DE LA IDEA A LA …

ACCION!!!

ACCION!!!

Los grandes LIDERES crean sistemas, equipos y condiciones

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 1
 ADMINISTRAR- DIRIGIR-GERENCIAR

ES HACER QUE OTROS HAGAN LAS COSAS!!

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 2
 FUNDAMENTOS DE DIRECCION

Planeamiento

Organización

Ejecución / Coordinación

Control
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 3
 LA FUNCIÓN DE DIRECCIÓN O PILOTAJE
EMPRESARIAL

CONCEPCIÓN EL EMPRESARIO COMO

CLÁSICA CAPITALISTA O PROPIETARIO

CONCEPCIÓN EL EMPRESARIO COMO

MODERNA LIDER Y ESTRATEGA

PRINCIPALES FUNCIONES

INNOVACIÓN LIDERAZGO ESTRATEGIA

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 4
 LA FUNCIÓN DE DIRECCIÓN O PILOTAJE
EMPRESARIAL
CLARA APTITUD DE
LIDERAZGO Y
CAPACIDAD
EMPRESARIAL

CAPACIDAD NEGOCIADORA Y
DE RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS EXPERTO ESTRATEGA
DOTES DE ORGANIZACIÓN

APTITUDES DEL
DIRECTIVO

ESPECIAL ORIENTACIÓN AL
MERCADO Y HACIA EL CLIENTE

FACILIDAD Y HABILIDAD EN LA
COMUNICACIÓN
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 5
LA GESTIÓN DIRECTIVA: COMPONENTE TÉCNICA Y COMPONENTE
HUMANA

GESTIÓN DIRECTIVA
(MANAGEMENT)

COMPONENTE COMPONENTE
TÉCNICA HUMANA

SISTEMAS Y METODOS PRINCIPIOS COMPORT.

PROCESOS Y TÉCNICAS Y CULTURA Y ACTITUDES

La ESTRATEGIA es una de las claves de la moderna administración empresarial.

La aptitud de ESTRATEGA es una cualidad del directivo moderno.
La estrategia tiene una componente técnica y otra humana.
El desarrollo
1/05/2019 de estrategias forma parte de la planificación empresarial.
P&T-UNCP-FAIM 6
 LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA.

La DIRECCIÓN ESTRATÉGICA es el instrumento que hace

posible la adecuación de la empresa a los cambios del medio
en que se desenvuelve. Pretende identificar de forma precoz
los cambios externos e internos para instrumentar respuestas
rápidas, procurando que el nivel de sorpresa de los impactos
sea el menor posible.

ACTITUD
ESTRATÉGICA
POSTURA PENSAMIENTO
ESTRATÉGICA ESTRATÉGICO
Elasticidad Mental !!!
PROBLEMA
1/05/2019 ESTRATÉGICO
P&T-UNCP-FAIM 7
 LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA.
PROCESO

ANALISIS ESTRATÉGICO

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

CONTROL ESTRATÉGICO

Elasticidad o Flexibilidad Intelectual, que le permite encontrar

respuestas realistas a situaciones cambiantes.
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 8
 DECISIONES ESTRATÉGICAS

• Al adoptarla cambia algún aspecto esencial de la

naturaleza de la Empresa, como su Producto, su Mercado,
su Tecnología y/o su Estructura Organizacional
• Da lugar a que la Empresa sea Distinta en el Futuro
• Toma como base los Fines y Misiones de la Empresa

“RESPUESTAS REALISTAS A SITUACIONES CAMBIANTES”

DECISIÓN

INFORMACIÓN ACCIÓN

CONTROL
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 9
 FACTORES DE EXCELENCIA EMPRESARIAL

Atención preferente al Talento Humano RRHH

Potenciar la Creatividad, la Innovación, la
Atención al Cliente y la búsqueda de la Calidad
Existencia de un esquema claro de Valores
Compartidos, de una Cultura fuertemente
implantada

«La Excelencia NO es una Acción, ES un HABITO … !!!

