PROYECTOS DE INGENIERIA

• CODIGO: MC612 C
• ESPECIALIDAD: M3, M4
• CREDITOS: 03
• REQUISITO: OBLIGATORIO, 8º CICLO
• APROBACION: (M1+M2)/2
• M1= (PROM. 4 RAP+PROM.4TALL+ INF. EST. FAC.)/3
• M2=(PROM. 4 RAP+PROM.4TALL+ INF. EST. ANTEPROY. Y PROYEC DETALLADO)/3
• PROF.: ENRIQUE SARMIENTO S.
• DINAMICA: NOTAS DE RAPIDOS PERSONAL
• INFORMES: PRESENTACION GRUPO
MAXIMO 4ESTUDIANTES
 INTRODUCCION
• Cuando nos referimos a proyectos, estas actividades son variadas
desde la preparación, evaluación desarrollo, control y gestión, estos
estudios y acciones han y seguirán siendo muy importantes entre los
agentes económicos que participan en la asignación de recursos, para
la implementación de iniciativas de inversión, con la finalidad de
resolver las necesidades.
• Los seres humanos, que se diferencian de los demás seres vivientes
por su inteligencia, ha transformado la naturaleza para bien o mal, pero
en su propio beneficio, buscando el bienestar del hombre, creando una
serie de materiales, artefactos, herramientas, equipos, plantas,
ciudades, transportes terrestres, marinos, aéreos, espaciales y
muchas cosas mas.
• La idea de crear un nuevo negocio, de ampliar las instalaciones de una
industria, reemplazar por una nueva tecnología, cubrir un vacío del
mercado, lanzar un nuevo producto, proveer servicios, aprovechar
recursos naturales, sustituir importaciones, dar seguridad, construir
viviendas, desarrollar una nueva vacuna, desarrollar nuevas
medicinas, o por razones de estado, etc. etc. deberá estas ideas llegar
a un estudio sistemático que se llama proyecto.
• La elaboración y evaluación de un proyecto es un instrumento de
decisión que puede mostrar rentabilidad económica, o en otros casos
rentabilidad social y dependerá de quien debe tomar las decisiones
para su rechazo o aceptación.
 PROYECTO
Definición.- Encontrar un pensamiento que defina proyecto resulta complejo,
porque las actividades de proyectar también son complejas, variadas y
amplias.
El diccionario real de la lengua explica las siguientes acepciones:
a) Planta y disposición que se forma para un tratado o para la ejecución de
una cosa de importancia. Anotando y extendiendo todas las
circunstancias principales que deben recurrir para su logro.
b) Designio o pensamiento de ejecutar algo.
c) Conjunto de escritos, cálculos y dibujos que se hacen para dar idea de
cómo ha de ser y lo que ha de costar una obra de arquitectura o de
ingeniería.
Algunos autores definen PROYECTO como:
a) Herbert A. Simon en su tratado Sciencies of the Artificial define proyecto
como la ciencia de la creación de lo artificial.
b) Para David I Cleland y Willian R King en su tratado Systems Analisis and
Project Management define como la combinación de los recursos
humanos y no humanos reunidos en una organización temporal
para conseguir un propósito determinado
c) Alberto Domingo Ajenjo en su tratado Dirección y Gestión de proyectos
define como el conjunto de actividades, planificadas, ejecutadas y
supervisadas que, con recursos finitos, tiene como objeto crear un
producto o servicio único.
d) Morris Asimow en su tratado Introducción al proyecto define el proyecto
es la creación de un modelo que se usa como patrón para
reproducir un objeto o servicio tantas veces como sea necesario
 PROYECTO
• Definición.- después de haber leído diferentes
conceptos de proyecto donde en el fondo dan
ideas similares pero con formas diferentes
definiremos proyecto en toda su amplitud por:
• El proyecto de ingeniería es un conjunto de
actividades con la finalidad de satisfacer
necesidades humanas utilizando los factores
técnicos de nuestra cultura.
• En la búsqueda de la solución por el proyecto
utilizaremos metodologías, tecnologías, que
permitan evaluar y tomar decisiones tomando en
cuenta factores humanos, económicos, sociales,
ambientales, políticos y de otra índole.
 PORCESO PROYECTUAL
DESTINATARIO
DESTINATARIO
CLIENTES
CLIENTES

RESTRICCIONES
ESPECIFICACIONES
(OBJETIVOS)

RECURSOS GESTION Y
HUMANOS
ACTIVIDADES
DEL PLANIFICACION
MATERIALES
INFRAESTRUCTURA PROYECTO
FINANCIEROS

RESULTADOS
RESULTADOS
 PRINCIPIOS EN QUE SE BASAN LOS
PROYECTOS
• 1.-Satisfactor de • 9.-Proceso de
necesidades. proyecto.
• 2.-Posibilidad de • 10.-sub. Problemas.
realización física. • 11.-reducción de la
• 3.-Costeabilidad incertidumbre
• 4.-Posibilidad • 12.-Valor económico
financiera. de la evidencia.
• 5.-Optimización. • 13.-bases para la
• 6.-Criterio de decisión
proyecto. • 14.-Compromiso
• 7.-Morfología. mínimo
• 8.- compromiso ético. • 15.-comunicación.
 ORIGEN DE LOS PROYECTOS
• 1.- Proyectos que derivan de estudios sectoriales.
• 2.- Proyectos que derivan de un programa global de
desarrollo.
• 3.- Proyectos que derivan de un estudio de mercado.
• 3.1.- Mercados de exportación de bienes para cuya
producción el país esta especialmente dotado.
• 3.2.- Mercados de exportación de bienes cuya
producción no depende de condiciones naturales
excepcionales.
• 3.3.- Sustitución de importaciones.
• 3.4.- Sustitución de una producción artesanal por una
producción fabril.
• 3.5.- Crecimiento de la demanda interna.
• 3.6.- Demanda insatisfecha.
• 4.- proyectos por evolución
• 5.- proyectos por innovación
 EL PROYECTO Y EL ENTORNO
• Interacción del proyecto y el medio.- El proyecto de
ingeniería responde a las necesidades del ser humano,
en consecuencia a factores económicos, políticos,
sociales y culturales con aplicación de los adelantos
tecnológicos, seria conveniente examinar que tanto
afecta al medio ambiente la solución del proyecto, en lo
posible no debería afectar, en esta parte vamos enfocar
las interacciones que existen entre los sistemas de
ingeniería y el medio ambiente.
• El sistema socioecológico.- En algunas partes de la
tierra se desarrolla la vida natural de plantas, animales y
seres humanos, en una interacción dinámica, que casi el
ecosistema se mantiene en equilibrio, si este ecosistema
se rompe por acción del hombre ya sea por el
crecimiento poblacional, crecimiento económico, por el
crecimiento de su bienestar, se dará un cambio en el
sistema con la posibilidad de destrucción de la ecología.
 EL PROYECTO Y EL ENTORNO
LA INFLUENCIA SOCIO ECOLÓGICA
SOBRE EL PROYECTO EN LA
INGENIERÍA.-
PRODUCCION
La industria produce bienes y servicios, el
comercio lo distribuye y la gente los
consume o utiliza, una vez consumidos los
desechos se retiran a los llamados rellenos
sanitarios, y muy pocos se reciclan, en un
sistema ecológico no hay productos RECURSOS
desperdiciados, porque el ciclo es cerrado, BIENES
y cada componente proporciona
sustancias para el siguiente.
Un ciclo de producción consumo consiste
de 4 procesos, producción, distribución,
consumo, y recuperación o desecho. Dicho DISTRIBUCION RECUPERACION
ciclo constituye una de las principales
guías del sistema socio ecológico.
El ciclo producción consumo tiene un
interés particular para el proyecto de
ingeniería, los cuatro procesos son sin
excepción compatibles entre si. Cada BIENES EN MATERIALES
proceso coloca su propio conjunto de USO DE
demandas al proyecto, con frecuencia DESECHO
estas demandas son contradictorias de tal
modo que la satisfacción de una
desequilibra a las demás, el encuentro de
equilibrio de estas demandas es el papel
del proyectista. CONSUMO
 PLANEAMIENTO DEL PROYECTO
• El proyecto es un conjunto de actividades, estudios y
análisis que tiene una progresión, que parte de la
percepción de la necesidad que es abstracta y termina
en algo concreto que puede ser un producto o un
servicio. Esto da una estructura vertical al proceso
solucionador del proyecto.
• Cada plan de un proyecto tiene sus casos particulares y
peculiares sin embargo cuando se inicia y se desarrolla,
una secuencia de eventos se despliega en orden
cronológico y podríamos formar una guía que en
términos generales es común a todos los proyectos.
• Un proyecto atraviesa una serie de fases principales
debiéndose terminar una para comenzar otra, con
frecuencia cuando el proyecto es grande gran parte del
personal cambiara en cada fase a fin de aprovechar los
conocimientos y experiencias del personal, solamente
un grupo base permanecerá adscrito al proyecto.
FASES DEL PROYECTO

NECESIDAD
PRIMITIVA
FASE PREVIA
PRE FACTIBILIDAD
FASE I
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD FASES

FASE II PRIMARIAS
PROYECTO PRELIMINAR DEL
FASE III PROYECTO
PROYECTO DETALLADO

FASE IV
PLANEAMIENTO PARA LA PRODUCION FASES

FASE V RELACIONADAS
PLANEAMIENTO PARA LA DISTRIBUCION CON EL CICLO
FASE VI DE LA
PLANEAMIENTO PARA EL CONSUMO
PRODUCCION Y
FASE VII
PLANE. PARA EL RETIRO DEL PRODUCTO
CONSUMO
 FASE 0, ORDEN DE MAGNITUD,
PREFACTIBILIDAD
• Se define como fase 0 porque se hace un
estudio sin una metodología poco definida,
es una primera aproximación al proyecto y
muchas veces no tiene otro objetivo que el
de fijar limites para poder realizar su
planteamiento.
• El estudio de prefactibilidad plantea un
estudio previo a la factibilidad para
aproximarse a datos y resultados que
justifique un estudio de proyecto, puede
aplicarse a grandes proyectos o pequeños.
 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

• Llamado también estudio de viabilidad, posibilidad, es el inicio de

un estudio de un proyecto necesariamente obligatorio.
• El propósito con este estudio en ingeniería es obtener un
conjunto de soluciones útiles, analiza e investiga estas
alternativas, puede suceder que no se encuentre solución valida,
puede ser que haya varias soluciones validas, los análisis de
fases posteriores evaluaran la alternativa mejor.
• Puede ser que el grupo de proyectistas se le asigne un proyecto
para el cual se ha fijado el concepto del mismo que implica tres
posibilidades, que haya ya efectuado un análisis de factibilidad,
segunda que la dirección técnica haya tenido una experiencia tan
grande en el problema que resulte superfluo efectuar un análisis
de factibilidad y un tercer omitir el estudio de factibilidad con una
intuición sin base.
• En el primer caso el estudio es demostrar que los resultados
iniciales son correctos y reales, en el segundo caso hay gran
evidencia de lo supuesto y en el tercer caso la intuición no es una
base concreta de decisión sino el estudio con propuestas y
alternativas.
 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PASO 1
INFORMACION
ANALISIS DE
MERCADO
NECESIDADES ¿VALIDO?

