CONCEPTO Y GENERALIDADES

 Los Canales de Distribución son los medios de los

cuales se vale la Mercadotecnia para hacer llegar los
productos al consumidor.
 Las satisfacciones se deben a buena escogencia y
mantenimiento de los Canales de Distribución.
 Aportan las utilidades espaciales, temporal y de
propiedad a los productos.
 Son tan infinitos como los métodos de distribución.
 Son las distintas rutas para acercar cada vez más los
productos al consumidor.
 LOS INTERMEDIARIOS
 Los productores
generalmente no venden
los productos de manera
directa a los consumidores.
 Son todos aquellos
eslabones de la cadena
entre los productos y los
consumidores.
 El número y clase depende
de la clase y tipo de
producto y de la clase y
tipo de consumidores.
 Se caracterizan por hacer
llegar los productos y
facilitar su adquisición.
CLASIFICACIÓN
 CLASIFICACIÓN
 Intermediarios Mercantiles (Mayoristas y
Minoristas), son los que adquieren los productos en
propiedad, para luego venderlos a otros
Intermediarios o al consumidor.

 Agentes o Corredores, jamás llegan a ser dueños de

los productos que venden, son representantes de los
productores o de los Intermediarios.

 Cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a

los precios de los productos, en pago a sus servicios.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
 Búsqueda de proveedores.
 Búsqueda de compradores.
 Procurar y facilitar la confluencia entre los mismos.
 Acondicionar los productos y necesidades del
mercado
 Transporte.
 Conservación de los productos.
 Equilibrio de los precios.
 Dar a conocer los productos.
 Asumir riesgos de deterioro y obsolescencia
 Financiamiento de las compras de la clientela.
 EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN COMO
SISTEMA
 Es un sistema dentro de otro sistema: es un
subsistema del “Sistema de Mercadotecnia”.
 Es un conjunto de funciones que llevan los
productos desde el fabricante hasta el consumidor.
 Interactúan para facilitar el traslado sucesivo de los
productos, desde el fabricante hasta el consumidor.
 Acción mancomunada y sincronizada para facilitar
el flujo de los productos hasta llegar a manos del
consumidor.
 CONSIDERACIONES PARA ESCOGER
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 Grado de Exposición del Mercado
 Distribución Intensiva, los productos se exponen en todos
los lugares de comercialización.

 Distribución Exclusiva, hay exclusividad de distribución

del producto a unos pocos distribuidores, con
delimitación geográfica.

 Distribución Selectiva, se combinan las ventajas de las

anteriores, reduce los costos de Mercadotecnia de los
productos.
COMPROMISOS CON LOS INTEGRANTES
DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN CON
LOS PRODUCTORES

 Determinación de los precios.

 Estipulación de la condiciones generales de ventas.
 Delimitación geográfica de cada componente del
Canal de Distribución.
 Especificación de todos los pormenores y detalles a
que habrán de atenerse las relaciones de los
productores con sus distribuidores.
Medios de transporte utilizados en los Canales de
Distribución
Canales de Distribución. Mayoristas
Canales de Distribución. Minoristas
Canales de Distribución. Consumidores
 Respuesta Eficiente al
consumidor
Respuesta Eficiente al Consumidor es un modelo estratégico
de negocios en el cual clientes y proveedores trabajan en
forma conjunta para entregar el mayor valor agregado al
consumidor final.
El objetivo final de ECR consiste en integrar los procesos
logísticos y comerciales, pasando de un esquema PUSH a un
esquema PULL
Dentro de las estrategias básicas de la
Respuesta Eficiente al Consumidor,
encontramos temas como:
 REABASTECIMIENTO CONTINUO
 SURTIDO EFICIENTE
 PROMOCIONES EFICIENTES
 INTRODUCCION EFICIENTE DE NUEVOS PRODUCTOS
 Administración por categorías
La Administración por Categorías es un proceso entre
comerciantes e industriales, que consiste en administrar las
categorías como unidades estratégicas de negocio, generando
resultados comerciales mejorados a través de enfocarse en
entregar mayor valor al consumidor”

• Las estrategias se enfocan al consumidor

• El negocio se enfoca al crecimiento de la categoría

Es importante no perder de vista algunos
elementos clave que la conforman, como son:
• Objetivos
• Planeación
• Implementación
• Evaluación
 ¿Porque la administración por
categorías?
Una empresa puede tomar la decisión de Administración
por Categorías por varias razones:
• Estrategia de negocios
• Ventaja competitiva
• Globalización
• Mejores Ventas
• Mejores márgenes
• Mejor Contribución
• Mejor Servicio al consumidor.
 Beneficios y Ventajas

• Maximizar el potencial de la categoría buscando aumentar ventas y

utilidades, satisfaciendo las necesidades del consumidor.

• Minimización de conflictos: porque hay una concentración y visión objetiva en

buscar un valor agregado para el consumidor

• Identificación de oportunidades para nuevos productos (tanto por parte del

industrial como del comerciante)

• Identificación de oportunidades para realización de promociones eficientes

• Optimizar el uso de la estantería con base en las jerarquías de decisión del

consumidor en el punto de venta
 CONCLUSIÓN
 El Canal de Distribución lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre sí.
 Las decisiones sobre los canales de distribución dan
a los productos los beneficios del lugar y del tiempo
al consumidor.
 Beneficio del lugar es llevar el producto cerca del
consumidor.
 Beneficio del tiempo es consecuencia del anterior,
es llevar el producto al consumidor en el momento
adecuado.