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 10
Evolución de
Gerencia Estratégica: Sistemas
Gran incertidumbre
Eventos inesperados

Conceptos Planes = parte de las respuestas al medio

Organizaciones maduras
Cambio irreversible / ambiente turbulento

Planificación Estratégica: Escenarios

Incertidumbre
Estimación de algunas variables del
entorno y sus relaciones básicas
Disponibilidad precisa de recursos propios
Organizaciones maduras
Cambio discontinuo

Planificación Predictiva: Extrapolación

“El futuro es la continuidad del pasado”
Modelos que describen el entorno
Organizaciones maduras/cambio evolutivo
Poca competencia

Planificación Financiera: Presupuesto

Visión reactiva
Organizaciones nuevas
Ambiente tranquilo
Sector público
 Globalización

CAMBIOS CAMBIOS Pobreza extrema

Sociales
Analfabetismo
Culturales
Fundamentalismo
Religiosos
Capitalismo salvaje
Económicos
Populismo
Políticos
Innovación tecnológica
Tecnológicos
Mega-alianzas
Competitivos CAMBIOS CAMBIOS

La Aldea Global

Fuente: El Desorden Global y

El Mundo Sin Fronteras Kenichi Ohmae
 13

“EL PRECIO DEL ÉXITO SE PAGA POR ADELANTADO” P&T- UNCP- FAIM 1/05/2019
 Predicción y Estudios de Futuro
PREDICCIÓN
SOBRENATURAL
Por revelación:
 Visión Estudios de Futuro
 Profecía
 Clarividencia
EMANCIPADORA
 Astrología
TÉCNICA Futuro Moldeable:
HERMENÉUTICA  Prospectiva
Cuantitativo-científico:  Sociología
 Futurología prospectiva
Prescriptivo-Normativo:
 Econometría  Planificación
 Futurismo
 Demografía Estratégica
 Utopismo
 Meteorología  Reingeniería de
 Ciencia Ficción procesos
LO DESEABLE  Astronomía
ACCIÓN
TENDENCIAL TRANSFORMADORA
FUENTE: 1er. SIMPOSIO DE PROSPECTIVA Y PLANIFICACION 2005
 Gerencia Estratégica
Proceso mediante el cual quienes toman decisiones en una organización
obtienen, procesan, analizan información interna y externa, con el fin de
evaluar la situación de la empresa, anticipar los cambios del entorno y
Decidir su Dirección hacia el FUTURO.
Fuente: Humberto Serna Gómez

Es el Plan de ACCION que tiene la administración para posicionar a la

compañía en la arena de su mercado, competir con éxito, satisfacer a los
clientes y lograr un buen desempeño del negocio.
Fuente: T. Strickland

Es el arte y ciencia de formular, implantar y evaluar las “Decisiones

& Acciones” que permiten que una organización logre sus objetivos.
Elementos Fundamentales de la
Gerencia Estratégica
La visión de la organización.
La actuación prospectiva de la organización.
La capacidad de definir la dirección de la
organización.
El compromiso gerencial en todas las fases
del proceso productivo.
El enfoque del personal como el capital más
valioso de la organización.
La definición clara de lo que se busca a largo
plazo y cómo lograrlo.
 La Planificación Estratégica
Consiste en el Análisis Sistemático Interno y
Externo de nuestra empresa, unidad de
negocio, marca y hasta personal que permita la
detección de Fortalezas y Debilidades
(Internas), Oportunidades y Amenazas
(Externas), con la finalidad de Diagnosticar
permanentemente cuál es nuestra situación
actual y así poder plantear o replantear nuestra
Misión , Objetivos y Estrategias que nos
permitan promover los cambios o anticiparnos
a ellos de forma tal de competir con Ventaja de
17
manera permanente. P&T-UNCP-FAIM 1/05/2019
 Modelo de Gerencia Estratégica
FORMULACIÓN DE EJECUCIÓN DE EVALUACIÓN DE
ESTRATEGIA ESTRATEGIA ESTRATEGIA

IDENTIFICAR FIJAR METAS

REALIZAR
FORTALEZAS
ANÁLISIS FIJAR Gerencia
IDENTIFICAR
INTERNO OBJETIVOS E Mercadeo
DEBILIDADES
INDICADORES Finanzas
Producción