PASO 2 PROBLEMAS DEL PROYECTO

SALIDAS DESEADAS
APROBADO SISTEMA DE
IDENTIFICACION
INFORMACION
PRESENTACION DEL TECNICA
PROBLEMA DES EL PUNTO PASO 3 SINTESIS
DE VISTA DE INGENIERIA

TALENTO CONCEPTO DE PROYECTO ¿FACTIBLE?

CREATIVO

PASO 5 REALIZIBILIDAD FISICA

SOLUCIONES ALTERNAS
¿POSIBLE? ANALISIS FÍSICO
CONOCIMIENTO
TECNOLOGICO

SOLUCIONES ANALISIS DE IMPACTO ¿PASA

REALIZABLES IMPACTO?
AMBIENTAL
PASO 5 MERITO ECONOMICO
FACTORES
AMBIENTALE
S ANALISIS PROPUESTA CON
ECONOMICO MÍNIMO IMPACTO
UCIONES DIGNAS
PASO 6 FACT. FINAC. FACCTORES
DE ATENCION ECONOMICOS
¿DINERO?

ANALISIS FINANCIERO FACTORES

GRUPO DE SOLUCIONES
FINANCIEROS
UTILES
 LA NECESIDAD EN EL PROYECTO
• La necesidad es el punto de partida para la decisión de hacer un
proyecto, esta se da por la percepción hipotética u observación en la
escena socio económica del vivir diario, puede expresarse por un
enunciado sustentado en observaciones sin pruebas ni estudios, o
puede ser un análisis situacional complejo con fundamentos, producto
de un estudio de mercado y consumidores. También puede no existir la
necesidad, pero puede haber pruebas de la existencia latente de la
necesidad y que puede aflorar cuando la situación económica lo
amerite.
• Cuando hablamos de necesidades humanas deben tomarse en un
sentido amplio, no solamente emprenderse por resultados puramente
económicos, sino también analizando el sentido social, el lado
ecológico y ambiental.
• Por existencia económica de una necesidad se entiende que los
individuos de la sociedad reconocen su presencia y están dispuestos a
pagarlo, y los agentes económicos productivos lo pongan a disposición
del mercado o bien puedan ser proporcionados por el gobierno y ser
pagados mediante impuestos.
• Puede darse el caso que una necesidad sea efímera que se efectué el
proyecto sea un éxito técnico pero finalmente sea un fracaso
económico,
 ESTUDIO DE LAS NECESIDADES
• Maslow, A. H. en su libro Motivación y Personalidad
propone clasificaciones y jerarquizacion de las
necesidades las cuales nos dan ideas para identificar
mejor las necesidades.
• Jerarquía de clases, no todas la necesidades 5
humanas tienen la misma consideración algunas son NECESIDADES
mas importantes, cinco son las clases: AUTORREALIZACION
• 1.-Necesidad fisiológica, son inherentes a la persona 4
como la sed, el sexo, el sueño, el abrigo, el hambre, NECESIDADES
constituyen las necesidades básicas del hombre, si PSICOLOGICAS
no están cubiertas minimamente, tienen gran
influencia en el comportamiento humano. 3
• 2.-Necesidades sociales, determinan los bienes de los NECESIDADES
grupos sociales su identidad, y su aceptación SEGURIDAD
(necesidad de tener amigos, familia identificación con 2
su grupo etc. NECESIDAES
• 3.-Necesidades de seguridad, incluyen la protección SOCIALES
contra los peligros, perdidas y amenazas. Este tipo de 1
necesidad es dominante cuando las fisiológicas están NECESIDADES
cubiertas. FISIOLOGICAS
• 4.-Necesidades psicológicas, son basadas en la
dignidad y en el amor propio, el auto aprecio y la auto
aceptación. PIRAMIDE DE
• 5.-Necesidades de autorrealización incluyen los
aspectos que permiten el desarrollo del potencial MASLOW
humano (creatividad, auto desarrollo y auto
expresión.
 NIVELES DE NECESIDAD
• Según Marlow en esta estratificación se pueden
dividir en dos bloques, por las motivaciones de
déficit, uno correspondiente a los cuatro primeros Bienestar
estratos y por motivaciones de crecimiento el otro Nivel Necesidades
sociales
bloque de autorrealización o meta necesidades, 2 Necesidades
fisiológicas 2
que no responden a la superacion de un déficit necesidades
autorealiz
1
sino a la necesidad de expandir la propia necesidades
psicológicas 5
personalidad. necesidades
Necesidades
seguridad 4 4
• Según el desarrollo de una determinada Nivel sociales

necesidad, el nivel de satisfacción de las 1

Necesidades 2 3
2
fisiológicas
necesidades básicas se situaran en niveles 11 Preferencia
diferentes, buscando satisfacer las mismas
necesidades en orto nivel. Situación del
NECE-
• También se pueden priorizar las necesidades de problema
SIDADES
acuerdo a las urgencias y es percibida por toda la BASICAS
sociedad, el nivel I, el nivel II, y el nivel III, cuando I II III
la sociedad progresa y se sitúa en el nivel III,
aparecen fuertes desacuerdos en la mayoría de
las propuestas.
• ALIMEN- HAM- DEF. ALIM.
Las necesidades humanas que un proyecto puede
TACION BRE VITAM NO
cubrir se identifican por cada usuario con otras . NECES.
clases de necesidades, como las tecnológicas, las
económicas, y las de tiempo. ABRIGO CONGE FRIO CON-
LACION
• En el campo industrial las necesidades dan origen FORT
a un proyecto de ingeniería TRABAJO DISPO DERE. TRAB.
NIBLE AL SATIS-
 INFORMACION DEL MERCADO
• MERCADO.- se podría decir que es el área donde se vende bienes
(productos) o se presta servicios y se generan utilidades, cuando
decimos productos y servicios el mercado identifica vendedores y
compradores, por ejemplo mercado de automóviles, mercados
financieros, mercados de productos de primera necesidad etc.
También puede definirse geográficamente o demográficamente. Sin
embargo la clave para el mercadologo es el cliente. Así el mercado
es el conjunto de todos los clientes potenciales que comparten
necesidades y deseos particulares pero con un poder de compra y
así se forma el mercado real. Si nos referimos a los servicios, el
concepto se aplica de igual modo sin embargo en este contexto el
mercado puede representar sectores grandes no lucrativos e
inclusive de servicios gratuitos como servicios de educación,
salud.
• El mercado es quien define la necesidad, por la cuantía de la
demanda, ingresos de operación, costos e inversiones. La
disciplina que estudia y aplica los conceptos para el mercado es la
mercadotecnia.
• También el mercado es área en el cual convergen las fuerzas de la
demanda y la oferta para establecer el precio, y lo que un estudio
de mercado tratara de establecer es el tamaño, los limites, el
potencial y la cuantía de la demanda, y el estudio del proyecto
determinara la localización de la producción.
ESTRUCTURA ECONOMICA DEL MERCADO
• ESTRUCTURA.- El ambiente en el que se desarrollara el
proyecto puede adquirir una de las cuatro formas
generales:
• Competencia perfecta se caracteriza porque hay muchos
compradores y vendedores de un producto y que por su
tamaño no puede influir en su precio, el producto es
idéntico y homogéneo, existe movilidad perfecta de
recursos y los agentes económicos están perfectamente
informados de las condiciones de mercado.
• Monopolio cuando hay un solo proveedor del producto, y
no existe sustitutos perfectos y las dificultades para
ingresar o salir de esa industria.
• Competencia monopolística se caracteriza porque existen
numerosos vendedores de un producto diferenciado y
porque en el largo plazo, no hay dificultades para entrar o
salir de esa industria.
• Mercado oligopòlico es cuando existe pocos vendedores
de un producto homogéneo o diferenciado y el ingreso o
salida de la industria es posible, aunque con dificultades.
 LA DEMANDA
• El análisis de la demanda constituye uno de los aspectos centrales
del estudio de proyectos, por la incidencia de ella en los resultados
del negocio que se implementara con la aceptación del proyecto.
• De acuerdo con la teoría de la demanda del consumidor, la cantidad
demandada de un producto o servicio depende del precio que se le
asigne, del los ingresos de los consumidores, del precio de los
bienes sustitutos o complementarios y de las preferencias del
consumidor.
• La teoría económica indica que la relación funcional entre el precio y
la demanda es inversa, es decir al subir el precio disminuye la
cantidad demandada. Los estudios económicos han sido
determinantes en señalar la evidencia de esta relación para la gran
mayoría de bienes llamados normales.
• En todo proyecto es de vital importancia conocer la magnitud de la
reacción de la cantidad demandada ante un cambio de precio; esto
se conoce como elasticidad de la demanda o elasticidad del precio,
que se define como el porcentaje en que varia la cantidad
demandada como consecuencia de los cambios porcentuales que se
producen en el precio, manteniéndose constantes los valores de las
demás variables de la función de demanda.

• Ep = ΔQ/Q/ ΔP/P = ΔQ x P/ ΔP x Q
GRAFICA DE LA DEMANDA
PRECIO $

8
7
6
5
4
3
2
1
0

200 300 400 500 600 700 800 CANTIDAD

DEMANDADA
Q
 LA OFERTA
• El termino oferta puede definirse como el numero de unidades
de un determinado bien o servicio que los vendedores están
dispuestos a vender a determinados precios. Obviamente el
comportamiento de los oferentes es distinto al de los
compradores.
• Un alto precio les significa un incentivo para producir y vender
mas.
• El termino oferta se aplica tanto a la curva como la tabla de
oferta. Lo mismo ocurre en la demanda, la conjunción de
ambas curvas determina el precio de equilibrio y la cantidad de
equilibrio; quiere decir que a un precio determinado se igualan
las cantidades ofrecidas y demandadas.
• Al igual que la demanda existen factores que pueden producir
cambios en la oferta, a saber: el valor de los insumos, el
desarrollo de la tecnología, las variaciones climáticas, y el
valor de los bienes relacionados o sustitutos.
• La unidad básica de producción es la empresa, allí los
productores transforman los insumos y los factores
productivos en bienes o servicios destinados a satisfacer las
necesidades y la demanda de los consumidores.
CURVA DE LA OERTA Y LA DEMANDA
PRECIO P

