Negociación y Manejo de Conflictos

Caso 2: Lou Pritchett: Negociar la relación de P&G

con Wal-Mart

PRESENTADA POR GRUPO

1. ¿Cuál es el contexto de la relación P&G y Walmart?
2¿Quiénes son los principales actores de la
negociación? Descríbalos
LOU PRICHETT: Vicepresidente de Ventas y
Desarrollo de Clientes para Procter and Gamble
1931 (P&G) en la década de 1980.

49 años
SAM WALTON: Samuel Moore Walton fue un
empresario estadounidense, conocido por haber
fundado dos de las tiendas minoristas más importantes 1918
de Estados Unidos: Walmart y Sam's
62 años
3 ¿Cuál es la percepción de Pritchett respecto
de Walmart?
• Pritchett percibe a Walmart como una gran oportunidad de llegar a
mas mercados a raíz de su experiencia en Filipinas de desarrollar un
fuerte lazo entre proveedor-detallista.

• Pritchett además observó que al no haber registro alguno de

acercamientos de P&G con Walmart porque el concepto de “Poder” en
el mercado se lo atribuían a los proveedores; y que de realizarse
implicaría una búsqueda insaciable por bajar precios de los productos
de estos.

• Este inicio de negociaciones impulsada por Pritchett implicarían actuar

con el previo entendimiento del modelo que ejercía Sam Walton como
líder de la compañía.
4. ¿ Cuál es la percepción de Sam Walton con
respecto a P&G
• Sam Walton por su lado estaba inmerso en buscar sus beneficios
coorporativos en función al consumo de sus clientes y que no le
importaba si los productos pertenecieran a P&G o no.

• Sam Walton además percibe que P&G buscaba siempre a igual

que los demás proveedores impulsar los volúmenes de sus
productos como base de sus negocios.
• Pero además ese acercamiento de P&G le permitió a Sam Walton
conocer las flexibilidades que podrían ofrecerle como estrategia
de satisfacer e incrementar el consumo en sus clientes.
5.¿ Qué esta en conflicto?
• Convencer a los vicepresidentes
que no querían vender marcas de
P&G en las megatiendas de
descuento como Wal-Mart porque
existía una falta de conocimientos y
comprensión de su parte sobre
quienes eran sus clientes.
• Ya que ambas empresas
anteriormente tenían sistemas
independientes, sin planeamiento
en conjunto, solo concentrándose
en el usuario final pero de forma
independiente.
6. ¿ Qué solución se propone a este conflicto?
• Realizar una reunión entre los
Directores de P&G y Wall-Mart,
presentando los resultados del equipo
de trabajo que establecieron el
sistema de administración de
inventarios de “I por I”.
• Ya que la información de las pruebas
demostraban ahorro en costos
internos potenciales para P&G y
ahorro de costos operativos para Wal-
Mart, ya que ambas empresas
buscaron la eficiencia operativa.
• Detallando a los directores la ganancia
mutua como oferta de valor para P&G
y Wall-Mart.
7. Recomendaciones
8. Conclusiones