IDENTIFICAR FIJAR
MISIÓN DE MEDIR Y EVALUAR
MISIÓN ACTUAL Asignación de
OBJETIVOS Y LA RESULTADOS
Recursos
ESTRATEGIA EMPRESA

IDENTIFICAR
FIJAR POLÍTICAS
REALIZAR OPORTUNIDADES
ANÁLISIS FIJAR Gerencia
IDENTIFICAR
EXTERNO AMENAZAS ESTRATEGIAS Mercadeo
Finanzas
Producción
REALIMENTACIÓN
 Gerencia Estratégica

PLANIFICACIÓN OPORTUNISMO REFLEXIÓN

ESTRATÉGICA ESTRATÉGICO ESTRATÉGICA

Gerencia Respuestas Detección de

de lo a lo inesperado señales
Previsible (Riesgos) y problemas
 CARACTERISTICAS DE LA DIRECCION
20

-Clara Visión y Misión

-Clara definición de
VALORES

…SON ACTITUDES DEL QUERER DEL HOMBRE, DE LA VOLUNTAD, ILUMINADA

POR LA INTELIGENCIA.
P&T-UNCP-FAIM 1/05/2019
 Proceso Administrativo

Objetivos de la O.E.

Planificación, Organización, Dirección, Control

Tareas, actividades, proyectos

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 21
 Directivos eficaces

Gerente eficaz

Personal eficaz

Organización eficaz
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 22
 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

Filosofía
Objetivos
Estrategias
Escenarios Balanced
Scorecard

Diagnóstico
Future Scape

Empresarial
P&T-UNCP-FAIM
1/05/2019 23
 PLANIFICACION ESTRATEGICA Y
OPERATIVA

PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

Año 0
HOY Año 1 Año 3 Año 4 Año n

LO IMPORTANTE
PLANES OPERATIVOS
DIVISIONALES
Y FUNCIONALES LO URGENTE!!!
de CORTO PLAZO
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 24
 LA PLANIFICACION ESTRATEGICA
PROCESO SIMPLIFICADO

SITUACION
DE BASE

ANALISIS ANALISIS FORMULACION PLANES

DE LA DE LA ESTRATEGICA OPERATIVOS
SITUACION SITUACION DE LARGO ANUALES
PRESENTE FUTURA PLAZO DIVISIONALES

Evaluación y
Diagnóstico Pronósticos Lineamientos
Control
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 25
 OBJETIVO 1: DIRECCION

RECURSOS FISICOS ( INFRA ESTRUCTURA )

Visión
y Misión
Compartida

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 26
 OBJETIVO 2: COHESION

RECURSOS GERENCIALES

RECURSOS FISICOS ( INFRA ESTRUCTURA )

RECURSOS TECNOLOGICOS ( INFORMATICOS ) Visión

RECURSOS HUMANOS y Misión
RECURSOS FINANCIEROS Compartida
LOGISTICA LOGISTICA
PRODUC- MKT. Y POST
DE I&D DE
CION VENTAS VENTA
ENTRADA SALIDA

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 27
Esquema de Gerencia Estratégica

Visión
(Futuro)

Objetivos
Resultados

Misión Metas
(Hoy)

FODA Estrategias Indicadores

 Lineamientos Estratégicos

Permanentes Semi permanentes Temporales

Fines Visión Objetivos

Misión Políticas Metas

Valores Estrategias

¿Qué queremos lograr? ¿Cómo lograrlo?

 ¿A QUÉ QUIERE JUGAR?
...USTED DECIDE

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 30
 MARCO DE REFERENCIA PARA EL
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
¿QUÉ PODRÍA ¿QUÉ DEBERÍA ¿QUÉ DESEO ¿QUÉ PUEDO
HACER? HACER? HACER? HACER?

Valores y
Amenazas y Expectativas de la Fuerzas y
Aspiraciones
Oportunidades Sociedad Debilidades
personales

Variables externas clave Competencias clave

P&T-UNCP-FAIM
1/05/2019 31
¿Se puede planificar para el año 2030?