OFERTA
8 DEMANDA
7
6
PUNTO DE EQUILIBRIO
5
4
3
2
1
0

0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 CANTIDAD
DEMANDADA Q
 EL ESTUDIO DE MERCADO
• El estudio del mercado o la investigación de mercados
son la herramienta que permite conocer que quieren
como piensan los clientes respecto a los productos o
servicios que se pretenden ofrecer, por lo tanto con los
datos de la investigación se podrá entender la
perspectiva y necesidades de los consumidores.
• Con la información de la investigación los gerentes
tendrán la ayuda para la toma de decisiones, con
frecuencia los proyectistas enfrentan una carencia de
información y por lo tanto la existencia de la
incertidumbre que se disminuirá sensiblemente con la
información de la investigación del mercado.
• El objetivo de todo estudio de mercado en un proyecto
es estimar la cuantía de la demanda de bienes y
servicios, que la comunidad estaría dispuesta a adquirir,
esta cuantía representa la demanda y se especifica para
un periodo convencional.
 ETAPAS DE UN ESTUDIO
• Se podría resumir en dos etapas:
• 1.- La recopilación de antecedentes y el establecimiento
de las bases empíricas para el análisis, en esta etapa se
toma los datos, la información primaria o secundaria.
• 2.- La elaboración y el análisis de los antecedentes, en
esta etapa se deberá responder a las preguntas básicas
¿Cuánto se podrá vender? ¿a que precio?, ¿Que
problemas plantea?, ¿Cómo se propone abordar la
comercialización?. Las respuestas deberán referir a la
demanda actual y a la futura en un periodo de vida útil
del proyecto y serán satisfactorias o deficientes según
sean la calidad de los datos y de los herramientas
estadísticas y matemáticas que se utilicen
• Es útil recordar que un proyecto de inversión supone en
realidad un riesgo calculado.
 DATOS DEL MERCADO
• Datos de mercado primarios.- son datos que se obtienen
directamente de los consumidores y clientes, sobre una base
de muestreo, los investigadores y recolectores de datos
planean la toma de datos y en base a encuestas y entrevistas
recopilan los datos para el análisis posterior estos datos son
importantes porque representan la única información
verdadera del dialogo con el consumidor. Existen empresas
especializadas en toma permanente de datos por rubros, tipos,
ubicación geográfica, demográfica, toma permanente
electrónica de datos, toma de datos por teléfono, por internet,
etc.
• En las encuestas y entrevistas los cuestionarios deben ser
cortos, las preguntas no deben ser complejas y el contexto
puede ser imprevisible, las encuestas pueden emplearse para
ubicar individuos que pertenecen a grupos objetivos para otros
seguimientos
• Investigación personalizada.- Este tipo de investigación se
diferencia por que no toma la muestra al azar de los
consumidores sino sobre un grupo objetivo de instituciones o
sectores, este tipo de toma de datos se aplica a empresas
industriales.
 DATOS DE MERCADO
• Datos secundarios.- son datos tomados indirectamente sirven
también como buena información solo que debe ser tomada
con información actualizada, algunas fuentes pueden ser:
• Bibliotecas, pueden ser internas o externas institucionales y
publicas, muchos datos se encuentran en publicaciones
periódicas, especializadas, anuarios, directorios, algunas
bibliotecas son especializadas, administradas por grupos
empresariales industriales comerciales, estatales sectoriales,
gubernamentales y municipales.
• Directorios o boletines periódicos que emiten los sectores
empresariales, comerciales, estatales, o especializados y
aduanas.
• Proveedores de información comercial.- existen empresas que
venden información recopilada por sectores industriales y
comerciales especializado y clasificada.
• Asociaciones empresariales.-Publican excelentes datos
estadísticos de sus agremiados.
• Servicios de información electrónica hoy en día el internet
permite llegar a cualquier punto de la tierra y existe información
de mercados de su comportamiento, tanto las Naciones Unidas
como la Unión Europea, oficinas especializadas de los Estados
Unidos publican en CD información.
 EVALUACION DE LOS DATOS
• Calidad de la fuente.- Al evaluar la calidad de la
fuente de los datos el investigador deberá
determinar quien los recolecto, como se efectuó y
la credibilidad de la fuente.
• Calidad de los datos.- debe determinarse la
precisión y confiabilidad de los datos, margen de
error de las investigaciones, la actualidad de los
datos, gran cantidad de datos también puede
producir una sobrecarga de información
• Compatibilidad de datos.- También es necesario
tomar en consideración la compatibilidad y
comparabilidad de los datos, es necesario
comparar diferentes fuentes y el manejo
estadístico de la información, la unidad de
medida, definiciones y categorías.
PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS

DEFINIR LOS OBJETIVOS

R
E
DETERMINAR EL NIVEL DE LA
T
INVESTIGACION R
O
A
DETERMINAR EL ENFOQUE DE
LA INVESTIGACION
L
I
M
RECOLECTAR LOS DATOS E
N
T
ANALIZAR LOS DATOS A
C
I
REPORTAR LOS O
DESCUBRIMIENTOS N

