IDENTIFICACIÓN DE PROVEEDORES

• Cuando surge la necesidad de algún producto, el comprador industrial debe

decidir entre hacer el producto o comprarlo. La decisión de hacerlo o de comprarlo
debe revalorizarse con cierta periodicidad. Después de años de comprar latas a
proveedores externos, varios fabricantes de bebidas refrescantes y de cerveza
decidieron que las ventajas de fabricar sus propias latas superaban a las
desventajas. Aunque los ahorros son un factor importante en la toma de
decisiones de hacer o comprar, la administración también considera otros factores,
como la dependencia del suministro y el mejoramiento del control de calidad.

• Si la decisión es comprar de un proveedor externo, entonces deben encontrarse

fuentes alternativas de suministro. Para ello se prepara una lista de los
proveedores aceptables a partir de sus experiencias anteriores. En situaciones de
tareas nuevas, el agente de compras de corroborar con personas de las áreas
técnicas y administrativas de otros departamentos de caracterización de los
proveedores. Además, el agente de compras consulta los anuncios enviados por
correo y publicados en periódicos e incluso se comunica con los agentes de
compras de otras empresas.
• Una vez que se ha recopilado una lista de proveedores, se
recoge la información preliminar acerca de cada uno de ellos,
incluyendo los informes financieros, folletos de los productos,
muestras de los productos y datos sobre la magnitud y
localización de las instalaciones de los proveedores para
conocer sus posibilidades.
• Si son muchos los proveedores de la lista, es necesario un
procedimiento de elección que servira de fundamento al tomar
la decisión. La información seleccionada permite al comprador
industrial encontrar con cierta rapidez a los proveedores que no
alcancen los requerimientos mínimos. Estos requerimientos
pueden ser tiempo de despacho, capacidad para satisfacer las
cantidades que necesita el comprador, y amplitud de la línea de
productos. La deficiencia para satisfacer los requerimientos
mínimos significa que un proveedor no podrá estar incluido en
la lista de proveedores aceptables, no importa que tan bien
este ese proveedor en otros aspectos. Sin embargo, por razones
especiales puede romperse la regla. A causa del buen servicio
DETERMINACIÓN DE ESPECIFICACIONES
• Antes de pedir a los proveedores alguna información
adicional, los miembros del centro de compras deben
especificar las características de comportamiento de
producto, la cantidad que necesita, los requerimientos de
despacho e instalación y los límites de precio.
• Cuando una empresa farmacéutica compra instrumentos
de medición de temperatura, las especificaciones del
producto podrían incluir:
 Intervalo de exactitud del instrumento.
 Capacidad del instrumento para manejar un número dado de unidades
de esterilización.
 Capacidad del instrumento para mantener su nivel de exactitud bajo
condiciones especificas.
 Lecturas en papel de temperatura.
 Facilidad de transporte.
 Precio por unidad menor a los 6,000 dólares.
 Servicios de reparación en 24 horas de los instrumentos rotos.
 BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN Y EVALUACIÓN DE
LOS PROVEEDORES
• Una tarea nueva y las recompras modificadas requieren información
adicional para evaluar las alternativas de los productos y de los
proveedores. El personal del departamento de compras juega un
papel importante para conseguir información relevante para los
miembros del centro de compras. Se dispone de una amplia variedad
de fuentes de información para los mercadólogos capaces. También
son comunes las solicitudes directas de información de la empresa
proveedora.
• Un centro de compras puede tener que evaluar varios tipos de
productos para un uso particular antes de que puedan seleccionarse
los proveedores. Si los productos son complicados, técnicos expertos
seleccionan entre las alternativas, para recomendar las que
satisfacen las especificaciones del producto ya elaboradas. Por
ejemplo, muchas empresas utilizan tecnología cambiante de los
productos de computación (tanto hardware como software) creando
fuerzas de trabajo que se conservan al día en el desarrollo de
productos. Esta fuerza de trabajo recomienda tipos de productos
adecuados a aplicaciones particulares.
NEGOCIACIÓN DE LAS ÓRDENES DE COMPRA
• Cuando los compradores industriales consideran a
más de un proveedor, reciben ofertas formales de
cada uno de los proveedores que se toma en cuenta.
Algunos compradores industriales requieren que
cada uno de los proveedores someta una licitación en
la cual se especifique los productos que serán
suministrados, sus cantidades, servicios de apoyo y
precio. En la compra de microcomputadoras por
parte de la escuela de administración de una gran
universidad estatal en nuestro país, se envió una lista
de especificaciones a varios proveedores con una
invitación a licitar. Las especificaciones se refieren a:

