UNIDAD 5

INTRODUCCIÓN A LA
COMERCIALIZACIÓN
DE HIDROCARBUROS
 ¿Qué es la comercialización?

La comercialización es un conjunto de actividades que se desarrollan

desde que el producto sale del establecimiento de un productor hasta
que llega al consumidor.
 ¿Qué es la comercialización?

¿Cómo entendemos a la comercialización interna?

Ejemplo: Venta de GNV
¿Cuáles son las actividades de esta
Comercialización?

¿Qué entendemos por comercialización internacional?

Ejemplo: Venta de GLP al
Paraguay
 ¿Cuáles son las actividades de esta
Comercialización?
 ¿Qué es comercio internacional?
Es el intercambio de bienes que se efectúa entre los habitantes de
dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de
mercancía de un país y entradas de mercancías procedentes de otros
países.
 ¿Qué es el comercio internacional?

¿ Que es exportación?
 Ventas de mercancías de producción
nacional a residentes extranjeras.
Salida legal de mercancías de una
país al extranjero. Ejemplo: Ventas de
gas natural al Brasil.

¿ Que es importación?
 Compras de mercancías que se
realizan en el extranjero por parte
de residentes nacionales de un país.
Ejemplo: Compra de Diesel de
Argentina.
 ¿Qué es el comercio internacional?

El comercio internacional desde su inicios siempre al sido el

mismo:

 Un comprador
 Un vendedor
 Un producto
 Un precio
 ¿ Que son los factores de producción?

Son los recursos que una empresa utiliza para producir bienes
y servicios.
¿ Cuales son las ventajas de la movilidad de los
factores productivos?

 Cada país se especializa en aquellos productos donde

tienen una mayor eficiencia.

 Los precios tienden a ser más estables.

 Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya

producción interna no es suficiente y no sean producidos.
¿ Cuales son las ventajas de la movilidad de los
factores productivos?

 Hace posible la oferta de productos que exceden el

consumo a otros países ( Exportaciones).

 Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan

paso a la balanza comercial en el mercado internacional.

 Por medio de la balanza de pagos se informa que tipos de

transacciones internacionales han llevado a cabo los
residentes de una nación en un período dado.
 Teoría del Valor

El valor de una mercancía depende de la cantidad relativa de mano

de obra que es necesaria para su producción.

El valor de un bien o servicio depende directamente de la cantidad

de trabajo que lleva incorporado.
 Teoría del Valor

La teoría clásica del comercio internacional se basa en la teoría del

valor - trabajo o teoría del valor según el trabajo, la cual afirma que:

El trabajo es el único factor de producción

En una economía cerrada (no importa ni exporta nada) los bienes

se intercambian de acuerdo con las cantidades relativas de trabajo
que contienen.
 El Periodo Mercantilista

El mercantilismo fue un conjunto de ideas económicas que se

desarrollaron durante los siglos XVI, XVII y la primera mitad del
XVIII en Europa.

Este pensamiento se caracterizó por una fuerte injerencia del

Estado en la economía. Para comprender el pensamiento
mercantilista, es indispensable analizar las condiciones
socioeconómicas que prevalecían en Europa .
 El Periodo Mercantilista

Para el mercantilista el comercio entre naciones, tenía sentido

solamente si su realización generaba un excedente en metales
preciosos, específicamente en oro y plata.

La fuente del comercio estaba en el comercio internacional

superavitario.

Un país que tuviera una balanza comercial positiva, podía hacerle

frente al pago de sus importaciones y además quedarse con un
excedente de oro y plata en las arcas del Estado. Lo contrario, es
decir importaciones mayores a exportaciones, representaba una fuga
de metales preciosos que era considerado como empobrecimiento.
 El Periodo Mercantilista

Esta posición asumía que el comercio era un juego de suma cero.

“LA SUMA DE LO QUE SE GANA DEBE SER IGUAL A LO
PERDIDO”.

Los mercantilistas recomendaban que el Estado restringiera las

importaciones y fomentara las exportaciones para tener una
Balanza Comercial Positiva.

En el comercio internacional: ¿factible y normal que un país gane

y el otro pierda?.
 El Periodo Clásico

La certeza de que el crecimiento económico se alcanzaría más

rápidamente con mayor libertad individual, fue tomando auge
paulatinamente, en contraposición a la desprestigiada teoría de que
el control gubernamental era el medio mas apropiado para lograrlo.