PUESTA EN PRACTICA
PROCESO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO
• DEFINICION DE LOS OBJETIVOS.- Es la etapa mas importante de
todo estudio de mercado, el cliente es el que sabe el área problema
pero el investigador debe saber enfocar bien el problema, es
importante identificar problema y resultado, los objetivos deben
establecerse con toda claridad y sin ambigüedades y no se debe
prejuzgar el problema, una pregunta es que se quiere obtener, debe
evitarse los errores de omisión.
• DETERMINACION DEL NIVEL DE LA INVESTIGACION.- Es
necesario hacer una diferenciación en niveles porque cada uno
requiere diversos compromisos de tiempo y asignación de recursos,
hay tres niveles de investigación posibles: el exploratorio, descriptivo
y el causal.
• Investigación exploratoria.-este tipo de investigación es apropiada
cuando el objetivo primario es identificar problemas o para investigar
la posibilidad de cursos de acción alternativos. Con frecuencia este
tipo es solo el primer paso para investigaciones adicionales, pueden
ser muy útil para percepciones iniciales en el nuevo entorno, el
énfasis de este tipo de investigación es para la recolección de datos
cualitativos que cuantitativos, esta sujeta a menores rigores y
precisiones por tanto es menos confiable. La pregunta seria ¿Cuál es
el problema? Frecuentemente definir el problema es mas importante
que su solución, una investigación exploratoria puede ser una
actividad mas apropiada desde el punto de vista de tiempo y dinero.
 Nivel de investigación
• Investigación descriptiva.-Proporciona información sobre los
fenómenos de mercado existentes, por ejemplo pueden analizarse
las características de mercado, como la posición socioeconómica
de los clientes o su propósito de compra, se emplea para
determinar la frecuencia de los acontecimientos de mercadotecnia,
tales como la frecuencia con lo que los clientes visitan las tiendas o
de maquinas que necesitan reemplazarse. Basados en esta
investigación puede hacerse predicciones relativas a ocurrencias
futuras del mercado. Por lo general el investigador usa el trabajo
descriptivo para buscar similitudes y diferencias entre mercados y
grupos consumidores, luego las similitudes pueden explotarse a
través de la standardización y las diferencias pueden ayudar a la
formulación de una estrategia de negocios.
• Investigación causal.-Identifica las relaciones precisas de causa y
efecto, el nivel de investigación es mas precisa, deben obtenerse
conclusiones razonablemente no ambiguas relativas a la
causalidad. Este tipo de investigación requiere mas tiempo y
recursos financieros, presenta respuestas por que ocurren las
cosas y resaltan detalles de las relaciones entre variables.
A menudo los investigadores recurren a medidas longitudinales que
son las que se repiten a lo largo del tiempo ejemplo investigaciones
a lo largo de un año tomando en cuenta cambios estacionales,
diferentes marcas.
DETERMINACION DEL ENFOQUE DE
LA INVESTIGACION
• Hay muchos enfoques, una diferenciación importante es el tipo de datos
que producen que pueden ser cualitativos o cuantitativos.
• INVESTIGACIÓN CUALITATIVA.-Este enfoque se propone obtener
percepciones informadas y una mejor percepción del fenómeno, sin
demasiadas pretensiones acerca de su generalización, las técnicas de
recopilación de datos mas empleados son la observación, las entrevistas a
profundidad, y los grupos de enfoque (focus group).
La observación.-Es estudiar a los participantes mientras desarrollan
alguna actividad simplemente para ver que ocurre, por ejemplo el patrón de
flujo de clientes en un supermercado se determina mejor por una
observación, que puede ser a través del video y analizarlos por una
computadora, por ejemplo Toyota envió a sus ingenieros y diseñadores a
observar como los conductores abordan sus automóviles y las dificultades
que tenían las damas con las uñas largas para operar las manijas de las
puertas y perillas dentro del automóvil, basados en estas observaciones
modificaron muchas partes de sus autos.
Las entrevistas a profundidad.-pueden durar una hora o mas, hay la
entrevista no estructurada en el que el entrevistado conteste de cualquier
forma. La entrevista semiestructurada permite preguntas abiertas, la
libertad de expresión conduce a una panorámica menos restringida de
actitudes verdaderas, pero el análisis deben realizarlo personas
capacitadas.
 Investigación cualitativa
• Grupos de enfoque (focus gruop).-Se realiza con un grupo
selecto homogéneo de participantes de 6 a 10 personas a quienes
se les alientan a discutir el tema de investigación, el moderador es
casi siempre un psicólogo experimentado que dirige
cuidadosamente la discusión y asegura que todos sus miembros
expresen sus puntos de vista, el papel del entrevistador es en
esencia pasivo, básicamente propicia la interacción y controla que
alguna persona domine el grupo.
La meta de un grupo de interés es que los participantes desarrollen
sus ideas no estructuradas interactuando y estimulando a los
demás, por lo común la sesión se graba en video para su análisis y
obtener las percepciones ocultas por las preguntas preconcebidas.
Los grupos de enfoque son un mecanismo excelente para generar
hipótesis cuando se sabe poco y por lo tanto constituye un enfoque
productivo para desarrollar la primera etapa de proyectos de
investigación mas grandes.
Es un proceso económico y rápido sin embargo el investigador
debe estar conciente de que no debe atribuir demasiado significado
a los resultados obtenidos.
 INVESTIGACION CUANTITATIVA
• La investigación cuantitativa proporciona un numero suficiente de puntos
de datos recopilados por métodos científicos para permitir la aplicación de
técnicas estadísticas en el análisis, estas técnicas varían por cada cultura,
país, investigador. Por ejemplo en algunos países el énfasis primario esta
en comprender el fenómeno a través de la interpretación creativa y a
veces atrevida de datos limitados; en otros como en USA la acumulación
de grandes cantidades de datos, su manipulación a través de
procedimientos analíticos sofisticados y el descubrimiento de resultados
estadísticamente significativos se consideran componentes importantes
de la investigación; la experimentación y la encuesta son enfoques de
investigación cuantitativamente típicos.
• La investigación experimental expone a los participantes seleccionados a
tratamientos distintos, puede ir de la prueba de nuevos productos a
observar anuncios y medir sus respuestas, en teoría este enfoque puede
emplearse para establecer relaciones causales, en la practica se usa con
mayor frecuencia para seleccionar la mejor alternativa de un rango de
productos o conceptos de publicidad o para verificar el ya escogido como
aceptable.
• La encuesta es el método mas usado en la investigación, basado en
cuestionarios, por lo general puede diseñarse para descubrir hábitos,
actitudes, deseos etc. de los participantes al hacerles varias preguntas. La
estructura de la pregunta debe desarrollarse con cuidado y habilidad, la
pregunta será amplia y con palabras sencillas, debe hacerse en un
lenguaje que el participante comprenda para que sus respuestas sean
claras y sin ambigüedades
 RECOLECCION DE DATOS
• En esta etapa de la investigación se produce un contacto con los
participantes a través del correo, teléfono y entrevistas personales.
• Correo.- es una solución económica para la recolección de datos.
Pueden obtenerse grandes muestra generales, permitiendo la
investigación de pequeños grupos de mercado en especial mercados
industriales, manteniéndose dentro de niveles estadísticos
aceptables; sin embargo en muchos aspectos es menos satisfactorio
porque las preguntas tienen que ser simples y el cuestionario corto,
deben estar bien diseñados para mantener al participante interesado y
dispuesto a contestar; no obstante la tasa de respuestas en ocasiones
son tan bajas que la validez de la estadística puede cuestionarse, sin
embargo la tasa de respuestas puede mejorarse notificando a los
encuestados que recibirán el cuestionario, ofreciendo recompensas,
haciendo seguimientos.
• Teléfono.- usar el teléfono es una técnica muy rápida , los resultados
son inmediatos por lo que este tipo de enfoque se usa muy
frecuentemente para encuestas de opinión, el método es económico y
efectivo. La entrevista telefónica debe ser corta y el tipo de pregunta
esta limitado porque el entrevistador no puede verificar visualmente.
 RECOLECCION DE DATOS
• Entrevistas personales.-Este enfoque
tradicional sigue siendo el mas versátil. El
entrevistador tiene mucho control sobre la
entrevista y puede observar el lenguaje verbal y
corporal del entrevistado. Es mas costoso y
depende en mayor grado de la habilidad y
confiabilidad del encuestador, lo que significa
que la calidad de la supervisión aportada es
vital, para evitar que los encuestadores inventen
la entrevista las agencias ejercen el control
necesario sobre su personal, casi siempre con
una gerencia o supervisión de campo.
RECOLECCION DE DATOS, LA MUESTRA
• LA MUESTRA es la imagen representativa de toda una población o
grupo total de personas o empresas o entidades que se investiga, esta
es una manera económica de obtener resultados; también presentan
un buen indicativo de la calidad del trabajo. La muestra debe elegirse
de tal forma que represente una muestra estadísticamente valida, las
formas de escoger las muestras son:
• MUESTRAS AL AZAR.- es el método clásico correcto se emplea una
lista total de la población como base para seleccionar la muestra, con
rigor usar tablas de números al azar u otros métodos. Ocasionalmente
se usan muestras generales mas grandes para observar sub muestras
mas pequeñas.
• MUESTRA POR CONGLOMERADO.-Consiste en seleccionar los
subgrupos al azar, hacer la selección de los puntos al azar, y la
caminata del entrevistador al azar, en el caso de una muestra
estratificad sea por edad, nivel económico, sexo se toman las
muestras al azar en cada uno de los estratos, este método garantiza
que haya una cantidad suficiente en cada una de las sub muestras
para permitir un análisis estadístico valido. La ventaja de las muestras
al azar es que son estadísticamente previsibles y es poco probables
que tengan desviaciones.
• MUESTRAS POR CUOTA.-Son muestras que buscan alcanzar un
efecto similar a las muestras al azar estratificadas al pedir a los
entrevistadores que recluten participantes y que igualen una cuota
acordada de sub muestras, se supone que esto garantiza que la
muestra general sea una sección cruzada aprox. Representativa.
GRADO DE CONFIANZA EN TOMA DE
DATOS
• La teoría estadística supone que los resultados seguirán una
distribución normal, la curva de esta es la campana simétrica,
la posibilidad de una desviación de la parte central de la curva,
la media, esta dada por el error estándar, en términos
estadísticos esto significa que el 68% de cualquier resultado
cabria dentro de un error estándar de la media y 95% dentro de
los errores estándar. La formula para error estándar
SE =√ p(100-p)/n en donde p es el porcentaje de la poblacion
que tiene el atributo que se mide y n es el tamaño de la
muestra, asi si se incluyen 10000 hogares en la mustra y
encontramos que el 10% de ellos registran el comportamiento
que estamos midiendo podemos calcular que
SE= √10(100-10/1000 = 0.3% esto nos permitira decir que
tenemos una confianza de 68% de que el resultado esta entre
9.7 y 10.3% y una confianza de 95% de que esta entre 9.4 10.6,
por otra parte si la muestra fuera solo de 400, el rango del que
podriamos tener confianza de 95% necesitaria ser mucho mas
amplio entre 7 y 13% ya que el error estandar seria entonces de
1.5% por lo tanto es evidente que el tamaño de muestras con
frecuencia estan alrededor de los 1000 participante.
 ANALISIS DE RESULTADO
• Los datos recolectados pueden analizarse de
diversas formas, cada ves mas los analistas
usan las computadoras para minimizar los
resultados superficiales.
• El investigador debe usar las mejores
herramientas a su disposición que sean
apropiadas para el análisis, también se debe
tener cuidado que no es necesario usar
herramientas sofisticadas para datos simples, la
mejor calidad de herramienta deberá darse para
la mejor calidad de datos.
• Algunos ejemplos de herramientas usadas por
los mercadologos son: análisis de regresión
múltiple, análisis de los factores, análisis por
conglomerado, análisis conjunto.
 REPORTE DE LOS DESCUBRIMIENTOS
• Esta tarea es muy importante por que en este paso se van a identificar
que resultados son útiles para la investigación, también la emisión del
reporte tiene por finalidad hacerlos en el lenguaje y terminología
entendible para diferentes públicos en algunos casos administradores
en otros gerentes, dueños de empresas, operadores. Algunos reportes
pueden ser extensos otros resumidos, otros primando las estadísticas.
Una simplificación puede resultar una perdida o alteración de algún
significado. Al evaluar un reporte es necesario:
• RELEVANCIA.-Antes de revisar un informe debe evaluarse la
importancia del tema para sus necesidades especificas, lo
recomendable es dar una revisión rápida del resumen aunada a una
comprensión de cual es el origen del reporte y por que se produce.
• CONFIABILIDAD.-Es importante evaluar la confiabilidad y para esto
habrá que evaluar el prestigio y la experiencia y antecedentes del
investigador, habría que evaluar los métodos para la elaboración del
cuestionarios y el diseño de la muestra.
• PRECISION.-Hablar de precisión es diferente confiabilidad tendría que
ver con el tamaño de la muestra, por ejemplo si la muestra es de 100
los resultados son dudosos porque la precisión estadística es casi
inexistente si la muestra es de 500 su precisión será de 2 a 3%, si la
muestra es de 1000 su precisión esta dentro del 1%; también habría
que tener en cuenta aspectos cuantitativos de la investigación.
• PREJUCIOS.-La mayoría de los reportes contienen prejuicios,
conscientes e inconscientes. La mejor investigación empieza con una
tesis fuerte en cuanto a que es posible encontrar y garantiza que la
investigación esta enfocada.
 ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA
• La planificación es importante en mercadotecnia y el factor
inicial clave es predecir las condiciones de demanda del
mercado, para evitar los riesgos es necesario reducir la
incertidumbre en la organización, y la tarea importante es
hacer un buen pronóstico de la demanda.
• La estructura y complejidad de los pronósticos varían
dependiendo si son a corto, mediano y largo plazo, también
el enfoque puede ser micro o macro.
• Pronósticos frente a presupuestos son dos actividades muy
relacionadas y que a veces pueden confundirse sin embargo
lo definiremos:
• PRONOSTICO.-En su sentido mas simple es predecir lo que
ocurrirá en el futuro, por lo común en términos estadísticos
son las variables de interés para la organización. En la
practica los pronósticos deben enmendarse conforme cambia
el entorno.
• PRESUPUESTOS.-En su sentido mas simple es lo que la
organización cree es alcanzable y se propone alcanzar, en
esencia es una asignación de tareas y presupuestos
planificados para cumplir la meta establecida.
 PRONOSTICOS A CORTO PLAZO
• A CORTO PLAZO.-La mayoría de empresas necesitan predecir los
acontecimientos sobre una base de tiempos cortos que dependen
de muchas razones como el tipo de producto, el cambio estacional,
las temporadas de negocios estos motivos incluyen:
• Programas de producción.-El uso clásico de los pronósticos a corto
plazo es la programación de la capacidad de producción. La
información puede provenir del departamento de ventas basados en
tendencias de temporadas, actividades promocionales, cambios
estacionales. La Internet permite hoy en día predicciones de corto
plazo con precisión, e inclusive empresas muy grandes utilizan
extranet privada que permite conectarse con sus clientes y
proveedores directamente.
• Transmisión de la información.-Los pronósticos a corto plazo poco
tienen que ver con predecir cantidades desconocidas, sino
simplemente transferir la información conocida de una parte de la
organización a otra, así el departamento de procesamiento de
pedidos produce pronósticos que son en realidad los totales de los
pedidos recibidos y que se están procesando para el sistema de la
programación de la producción.
• Control.-Los pronósticos de corto plazo se utilizan como elemento
de control clave, así cuando la fuerza de ventas esta prediciendo lo
que ocurrirá en el futuro próximo, esta dando un aviso anticipado
de los situaciones que tendrán que rectificarse, para ajustar los
inventarios para la producción.
 PRONOSTICOS A MEDIANO Y LARGO
PLAZO
• MEDIANO PLAZO.- Este tipo de pronostico casi siempre
impulsados para los presupuestos anuales, se hacen análisis
cuantitativos.
• LARGO PLAZO.-Este tipo de pronostico llamado también
estratégico, es menos común que los pronósticos de corto y
mediano plazo cubre periodos largos 4 a 5 años, es para
organizaciones muy grandes y estables hay tres tipos de
decisiones asociadas a este tipo de pronostico.
• Dirección estratégica.-Es común que un pronostico a largo plazo
consolide la estrategia, tener que cuantificar una estrategia con un
o una serie de pronósticos ayuda a concentrar la atención en ideas
practicas y significativas.
• Planificación de recursos.-Debe elegirse el periodo de planificación
a largo plazo en el que se cubrirán las inversiones por ejemplo
plantas de producción, investigación.
• Comunicación.-En un pronostico de largo plazo se comunica a
todos en la empresa desde Gerencia, Administración y trabajadores
a donde quiere llegar la empresa, también para crear las bases de
la cultura organizacional; los pronósticos a largo plazo son los que
menos puedan confundirse con los presupuestos.
 DINAMICA DE LOS PRONOSTICOS
• Los pronósticos no son inmutables y estáticos dentro de sus plazos
previstos, deben estar en evaluación periódica y modificarse conforme
cambia el entorno, así como también modificarse los presupuestos, los
análisis mas sofisticados incluyen PRONÓSTICOS DESPLEGABLES que
en cada trimestre se pronostica con un año de anticipación, algunas
veces en los pronósticos de largo plazo es muy probable que anualmente
se de cambios drásticos.
• Pronósticos en presupuestos.-Normalmente los pronósticos no están
separados de los presupuestos, la mas importante decisión es determinar
que presupuestos establecer entre ellos podrían estar los presupuestos
paralelos a los pronósticos.
• Presupuestos altos y bajos.-Siempre debe haber un pronostico original
que debe ser muy preciso, sin embargo debe reconocerse que puede
haber algunas variantes de presupuesto basadas en él, estas variaciones
son las siguientes:
• Objetivo de la fuerza de ventas.-Hay dos modalidades en la fuerza de
ventas, unos con objetivos muy desafiantes muy optimistas, otros
pesimistas porque se quiere que su personal alcance sobre un 80% de
éxito y supere los objetivos.
• Pronóstico de manufactura.-La mayoría de empresas no desean quedarse
sin inventario y aceptan alguna capacidad adicional por tanto son
optimistas.
• Pronostico de utilidades.-Cada organización teme no alcanzar sus
objetivos de utilidades, así son pesimistas.
 MACRO Y MICRO PRONOSTICOS
• MACROPRONOSTICOS.-Son estudios que por su amplitud de
factores que cubren y el entorno completo del mercado; que
pueden ser nacionales, internacionales y mundiales, de
empresas muy grandes con necesidades y recursos
disponibles hacen macropronósticos, intentan predecir que
fuerzas a gran escala resultaran en cambios macro. Esto ha
llevado al surgimiento de modelos econométricos muy
sofisticados y complejos, estos estudios son costosos por lo
tanto pocas veces se realiza. Ejemplo un macro para la
industria automotriz en función del precio del petróleo, e del
efecto invernadero.
• MICROPRONOSTICOS.-Es el otro extremo de estudio se
construyen sobre las predicciones del comportamiento del
cliente individual o de grupo. Por lo general se acumulan
pronósticos generales de ventas o servicios particulares, debe
mantenerse una alerta del comportamiento del mercado, pues
los pronósticos de venta inmediatos de futuros próximos
también se ven afectados por las tendencias y el ambiente
político a mas largo plazo. Estos pronósticos se basan casi
siempre en proyecciones de tendencias históricas
observadas.
 MICROPRONOSTICOS PROYECIONES
HISTORICAS
V VENTAS
E PROYECTADA
En la figura observamos una curva N
típica de ventas que cubre 2 o 3 T
años, que es un periodo histórico A
razonable para muchas empresas S
para sus pronósticos de la que se
han eliminado fluctuaciones.
También se da variaciones en forma TIEMPO
de olas ascendentes en tiempos V
recientes, si este patrón se hace E
sobre la base tradicional de datos N
históricos surgirá un panorama con T
el efecto de espina de pescado y es A
evidente que puede producir S TIEMPO
desigualdades importantes de
recursos organizacionales a las
oportunidades, esperando V
abundancia cuando se esta a punto E
de una escasez. N
T
A
S TIEMPO
 PRONOSTICOS DERIVADOS
• Son pronósticos que se basan en una serie de suposiciones en los que los factores
ambientales permanecerán sin cambio, pueden derivarse de pronósticos
específicos exitosos globales, de referencias de situaciones exitosas de
realizaciones gubernamentales, internacionales por ejemplo el crecimiento del PBI
del país.

