NEGOCIACION DEL

PROYECTO
PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN. -

• Pre-negociación
La primera etapa de una negociación eficiente es la preparación. Consiste
en recabar toda la información relacionada, analizarla y estructurarla.
• Negociación
En esta fase las partes muestran sus ofertas, con argumentos y objetivos.
Aquí es donde entra en juego la habilidad del negociador para entender el
clima y sacar la mayor información posible tanto verbal como no verbal que
las partes proyectan
Cuando se ha llegado a los acuerdos correspondientes se entra en la tercera
etapa: su cierre.
• Post-negociación
En esta fase se presentan los resultados obtenidos en la
negociación.. Los primeros cierran el proceso y sólo se les hace
un seguimiento para confirmar los resultados. Por su parte, los
insatisfactorios comprenden dos eventualidades:
• Postergación: esta situación permite redefinir los resultados,
• Quiebre de la relación: los resultados no satisfacen bajo ningún
concepto a una de las partes
TIPOS DE NEGOCIACION. -

• Ganar – Perder
Este estilo de negociación es competitivo, y es uno de los más
usados en negociación. Los negociadores que lo emplean buscan
satisfacer sus propias necesidades
• Perder-perder
En un escenario Perder-perder, ambas partes conceden posiciones
de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores
no logran llegar a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en
peores posiciones que cuando comenzaron las negociaciones.
• Ganar-ganar
Es un escenario ideal, ya que busca que ambas partes
logren el cumplimiento de objetivos dentro de sus rangos
de valores establecidos.
 TIPOS DE NEGOCIACION BASADOS EN EL PROCESO
O EN EL AMBIENTE

• ESTRUCTURA ACTITUDINAL. -
Es el proceso por el cual se busca establecer entre las partes,
ciertas actitudes y relaciones deseadas. El Objetivo debe ser
suprimir actitudes competitivas, hostiles y fomentar relaciones
amistosas y cooperativas
• NEGOCIACION INTRA-ORGANIZACIONAL. -
Esta negociación es llevada a cabo por los representantes de
cada grupo, los representantes de cada grupo buscan construir
el consenso para el acuerdo dentro de su lado con el objetivo de
resolver conflictos intergrupales
CIERRE DEL PROYECTO
• CONDICIONES PARA EL CIERRE DEL PROYECTO
• NORMALES
La circunstancia más común para el cierre del proyecto es tan sólo un
proyecto terminado
• PREMATURAS
Algunos proyectos se pueden completar antes con la eliminación de
algunas de sus partes.
La presión está en terminar el proyecto y enviarlo a producción. Antes de
sucumbir a esta forma de presión, la administración superior y todos los
interesados deben revisar y evaluar con cuidado las implicaciones y
riesgos asociados con esta decisión .Un cierre anticipado del proyecto
debe tener el respaldo de todos los interesados.
• PERPETUAS
Al parecer, algunos proyectos nunca terminan; es decir,
parece que desarrollan vida propia.
Las características más importantes de este tipo de
proyectos son los “agregados constantes”. Estos cambios
por lo general representan los “extras” percibidos como
parte de la intención original del proyecto.
• PROYECTO FRACASADO
En circunstancias raras, los proyectos tan sólo fallaron por una diversidad
de razones.

• CAMBIO EN LA PRIORIDAD
El equipo de prioridad revisa de manera permanente las prioridades de
selección del proyecto para reflejar los cambios en la dirección
organizacional. Por lo general, estos cambios son pequeños durante un
periodo
En este periodo de transición, los proyectos en proceso necesitarían
alterarse o cancelarse.
• SEÑALES PARA CONTINUAR O CIERRE TEMPRANO DE UN
PROYECTO
Estos factores señalan dónde podrían existir los problemas o los
patrones de éxito. En raras ocasiones, su existencia puede señalar
problemas y la necesidad de que un proyecto interno se termine con
anticipación
• LA DECISIÓN DE CIERRE
Para un proyecto incompleto, la decisión de continuarlo o cerrarlo
es en esencia una decisión de asignación de recursos
organizacionales.
Con frecuencia, la justificación para cerrar o proceder se basa en
muchos factores de costos que son sobre todo subjetivos y de juicio.
Así, se debe tener el cuidado de evitar inferencias relacionadas con
los grupos o individuos
• PROCESO PARA EL CIERRE DEL PROYECTO
Conforme el proyecto se acerca al fin de su ciclo de vida, las personas
y el equipo se dirigen a otras actividades o proyectos.
Las actividades más importantes encontradas en las terminaciones del
proyecto son el desarrollo de un plan, asignación de personal,
comunicación del plan y su realización. El plan de cierre típico incluye
respuestas a preguntas como éstas:
• ¿Qué tareas se requieren para cerrar el proyecto?
• ¿Quién será el responsable de estas tareas?
• ¿Cuándo empezará y cuándo terminará el cierre?
• ¿Cómo se entregará el proyecto?