www.gdp-fadu.com.

ar

gdpsposito @gdp_fadu
Gestión de Proyectos
Cátedra: Ing. Spósito
COMUNICACIÓN Y

NEGOCIACIÓN
 Negociación Diseño &
Producción

Recursos
Humanos Administración
del
PROYECTO Valor

Calidad Producto
Total Servicio Administración
y Mejora del Riesgo
Continua

Criterio Criterio
Comercial Financiero
• PLAN DE NEGOCIOS:
• Describir la Estrategia de Promoción,
respondiendo:

• Cómo publicitaremos y promoveremos nuestro

producto o servicio?

• Cómo nos comunicaremos con los clientes?

Publicidad? RRPP? Venta personalizada?
Material impreso?....??

• Por qué esta estrategia será efectiva para

atraer al cliente objetivo?
EN UNA NEGOCIACIÓN, TODAS LAS

PARTES GANAN
WIN TO WIN
•Clima: desarrollo de un clima sincero y calmado concentrado
en las soluciones más que en el conflicto.

•Mensaje: la comunicación es clara y objetiva pero empática

(se intenta estar en el lugar de todas las partes a la hora de
comunicarse)

•Diferencias: determinar las diferencias que pueden causar

futuros conflictos o ser oportunidades de acuerdos en la
negociación.

•Ampliar la negociación: detectar intereses que no son el

principal objetivo pero que pueden formar parte de las
soluciones.
GENERAR CONFIANZA
 Transmitiendo
información concreta
 Mostrando claridad en
sus datos duros
 Conociendo las
necesidades de sus
usuarios
 Escuchando lo que el
otro espera de nosotros
FORMAR ALIANZAS
La negociación es el mejor
camino para formar acuerdos
que beneficien y
complementen el proyecto,
sumando la eficiencia de
nuestra empresa con la de
otras que permitan completar
el ciclo de la tarea que
pretendemos desarrollar
FORTALECER VALORES

A la hora de enfrentar una

negociación debemos
ensanchar los valores de
nuestro proyecto para
enfrentar los riesgos y
activar los mecanismos para
resolverlos
OBJETIVOS DE LA
NEGOCIACION
 Cómo Incorporar los conceptos financieros a la
Negociación.

 Qué importancia asignarle al Presupuesto.

 Cómo considerar los Indicadores Financieros y de

Mercado.

 Cómo adaptar los argumentos a los distintos

escenarios.
Capital:
Los inversores comparten las ganancias ...
... pero son los que arriesgan.

Crédito Bancario:
Los Bancos no comparten las ganancias ...
... ni arriesgan.

Crédito de Proveedores:
Los proveedores no comparten las ganancias...
... pero arriesgan.
COMUNICACIÓN CLARA
COMUNICACIÓN CLARA
INVESTIGACIÓN ACCIÓN

Entender a nuestro COMUNICACIÓN Elegir el canal

interlocutor y saber de comunicación
que necesita

Cuáles son las Aplicar el estilo, la

claves para captar estructura y los
su atención argumentos

Qué rol debemos Amoldar nuestras

adoptar para formas al
generar confianza interlocutor
 Su referente
operativo

Su referente
Quién decide? más cercano

Su referente
técnico
ANÁLISIS PREVIO

Impacto óptimo, en tiempo, dinero y expectativas

Resultado esperado por el inversor
Descripción y presupuesto de la propuesta
Abordajes alternativos al Proyecto
Análisis de riesgo financiero
Rentabilidad del Proyecto
Oportunidades de enriquecer la propuesta
CONCLUSIÓN

 entender detalles específicos

 evaluar el problema
 encontrar una solución
VS
HABLEMOS
DE
NUMEROS
PARA COMENZAR….
 Costos Fijos: lo propio de la estructura
 Componentes

 RRHH

 Costos Variables: lo propio de cada

proyecto
 Componentes
 RRHH
 Listado de
elementos a usar
en el proceso del
proyecto

 Listado de RRHH
LISTAMOS
TODO!!!!!
PASO PREVIO AL CASH FLOW

Usaremos Excel
Ordenar los ítems por rubros encolumnados
Trabajaremos un período de 60 meses (Filas)
Le pondremos precios a cada ítem, por mes, en
caso que corresponda
Items Meses

Precios por ítems por mes

Preguntas y Respuestas
 www.gdp-fadu.com.ar

gdpsposito @gdp_fadu