ECONOMIAS POR TIPO

MUNDIALES MERCADO PRODUCTO POR TIEMPO
Y NACIONAL DE PRODUC

• Economías mundiales y nacionales.-La OECD (organización para la cooperación y

el desarrollo económico) normalmente proporciona los pronósticos ambientales
respetables para la economía mundial, también los países gastan en pronósticos, y
se predicen ciclos de actividad económica dependiendo de la economía mundial,
sin embargo los pronosticadores para las empresas ignoran esta información de
pronósticos
• Mercado.-El pronostico agregado en especial para organizaciones con alguna
participación del mercado son las industrias, este pronostico se vera afectado por
factores externos, también habrá que considerar el modelado de nuevos clientes,
patrones de nuevo uso, nuevos mercados.
• Producto.-
 TECNICAS DE PRONOSTICO
• En los negocios el termino pronostico se asocia con cifras sin
embargo en las ciencias sociales los pronósticos se producen
de manera cualitativa, ambos son validos y presentan
percepciones útiles. En general los pronósticos cualitativos
adquieren valor propio en el largo plazo en los pronósticos
estratégicos y macro se pueden decir también pronósticos
tecnológicos. Los pronósticos de corto plazo son tácticos y
micros y son casi siempre cuantitativos
• Las buenas políticas buscan primero el largo plazo por la
estrategia antes de examinar el corto plazo, luego trabaja el
corto plazo o detalle para la táctica.
• Muchos de los datos disponibles son de naturaleza
cuantitativa, pero también debe presentarse atención a las
dimensiones cualitativas. El análisis cuantitativo seguirá
mejorando la habilidad de recolectar, almacenar, analizar y
recobrar incrementos de datos mediante el uso de
computadoras. No obstante el análisis cualitativo seguirá
siendo un componente importante de la investigación y la
planificación estratégica corporativa.
 TECNICAS DE PRONOSTICO
• METODOS CUALITATIVOS.-Los pronósticos cualitativos describen en palabras lo que
ocurrirá y el impacto que producirá, en algunos casos podrá incluir resultados
estadísticos, pero el contexto diferirá de pronósticos cuantitativos, basados en tendencias.
• FUENTES DE PRONÓSTICOS CUALITATIVOS:
• OPINION INDIVIDUAL O DE EXPERTOS.-En la practica la mayoría de pronósticos lo prepara
una persona, en una empresa pequeña puede ser el propietario, en una mayor el gerente de
mercadotecnia, en las mas grandes el gerente de marca, o el gerente del departamento de
pronósticos, el pronóstico individual es inevitablemente un juicio personal, una opinión
que se basa en la experiencia y las reglas.
Por lo general los pronósticos cuantitativos pueden dar resultados numéricos muy precisos
pero fundamentalmente se incorpora el juicio cualitativo de los integrantes de las ventas,
puede haber en un proceso de negociación de objetivos y esto puede ser malo porque se
debe obtener pronósticos sin prejuicios.
METODO DE PANEL DE EXPERTOS.-Es reunir un panel de expertos, consultores de
negocios, investigadores académicos, ejecutivos de la corporación para que contribuyan
con su con sus pronósticos individuales, que puedan basarse en varias percepciones que
van de las experiencias personales , a los análisis econométricos. Luego habiendo
discutido sus casos individuales emerja un acuerdo de pronostico corporativo.
La calidad del pronostico depende de la calidad de los participantes, el panel debe
consistir del mejor equipo de expertos importantes, tanto de fuera como de la propia
organización. Por lo general la incertidumbre asociada con eventos futuros se subestima
por quines revisan posteriormente; es común que los participantes de los pronósticos
reconozcan las limitaciones de este método.
Un método de panel de expertos es la técnica Delphi que consiste en circular un
cuestionario entre los expertos anónimos (no reunidos) en el que se pide predicciones de
cambios importantes, las respuestas recolectadas se distribuyen entre el equipo con
preguntas con puntos mas afinados, rondas sucesivas de cuestionarios se vuelven mas y
mas específicos hasta que se obtiene un panorama bastante detallado.
 METODOS CUALITATIVOS TECNICA DE
PRONOSTICOS
• PRONOSTICOS TECNOLOGICOS.-
Esta técnica se asocia con el trazo de E EXTRAPO
tendencias a muy largo plazo y en F 10 3
LACION
particular con cambios en la tecnología, I TEORICA
C
los estimados se basan en un trazo de I
los cambios a lo largo del tiempo, E
mostrando el desempeño creciente o el N LAMPARA
costo en decremento un ejemplo es el C 102
FLUOREC.
brillo de la lámpara medido en watts- I
lumen por unidad de energía, que se ha A
LAMPARA
incrementado en una taza exponencial DE SODIO
como resultado de inventos y desarrollo W
de las lámparas. A
T 10 LAMPARA
• Otro método de pronósticos DE EDISON
T
tecnológicos es la extrapolación de S
curva envolvente de extrapolación; una VELA
curva envolvente espera que la L
U
tecnología se desarrolle en saltos M
quánticos en donde nuevas técnicas se E 0.1
mejoran gradualmente hasta llegar al N
techo de su desempeño. En ese 1850 1900 1950 2000
momento se superan por el siguiente
desarrollo. AÑOS
 ARBOL DE DECISIONES
• Una herramienta de ayuda para el pronóstico cualitativo el árbol de
decisiones, es una estructura ramificada por etapas en las que se
muestran las alternativas o decisiones, ramificándose en cada nivel
como un árbol.
• Una aplicación de enfoque del árbol de decisiones es la de aplicar
probabilidades a cada una de las decisiones. El teorema de Baye
ofrece una formula simple para tratar la probabilidad condicional,
entonces pueden calcularse las probabilidades resultantes de todos
los resultados posibles. Ejem. un árbol de decisiones para inventar