Sólo puedes navegar seguro

• si dispones de una buena brújula (VISIÓN)

• si consultas a menudo el GPS para saber

donde te encuentras (INDICADORES)

• y si cuentas con un buen sistema de

comunicaciones (INFORMACIÓN, RED,
INTRANETS, etc.)
MODELO DE ANALISIS DE FUERZAS COMPETITIVAS
DE M. PORTER

NUEVOS
COMPETIDORES

COMPETENCIA
A
D
25%
30%

PODER DE LOS PODER DE LOS

PROVEEDORES C
COMPRADORES
10% B
35%

ACTUAL

AMENAZA DE
SUSTITUTOS

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 33
 LA EMPRESA Y SU ENTORNO
ENTORNO
GENERAL

SOCIAL ENTORNO ECONOMICO

OPERACIONAL
INTERNACIONAL PROVEEDORES

EMPRESA
LABORAL COMPETENCIA

POLITICO CLIENTES TECNOLOGICO

1/05/2019 LEGAL
P&T-UNCP-FAIM 34
Pero...

¿Cómo impactan
éstos factores
externos en mi
mercado y
consecuentemente
en mi empresa y
específicamente
en mi marca ?
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 35
 FODA

“Si conoces el entorno y te conoces a ti

mismo no has de temer el resultado de cien
batallas.
Si no conoces el entorno pero te conoces a ti
mismo, tienes las mismas posibilidades de
ganar que de perder.
Si no conoces el entorno ni te conoces a ti
mismo, todos tus combates se convertirán en
derrotas”.
Sun Tzu, “El arte de la guerra”
 MATRIZ DAFO
La configuración del terreno puede ser un apoyo para el ejército; para los jefes militares, el
curso de la acción adecuada es calibrar al adversario para asegurar la victoria y calcular los
riesgos y las distancias.
Salen vencedores los que libran batallas conociendo estos elementos; salen derrotados los
que luchan ignorándolos. (Sun Tzu)

Matriz DAFO Oportunidades Amenazas

Potencialidades
Estrategias Riesgos
Estrategias
Fortalezas
[FO]
Ofensivas [FA]
defensivas

Estrategias
Desafios de Estrategias
Limitaciones
de
Debilidades
reorientación
[DO] supervivencia
[DA]

“Las maniobras militares son el resultado de los planes y las estrategias

en la manera más ventajosa para ganar. Determinan la movilidad y
efectividad de las tropas.” (Sun Tzu)
P&T-UNCP-FAIM
1/05/2019 37
Gráfico: Oportunidad y Amenazas
• Los Principios de la guerra son aplicables al marketing.
• El Contexto actual es extremadamente competitivo.
• Generalmente se trata de Juegos de “suma 0”.
• Muchas veces se vence por medio de Alianzas
estratégicas.
• Estrategias y tácticas de campo forman el lenguaje
corriente del marketing y de la guerra.

Nos interesa saber como ganar y

también como NO perder...
“Si no puede ganar una guerra no pelee.”
(Sun Tzu)
Bibliografía:
• “El arte de la Guerra” (Sun Tzu)
• “Marketing de Guerra” (Al Ries & Jack Trout)
P&T-UNCP-FAIM
1/05/2019 38
 O1 O2 O3 O4 O5 Σ A1 A2 A3 A4 A5 Σ Σ+
Σ
F1

F2
Matriz DAFO
1. MAXI-MAXI. Estrategia ofensiva. 2. MAXI-MINI. Estrategia defensiva.
Potenciar las Fortalezas, para Potenciar las Fortalezas, para
F3
aprovechar las Oportunidades. defendernos de los efectos de las
1
Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta Amenazas.
2
F4
Fortaleza podremos aprovechar mejor Pregunta clave: ¿Si potenciamos esta
esta Oportunidad? Fortaleza podremos defendernos mejor
F5
de los efectos de esta Amenaza?
Σ 1 2 1+2

D1

D2
3. MINI-MAXI. Estrategia adaptativa. 1. MINI-MINI. Estrategia de
Superar las Debilidades, para supervivencia. Superar las
D3
aprovechar las Oportunidades. Debilidades, para defendernos de los
3
Pregunta clave: ¿Si superamos esta 4 Amenazas.
efectos de las
D4
Debilidad podremos aprovechar mejor Pregunta clave: ¿Si superamos esta
esta Oportunidad? Debilidad podremos defendernos mejor
D5 de los efectos de esta Amenaza?

