Gabinete de Gestión de

GPG Producción

HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

Análisis y Proyección de la Demanda

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON

FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

Alex Choque Flores,

GPG Ing. Industrial 2003
Matriz de Planificación de Estudio de Mercado

RESULTADOS VARIABLES – METODO TAMAÑO DE

ESPERADOS TIPO DE ESTADISTICO LA MUESTRA
VARIABLE

. 
2
Estimar el ingreso X1: Ingreso Intervalos de Z
promedio confianza de n   1 / 2 
(Cuantitativa)
promedio  E 
Estimar proporción X2: Consume Intervalos de conf. Z12 / 2 . p( 1  p )
de consumidores Cualitativa proporción n
E2
Comprobar si la
. 
Test de Conformidad 2
X3: Demanda Z
demanda promedio es n   1 / 2 
igual a 800 u/año. (Cuantitativa)  x 8 
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Objetivos
 1. Desarrollar los criterios prácticos para la
Administración, análisis y proyección de la
Demanda

 2. Diferenciar las diferentes formas de proyectar

la demanda en función al entorno, tiempo,
precisión, Inversión y clase de datos.

 3. Aplicar las técnicas correctas dentro de

paquetes informáticos: Excel y SPSS para
alcanzar las metas principales
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Factores que afectan a la Demanda

Horizonte de
Planeación

Entorno del Nivel de

Negocio Precisión

DEMANDA

Nivel de Tipo de
Inversión Registro
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Factores que afectan a la Demanda

 1. El entorno del nogocio:

Negocio o Rubro de la empresa

Tipo de bien: manufactura o servicio
Tipo de empresa: SA, ONG, Corporación...
Tamaño de la Empresa: Volumenes e Inversiones
Tipo de Demanda del mercado

 2. Horizonte de Planeación: Corto Plazo, Mediano

Plazo, Largo plazo, se refiere a Días, semanas, meses,
periodos, años....?

 3. Nivel de Precisión de la Proyección: Sofisticación

 4. Nivel de Inversión: Responsabilidad y Estrategia de

la empresa...
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Dimensiones de la Demanda
“La demanda de automóviles familiares comprados en la
ciudad de Cochabamba por distribuidores legales en el
año 2002 fue de 3545 u.”

La demanda tiene por lo menos 4 dimensiones:

 Producto Genérico: “Automóvil”
 Tipo de Producto: “Automóvil familiar…”
 Mercado (Información geográfica) : Ciudad de
Cochabamba
 Periodo: Año 2002

DEMANDA AGREGADA:
“El consumo de leche en el departamento de Cochabamba
fue de 30000 lts. de leche”
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Fuentes de Información
Fuentes Internas ó Directas:

 Empresa: registros de ventas

 Estudios de mercado realizados
 Benchmarking

Fuentes Externas

 Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.)

 Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de
Estadística, Gaceta)
 Internet

Es necesario validar los datos obtenidos!, la calidad de la

fuente
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Proyección de la Demanda
Antes de empezar una labor de proyección se deben tomar
en cuenta ciertos aspectos:

1. Los datos obtenidos de la Demanda deben ser

validados antes de comenzar la proyección.
2. Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones
fallan. Si aciertan es por error.
3. Es preferible tratar con datos agregados que con
productos individuales.
4. Las proyecciones suponen que el pasado se repite
5. Sólo el dueño de la decisión puede elegir, corregir e
implementar la proyección.
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Tipos de Proyección
PROYECCION CUALITATIVA

 Se estudia al futuro.
 Son Técnicas basadas en la extrapolación de datos
 Se tiene un gran número de variables de estudio
 A menudo no existen datos actuales y confiables
 Se debe confiar en los “expertos”

PROYECCION CUANTITATIVA

 Necesita la recopilación de datos del producto de distintas

fuentes.
 Se puede perder en la complejidad del problema.
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Selección de Métodos
Técnica
Dominio del Dominio del
Analítica
Cualitativo Cuantitativo

INFORME DE EXPERTOS MODELO EXPLICATIVO

subjetividad Objetividad

subjetividad

INTUICION METODOS HEURISTICOS

Y DE EXTRAPOLACION

Técnica
“ingenua”
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Selección de Métodos
Técnica
Analítica
Método Delphi Modelos Econométricos

Philips 66 Sistema de Ecuaciones

Brainstorming Modelos causales o de

regresión

subjetividad Objetividad

subjetividad

INTUICION Modelos de Series de

tiempo

Técnica
“ingenua”
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Proyección Cualitativa
 Métodos subjetivos, Son considerados pronósticos de tipo
subjetivo basados en opiniones particulares de diferentes
personas, se usa cuando los costos asociados al pronóstico no
justifican el estudio
 Algunas de estas técnicas son:
• La Investigación de Mercados
• El Método Delphi
• Brainstorming ó Tormenta de Ideas.
• Consulta a los Vendedores
• Analogía Histórica
• Panel de Consenso
• Modelos Bayesianos
• otros
 Las mayores ventajas de estos métodos radica en la rapidez
relativa de respuesta y los bajos costos operativos, las mayores
desventajas radican en la subjetividad de opinión de los actores
(expertos) que puede influir en mayor o menor grado hacia otros
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Proyección Cuantitativa
SERIES TEMPORALES:
Necesita registros históricos
en alguna escala de tiempo
(años, estaciones, meses,
semanas, días, otros).
MODELOS DE REGRESION:
Necesita registros en función
de variables ( tiempo, ventas
de productos similares,
productos sustitutos, etc.)