No desarrollar

Es aceptado fabricar
éxito

Desarrollar fracaso
Vender derechos fracaso

Vender regalías Es aceptado

fracasa
 ESCENARIO
• Este método combina varias técnicas de pronósticos, en particular los
métodos de opinión de expertos y el delphi, para presentar una panorámica
integrada. Lamentablemente se usa pocas veces porque requiere un esfuerzo
y costo significativo. Presentar los pronósticos de hechos y su integración en
un escenario completo, significa por una parte, que es fácil detectar
incompatibilidades entre los diversos pronósticos; por otra permite
extrapolaciones de estos pronósticos individuales para cubrir todas las
actividades de la organización.
• La identificación de variables de tendencias cruciales y su grado de variación
es de suma importancia en la construcción de escenarios. Con frecuencia se
usan expertos clave para obtener información acerca de las variaciones
potenciales y la viabilidad de ciertos escenarios.
• Es necesario construir una amplia variedad de escenarios para exponer a los
ejecutivos corporativos a ocurrencias potenciales múltiples. Idealmente
incluso factores forzados merecen alguna consideración para construir
escenarios que van de lo mejor a lo peor. Deberán considerarse situaciones
difíciles como climáticas, políticas, conflictivas, económicas, tecnológicas.
• Para que los escenarios sean útiles, la gerencia debe analizarlos y responder a
ellos al formular planes de contingencia.Tal planificación ampliara los
horizontes y prepara a la gerencia para enfrentar situaciones inesperadas, a su
vez dar respuesta en menores tiempos a las ocurrencias reales. La dificultad
esta en lograr escenarios lo bastante raros como para generar nuevas ideas y
bastante realistas para que la administración lo tome enserio.
• El desarrollo de sistemas de soporte de decisiones es muy importante y
convierte en herramientas para realizar la planificación estratégica; también
para observar las tendencias y cambios globales para mantener e incrementar
su posición competitiva.
 METODOS CUANTITATIVOS
• Las técnicas cuantitativas giran alrededor del análisis de series de
tiempos de estadísticas históricas por lo tanto su confiabilidad es
como lo es la estadística realizada, serán mejores las estadísticas
internas como las cifras de las ventas históricas.
• Por otra parte los modelos explicativos tratan de establecer como
funcionan estos sistemas para que también puedan predecirse el
efecto de cambios futuros. En consecuencia son mas poderosos
pero difíciles de construir.
• El pronostico de tendencias de ventas es un enfoque científico que
pone al frente las tendencias históricas observadas. Así si se ha
observado que las ventas han crecido en los últimos años, la
suposición es que seguirán creciendo el próximo año sin embargo
otras técnicas pueden invalidar el pronostico ya que las tendencias
crecientes son difíciles de mantener.
• La forma mas simple y común de pronosticar se maneja de manera
manual, hoy con el uso de la calculadora electrónica o la PC. y se
proyectan las tendencias en base de cifras de ventas históricas
recientes. De nuevo se considera como una variación de un juicio
puro.
• A pesar de sencillas o sofisticadas técnicas tienen sus puntos
fuertes, pero limitadas a la subjetividad de sus conclusiones
siempre se debe estar consciente de las limitaciones y
suposiciones antes de tomar cualquier decisión.
 TECNICAS DE LOS METODOS
CUANTITATIVOS
• TECNICAS MATEMATICAS.-Hay varias V Tendencia
técnicas desde sencillas hasta complejas o
sin embargo solo admiten hasta cuatro l
componentes de pronostico y son : u
m
• TENDENCIA.-El constante crecimiento o e
declinación del producto o servicio se n
determina por el ajuste de una línea recta o
curva de los datos de ventas históricas.
Tiempo
• CICLICO.-Un movimiento de onda a lo largo V
del tiempo con máximos y mínimos refleja o Ciclo
este caso puede tener tendencia es difícil l
identificar el ciclo verdadero y mas difícil u
determinar si se repetirá en el futuro de m
largo plazo. e
• DE TEMPORADA.-Muchos productos o n
servicios son de temporada con algunas
fluctuaciones, casi siempre a lo largo de un Tiempo
año; que permanecen consistentes a lo V
largo del tiempo. o Temporada
• EVENTOS AL AZAR.-La mayoría de las l
graficas de ventas muestran efectos u
imprevisibles, como disputas en la industria, m
aunque algunas con cierto grado de ser e
previsibles por campañas promocionales n
Tiempo
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• ENPAREJAMIENTO EXPONENCIAL.-Esta es una técnica
matemática simple pero útil que permite asignar mayor peso
a periodos recientes. Por ejemplo en lugar de que se calcule
la tendencia promedio a lo largo de todo el periodo; los
datos de ventas de cada uno de los meses anteriores recibe
un peso, dependiendo de que tan reciente fue ese mes. De
una manera parecida al total anual movible, toma la cifra
anterior, en este caso el pronostico movible, y se suma a la
cifra real mas reciente sin embargo lo hace en una
proporción fija que se elige para reflejar el peso a dar en el
ultimo periodo la formula general es:
• Ft+1 = Ft + aEt
Ft+1 = es el nuevo pronostico Ft es el anterior
Et = es la desviación o error del nuevo desempeño
a = es el peso a dar a los nuevos acontecimientos
 TECNICAS CUANTITATIVAS
PRONOSTICO BOX - JENKIS
ANALISIS Y MODELOS DE SERIES POSTULAR UNA CLASE
DE TIEMPOS AVANZADOS.- En GENERAL DE LOS
MODELOS ARMA
general para representar las
variaciones debidas a tendencias de
temporada, así como las debidas a ETAPA1 IDENTIFICAR EL MODELO QUE
tendencias de largo plazo se PUEDA ATENDERSE
necesitan cálculos mas complejos y TENTATIVAMENTE
sofisticados como el modelado
matemático. ESTIMAR PARAMETROS EN EL
ETAPA 2
MODELO TENTATIVAMENTE
Las técnicas del promedio auto ATENDIDO
regresivo movible (ARMA) son la
mas sofisticadas de los métodos NO VERIFICACION DIAGNOSTICA
sencillos de series de tiempos. ¿ES ADECUADO EL MODELO?
Filtran los diversos efectos del ciclo
y temporalidad para detectar el SI

crecimiento subyacente. El método USOS DE MODELO PARA

ETAPA 3
mas conocido es el de Box-Jenkins GENERAR DIAGNOSTICO
aunque muy comentadas y
avanzadas se usan relativamente
muy poco en la practica.
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• MODELO DE SERIES DE TIEMPO.-En este modelo de se refieren a la medición
de valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados
uniformemente. El objetivo de la identificación de la información histórica es
determinar un patrón básico en su comportamiento, que posibilite la
proyección futura de la variable deseada. En el análisis de series de tiempo
pueden distinguirse cuatro componentes básicos:
• EL COMPONENTE DE TENDENCIAS.-Se refiere al crecimiento o declinación en
el largo plazo del valor promedio de la variable en estudio, por ejemplo la
demanda. La importancia es de considerar fluctuaciones en el nivel de la
variable en el tiempo, que es mejor el estudio de esa variable en un momento
especifico.
• EL COMPONENTE CICLICO.-Se admite entre sus causas el comportamiento del
efecto combinado de las fuerzas económicas, sociales, políticas, tecnológicas,
culturales y otras existentes en el mercado. La mayoría de estos ciclos no
tienen patrones constantes que permitan prever, su ocurrencia magnitud, y
duración.
• FLUCTUACIONES ESTACIONALES.-Existen otros componentes llamados
estacionales que exhiben fluctuaciones que se repiten en forma periódica y
que normalmente dependen de factores como el clima, la tradición,
costumbres.
• COMPONENTE ALEATORIO.-Puede tener un comportamiento real distinto del
previsible, que podría asignársele de no sistemática.
 MODELOS DE SERIE DE TIEMPO
• Existen diversos métodos que permiten estimar el
comportamiento de una variable y que aíslan en
general el efecto tendencia. Estos son, el método de
promedios móviles el afinamiento exponencial el de
ajuste lineal. Una serie cronológica con fuerte efecto
estacional hace recomendable el uso del promedio
móvil: Ti es el valor que V
Pm1 =Σi=1 Ti/ n adopta la variable cada A
periodo i y n es el numero de periodos RI
COMP. DE TENDENCIA
observados. A
Periodo móvil centrado: es para analizar el efecto B
estacional y algunas influencias no sistemáticas L
estando ya definidas Pm1, Pm2 para los intervalos T2, E
T3, y T4, T5 COMP. ESTACIONAL
• PMc= Pm1 + Pm2 n +…../n. E
• Con el objeto de aislar el efecto estacional por Ej.. Se S
divide la demanda real de ese periodo por el PMc T
correspondiente y podría expresarse U
DI COMP. ALEATOR.
• IE3 = T3/PMc1.
A
• Un método alternativo para el pronostico de corto D COMP. CICLICO
plazo es el afinamiento exponencial A
• Ft+1 = Ft + aEt TIEMPO
• Por ultimo para determinar cual promedio móvil
o finamiento exponencial se ajusta debe Ft-Ft+1
DT= Σ
calcularse la desviación típica, para cada n
proyección.
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• ANALISIS DE REGRESION.-Es un nivel avanzado, existen programas diversos
de aplicación el análisis de regresión tanto regresión simple como regresión
múltiple. Determina las fortalezas de la relación de una variable en donde
intervienen otras variables.
• UNA REGRESIÓN SIMPLE se supone una relación lineal de línea recta de la
forma: y = a + bx ; donde a y b son constantes a encontrar y es la variable a
encontrar o dependiente y x es la variable independiente.
De la observación podemos hacer el diagrama de dispersión que indica la
relación entre ambas variables.

El paso siguiente es determinar la ecuación lineal

Y
que mejor se ajuste a la relación entre variables
X
observadas. Para ello se utiliza el método de los
mínimos cuadrados. Este criterio permite que la
línea de regresión de mejor ajuste reduzca al mínimo la suma de las
desviaciones cuadráticas entre los valores reales y estimados de la variable
dependiente para la información muestral.
nΣxy – (Σx) (Σy)
b= ; a = y - bx x, y son las medias de las variables y n
nΣx2 – (Σx)2 el numero de relaciones.
Σ(x-x) (y-y)
b=
Σ(x-x)2
 Al ser el modelo de regresión un método estadístico, es posible determinar la
precisión y confiabilidad de los resultados, con los indicadores:
• COEFICIENTE DE CORRELACION (r) mide el grado de correlación que existe
entre x e y. Pero mas utilizado es el coeficiente de determinación (r 2) que indica
que tan correcto es el estimado de la ecuación de regresión. Mientras mas alto
sea r2 mas confianza podrá tenerse. Representa la proporción de la variación
total en y que se explica por la ecuación de regresión, pudiendo asumir un
valor entre 0 y 1y se calcula por:

Σ (y – y`) 2 (n Σ xy –(Σ x) (Σ y))2

r2 = 1- r2 =
Σ x (y – y) 2 (n Σ x2 –(Σ x)2) (n Σ y2 – (Σy)2)

• ANALISIS DE REGRESION MULTIPLE pueden considerarse varios factores en

el modelo de regresión como sigue:
ventas anuales Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + b4x4 +….bnxn
La solución de la ecuación es muy larga y compleja para desarrollarlo
manualmente por la cantidad de variables dependientes. Sin embargo existen
programas computacionales disponibles que facilitan los operaciones de
calculo para el análisis.
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• MODELOS ECONOMETRICOS.-Modelos econométricos
muy grandes que simulan el funcionamiento de economías
nacionales pueden contener cientos de factores dispersos
entre docenas de ecuaciones enlazadas y requerir grandes
capacidades de computo, lamentablemente como resultado
son poco comprensibles hasta para quienes lo operan.
• Un modelo econométrico se muestra en la fig. muestran
como los diversos factores afectan y se verán afectados por
otros factores, las flechas representan efectos causales. Sin
embargo frecuentemente estos modelos se consideran
infalibles, debido en mayor parte a su inmensa complejidad.
• Los modelos econométricos también se usan para
administrar la estrategia de introducción de un nuevo
producto.
 MODELO ECONOMETRICO

