NEGOCIACION

CONCEPTO DE NEGOCIACION

"Proceso de lograr aceptación de ideas,

propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas".

(Correa y Navarrete, 1997)

 Objetivos de la Negociación.

 El objetivo debe ser el de maximizar el beneficio propio

sin dañar las relaciones, pero para preservar las
relaciones no basta con emplear buenos modales, si el
negociante piensa que ha sido engañado, o que sus
intereses no son tomados en cuenta, habremos ganado un
enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera
ocasión.

 El negociante tiene que salir de la negociación

convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y
nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro
alcance.
 Tipos de Negociaciones
 Según las personas involucradas:
 Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
 entre individuos y grupos
 entre grupos.

 Según la participación de los interesados:

 Negociaciones directas
 Negociaciones indirectas (a través de mediadores, árbitros,
abogados, etc.)

 Según asuntos que se negocian:

 Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde
aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y
afectivos.
 Según el status relativo de los negociadores:
 Horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo
nivel de la escala jerárquica ;
 Verticales, cuando las partes que negocian se encuentran
vinculados a través de una relación de subordinación directa; o
 Diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que
se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

 Según los factores desencadenantes:

 Negociaciones libres (entre compradores y vendedores);
 Forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación,
 Morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador
tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y
 Legales, cuando la causa que la origina es una demanda
judicial concreta.
 Según el clima humano:
 Amistosas o polémicas,
 Abiertas y sinceras o manipuladas.

 Según canal de comunicación:

 Pueden clasificarse en cara a cara,
 telefónicas,
 epistolares o sobre la base de representantes.

 Según el modo de negociación:

 Pueden clasificarse en negociaciones competitivas
 Negociaciones cooperativas.
 Tipos de negociación
 Negociación integrativa

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de

ganancias mutuas y alta cooperación. Está orientada hacia el respeto y el
resultado igualmente satisfactorio para ambas partes. Tiende a dar
importancia a la calidad de la relación entre las partes con miras al futuro.
Desarrolla un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
Se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. Promueve la
creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la
movilización de nuevas ideas y acciones.

 Negociación distributiva

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación, y

en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la
ganancia personal o únicamente de la parte representada. En este tipo de
negociación los poderes de los que gozan las partes involucradas entran en
juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Lo que una de
las partes gana, la otra lo pierde.
 Conocimientos y Habilidades Necesarias para
Negociaciones Efectivas

1. Habilidades de relación interpersonal

 Conocer y mostrar sus fuerzas.
 Administrar sin mostrar sus debilidades.
 Solucionar conflictos.
 Conocer a la otra parte y sus necesidades.
 Presentar argumentos de acuerdo con las características
conductuales del otro negociador.
 Comportarse de tal manera que genere confianza.
 Saber escuchar, comunicar.
 Crear un clima de cooperación entre los negociadores.
 Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica
capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
2. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área

de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:
 La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.
 Datos relativos al mercado.
 Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
 Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y
regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden
afectar lo que está siendo negociado.

3. Tecnología del negociador

Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación.
Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita
al negociador:
 Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica
y predeterminada.
 Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la
sensibilización de la otra parte.
 Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos
 Etapas del Proceso de Negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres

etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la

estrategia y las tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: La apertura, las
expectativas, el intercambio, el acercamiento y el
cierre.
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los
resultados del proceso
1. La planificación es la parte más importante de la
negociación

Una buena preparación previa es el camino más seguro

para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga
o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de
negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.

En tal sentido, en la planificación de una negociación

resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres
fases:

1. Diagnóstico
2. Estrategia
3. Tácticas
2. La negociación cara a cara.
Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su
comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el
uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o
"mi oferta es justa o razonable".

La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien

definidas. Estas son:
La apertura.
Las expectativas.
El intercambio.
El acercamiento.
El cierre.
3. Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del

proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento
de los resultados.
 ESQUEMA
INTEGRAL DE
NEGOCIACION
ESQUEMA SECUENCIAL DE LA NEGOCIACION
MODELO DE THOMAS Y KILMANN
MODELO DE DAVID LAX Y JAMES SEBENIUS
 Fórmulas para el Éxito de la Negociación

1. La negociación no es una competencia.

2. Tiene más poder del que usted cree.
3. Escriba un plan.
4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de
negociar.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos.
9. Ponga metas más altas.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder.
¡ Mucho éxito en su próxima negociación !