 Amenazar
 Insultar
 Criticar
 Culpar
 Subestimar
 Interrumpir
 Ignorar
 EVADIR

 Cambiar de tema
 Posponer
INFORMAR

 Posición
 Necesidad
 Sentimiento
 ABRIR

 Escuchar atentamente
 Preguntar sin juzgar
 Resumir sin aceptar
 UNIR

 Buscar los puntos en común

 Formular el replanteo
 Elegir propuestas de acuerdo
mutuamente satisfactorias