Σ 3 4 3+4

Σ+ Σ 1+3 2+4
 Las reglas militares son cinco: Medición, Valoración,
Cálculo, Comparación y Victoria.
El terreno da lugar a las mediciones, éstas dan lugar a
las valoraciones, las valoraciones a los cálculos, éstos
a las comparaciones, y las comparaciones dan lugar a
las victorias.(Sun Tzu)

Hay que empezar siempre

por los puntos fuertes y las
oportunidades, si no...!
 Que es el Balanced
Scorecard?
Sistema de Medición (?)
Sistema Gerencial (?)
Filosofía Gerencial (?)
 Una metodología para la implantación de
las estrategias en cualquier organización
y por ende formular & ejecutar planes
estratégicos con un concepto integral xxxx

cccc

y balanceado para las estrategias BBBB xzxzx

jesus

El “BSC” exige orden en los conceptos de

OBJETIVO-INDICADOR-META
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 41
 Sistema de Gerencia Estratégica
Formulación : Plan Estratégico
RECURSOS
•RESERVAS
L •INFRAESTRUC
LI TJ a •INSTALAC

Objetivos •FINANCIEROS
a L
LL
g S
Lagomedioa BA •SISTEMAS
a

Aprendizaje
o SCL g
m l
Tierra
Lagocinco
o
•PERSONAL
Este
Lagotreco
a XIII i Liviano
r
Sur Centro m
Lago
n
ENTORNO (SCL) aa

Estratégico
r

•POLITICO ACCIONES
•SOCIAL DIRECCION BASE DE RECURSOS
ANALISIS PLAN DE NEGOCIOS
•ECONOMICO LINEAMIENTOS: ESTRATEGICO OBJETIVOS PLAN TRIENAL
•TECNOLOGICO
/ESTRATEGIAS PRESUPUESTO
EVALUACION

Ejecución
Retroalimentación
Xxxxxx
xxxxx
Xxxxxx
xxxxx
Xxxxxx
xxxxx
Xxxxxx
xxxxx
Balanced Scorecard
xxxxx| xxxxx| xxxxx| xxxxx| Maximizar el Valor
Agregado a
PDVSA

Incremento Mejorar
Significativo y Continuamente la Mejorar el Uso
Sostenido de Eficiencia del Capital Objetivos Estrat Indicad Estrat
Ingresos Operacional

Financiera
Objetivos Indicad.
Ser Buen
Ser visto como Crear Nuevos
Ciudadano y
Socio Comercial Negocios
Rentables Vecino
Preferido Corporativo

“Ser Visto como Socio “Ciudada

Comercial Preferido” nía
Corporati

Cliente
va”

Xxxxxx Incremento e
Incorporación eficiente
de Reservas de alto
Valor
Explotar
Racional y
Rentablemente
los Yacimientos
Maximizar Uso y
Disposición
Eficiente del Gas
Mejorar la
Protección
Integral, Eficiencia
y Confiabilidad de
las Operaciones
Optimizar el
Uso de los
Activos

xxxxx

Interna
“
“
“Increment

xxxxx| “Maximizar Extracción A O

ar Valor de s
de Valor” p
las e t
Reservas” g i
u m
Desarrollar y Monitorear e Mejorar la r i
Resguardar Implantar Disponibilidad y a z
Pericias y Exitosamente Uso de r a
Competencias Información r
Nuevas
Estratégica l l
Clave Tecnologías a a

Viabil & Futura

E B
f a
i s

Y Aprendizaje
c e
Reforzar los Valores d
i
de la Transformación e
e
n A
c
c
t
i i
a v
O o
p s
e ”
r
a
c
i
o
n
a
l
”

