Técnicas de Negociación

Las Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones

Temario
1. El estilo personal en la negociación

1.1 El comportamiento del negociador

1.2 Estilos del negociador
1.3 Que determina su estilo
1.4 La necesidad de afiliarse
1.5 La necesidad de tener poder e influencia
1.6 Determinación de la motivación
 C I A
O C
G I
E O
N Acuerdos N
Interna Externa

N Emociones Relaciones
N

E O
G I
O C A C
I
1.1 El Comportamiento
del
Negociador
Comportamiento del negociador
De acuerdo a la Teoría Identida/Rol, cada
persona tenemos un yo interno y un yo externo

Yo Interno:

 Es nuestra Identidad (I)

 Es nuestro valor como seres humanos
 Son nuestros principios
 Nuestra personalidad
 Una autoimagen de nosotros mismos
Comportamiento del negociador
Yo Externo

 Nuestros Roles (R) en nuestra vida

 Negociador es un rol
 Roles como padres, esposos, empresarios,
ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.
La personalidad del
Negociador
 Modelo DISC
Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analítico)

Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la

forma como la gente interactúa

La manera como una persona procesa información y demuestra

sus emociones; así como la clase de actividades que la persona
prefiere y como las lleva a cabo
Modelo DISC
 Basado en observación del
comportamiento
 Cada persona tiene un comportamiento
básico que es fácilmente ubicado en uno
de las cuatro letras
 Su aplicación cotidiana incrementa
notablemente la comunicación y
entendimiento
 Su nivel de predictibilidad es del 85% en
usuarios cotidianos
Descripción de un Dominante
“Drivers” - Coléricos
 Extrovertidos  Resuelven problemas
 Directos y agresivos  Orientados a retos
 Enérgicos  Persistentes
 Francos  Inquisitivos
 Decisivos  Demandantes
 Competitivos  Impacientes
 Determinados  Autoritarios
 Atrevidos  Emprendedores
 Orientados a resultados  Responsables
Descripción de un Dominante
 Con frecuencia los
sentimientos de los
otros no importan
 Alto sentido de urgencia
 Emocionales
 Impulsivos
 No temen las
confrontaciones
 Fuerte Ego
 Innovadores
 Descripción de un Persuasivo
Expresivo - Alegre
 Entusiasta  Inspirador

 Confiado  Habla mucho

 Popular  Generoso

 Influyente  Optimista

 Mente abierta  Convincente

 Afable  Auto promotor

 Sociable  Balanceado

 Impulsivo  Emocional

 Efusivo  Genera confianza

Descripción de un Persuasivo
 Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción
de los demás
 Les gusta ser queridos
 Ponen mucha confianza en otros
 Tienden a ser desorganizados
 Hacen muy buenos equipos de trabajo
 Tienen muy buen sentido del humor
 Son motivados por el reconocimiento
 Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
 Jugadores de equipo
Descripción de un Estable
Amigable – Poco emocional
 Pasivo
 Sereno
 Posesivo
 Deliberado
 Amigable
 Buenas habilidades de
 Estable escucha
 Predecible  Sincero
 Relajado  No efusivo
 Apacible  Jugador de equipo
 Inactivo  Paciente
 Sistemático  Complaciente
Descripción de un Estable
 Les gusta estar en paz
 Rehuyen los conflictos
 Son leales y crean relaciones a
largo plazo
 No les gusta el cambio
 Son lentos para tomar decisiones
 No tienen prisa y les gusta
trabajar en lugares donde
encuentren estabilidad
Descripción de un Analítico
Metódico

 Perfeccionista  Diplomático

 Cortés  Altos estándares

 Maduro  Paciente

 Exacto  Sistemático

 Evasivo  Analítico

 Consciente  Metódico

 Se basa en hechos y  Convencional

números  Sensible
 Preciso
Emociones en los
negociadores
Inteligencia Emocional
Dimensiones de la Inteligencia Emocional:
1. Conocer nuestras propias emociones:
• Reconocer un sentimiento, tal y como
ocurre
• Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento
• Reconocer cuando nuestros verdaderos
sentimientos nos dejan a su merced
Inteligencia Emocional

2. Manejar nuestras emociones:

• Manejar nuestras emociones como creemos
que es apropiado, es una habilidad que
genera auto conocimiento
• Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento para identificar y
aliviar ansiedad, irritabilidad, temor
Inteligencia Emocional
3. Motivarse uno mismo:
• El optimismo como gran motivador
• El optimismo es una actitud que evita caer en
la apatía, desesperanza, o depresión, ante
situaciones adversas
• El optimismo predice el éxito

