Obtenga el Sí – El Arte De

Negociar Sin Ceder

(Autores: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton)

Rodríguez Figueroa, Gonzalo

Licitaciones Internacionales
 OBJETIVOS

 1. Aprender a analizar el comportamiento de las 5 fuerzas competitivas para

determinar el tipo de Industria en el que actuamos y así formular estrategias
adecuadas de acción para nuestra organización.
 2. Tener fundamentos cognoscitivos prácticos que nos ayuden a estructurar una
«Industria Saludable» que otorguen una posición estratégica efectiva y eficiente
a nuestra organización.
 3. Aprender a determinar que fuerzas están limitando la rentabilidad de nuestra
Industria, en pocas palabras debemos saber reconocer las fugas de beneficios
que se van a las 5 fuerzas en vez que a nuestra organización.

MENSAJE DEL AUTOR

No hay que dejarnos seducir por ganar más participación de mercado
con el comportamiento actual de las 5 fuerzas de nuestra Industria,
si no más bien debemos tener en cuenta la «Mejora Contínua» de las
5 fuerzas para optimizar nuestra Industria, pues allí está la
rentabilidad y el crecimiento
 ASPECTOS RELEVANTES

 1. Es importante innovar y tecnificar a nuestra organización, de esta

forma podremos evitar pelear por precios en rangos de tiempo más
largos.
 2. Para poder determinar el potencial económico de nuestra
Industria, debemos determinar el alcance de los productos y
servicios, así como el alcance geográfico de la misma.
 3. Cuando hay mucha diferencia entre las 5 fuerzas de una
industria, es posible que ya no solamente exista una Industria de un
solo tipo, sino más.
 4. Toda organización que tenga claro que la competitividad es más
que el accionar de nuestros rivales directos e indirectos, tendrá
más posibilidades de crecimiento y sostenibilidad.
 APLICACIÓN PRÁCTICA

LA DETERMINACIÓN DE LAS 5 FUERZAS

COMPETITIVAS DE NUESTRA INDUSTRIA HARÁ
MUCHA MÁS COMPETITIVA A NUESTRA
ORGANIZACIÓN, PUES NOS DARÁ UN PANORAMA
MUCHO MÁS CLARO DE LOS COMPONENTES DE
OTORGAN BENEFICIOS Y PERDIDAS DE NUESTRO
ENTORNO «INDUSTRIA», LO QUE SIN LUGAR A
DUDAS NOS PROPORCIONARÁ MÁS HERRAMIENTAS
PARA GENERAR MAYOR RENTABILIDAD,
CRECIMIENTO Y DESARROLLO PARA LA
ORGANIZACIÓN.