Acuerdos de Nivel
de Servicio
1.- ACTIVIDAD.
2.- OBJETIVO.
3.- ALCANCE.
4.- DURACIÓN.
5.- DEFINICIONES.
6.- CONDICIONES GENERALES
SUPLIDOR.
CLIENTES.
ANS Aprendizaje
Compromisos 7.- ATRIBUTOS DEL SERVICIO.
Operacional
8.- SISTEMA DE MEDICION
9.- MECANISMOS DE COORDINACION
1/05/2019 10.- COMPROMISOS ADICIONALES P&T-UNCP-FAIM 42
11.- ANEXOS, FORMATOS.
 Balance Scorecard
Corto Plazo Corto y Largo Plazo
(énfasis Operacional - Financiero) (énfasis Estratégico - Financiero)

Visión Visión
y Plan de Compartida
Negocios
Objetivos
Objetivos
Estratégic
Anuales
os Retro-
Seguimien Alimentació
Programa Prioridade
sy Presupuest
o
to y
Control
s de BSC ny
Aprendizaje
Proyectos Negocios Organizacio
Anual
nal
Plan
Plan de
Anual
Negocio

Sincronización el largo plazo (Mañana-Estrategia)

Con el corto plazo ( Hoy-Operaciones)
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 43
 Balanced Scorecard
PROYECTO : BALANCED SCORECARD

PERSPECTIVA ACCIONISTAS
“Si logramos el éxito, •Rentabilidad
¿cómo nos verian •Crecimiento
nuestros accionistas?” •Valor a los Accionistas

PERSPECTIVA DEL CLIENTE

“Para alcanzar nuestra •Precio
visión, ¿cómo debemos ver •Servicio
a nuestros clientes?” •Calidad
PERSPECTIVA PROCESOS INTERNOS
“Para satisfacer a nuestros clientes, •Tiempo de
¿en qué procesos debemos ser respuesta
•Productividad
excelentes?” •Costo/Ingreso

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO
“Para alcanzar nuestra visión,•Transformación
¿cómo debe aprender y •Innovación
mejorar nuestra •Aprendizaje Continuo
organización?” •Activos Intelectuales
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 44
 Visión y Estrategia

Perspectiva Financiera
Si triunfamos,
cómo miraremos
a nuestros
accionistas?

Perspectiva de Cliente
Para lograr mi
visión, como debo
lucir a mis
clientes?

Perspectiva Interna
Para satisfacer a
mis clientes, que
procesos debo
optimizar?

Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento

Para alcanzar mi
visión, que debe
aprender y
mejorar mi
organización?
P&T-UNCP-FAIM
1/05/2019 45
 Construcción del Mapa Estratégico:
La Perspectiva Financiera

Mejorar el Valor de los Accionistas

Estrategia de Crecimiento
Estrategia de Productividad
de Ingresos

Construir las Incrementar Mejorar la Mejorar el uso

Franquicias Valor del Cliente Estructura de Costos de los Activos

•Nuevas Fuentes •Mejorar la •Menor Costo

de Ingresos •Activos
Rentabilidad por Unidad
Existentes
Actual de
P&T-UNCP-FAIM •Inversiones
Clientes
1/05/2019 incrementales
46
 La Perspectiva de Aprendizaje y Desarrollo

Competencias Tecnologías Clima

Estratégicas Estratégicas para la Acción

Compar
Habili Concien Dispo Moti
tir Infraes Aplica Alinea
cia sición vación
dades Conoci tructura ciones miento
mientos

cobertura •Compartir •% de •Moral

enten- •% de •Ejercicio •Programa
De buenas •Cobertura de alinea- Promedio de suge-
habilidades prácticas dimiento
•Tecnología miento de posicio- rencias
•Indice de de la
Estratégica de objeti- nes claves
estratégicas estrategia
vos con
Balanced
Scorecard
P&T-UNCP-FAIM
1/05/2019 47
 ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD
Reducciónde
Reducción de • Eliminación de productos de la línea
• Análisis de Costos
EXPLOTACION Costos
Costos • Reducción de presentaciones
• Mejoras en la productividad
( Beneficios
Inmediatos ) Perfeccionamiento • Innovaciones
• Calidad
del producto • Estilos

