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DANIELA CARRILLO
FERNANDO MUÑOZ
GUSTAVO MARÍN
JULIÁN RAMOS
DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN Y SUS COMPONENTES
EJERCICIO 1
¿Adopta una actitud de repartición
equitativa o se conforma con
¿Su concepto de
cualquier cantidad?
equidad cambia según
los hechos?
¿Acepta a regañadientes
lo que pueda obtener?
ENCUESTA
Consta de 28
enunciados para
evaluar el estilo del
negociador
Después de la
evaluación tendrá Escala usada para respuestas
la oportunidad de
considerar los 1 = nunca 2 = rara vez 3 = en ocasiones 4 =
aspectos de su con mucha
personalidad que frecuencia 5 = siempre
repercuten en el
estilo de Evaluación general
#3 ___ + #6 ___ + #10 ___+ #15 ___+ #17 ___+ #24 ___+ #27 ___= Total Estilo A ___
negociación. #2 ___ + #5 ___ + #11 ___+ #14 ___+ #19 ___+ #21 ___+ #22 ___= Total Estilo C ___
#1 ___ + #8 ___ + #9 ___ + #13 ___+ #18 ___+ #25 ___+ #26 ___= Total Estilo AC ___
#4 ___ + #7 ___ + #12 ___+ #16 ___+ #20 ___+ #23 ___+ #28 ___= Total Estilo CC ___
JUEGO Cada pareja o EJERCICIO 3
grupo de socios
determinará su
acuerdo de
participación.
REALIZAR UN
GRUPO DE 10 Nadie puede
PERSONAS mostrar el papel a
otra persona
puede decirle lo
que sacó, mas no
permitir que vea
el papel para
verificar la
CADA
información
PERSONA
ESTABLECER
SACA UN SOCIEDAD
NUMERO AL MENOS
DE LA CON UN
BOLSA COMPAÑER Los socios pueden acordar que
O O SALE cada uno reciba la cantidad
DEL JUEGO representada en su papel
CADA NUMERO TIENE ASOCIADA
UNA SUMA DE DINERO QUE SERA
EL PREMIO TEORICO
NADIE CONOCE SU CUANTIA pueden decidir hacer
la repartición de otra manera.
LOS CUATRO
PRINCIPALES
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
EVASIÓN
La evasión es retirarse o retractarse
puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca
de una resolución.
Una deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de
oportunidades y beneficios.
Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del
intercambio mutuo benéfico.
Comportamiento:
hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos, esconder sus verdaderos
sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto
Si su actitud general hacia el conflicto es relativamente negativa, puede ser
propenso al es- tilo evasivo en la negociación
LOS CUATRO
PRINCIPALES
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
CONTENCIOSO/COMPETITIVO
enfoque de ganar/perder.
Se involucra en cualquier oportunidad de conflicto. puede mostrarse desde el nivel
contencioso o discutidor a extremadamente agresivo.
Un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde.
¡Puede ser usted!
Es más, concentrarse en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y
posibilidades que, de hecho, serían benéficas para sí mismo.
hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro,
Este estilo es egocéntrico. Si este estilo continúa lo suficiente, se pueden dar otros
comportamientos como las trampas y hasta la violencia.
rehusarse a retractarse lenguaje acusatorio y tácticas represivas
estar a la defensiva elevada necesidad de poder personal,
Una pérdida de control y un alto nivel de ansiedad puede hacer surgir la oportunidad de
adoptar un enfoque ganar/perder.
LOS CUATRO
PRINCIPALES
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ADAPTATIVO/CEDER
COOPERATIVO/COLABORATIVO
Cada uno de los cuatro estilos resulta apropiado algunas veces. La elección depende
de los intereses relativos, los objetivos, los valores y la personalidad. El estilo colaborativo
es, por lo regular, el más efectivo.
A Puede relacionarse con C Puede relacionarse con
el estilo evasivo. el estilo adaptativo/ceder.
TIPOS DE NEGOCIACION
TIPOS DE OBJETIVOS
Cuando se lleva a cabo una negociación es importante identificar
principalmente 4 tipos de objetivos para alcanzar el GRIP .
A CONTINUACIÓN PROFUNDIZAREMOS EN
LOS OBJETIVOS DEL GRIP
• NUEVA AMISTAD
• RELACION DE NEGOCIOS
• RELACION FAMILIAR
• COLEGAS O JEFES
OBJETIVOS YO
ES LA PERCEPCION QUE UD TIENE DE UD MISMO DENTRO DEL CONFLICTO SU
AUTOESTIMA, SUS NECESIDADES DE EGO Y SUS TEMORES ESTARÁN PRESENTES,
HASTA CIERTO GRADO
MEDIACIÓN
El rol del mediador es ayudar a que las partes encuentren terreno
común y lleguen a una resolución, y puede jugar tanto el papel
de conciliador como el de mediador, dependiendo de la
naturaleza de los obstáculos. Tiene la opción de reunirse por
separado o en conjunto con las partes. En la mediación, al igual
que en la conciliación, las partes mantienen el control de la
resolución.
REQUISITOS PARA UNA INTERVENCIÓN EXITOSA