• La marca de la computadora.
• Memoria
• Hardware periférico, como impresoras y modems.
• Software.
• Cantidad de Hardware y Software.
• Componentes de acoplamientos misceláneos.
• Por ultimo un comprador industrial puede
negociar un acuerdo contractual con un
proveedor. Un acuerdo de esta clase puede cubrir
la simple compra de un producto o las recompras
del producto durante algún tiempo. Los contratos
se usan en situaciones de recompra. El centro de
compras de cualquier gran cadena de
supermercados firma contratos para la compra de
productos y adquisición frecuente (jabón, pasta
dental, mantequilla por periodos de un año a
mas, etc.).
• En las situaciones de trabajos nuevos o de
recompras modificadas y en aun en situaciones de
recompra justas, los mercadólogos tratan de
asegurar que se reciban varias cotizaciones. Estas
cotizaciones se evalúan para seleccionar un
proveedor para negociaciones posteriores si se
recibe un gran numero de cotizaciones, el centro
de compras puede utilizar estrategias de
evaluación no compensadoras para excluir a los
productos más débiles de consultas ulteriores
EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL
PROVEEDOR
• Los compradores industriales por lo general desean
conocer que también cumplen los proveedores con los
acuerdos de compras. Así, una parte importante de las
adquisiciones industriales es la evaluación de los
proveedores después de la compra. Esta tarea se asigna
al departamento de compras. Los criterios empleados
para la selección del proveedor se convierten en
estándares para su evaluación.
•
• La información se toma del comportamiento del
producto o del servicio en uso. Puede enviarse un
cuestionario a los usuarios del producto para obtener su
opinión. También se pueden diseñar medidas más
técnicas de comportamiento. Un fabricante que compra
empaques de aerosol, por ejemplo, puede seleccionar
una muestra de su empaque y analizar la presión y la
uniformidad de aplicación
 INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL DE
COMPRAS

• Los factores económicos no son las únicas influencias sobre las

decisiones de las compras industriales. Otros muchos factores deben
ser analizados para comprender porque los compradores industriales
toman las decisiones finales.
• Estos factores caen dentro de cuatro categorías.
• Influencias ambientales
• Características organizacionales
• Interacción en el centro de compras
• Características individuales del comprador
COMPLEJIDAD DE LOS PROCESOS DE DECISIÓN

• Al ser la decisión más compleja, por implicar grandes

sumas de dinero, lleva más tiempo tomar la decisión. El
proceso de compra deberá ser más formal y detallado
que el del consumidor: pedidos por escrito, etapa de
negociación búsqueda exhaustiva de la mejor
oportunidad y aprobación formal. Los compradores y los
vendedores dependen unos de otros y es posible que las
propuestas puedan ser ajustadas a cada cliente
particular y establecer una relación duradera. A la larga,
se piensa en la relación hacia el futuro.
• Cuando COSAPI DATA vende un equipo de computación,
ya sea IBM o la marca que ofrezca en el momento, no
sólo piensa en concretar la venta sino en los servicios
futuros que tendrá que ofrecerle a su nuevo cliente, así
como en la relación que se establecerá luego de la
compra y las consecuencias de ésta.