Perfeccionamiento • Innovaciones
ESTABILIDAD • Calidad
del producto • Estilos
( Beneficios
Estables ) Ampliación de la • Variedad de la gama
• Modificaciones individuales
Línea • Modificaciones “ taylor made “

INVERSION
( Beneficios Productos • Totalmente nuevos en el mercado nac.o int.
• Nuevas líneas de productos para la empresa
crecientes a Nuevos • Adiciones a las líneas existentes
futuro )
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 48
 EL MARKETING MIX
( LA MEZCLA DE MERCADEO )

Producto Precio

Target
Market
Mercado
Meta

Plaza
Comunicaciones (Distribución)

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 49
 Trasladando la Misión en Resultados Deseados
Misión
Por qué existimos
Valores Centrales
En qué creemos
Visión
Qué queremos ser
Estrategia
Nuestro Plan de Juego
Balanced Scorecard
Implementación y Concentración
Iniciativas Estratégicas
Qué necesitamos hacer
Objetivos Personales
Qué necesito Hacer

Resultados Estratégicos
Fuerza Laboral
Accionistas Clientes Procesos Preparada
Satisfechos Satisfechos
P&T-UNCP-FAIM
Efectivos y Motivada
1/05/2019 50
 ESTRATEGIAS

Son los caminos

escogidos por la
Alta Dirección para
lograr los Objetivos
comprometidos
durante el período
planificado.
1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 51
 Movilizar el Cambio a
través del liderazgo de
sus ejecutivos
Traducir la •Movilización
Hacer de la
Estrategia en •Proceso de Gobierno
•Sistema de Gerencia Estrategia un
Planes Estratégica Proceso Continuo
Operativos •Enlazar Presupuestos
•Mapas Estratégicos y Estrategias
•Balance Scorecards •Sistema de
Información y Análisis
ESTRATEGIA

Alinear la Organización a Hacer de la Estrategia el

la Estrategia trabajo diario de todos
•Rol Corporativo •Alerta Estratégica
•Sinergia de Unidades de Negocio •Scorecards Personales
•Sinergia de Compartir Servicios
P&T-UNCP-FAIM •Cheques de Pagos Balanceados
1/05/2019 52
 VISION
Alcanzar un liderazgo sostenible en el mercado
nacional de bienes de capital, requerido para el
transporte de fluidos líquidos o gaseosos y en el sector
de infraestructura, logrando una participación creciente
MISION
Producir y comercializar tuberías de acero
requeridas por la industria petrolera, energética,
hidrológica y de infraestructura, con la calidad y
tiempos
exigidos por ellos, al menor costo posible

PRODUCTIVIDAD CRECIMIENTO
Sostenibilidad Financiera

Reducir los costos de inventario

FINANCIERA
Excelencia Operacional
Mantener una planificación viable de
ordenes de trabajo aprobadas por el cliente
que garantice el uso eficiente de los activos.

Gestión efectiva de los recursos

Minimizar las mermas de las materias primas

principales ( acero, fundente , alambre); por debajo
de los estándares de las industrias.

Gestión y desarrollo del talento humano

APRENDIZAJE
Y Disponer de un Recurso Humano capacitado.
CRECIMIENTO .
 La Globalización y la COMPETITIVIDAD Mundial imponen
hacerse de una marca, de certificaciones, Benchmarking,
Normalizaciones que aseguren al Cliente la Solvencia Tecnológica
y LA CALIDAD de los productos que adquieren, surgen entonces
los modelos de Empresas de Clase Mundial (WCM). Las
Certificaciones Avalaran aquellas empresas que se hayan movido
mas rápido hacia la EXCELENCIA.
¿Qué se puede aprender de los países de la Cuenca
del Pacífico. en especial del Japón. con respecto a sus
éxitos en el sistema gerencial y en las prácticas de
administración?.
Esquema de un CUADRO DE MANDO