Optimismo realista, el optimismo ingenuo

puede generar resultados desastrosos
Inteligencia Emocional
4. Reconocer las emociones en otros:
• Empatía, una habilidad que se construye
basada en el auto conocimiento de las
emociones
5. El manejo de las relaciones:
• Organización de grupos.- Esta esencial
habilidad implica iniciar y coordinar los
esfuerzos de una red de gente
• Negociación de soluciones.- El talento del
mediador previene conflictos o resuelve
aquellos que súbitamente aparecen
Inteligencia Emocional

• Conexión personal.- Empatía, para

penetrar en la mente de los demás, hace
fácil entrar, reconocer así como
responder a los sentimientos y
preocupaciones de otros

• Análisis social.- Detectar y tener

entendimiento de los sentimientos,
motivos y preocupaciones de la gente.
Este conocimiento de cómo otros
sienten, puede liderar a un fácil
acercamiento basado en la confianza
1.2 Estilos de Negociación
Estilos de Negociación
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.

El negociador Cooperativo: desea evitar los

conflictos personales, hace concesiones de
inmediato para llegar prontamente a un acuerdo

El negociador Combativo: ve cualquier situación

como una contienda de voluntades, en donde la
parte que toma las posiciones más extremas y las
mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más
Estilos de Negociación
Estilos de Negociación
Analítico / Cooperativo

•Se preocupa por los detalles Tiene muy bien

preparada su posición y sabe en qué se cimienta
Busca una secuencia definida de los
acontecimientos
•Es consciente de las necesidades, los propósitos
y deseos de su propio lado
•Delega pero sigue muy de cerca
•Analiza los estados de ánimo y las necesidades
de la contraparte y trata de responder a ellos
•Es paciente en la medida en que se progrese
•Es simpático, pero puede no estar dispuesto a
ayudar
Estilos de Negociación
Analítico / Agresivo

•Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia

triunfador Se preocupa por los detalles
•Requiere que se siga una línea lógica y detallada
de acontecimientos y procedimientos
•Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas
metas específicas muy bien definidas
•No está atento a las necesidades y al estado de
ánimo de la contraparte
•No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar
al punto
•No le preocupa parecer simpático y menos serlo
Estilos de Negociación
Flexible / Cooperativo

•Alta preparación, conoce muy bien su posición y,

por lo general, la de la contraparte
•No se preocupa por los detalles
•No establece el procedimiento a seguir, más
bien espera lo que le propongan
•No empieza con unas metas muy claras pero con
el transcurso de la negociación las define
•Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso
la toma de decisiones
•Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o
temprano llegará la solución
Estilos de Negociación
Flexible / Agresivo

•Su preparación no es muy profunda, no tiene

muchos elementos para empezar No tiene en
cuenta el detalle
•No está interesado en seguir una secuencia
específica
•Sus metas no son claras, pero posee oportunismo
para encarrilarlas Delega ampliamente
•Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
•Es impaciente pero con moderación
•Toma la negociación como un reto personal
Estilos de Negociación
DOMINANTE Grado en que, unilateralmente, induce cambios, persuade, obliga o se resiste
.

CONCILIADOR Grado en que acepta los puntos de vista del otro.

DURO Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones.

AMISTOSO Grado en que, unilateralmente, Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las
diferencias existentes entre ambas partes.

COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez, teniendo en cuenta los
límites que impone la situación.

CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los límites que
impone la situación.

ANALÍTICO Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuará en cada caso.

TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales.

EVITATIVO Grado en que, unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.

1.3 La Necesidad de Afiliarse
Las Relaciones, un objetivo de la
Negociación Tridimensional
Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación
Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:

• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en

función a:
– Confiabilidad
– Valores
– Producto o servicio estratégico, único o muy
especializado
– Complementariedad
Las Relaciones, un objetivo de la
Negociación Tridimensional
– Escasez de un producto
– Costos de sustitución

• Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la

relación separando la relación de los puntos de conflicto
Conclusión
Para llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar
un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias
para:

 Controlar nuestras emociones y las de los demás

 Comunicar perfectamente

 Descubrir los verdaderos intereses de la negociación

 Generar negociaciones a largo plazo