ÉCOLE DE COMMERCE

Técnicas de Negociação
 Níveis de Competência
 Incompetência Consciente – Ignorância.
(Nunca ouvi falar)
 Incompetência Inconsciente – Iniciação
(Eu sei que não sei)
Competência Consciente
Domínio - “Eu sei que sei”
Competência Inconsciente
Hábitos – “Faço tudo automaticamente” - Dirigir
 Negociação
 Todo mundo negocia alguma coisa
diferente.
Modelo Integrado de Negociação
 Relacionamento Interpessoal – Toda
negociação envolve relacionamento
interpessoal. Respeitar as diferenças e
cumprir acordos ?
 Realidade Pessoal dos Negociadores –
Necessidades, motivações, desejos,
expectativas, crenças.
 Processo de Negociação
 Processo é uma seqüência/caminho que
identifica, para a solução de acordos.

 Conhecimento do Negócio: Necessário para

conhecer o bom e o mau acordo. Para
melhor diagnosticar o problema. Dar
credibilidade e autoridade para trato do
assunto.
 Todo mundo negocia alguma
coisa diariamente.
 Muitos confundem negociação com venda.
 Negociação vai além da venda pura e
simples: Requer menos lábia e mais
estratégia.
 Vender é a atividade, Negociação é a
técnica e Negócio é o resultado.
 O negociador usa menos intuição e mais
planejamento.
 Mudanças no mundo - Antigo
Mundo Antigo
 Fronteiras Rígidas.
 Relações Formais
 Vínculo Burocrático
 Informação Centralizada
 Resultado = Mais esforço
 Negociação em local físico.
 Antigos modelos mentais.
 Novo Mundo
 Fronteiras permeáveis
 Relações informais.
 Vínculo empreendedor
 Informação pulverizada
 Esforços Diferenciados
 Negociação em local virtual.
 Novos modelos mentais
 Evolução Histórica: Menos negociação e
mais negociação.
 O que é negociação
 Negociação é um processo, em que duas ou
mais partes, com interesses comuns e
antagônicos se reúnem para confrontar e
discutir propostas explicitas com o objetivo
de alcançarem acordos.
 Negociação é o processo de alcançar
objetivos através de acordos nas situações
que existam interesses opostos.
 Negociação
 É a arte da harmonização e do
entendimento.
 Uma arte cujo produto final nem sempre
pode ser medido pro cifras, mas que toma
forma através da realização por parcerias,
exploração de oportunidades de crescimento
conjunto, projeto de ajuda mútua e
relacionamentos douradores.
 A negociação
 Cada uma das partes envolvidas num
processo de troca determinam o mínimo e o
máximo aceitáveis.
 Fora desses extremos extremos, não haverá
negociação.
 As partes buscam então, um ponto que se
situe na interseção de seus intervalos de
mínimos e máximos aceitáveis.
 Bom negociador
 O bom negociador atinge os seus objetivos
na maioria das vezes.
 Reconhece no entanto, que as vezes é
preciso perder para que o adversário
continue vivo, pois o objetivo não é
eliminá-lo.
 É muito importante pensar sempre no
desenvolvimento mútuo, na busca de um
acordo.
 Uma boa negociação
 Automotivação: Os dois lados estiverem
motivados para flexibilidade.
 Relacionamento: Ambos os lados, se
expressem de forma clara e transparente.
 Comunicação: Ambos os lados se
expressam de maneira clara e transparente.
 Assertividade: Ambos os lados estejam
dispostos a discutir causas, problemas e
assertivas.
 Um bom negociador
 Um bom negociador tem que ter uma boa
credibilidade.
 Credibilidade é construída pela história e se
caracteriza como:
 Qualidade de quem é confiável.
 O atributo de quem é coerente.
 A imagem de quem é correto.