ESTRATEGIA DE

FIJACIÓN DE PRECIOS
La estrategia de precios son todos esos recursos de
marketing que una empresa puede desarrollar
consistentes en la modificación de los precios de sus
productos.
Las empresas pueden optar por una estrategia de:

Penetración, cuando ofrecen siempre precios

inferiores a los de la categoría y los compradores dan
al producto un valor superior al precio que tiene.

Alineamiento, cuando el precio corresponde al del

valor medio del mercado

Selección, cuando el precio es muy superior al valor

medio del mercado.
Para aumentar tu rentabilidad tienes que tener en
claro las diferencias entre los conceptos de costo,
precio y valor:

El costo de tu producto o servicio es la cantidad de

dinero que gastas en producirlo.

El precio es la recompensa económica que recibes

por producir ese producto o servicio.

El valor es lo que el cliente cree que ese producto o

servicio vale para el/ella.
El precio debe estar en concordancia con el
valor de los beneficios que tu actividad provee
a los clientes, al mismo tiempo que tiene en
mente los precios de la competencia.

Para maximizar tu rentabilidad, averigua:

Que beneficios obtienen tus clientes al usar tus

productos o servicios.
Que criterio usan tus clientes para decidir una
compra – por ejemplo, velocidad de entrega,
conveniencia o confiabilidad
Que valor le da tu cliente a recibir los
beneficios que provees.
Costos Fijos y Variables

Todo negocio debe cubrir sus costos para poder

obtener alguna ganancia. La tarea de calcular los
costos es una parte esencial de calcular los precios.
Divide tus costos en 2 categorías:

Costos fijos: los que siempre están, independiente de

cuanto vendas. Por ejemplo: alquileres, salarios,
impuestos, etc.

Costos variables: son los están directamente

relacionados con la actividad, aumentan si aumentan
tus ventas. Por ejemplo: materias primas, transporte,
costos extras de mano de obra.
 Ejemplo de fijación de precios

Por ejemplo, un concesionario de autos tiene

un costo variable de $5,000 por auto vendido y
un costo fijo anual de $300,000 que cubrir.

Si su empresa vende 50 autos por año, cada

auto debe hacer una contribución de $6,000
para cubrir los costos fijos ($300,000 dividido
por los 50 autos) y así evitar, al menos, perder
dinero.
 Las consecuencias de fijar diferentes niveles de precios:

Si el concesionario vende los autos a menos de $5,000 (el

costo variable por auto), tiene una pérdida por cada auto
vendido y además, no cubre los costos fijos.

La venta de 50 autos a $5,000 significa una pérdida de

$50,000 por año, ya que no cubrió los costos fijos.

Si vende los 50 autos a $11,000 resulta que alcanza el punto

de equilibrio (50 contribuciones a $6,000 por auto=$300,000,
nuestros costos fijos).

Si vende los autos a $13,000 obtiene ganancias ( 50 autos

por $13,000 = $650,000, lo que significa que obtuvo $
350,000 por encima del costo fijo).

Si vende menos de 50 autos, las ganancias serán menores.

 Costo más Margen Versus Precio Basado en el Valor

Hay dos métodos básicos para fijar el precio de tus productos y servicios:

costo-plus o costo más margen (Precio de coste más beneficio) y precio

basado en el valor. La mejor opción depende de tu tipo de negocio, de lo que
influyan las decisiones de compra de tus clientes y del tipo de competencia
que tengas.

Fijación de precios por Costo más Margen (precio de costo más margen de
beneficios).

Toma el costo de producir un producto o servicio y le agrega una cantidad

necesaria para obtener un beneficio. A menudo se expresa como un porcentaje
del costo.
Pero el sistema Costo más margen (también conocido como costo-plus)
ignora tu imagen y posicionamiento en el mercado. Y a menudo se olvidan los
costos ocultos, por ese motivo tu beneficio real por venta a menudo es
mucho más bajo de lo que piensas.

Fijación de precios basados en el valor

Este método de fijación de precios se basa en el precio que crees que los
clientes están dispuestos a pagar, basados en los beneficios que tu producto o
servicio les ofrece.
 Diferentes Tácticas de Precios

Diferentes tácticas te pueden ayudar a atraer más

clientes y a maximizar los beneficios.

Descuentos
Ofrecer un precio especialmente rebajado puede ser
una poderosa herramienta de ventas.

Puedes ofrecer un descuento para liquidar stock, un

descuento por compras múltiples del mismo producto
o similares, o podrías ofrecer una tabla de descuentos
para impulsar las compras grandes.
 Odd value pricing

Usar la táctica de los minoristas (detallistas) de

vender productos a $9,99 en vez de $10, puede
resultar con los clientes que son muy susceptibles al
precio. Algunos clientes perciben estos precios con
centavos como más atractivos.

Loss leader o Item de valor clave

Implica vender un producto a un precio muy bajo o

aún a pérdida. Aunque no obtendrás ninguna
ganancia con esa venta, podrías atraer clientes que
comprarán algunos otros productos que te dejan más
ganancias. Esta táctica es muy usada por los
supermercados.
 Skimming o Descremado

Si tienes un producto o servicio único, puedes venderlo a un

precio alto. Esto se conoce como skimming o descremado
de precios; pero necesitas asegurarte que tu producto o
servicio es realmente único y de que hay suficientes clientes
dispuestos a comprar inmediatamente tu producto. De lo
contrario puede que logres sacarte del mercado si hay una
competencia creíble.
Penetración
Es el opuesto al skimming – comenzar con un precio bajo y ganar
market share antes de que tus competidores puedan alcanzarte.
Una vez que tienes una base de clientes leales, deberás encontrar
maneras de ir subiendo los precios.
 REALIZA UN ENSAYO DE COMO ANALIZAR LA
COMPETENCIA.

REALIZA UN MAPA CONCEPTUAL SOBRE LA PUBLICIDAD.

 PRÁCTICA

REALIZA UNA ESTRATEGIA DE PRECIO, DISTRIBUCIÓN,

PROMOCIÓN Y RELACIONES PÚBLICAS PARA EL
LANZAMIENTO DE UNA MICROEMPRESA EN LA REGIÓN.
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