Prospecção

Parte integrante do curso Super Vendedores

by prof. Daniel Luz

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Para refletir

“Você nunca FECHA uma

venda, na realidade você
ABRE uma relação de longo
prazo”
Dennis Waittley
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30-07-12
30-07-12
O Significa PROSPECÇÃO?

Contatar e Criar
Oportunidades de
relacionamento de
longo prazo e
Vender com
Segurança e Eficácia.

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O Significa PROSPECÇÃO?

PROSPECÇÃO
É um processo organizado
e estruturado de busca de
prospects para os
produtos ou serviços que
comercializamos.

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O Significa PROSPECT?

Prospect
Para ser enquadrado como prospect o
potencial cliente/consumidor precisa
ter algumas características que o
configuram como provável
cliente/consumidor dos produtos ou
serviços que comercializamos.

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Então...

Desta forma, PROSPECÇÃO, é o

método estruturado e organizado de
procurar clientes/consumidores que
tenham como principal característica
a possibilidade de serem
clientes/consumidores dos produtos
que comercializamos.
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Como fazer prospecção

1. Perfil do prospect;

2. Identificação dos
prováveis locais de contato;

3. Método de abordagem.

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Onde achá-los?
Para cada tipo
de prospect
procurado
existe um
meio mais
adequado de
encontrá-lo.
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Fontes de informações?

Contatos pessoais;
Referências de clientes;
Publicações especializadas:
Jornais, revistas e listas Internet;

Associações de varejistas.
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Sucesso na prospecção

Planejamento

Produto e Serviços

Motivação
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A curiosidade do prospect

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Perguntas Inteligentes

Porque os Cinco
últimos clientes
potenciais disseram
não? O que estou
fazendo em relação a
isso?
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Perguntas Inteligentes

Por que os 10 últimos

clientes potenciais
disseram sim?
Como estou tirando
proveito disso?
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 Sucesso na gestão de vendas
Efpr - EFETIVIDADE DA PROSPECÇÃO e REATIVAÇÃO
Novos clientes / abordagens Reativados / abordagens

OBJETIVO DO MÊS
CLIENTE CONTATOS Novo. Reativado..
INATIVOS CLIE. REATIVADOS
Auto elétrico KEILA
Oficina ROSE
Autopeças SILVIO

OBJETIVO DO MÊS
PROSPEC NOVOS CLIENTES
TS

MÊS ANTERIOR
PROSPEC NOVOS
TS CLIENTES
TOTAL

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