La teoría clásica del comercio internacional tiene sus raíces en la

obra de Adams Smith que plantea la interacción entre comercio y
crecimiento económico.
 Adams Smith y las Ventajas Absolutas
Según los principios establecidos en sus obras, los distintos
bienes deberán producirse en aquel país en que su costo de
producción sea más bajo y desde allí, exportarse al resto de las
naciones.

Define a la ventaja absoluta como la que tiene aquel país que es

capaz de producir un bien utilizando menos factores productivos que
otros, es decir con un coste de producción menor.

Smith afirmaba que las fuerzas del mercado y no los controles

gubernamentales, deberían determinar la dirección, el volumen y la
composición del comercio internacional.
 Adams Smith y las Ventajas Absolutas

Bajo condiciones de libre competencia, cada nación deberá

especializarse en producir aquellos bienes en los cuales es más
eficiente (tiene una ventaja absoluta).

¿Qué se entiende por eficiente?

Para efectos de lograr una mayor eficiencia económica, cada país

debería especializarse en la producción de bienes en los cuales
poseyera mayores ventajas absolutas.

Producir aquellos bienes que resultaran más baratos en términos de

mano de obra.
 Supuestos Básicos del Modelo
Desde el punto de vista de la producción:

 Cada país produce dos bienes mediante el empleo de un solo

factor de producción que es totalmente homogéneo del que hay
una dotación fija: el trabajo.

Desde el punto de vista del Comercio Internacional:

 El mundo solo tiene dos países

 El comercio es libre. No existe restricciones al comercio.
 No hay costo de transporte
 El valor de una mercancía es el valor que incorpora el trabajador.
David Ricardo y las Ventajas Comparativas

Ricardo sustentaba que, con un esquema de libre comercio

internacional, cada país produciría y exportaría los bienes en los
que fuera más eficiente su producción, e importaría aquellos bienes
con costo relativo mayor en términos de mano de obra.

En la teoría de las ventajas absolutas, a primera vista da la

impresión de que si un país goza de ventajas absolutas en la
producción de dos bienes, el comercio no se llevaría a cabo.
David Ricardo y las Ventajas Comparativas

Ricardo demostró que mientras existan ventajas relativas en la

producción de un bien, el comercio puede llevarse a cabo con
beneficio mutuo para ambos países.

Esto significa que aunque un determinado país posea ventajas

absolutas en la producción de ambos bienes, poseerá solo ventajas
comparativas en la producción de uno de ellos.

Por lo anterior, el país con el que comercia tendrá una desventaja

en la producción del otro bien.
 Criticas el Modelo de Ricardo

 Se asume solo el costo de la mano de obra

 Toma solo el lado de la oferta
 El costo de transporte no fue considerado
 No considera los obstáculos al comercio: Aranceles, cuotas.
 Teoría de las Ventajas Competitivas
Ventaja competitiva es todo aquello que hacemos mejor que
nuestra competencia.

Para Porter, cuatro atributos promueven u obstaculizan la creación de

una ventaja competitiva.

FACTORES DE COMPETITIVIDAD:

 Condiciones de los Factores

 Condiciones de la Demanda
 Proveedores e Industrias de Apoyo
 Estrategias, Estructura y Rivalidad entre Empresas
 Dotación de Factores

 Distingue entre factores básicos y factores avanzados

 Básicos: Recursos naturales, clima, ubicación, demografía.
 Avanzados: Infraestructura física y de comunicaciones,
capacitación de la fuerza laboral, investigación y tecnología.
Son productos de la inversión y el esfuerzo nacional,
especialmente en educación.
 Empíricamente, las desventajas básicas son compensadas con
mayores esfuerzos en factores avanzados.

 Ejemplo: Dinamarca cuenta con dos hospitales especializados

en el estudio y tratamiento de la diabetes. Principal exportador
de insulina.
 Condiciones de Demanda

 La demanda interna mejora la ventaja competitiva, por

presiones hacia la innovación y aumento de la calidad.

 Los consumidores exigentes impulsan la competitividad.

 Ejemplo: Japón diseñaron unidades pequeñas y silenciosas de

aires acondicionados, debido a que viven en casas pequeñas
donde el ruido es fuerte.
 Proveedores e Industria de Apoyo

 Necesidad de proveedores competitivos en el plano internacional

 Las empresas se transmiten conocimiento y ventajas que las

benefician a todas, cooperación inter empresarial

 Capacitación
Estructura, Estrategias y Rivalidad entre Empresas

 Las políticas o concepciones de los países ayudan o no a la

competitividad

 Rivalidad interna estimula la competitividad: eficiencia,

innovación, reducción de costos, modernización de procesos.
Teoría de las Ventajas Competitivas
Ventajas Comparativas Versus Ventajas Competitivas

Las ventajas comparativas se basan generalmente en recursos

naturales.