Existen 3 procesos asociados: Existen 3 modelos asociados

Constantes Regresiones lineales
Tendencia Regresiones multivariables
Estacionales Regresiones logísticas
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Proyección Cuantitativa: Técnicas

SERIES TEMPORALES:
SERIES CONSTANTES
Ultimo Dato, Promedio Global,
Promedio Móvil, Promedio Móvil
Ponderado, Suav. Exp. Simple.
SERIES CON TENDENCIA
Holt, Suavizamiento Exponencial
Doble, Ajuste de Chase.
SERIES CON ESTACIONALIDAD
Winters, Ajuste por regresión,
Desesttacionalización.
MODELOS DE REGRESION:
REGRESION LINEAL
Regresión Lineal Simple,
Regresión Polinómica, Regresión
Funcional, Regresiones
especiales
REGRESION MULTIVARIABLE
Regresiones simples, regresiones
compuestas.
REGRESIONES LOGISTICAS
Permiten valores lógicos (1 y 0).
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Medición de Errores
Es necesario medir los errores de proyecciones
temporales, nos otorga información sobre la
eficiencia de la técnica
Mes Venta Proyección Error
1 220 n/a
2 250 255 -5
3 210 205 +5
4 300 320 -20
5 325 315 +10

-10
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Medición de Errores
Las medidas de error más comunes son 4:

 BIAS, error natural, diferencia entre lo real y lo

proyectado, indica si la proyección sobreestima ó
subestima a la demanda
 DAM, Desviación Absoluta media, indica la magnitud
de la desviación entre lo real y lo proyectado.
 DCM, Desviación Cuadrático Medio, indica la varianza
entre lo real y lo proyectado.
 PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica la
desviación porcentual entre lo real y lo proyectado.
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Medición de Ajustes
Se aplica a las regresiones lineales:
Y=a+bX

 Coeficientes de regresión: a, b
Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre X
 Coeficiente de Correlación: r

Indica el grado de relación entre X y Y

 Coeficiente de determinación R2
Indica el grado de variabilidad entre X y Y, el
porcentaje de explicación de Y por la variable X.
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Tipos de Proyección en la práctica

Existen dos formas de proyectar la demanda:
 PROYECCION ESTRATEGICA
Parte del Marketing estratégico y la formulación de
proyectos, en base a algún incremento inicial se
proyecta la demanda en el futuro.

 PROYECCION OPERATIVA
Parte de las labores de Investigación del Mercado,
Planificación y Control de la Producción, como ayuda
al Análisis Financiero.
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Beneficios de Proyección en la práctica:Producción

D. Histórica D. Proyectada
RRHH

Gestión de Inventarios PLANEACION AGREGADA

PLANIFICACION DE LA PRODUCCION

PROGRAMACION DE LA PRODUCCION
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Beneficios de Proyección en la práctica: Proyectos

D. Histórica D. Proyectada
Precio Unitario
INGRESOS PROYECTADOS
- Costos Operativos (Costos de producción,
Administración y Comercialización)
- Costos Financieros y Depreciaciones
= UTILIDADES BRUTAS
- Gastos No Operativos
= FLUJO NETO DE CAJA
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Qué se debe proyectar?

La variable a proyectar debe ser una variable de fácil
acceso, con documentación respaldatoria.
Se pueden proyectar cantidades de productos
vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.)
Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas
(no costos), en $, en $/u.

Se recomienda en lo posible proyectar cantidades

históricas ya que los ingresos están afectados por el
precio y éste por condiciones de difícil control
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Recomendaciones
 Es recomendable trabajar con grupos consolidados
que trabajar con productos individuales.
 Es recomendable trabajar con porcentajes de
participación que trabajar con datos faltantes.
 Es recomendable entender (y hacer entender) que
las proyecciones fallan, se puede entregar un
margen de proyección pero el riesgo solo le
pertenece al dueño de la decisión
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Informe de Proyección
PROCESO DE PROYECCION DE DEMANDA
1. Se debe recopilar, analizar y validar los datos.
2. Se recomienda graficar el registro de los datos, da
una mejor idea de la técnica a utilizar.
3. A partir de los anteriores pasos se plantean las
posibles técnicas de solución.
4. Se desarrollan las técnicas y se obtienen los
resultados (proyecciones, medidas de error,
medidas de ajuste).
5. Se realiza la proesentación del informe de
Proyección, con las conclusiones.
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Soporte Informático

Microsoft Excel

SPSS for Windows