VENTAS PBI PRECIO PUBLICIDAD

GASTOS
PRECIO COSTO DE GASTO DE ADMINISTRATIVOS
VENTAS UTILIDADES
PRODUCCION INDIRECTOS

NUMERO DE COSTOS DE COSTOS DE

COSTOS DE INVENTARIOS MANO DE
PRODUCCION UNIDAES ALMACENADOS MATRIALES
PRODUCIDAS OBRA

CAPACIDAD
PUBLICIDAD PARA COMPETENCIA
VENTAS
OBTENER
UTILIDAES

VARIABLE
EXOGENA
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• INDICADORES PRINCIPALES.- Es posible establecer que
ciertos factores son indicadores principales ya que
presentan un aviso anticipado de tendencias futuras, por
ejemplo podría se r que los proveedores de música pop
sepan cuantos niños nacen y poder prever mediante estos
nacimientos los posibles compradores. En USA hay rango
de estadísticas publicadas útiles que tienen un amplio uso
como indicadores.
• Los mercadòlogos pueden usar los indicadores principales
similares a los disponibles de los EEUU, para pronosticar
las condiciones de mercado de países extranjeros y
también la balanza comercial las tasas de cambio como
indicadores internacionales. El déficit comercial de un país
indica que generalmente un gobierno puede apretar su
política fiscal y monetaria reduciendo el consumo
domestico, o que su moneda se depreciara y por tanto el
poder de compra decrecerá
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• TEORIA DE JUEGOS.-Definida como el estudio del
comportamiento racional en situaciones que incluyen
independencia.
• La teoría de juegos ha adquirido notoriedad en dos frentes.
Primero en 1994 tres teóricos de los juegos recibieron el
premio Nóbel de economía y segundo la comisión federal de
comunicaciones de USA utilizo ampliamente la teoría de juegos
para asistir la subasta de longitudes de onda necesarias para
apoyar localizadores y teléfonos celulares.
• Antes de la teoría de juegos, la mayoría de modelos
económicos asumían que las empresas actuaban básicamente
en el vació. Se suponían que las acciones de una empresa no
impactaban en las acciones de otras. Esta suposición es cierta
si los mercados son perfectamente compatibles, o donde
existen monopolios puros. La teoría de los juegos permite
tomar en cuenta la acción corporativa, la reacción de los
competidores.
• Lamentablemente la teoría de los juegos es difícil de usar por
sus matemáticas complejas.
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• REALES DEL PERIODO Y CAMBIOS
PORCENTUALES.-Es probable que el
pronostico siga con mucha frecuencia las
V
tendencias observadas en los periodos O
anteriores. Esto puede lograrse ya sea L
calculando el incremento porcentual o U
proyectar la línea mas recta hay tres métodos M
Total anual movible
para este tipo de pronostico usando periodos E
reales y cambios porcentuales: N
• Total anual movible esta técnica empareja las
fluctuaciones a corto plazo (en especial las de
temporada al mover hacia delante el total
acumulado de los 12 meses precedentes. Así Total acumulado
las cifras de cada nuevo mes se suman al
total anterior y las cifras comparables del año
anterior se restan. El pronostico se obtiene al
extender la línea de tendencia, en esta Reales mensuales
ocasión emparejada por la incorporación de
los datos de todo el año.
• Totales acumulados Esta medida se usa
normalmente en el contexto del control, mas 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
que por una herramienta de pronostico.
• Cuadros Z son cuadros donde se muestran
los reales mensuales, en la parte superior el
anual movible, y la diagonal que une a las dos
es el acumulado anual.
 EL PROBLEMA DEL PROYECTO
• ANALISIS DE LAS NECESIDADES.-Es un primer paso en todo estudio de
factibilidad encaminado a resolver un problema .Al percibirse la necesidad y
obtenerse información procedente del mercado y estudios previos debe
este identificarse y formularse el problema en función de los conocimientos
técnicos relevantes sobre el medio, los recursos y los principios generales
de la ingeniería.
• FORMULACION DEL PROBLEMA.-La formulación dependerá de la
naturaleza del producto y del sector de la economía al que este ha de servir.
Para la formulación, desarrollar lo que al parecer constituye las necesidades
efectivas que el sistema o dispositivo debe ser capaz de satisfacer, y aducir
suficientes pruebas de apoyo, debidamente organizadas para sustentar la
firme convicción de que si se puede ejecutar el proyecto, finalmente será un
articulo de consumo que se pueda vender en el mercado.
• RECOMENDACIONES PARA PLANTEAR EL PROBLEMA.- En una
definición hay que establecer que se quiere hacer (un verbo que indica
acción)
precisar objeto sobre el que se desea ejecutar la acción del verbo.
Un objetivo que se desea alcanzar, preferiblemente mesurable, de modo que
pueda determinar en que medida se logro resolver el problema.
Nunca debe aparecer en el enunciado de la definición referencia alguna a la
solución que se esta buscando, ello iría en contra del principio que rige el
método.
 COSTOS
• COSTO MINIMO Y COBERTURA.-Los análisis de costo mínimo
y de cobertura son ampliaciones de los métodos de
comparación primaria. Tantos unos como otros dan por
supuesto la condición de certidumbre y todos se ocupan de los
costos de corto plazo, la diferencia radica en el tratamiento de
los costos, en las comparaciones primarias los costos
específicos como costo hora maquina el jornal horario se
comparaban directamente para diferentes líneas de acción; en
un análisis de costo minino o de cobertura se evalúan las
variables que intervienen en las funciones de costos específicos
numero de unidades producidas, porcentaje de la capacidad
utilizada y otros.
• COSTOS Y COMPETIVIDAD.-La mayoría de organizaciones se
esfuerzan por conseguir beneficios. Lo hacen mediante un
minucioso análisis de sus costos internos de funcionamiento y
por una constante atención a su posición competitiva, inclusive
las organizaciones no lucrativas siguen esta misma política.
Podemos analizar la relación ingreso costo beneficio
descomponiendo una unidad de producto en sus valores
monetarios componentes.
 COSTOS UNITARIOS
• VALOR DE PRODUCCION

P
BENEFICIO B
R
E
C
I COSTOS
O
VARIABLES
D CV
E

V
E COSTOS
N FIJOS
T
A
C F

UNA UNIDAD DE
PRODUCCION
 COSTOS
• ORIGEN DE LOS COSTOS FIJOS

BENEFICIO

COSTOS
VARIABLES

COSTOS FIJOS

ALQUILERES SEGUROS PUBLICIDAD

INTERESES DEPRECIACION SERVICIOS TENICOS
INVESTIGACION IMPUESTOS SUELDOS DE LOS
EJECUTIVOS

PARA UNA UNIDAD DE PRODUCCION

 COSTOS FIJOS
• Podríamos llamarlos también desde el punto de vista de
proyectos como costos indirectos, estos permanecen
relativamente constantes cualquiera sea el nivel de
actividad. Esta definición implica que el nivel fijo se mantiene
si la producción es nula como si se trabajara al 100%, esto
no es absolutamente cierto ya que puede variar con el
tiempo y al aumentar la producción, sin embargo la variación
no es significativa en el corto plazo.
• Algunos gastos de la organización que son considerados
como fijos son: alquileres, intereses, ingeniería, seguros
investigación, depreciación, impuestos, publicidad, sueldos
de la administración y diversos servicios. Estos costos
pueden interpretarse como gastos de preparación es decir
provienen de las medidas que se tomaron para proporcionar
los medios necesarios para obtener un producto o un
servicio.
• También pueden darse costos indirectos de fabricación
variables y pueden presentarse en los costos diferenciales,
puesto que para producir una unidad adicional obliga a
incurrir en estos costos.
 COSTOS
• ORIGEN DE LOS COSTOS VARIABLES

BENEFICIO

COSTOS VARIABLES
CONSERVACION SUMINISTROS
REGALIAS DIRECTOS
DESPERDICIOS MANO DE OBRA SUPERVISION
DIRECTA
EMBALAJES MATERIALES
COMISIONES DE
VENTA

COSTOS
FIJOS

UNA UNIDAD DE PRODUCCION

 COSTOS VARIABLES
• Al que podríamos llamar también costos
directos, son generalmente
proporcionales al volumen de producción
o sea dependen del nivel de producción,
son relativamente fáciles de determinar
porque están directamente asociados con
el producto o servicio especifico. Cuando
no hay producción, los costes variables
son nulos. Los materiales utilizados y el
tiempo requerido para obtener una unidad
de producción originan los costos
variables.
 BENEFICIO
• La existencia de beneficio (perdida) cifrado atrae mucho la atención, es una
cómoda medida del éxito. Como el termómetro mide el nivel alcanzado pero no
controla el fenómeno que mide, sin embargo si se registran bajos beneficios
puede llegarse a la eliminación de la fuente productora.
• Esencialmente hay tres maneras de aumentar el beneficio:
• 1) Aumentando el precio de venta.-Los servicios o productos de los
competidores establecerán el limite superior para los aumentos de precio, en
ultima instancia este limite esta establecido por el consumidor; su voluntad de
pagar es función del valor que espera recibir, si los precios son superiores a los
de los productos competidores de valor equivalente, se reducirá el numero de
unidades vendidas, por consiguiente se reducirá, su participación en el
mercado y ocasionara una disminución del beneficio total.
• 2) Aumentando el valor que representa el producto para así aumentar las vent.-
Este aumento del valor obtenido por el consumidor resulta de una mejora de la
calidad, mayores unidades vendidas o de una publicidad mas efectiva. Todas
estas medidas aumentan el costo total para el productor, un beneficio menor, un
mercado inestable.
• 3) reduciendo el precio de venta, para aumentar las ventas.-Se puede reducir los
costos cambiando la capacidad, el nivel operativo, una producción mayor
permite con frecuencia incorporar nuevos métodos; algunos ahorros pasan al
consumidor en forma de una disminución de precio; margen de beneficio muy
bajo puede limitar gravemente la capacidad de recuperación durante las
fluctuaciones del mercado
Sin embargo el ciclo reducción de costo rebaja de precio aumenta las ventas,
presenta limitaciones inevitables; así como reducción de la calidad, gastos por
nuevos equipos y la existencia de costos básicos de materiales y mano de obra
que se resiste a la de la baja de costos. La baja de precios puede ser un
incentivo insuficiente para atraer las ventas nuevas, sin embargo si se presta
suficiente atención a este ciclo el productor sale premiado y el consumidor
mejora su nivel de vida.
 COMPARACION DE AUMENTO DEL
BENEFICIO
P = PRECIO DE VENTA
N = CANTIDAD

