Caso:

Carolina Lunker Sauce

Sandra Ccollcca
Diego Neyra
Addy Pejerrey
Elena Solórzano
Fernando Ubillús
Pesca en agua dulce

¿Por qué la gente pesca? Actividad popular - Vacaciones - Competencias - Hobby

 El 13% de la población USA pesca  Tipos de pescadores

3%
13%
Competitivos
40%
Serios
57%
Casuales
Pescadores (2001):
28 millones
 Tipos de pescadores
El público objetivo son los pescadores serios y competitivos quienes invierten la mayor cantidad de dinero en la pesca y cuyas
características los hace prospectos de nuestro producto.

 Pescan pocas veces al 15,96M 11,2M  Pescan más de 15 veces al año.

año y durante sus
 Pescan por diversión y para ganar
vacaciones. dinero.

 Pescar es solo una 57% 40%  Utilizan tecnología para mejorar

actividad relajante para
ellos.
 Basan sus resultados
generalmente en la suerte.
Pescadores casuales Pescadores serios sus probabilidades de éxito.
El 65% utiliza atrayentes
externos.
3%
Pescadores  Los pescadores serios y
competitivos invierten $1500.
0,84M competitivos
Categoría: Atrayentes de pescado
o Atrayentes incorporados

Participación:
40%

o Atrayentes externos

 Industria fragmentada
 Precio. US$2.99-US$8.99
 Pescadores serios y competitivos crean
cebos caseros.
 Beneficio: “Atrapar más peces”.
 Falta de credibilidad por parte de los
pescadores.
Competidores – Atrayentes externos

$2.68 – $3.84 $2.99 – $4.99

$4.47 – $5.99
$5.49 $3.49 – $3.99
 Antecedentes: Tamaño de mercado
Oportunidad de expansión de mercado: La mayoría de pescadores (85%) utiliza carnada artificial, sin embargo, solo el 28% aplica atrayentes
externos.

Total
Usan atrayentes
Usan Carnada Artificial (85%) pescadores
externos (28%)
(100%)
7.84 millones 23.8 millones 28 millones

 Aumentan las capturas de peces.

 Evidencian más las habilidades del
 Hacen que las carnadas artificiales sean pescador.
más «naturales».

 Mejoran el olor y sabor del cebo.  Se basan solo en el atractivo visual

y vibración.
 Problema: Escepticismo por parte de los
pescadores sobre los resultados obtenidos.  Las carnadas vivas no están
permitidas en los concursos.
 Antecedentes: Decrecimiento del sector
A pesar de que la inversión en pesca está bajando, el mercado de atrayentes de pesca está aún en desarrollo. Implementando acertadamente
estrategias comerciales aumentaría el tamaño del mercado.

 Pescadores que realizan compras

 Inversión promedio por año

US$D 1,112 34 Millones

Año 1996
2000 US$D 817
Año 2001 26,1 Millones
1000
0 20000000 40000000
0
1996 2001
 Valor de la industria
$11,1 billones $10,2 billones
De los $11,1 billones de ventas en equipo
de pesca solo el 0,05% se destina a atrayentes Equipo de pesca Viajes
de pesca externos.
Atrayentes de pesca
$5 M externos
Canales de venta
El canal de distribución de mayor cobertura es con los minoristas. Resulta viable evaluar la propuesta de Cabela´s

Minoristas: Marginan 40% 60%

50%
 Wallmart: Participación 60% 60%
 Cabela´s, Bass Pro Shops, Dick´s 40%
Sporting Good y Garden Mountain.
30%
Participación: 25%
 Tiendas pequeñas (miles): 20% 25%
participación de 15%
10% 15%
0%
Distribuidores: Marginan 20% Wallmart Cabela´s y Pequeñas
otros tiendas
Grupos de representantes: Marginan
15%
Aseguran que haya stock de tus productos y
que los minoristas los promuevan.
 Posición competitiva

