PRESUPUESTO

DE
VENTAS

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 Son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real y
proyectado de una empresa, para determinar limite de tiempo.
Componentes:
· Productos que comercializa la empresa.
· Servicios que prestará.
· Los ingresos que percibirá.
· Los precios unitarios de cada producto o servicio.
· El nivel de venta de cada producto.
· El nivel de venta de cada servicio.
Observaciones:
La base sobre la cual descansa el presupuesto de venta y las demás partes del
presupuesto maestro, es el pronóstico de ventas, si este pronóstico a sido
cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal
serian muchos mas confiables, por ejemplo:
Él pronóstico de venta suministra los gastos para elaborar los presupuestos de:
· Producción
· Compras
· Gastos de ventas
· Gastos administrativos
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• Diseñar programa de mercadotecnia
• Establecer niveles de desembolso para publicidad y
promoción

•Revisar las
• Pronosticar ventas.
categorías de
desembolsos
•Solicitar los fondos
• Estimar el costo de las ventas personales necesarias para adicionales que se
alcanzar las metas de ventas
requieran.

• Comprar los desembolsos reales con los planes

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¿En dónde gastarlo?
Los gerentes de ventas establecen cifras metas para las diversas
categorías de gastos de ventas para cada periodo de planeación. La
meta es mantener los desembolsos actuales o por debajo de las cifras
presupuestadas para asegurar que se alcancen los objetivos
financieros globales.
Los gastos son :
 sueldos, comisiones y bonificaciones de la fuerza de ventas.
sueldos, comisiones y bonificaciones del gerente de ventas.
Seguridad social.
Planes de jubilación.
Automóvil.
Viajes, comidas alojamiento y entrenamiento.

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 ESTIMACIÓN DE LOS
POTENCIALES Y PRONÓSTICOS
DE VENTAS
 Potencial del mercado
 El potencial del mercado es un estimado de la demanda máxima en un
periodo con base en el número de usuarios potenciales y la tasa de
compras.
 Estimación del potencial.
Todos los estimados del potencial se basan en dos componentes claves,
que son el número de posibles usuarios del producto y la tasa máxima
de compras esperadas.
 Los potenciales geográficos pueden ser muy utililes para tomar
decisiones acerca de la asignación de vendedores. Los que saben en
dónde están ubicados los clientes potenciales pueden hacer una mejor
labor a la hora de diseñar territorios de ventas y organizar promociones
para llegar a los mercados meta.

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 Método de índice del poder de compra (BPI)
Los potenciales del mercado para bienes de consumo suelen estimarse al construir
índices a partir de datos económicos básicos.
Este índice combina estimados de población, ingresos y ventas detallistas para dar
un indicador compuesto de la demanda de consumo en estados específicos, áreas
metropolitanas, etc.
El índice del poder de compra para un área particular (i) se calcula con la siguiente
fórmula:

BPI= 5Ii+3Ri+2Pi
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Ii = % de ingresos personales disponibles en el área i.

Ri = % de ventas al menudeo en el área i.
Pi = % de población en el área i.
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 Pronóstico de Ventas Subjetivo.
Pronóstico de
El pronóstico de ventas se
Venta
ocupa de pronosticar los
niveles futuros de la
demanda. Estas proyecciones
Presupuesto de
son vitales para propósitos de
ventas
presupuestos y planeación.

Presupuesto de
producción Presupuesto de
gastos de ventas
Presupuesto de
y administración
entradas Presupuestos de
manos de obra
directa, materiales y
gastos indirectos

Declaración de
utilidades y perdidas
presupuestadas

Presupuesto del
costo de los bienes
vendidos 8
 Tipos de pronósticos de ventas
 Se tienen dos tipos de pronósticos de ventas aquellos
basados en datos históricos y aquellos para los cuales
no se dispone de cifras pasadas.

Jurado de la opinión Encuestas al

ejecutiva: esta consumidor:
técnica consiste en Contactan a una muestra
solicitar el juicio de de compradores
un grupo de gerentes (mediante entrevistas
experimentados para personales, teléfono o
dar estimados de cuestionarios por correo)
ventas para para evaluar qué
productos productos y cantidades
propuestos y esperan comprar en un
actuales. periodo futuro.
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