P
BENEF
BENEFICIO
BENEFICIO
BENEFICIO

COSTOS
COSTOS
TOTALES COSTOS
TOTALES COSTOS
TOTALES TOTALES

N N N N
ESTRUC. DE AUMENTO PRECIO CONSTANTE DISMINUCION DEL PRECIO
PRECIOS INICIAL DE PRECIO AUMENTO DE VENTAS DISMINUCION DE LOS COSTOS TO
 ANALISIS DE COSTOS DE COBERTURA LINEAL
• El problema de cobertura lineal es una decisión
entre hacer una compra o fabricar, los costos de
cada alternativa se pueden plantear gráficamente I
como una función de unidades requeridas. El n
concepto de cobertura se deriva de el volumen o g
nivel al cual el ingreso cubre exactamente el r
costo de producción total. En este punto una e
unidad adicional fabricada y vendida producirá
un beneficio, mientras no se alcanza el punto de s Ingresos I
cobertura el productor trabaja a perdida. o B
• La representación grafica es sencilla de s
entender, sin embargo las mismas condiciones Costo
pueden ser cuantificadas algebraicamente y su C
análisis proporcionaría mayor exactitud así U = y U Total C
volumen del u I = Ingreso; C = costo total; n = V
Numero de unidades; B = Beneficio bruto; V =
costo variable; P = Precio de venta unid; F = c
costo fijo; Ingreso por periodo I = n x P o Costo fijo
Costo total periodo C = n x V + F s F
Beneficio bruto por periodo B = I-C = n(P-V)- F t CF
En el umbral de cobertura el beneficio es nulo. o
Para determinar la producción U en el umbral de s N
cobertura
B = 0 = I – C ; = n(P-V) – F ; U = F/P - V
 OTROS CONCEPTOS DE COSTOS
• COSTOS DIFERENCIALES.-Los costos diferenciales expresan el incremento o
disminución de los costos debido a la presentación de alternativas de
producción que proporcione un retorno o beneficio.
• Tiene que evaluarse y decidirse en función de los costos variables y cubrirse
estos.
• COSTOS FUTUROS.-Cualquier decisión que se tome en el presente afectara
los resultados futuros. Los costos históricos por el hecho de haberse
incurrido en ellos en el pasado, son inevitables. Por tanto cualquier decisión
que se tome no hará variar su efecto como factor del costo total.
• COSTOS MEDIOS.-Totales, fijos o variables, corresponden a la relación entre
los costos y la producción, CMT = CT/X, donde X = producción.
• COSTOS MARGINALES.-Son los costos de producción o de entrega de una
unidad adicional de producto. En general los costos marginales dependen del
nivel actual de producción.
• COSTO INCREMENTAL.-Es el mismo concepto de marginal pero para grandes
números de unidades adicionales CI = ΔCT/ΔX en el análisis económico se
comparan los beneficios incrementales con los costos incrementales,
• COSTOS SEPULTADOS.-Se denomina si corresponde a una obligación de
pago que se contrajo en el pasado, aun cuando parte de ella este pendiente de
pago a futuro. La parte de la deuda contraída y no pagada es un compromiso
por el cual debe responder la empresa, independientemente de las
alternativas a que enfrente en un momento dado. Un costo sepultado puede
considerarse como un costo fijo.
CURVA DE OFERTA DE UN PRODUCTO

P(Pre�
o)

Cmg

Cuv

x(Qua
xntidade)
Figura8Curvadeofertadeumproduto
 Sistema
Sistema
Nacional
Nacional de
de
Inversión
Inversión
Pública
Pública
Banco de Proyectos
Está
Está conformado
conformadopor portodos
todoslos
losPIP
PIPquequesese
encuentran
encuentranen en
la fase de
la fase
preinversión.
de preinversión.
Permite
Permite disminuir
disminuircruces
crucesyyduplicidades.
duplicidades.
Es
Es la
la herramienta
herramientafundamental
fundamentalde delalaprogramación
programación multianual.
multianual.
Permite
Permite conocer
conocerenentiempo real,
tiempo la información
real, relacionada
la información a todos
relacionada a
los PIPlos
todos registrados.
PIP registrados.
 IDEA FASE I: FASE II: FASE III:
PREINVERSIÓN INVERSIÓN POSTINVERSIÓN

Obligatorio Perfil Estudios

Operación
Definitivos/
y Mantenimiento
Expediente
Pre Técnico

*
factibilidad
Evaluación
Factibilidad Ejecución Ex post

Fin
Retroalimentación

* La declaración de VIABILIDAD es un requisito para pasar de la

fase de preinversión a la fase de inversión.
SNIP FINALIDAD: optimizar el uso de los Recursos
Públicos destinados a la inversión, mediante la
aplicación de principios, procesos,
metodologías y normas técnicas relacionados
con las diversas fases de los proyectos de
inversión.

Proyectos Proyectos bien

rentables. dimensionados.

Proyectos sostenibles. Proyectos coordinados que

eviten duplicación de esfuerzos.

Proyectos enmarcados en planes de desarrollo que

contribuyan a alcanzar una visión de largo plazo.
 EVALUACIÓN ECONÓMICA A
PRECIOS DE MERCADO
Este tipo de evaluación permite determinar cuál
es la rentabilidad del proyecto de inversión
pública a precios de mercado. Con este fin, se
deberá construir el flujo de costos y beneficios a
precios de mercado de cada proyecto alternativo,
que incluye:

• El flujo de costos de preinversión (que incorpora

los correspondientes al estudio de prefactibilidad
y/o factibilidad, si fuera el caso), inversión y
valores de rescate a precios de mercado
(desarrollado en el módulo anterior).
• El flujo de costos de operación y mantenimiento,
a precios de mercado (desarrollado en el módulo
anterior); y,

• El flujo de los ingresos generados por el proyecto

a precios de mercado (que se desarrollará en
esta sección).

A partir de este flujo se deberá calcular el valor

actual neto a precios de mercado (VANP).
 COSTOS A PRECIOS SOCIALES

• Para poder evaluar socialmente los proyectos

alternativos formulados hasta el momento, se
convertirán los flujos de costos e ingresos a
precios de mercado, en flujos de costos netos
valorizados a precios sociales, utilizando para
ello los factores de corrección respectivos.
 FACTORES DE CORRECCIÓN

• Bienes de orígen nacional.

• Bienes de orígen importado

• Mano de obra
 EVALUACIÓN SOCIAL
COSTO-BENEFICIO

La dificultad de la metodología costo beneficio

radica en la cuantificación monetaria de los
beneficios sociales. Teniendo en cuenta que los
proyectos de educación superior se orientan
principalmente a mejorar la calidad y cobertura del
servicio, con el propósito de garantizar que sus
egresados estén en capacidad de insertarse
adecuadamente en el mercado laboral, es de
esperar que este tipo de proyectos se traduzca en
un aumento de la productividad de los beneficiarios,
que se hará evidente en un incremento de su
probabilidad de ser contratado y/o en una mejora de
sus niveles de ingresos.
 Entonces, para determinar el beneficio social que el
proyecto genera es indispensable establecer el
impacto del mismo en dos variables:
• El incremento de la tasa de ocupación esperada de
los egresados beneficiados con el proyecto.
• El aumento de sus ingresos esperados.

De esta manera, el valor actual de la ganancia que

el conjunto de egresados de un año determinado
recibe gracias a la presencia del proyecto estaría
dada por esos dos elementos:
 EXPERIECIA PROYECTO PRELIMINAR ¿EL MEJOR?
TECNOLOGIGIA SELECCIÓN DEL CONCEPTO
DEL PROYECTO
¿VALIDO?
SELECCIÓN TENTATIVA
FORMULACION MODELOS MATEMATICOS
ANALITICA
CIENCIAS DE LA
INGENIERIA
ANALISIS ¿Cuál?
MATEMATICO
ANALISIS DE SENSIBILIDAD

PARAMETROS DE
¿ADECUADO?
SENSIBILIADD
ANALISIS DE COMPATIBILIDAD
AJUSTE DE PARAMETROS
INFORMACION
¿ESTABLE? TECNICA
PRUEBAS ANALISIS DE ESTABILIDAD
MATEMATICAS AJUSTE POR
ESTABILIDAD

¿MAYOR? OPTIMIZACION
MATEMATICAS
TIEMPO
OPTIMO
PROYECCION HACIA EL FUTURO
COMPORTAMIENTO
TENDENCIAS RESPECTO AL
TIEMPO
PREDICCION DE COMPORTAMIENTO
FUNCIONAMIENTO
MATEMATICAS Y
PRUEBAS
COMPORTAMIENTO ¿TRABAJA?
PRUEBAS
ESPERADO
LABORATORIO
TECNICO RESULTADO DE
LAS PRUEBAS
¿MEJOR? SIMPLIFICACION
EXPERIENCIA
PROYECTO
ACEPTADO
PROYECTO DETALLADO
 Gestión de proyectos
1.- MARCO REFERENCIAL PARA LA DIRECCIÓN DE
PROYECTOS
Ciclo de vida del Proyecto e Influencias de la
Organización.
Proceso de la Dirección de Proyectos.

2.- GESTIÓN DE LA INTEGRACIÓN DEL PROYECTO

Desarrollar el Acta de Constitución del Proyecto
(Project Chárter). Desarrollar el Plan para la Dirección del
Proyecto.
Dirigir y Gestionar el Trabajo del Proyecto.
Monitorear y Controlar el Trabajo del Proyecto.
Realizar el Control Integrado de Cambios.
Cerrar Proyecto o Fase.
 Contenido de fases
3.- GESTIÓN DEL ALCANCE DEL PROYECTO
Planificar la Gestión del Alcance.
Recopilar Requisitos.
Definir el Alcance.
Crear la EDT.
Validar el Alcance.
Controlar el Alcance
4.- PLANIFICAR LA GESTIÓN DEL ALCANCE.
Recopilar Requisitos.
Definir el Alcance.
Crear la EDT.
Validar el Alcance.
Controlar el Alcance
 Contenido de fases
5.- GESTIÓN DEL TIEMPO DEL PROYECTO5
Planificar la Gestión del Cronograma.
Definir las Actividades.
Secuenciar las Actividades.
Estimar los Recursos de las Actividades.
Estimar la Duración de las Actividades.
Desarrollar el Cronograma.
Controlar el Cronograma.
6.- GESTIÓN DE LOS COSTOS DEL PROYECTO
Planificar la Gestión de los Costos.
Estimar los Costos.
Determinar el Presupuesto.
Controlar los Costos.
 Contenido fases
7.- GESTIÓN DE LA CALIDAD DEL PROYECTO
Planificar la Gestión de la Calidad.
Realizar el Aseguramiento de Calidad.
Controlar la Calidad.

8.- GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS DEL PROYECTO

Planificar la Gestión de Recursos Humanos.
Adquirir el Equipo del Proyecto.
Desarrollar el Equipo del Proyecto.
Gestionar el Equipo del Proyecto.

9.- GESTIÓN DE LAS COMUNICACIONES DEL PROYECTO

Planificar la Gestión de las Comunicaciones.
Gestionar las Comunicaciones.
Controlar las Comunicaciones.
 Contenido fases
10.- GESTIÓN DE LOS RIESGOS DEL PROYECTO
Planificar la Gestión de Riesgos.
Identificar los Riesgos.
Realizar el Análisis Cualitativo de Riesgos.
Realizar el Análisis Cuantitativo de Riesgos.
Planificar la Respuesta a los Riesgos.
Controlar los Riesgos.

11.- GESTIÓN DE LAS ADQUISICIONES DEL PROYECTO

Planificar la Gestión de las Adquisiciones.
Efectuar las Adquisiciones.
Controlar las Adquisiciones.
Cerrar las Adquisiciones.

12.- GESTIÓN DE LOS INTERESADOS DEL PROYECTO

Identificar a los Interesados.
Planificar la Gestión de los Interesados.
Gestionar el Compromiso de los Interesados.
Controlar el Compromiso de los Interesados