Estrategia de enfoque o nicho con diferenciación

Carolina Lunker Sauce es un atrayente externo único al ser soluble en agua y tener duración prolongada (1h).
Se dirigirá al segmento de Pescadores serios y competitivos

Producto Precio Comunicación Distribución

Soluble al agua.
No mancha.
No grasoso.
Protegido por patentes.
Envase adecuado.
Aromas: ajo, menhaden,
cangrejo de río, filete de
 aleta roscada.
El precio fue fijado en
$14.95.
Los cebos tenían un
precio de $3.99 y $5.99.
Los cebos mas caros se
vendían entre $7.99 y $
8.99.
55.4% de margen de
ganancias brutas.
Su producto era
exhibido exposiciones
en las feria y de pesca.
Enfoque: Desempeño
superior. Producto que
sí ayuda a conseguir
mejores resultados.
No contrataban
distribuidores o
representantes.
Empezó a vender su
producto en
exposiciones locales de
pesca y tackle Shops.
Estrategias de Marketing aplicadas (Caso)

Producto • Estrategia de desarrollo de productos

Precio • Estrategia de descremación

• Estrategia de atracción
Comunicación • Difusión en eventos: ICAST

• Estrategia selectiva
Distribución
• Exposiciones de pesca locales y tiendas
Propuesta de solución
Negociación de precio Reajuste de costos

Propuesta 1: Propuesta 1: Propuesta 2: Propuesta 2:

Cobbs Cabela
Promo Precio normal Promo Precio normal

Precio Venta $14.95 $7.99 $11.20 $14.95 $7.99 $9.99

Costo Variable $4.00 $4.00 $4.00 $4.00 $2.00 $2.00

Costo Fijo $2.67 $2.67 $2.67 $2.67 $2.67 $2.67

40% Margen Retail - $3.20 $4.48 $5.98 $3.20 $4.00

Costo Total $6.67 $9.87 $11.15 $12.65 $7.87 $8.67

Utilidad $8.28 -$1.88 $0.05 $2.30 $0.12 $1.32

Margen Utilidad 55.4% -23.5% 0.4% 15.4% 1.6% 13.3%

Recomendaciones

Producto: De acuerdo a la propuesta 2, se replantearía la presentación del Carolina Lunker

Sauce a una opción con menor contenido a fin de reducir los costos y hacer viable la
propuesta de Cabela´s.
 El posicionamiento del producto será por su desempeño superior resaltando su solubilidad
en agua y mayor duración. Incluir esta información de manera ilustrativa en su empaque.

Precio: Para la propuesta 1 estamos planteando negociar el precio a $11.20 para el

lanzamiento y luego de 2 meses se cambiaría al precio de $14.50.
 En la propuesta 2 estamos adecuándonos al precio solicitado por Cabela´s (cambiando
nuestra presentación) y luego el precio cambiaría a $9.99. En ambos casos buscamos
hacer conocido el producto con un precio atractivo al cliente para que lo utilice y evidencie
sus atributos.
Recomendaciones

Plaza: Una vez iniciemos con Cabela´s y evidenciemos la aceptación de los clientes hacia
el producto, negociaremos también con los demás minoristas dado que ahora
tendremos a nuestro favor que el producto ya será conocido y solicitado por los
clientes.

Promoción: La difusión del producto es necesaria en vista que los atrayentes de pesca
externos han perdido credibilidad debido a sus malos resultados. Se realizarán las
siguientes acciones:

 Se continuará invirtiendo en ferias y eventos de pesca para captar a los clientes

prospectos.
 Campaña de marketing digital que incluya una pagina web y fan page donde se dará a
conocer toda la información relevante del producto.
 Promoción en tiendas virtuales como Amazon. Mejorará la difusión y permitirá llegar a
más clientes.
 Publicidad en revistas de pesca (Hunt & Fish, Fishing Facts y Sport Fishing).