¿Qué hacen las industrias cuando carecen de ventajas

comparativas para poder competir?.

Las ventajas competitivas, se basan en capacidades creadas, en

forma innovadoras de explotar tecnologías, conocimientos,
información, espíritu innovador, materiales modernos.
 Ventajas Comparativas Versus Ventajas Competitivas

Sus máximos exponentes en el concierto internacional son: Japón y

Corea del Sur, los cuales sin contar con ventajas comparativas, se han
esforzado por décadas en construir capacidades competitivas
duraderas, basadas fundamentalmente en el desarrollo tecnológico, la
innovación y la industrialización.

¿Cómo se desarrollan las ventajas competitivas?

Crear incentivos de impuestos (NOCRES) para aquellas empresas

que realicen investigación y desarrollo en aquellas áreas industriales.

Ejemplo: Australia reintegra a las empresas el 125% de lo que ella

invierte en investigación y desarrollo.
 Punto de Equilibrio

¿Para que calcular el punto de equilibrio?

Para saber que nivel de ventas y que volumen se necesitan para

cubrir todos los costos de producción.

Para saber cuantas unidades hay que producir para no tener

pérdida ni ganancia.
 Punto de Equilibrio

Utilidad Total es la diferencia entre el Ingreso total y los Costos

Totales.

UT = IT - CT

El ingreso total es el producto del precio (P) y la cantidad

vendida (Q).
IT ( VT ) = P x Q
Producto (Q): Cantidad vendida
Precio (P): Valor de venta de un producto

Costo total (CT) = CF + CV

 Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio se puede calcular tanto para unidades como

para valores en dinero.

Algebraicamente el punto de equilibrio para unidades y valores se

calcula así:
 Ejemplo # 1

Una empresa comercializadora de PC portátiles, tiene los siguientes

datos por mes:

 Pv = 1.571,76 dólares
 Cvu = 1.309,8 dólares
 CF = 2.360.000 dólares

Se pide: calcular del punto de equilibrio en cantidades y unidades

monetarias.
Punto de Equilibrio
 Ejemplo # 2

Si el precio del barril de petróleo producido es de 10 dólares, con un

costo variable (costos operacionales y de equipos) de 6 dólares el
barril. ¿Cuál será el punto de equilibrio de producción si los costos
fijos ascienden a 1.000.000.- de dólares mensual?
 Ejemplo # 3

Una empresa comercializadora de GLP (garrafas de 10 kilos), tiene

los siguientes datos:

 Ventas: 375 garrafas mensual

 CF : 5.585 Bs.
 CV : 6.400 Bs.
 Precio de venta por unidad = 22.5

Calcular del punto de equilibrio en unidades monetarias y en

cantidades para un año y graficar.
 Ejemplo # 4
Una empresa petrolera tiene los siguientes datos:

 CF : 1.517.498 dólares/año
 Precio de venta = 25 dólares por barril de petróleo
 Producción (Q) = 277.200 barriles de petróleo/año
 CV = 394.140 dólares/año

Calcular:

a) El punto de equilibrio en unidades monetarias y en cantidades.

b) Grafique el equilibrio de la empresa petrolera
 El Negocio Petrolero

El negocio petrolero tiene tres pilares:

 RESERVAS

 TRANSPORTE

 MERCADOS

Base indivisible para la monetización de los hidrocarburos.

La Cadena de Valor en el Negocio Petrolero

Una cadena de valor es una serie de eventos que, con cada paso,
agregan valor a una materia prima.

En la industria petrolera la cadena de valor se divide en tres partes:

 Upstream (Exploración y Extracción)

 Midstream (Transporte)

 Downstream (Refinación, Comercialización y Distribución)

 La Cadena de Valor del GNL

Existen importantes reservas de gas natural situadas en zonas

alejadas que carecen de demanda local y donde el transporte del gas
natural a través de gasoductos puede no resultar rentable.

Los avances tecnológicos de los últimos años han hecho técnica y

económicamente viable el transporte del gas natural procedente de
estas fuentes en fase líquida (enfriado a –160ºC), mediante buques
metaneros. El gas transportado en fase líquida se conoce como gas
natural licuado (GNL).

Se estima que, para distancias a partir de los 2.500 km resulta

rentable en la actualidad hacerlo en forma de GNL.
La Cadena de Valor del GNL
La Cadena de Valor del GNL