Objetivos Estratégicos
Objetivos Operativos
Acciones
Responsables
Indicadores
Estándar-Objetivo
Calendario
Recursos
Valoración
 EJES ESTRATÉGICOS Y RESULTADOS
3.3
3.2 Investigación
Intensa proyección y consultoría
3.1 social orientada orientadas a la
La universidad 3.4
a los sectores innovación y la
reconocida como Redes y alianzas
más necesitados competitividad de
líder de opinión en investigación
las organizaciones
y con amplia económica y social
capacidad de para el desarrollo
convocatoria sostenible
1.1 III del país
La calidad
Promover
de los docentes
corresponde el cambio
a los estándares en la 2.1
Necesidades y
internacionales sociedad
demandas del
mercado atendidas
con nuevos
II programas
I Formar personas, académicos
Ampliar el
Formar con excelencia,
1.2 ámbito de acción
Alumnos personas creando y para dar
proactivos para una difundiendo
y corresponsables respuesta a
gestión conocimiento,
de su formación las demandas
socialmente comprometidos con el de la
responsable desarrollo de la sociedad 2.2
sociedad
Internacionalización
1.3 de las
Estructura actividades
curricular, IV académicas
métodos y contenidos Lograr una de investigación
innovadores que y consultoría
corresponden al
gestión de
perfil profesional excelencia 4.5
4.1
que el medio Cultura
Gestión
necesita institucional
estratégica 4.4
eficiente basada basada en
4.2 Recursos la cohesión y
en el PEI y con 4.3 financieros el compromiso
Estructura
áreas de gestión Infraestructura, captados y
orgánica por de las
alineadas con equipamiento asignados
procesos, personas
los ejes y tecnología adecuadamente
flexible y
adecuados a los en función
orientada
requerimientos del PEI
al cliente
del PEI
PLAN LIDERES PERSONAS RECURSOS ACCION

LIDERES PERSONAS RECURSOS ACCION

PLAN PERSONAS RECURSOS ACCION

PLAN LIDERES RECURSOS ACCION

PLAN LIDERES PERSONAS ACCION

PLAN LIDERES PERSONAS RECURSOS

 MERCADO TOTAL Y RESULTADOS DE LA EMPRESA
Número de Compradores X Cantidad de Compra X Frecuencia de Compra

MERCADO TOTAL Precio Neto de Venta Prom. MERCADO TOTAL

EN VOLUMEN X Unitario de la Industria = EN DINERO

X
% Participación de Mercado

= ESTADO DE RESULTADOS
DE LA EMPRESA ( G&P )
VOLUMEN DE VENTAS DE LA EMPRESA

X FACTURACION NETA DE LA EMPRESA

Precio Neto de Venta Promedio -

Unitario de la Empresa ( Costos Variables de Ventas )
-
( Costos Variables de los Productos )
=
MARGEN BRUTO
-
( Costos Fijos Totales )

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM = 59
UTILIDAD NETA DE OPERACIÓN A / I
 SERA??
NO CONOCEMOS lo que no conocemos
No podemos ACTUAR sobre lo que no conocemos
NO conoceremos mientras no lo BUSQUEMOS
No buscaremos lo que no nos PREGUNTAMOS
No preguntamos por lo que no MEDIMOS y si no lo medimos, no lo
CONOCEMOS!!!
…CIERTO???

…APRENDER!!!
Con ALEGRIA
Con PASION
Con RIGOR

La INVERSION mas poderosa esta con NOSOTROS MISMOS!!!

…viviremos con la RENTABILIDAD de nuestras Inversiones!!!
Las paradojas de nuestro tiempo

“Tenemos casas mayores pero familias más pequeñas, más comodidades pero
menos tiempo.

Tenemos más diplomas pero menos sentido común, más conocimientos pero menos
juicio, más expertos pero más problemas, más medicinas pero menos salud.

Hemos ido y vuelto a la Luna pero tenemos problemas al cruzar la calle para
encontrarnos con el vecino.

Construimos más ordenadores para tener más copias que nunca, pero tenemos
menos comunicación real.

Tenemos cantidad pero no calidad.

Son tiempos de comida rápida pero lenta digestión, hombres altos pero de poco
carácter, grandes provechos pero mínimas relaciones.

Es un tiempo en el que hay mucho en la ventana, pero nada en la habitación.”

Su santidad el 14º Dalai Lama.

1/05/2019 P&T-UNCP-FAIM 61