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AS INFLUÊNCIAS

AS INFLUÊNCIAS NO
NO
COMPORTAMENTO DO
COMPORTAMENTO
CONSUMIDOR
DO
CONSUMIDOR

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O QUE FAZEMOS PARA ALÉM DE CONSUMIR?

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MITOS SOBRE O CÉREBRO

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1. A COR DO CÉREBRO É CINZENTO?

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3. NÃO EXISTE PRODUÇÃO DE NOVOS NEURÓNIOS?

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4. BURRO VELHO NÃO
APRENDE LÍNGUAS

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5. DOR DE CABEÇA TEM RELAÇÃO COM DOR NO CÉREBRO?

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6. O CÉREBRO É O MAIOR DE TODOS?

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SISTEMA NERVOSO CENTRAL

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Sistema nervoso
central

SISTEMA NERVOSO

Sistema nervoso
periférico
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SISTEMA NERVOSO

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COMPREENDER O PAPEL DOS SENTIDOS NO
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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O que é o comportamento?

São reações regulatórias são as respostas


produzidas pelo organismo vivo a um
objeto ou situação tanto do ambiente
(estímulo externo) quanto a do próprio
organismo (estímulo interno)

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A sensação é um processo fisiológico de
ligação do organismo com o meio, através
dos órgãos sensoriais, e consiste na
transmissão de um influxo nervoso (
corrente elétrica que percorre os nossos
nervos) desde o órgão sensorial até aos
centros de descodificação. Realiza-se pela
ação de um estímulo específico sobre um
recetor que é apropriado para o receber.
Assim, por exemplo, os olhos recebem
estímulos luminosos, os ouvidos estímulos
sonoros, etc.

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Assim sendo, a perceção é uma
configuração e organização desses
elementos que a nossa mente integra
nas nossas experiências passadas,
ligando e unificando-os, isto é, filtrando-os através dos
fatores de significação que a linguagem e as referências
culturais de cada um já criaram.

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Leia o texto a
seguir, mesmo que
ao princípio pareça
estranho.
Cnofrome um etsduo de uma uvinesriadde ignlsea, tntao faz a
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Itso dvee se ao ftao de não lromes as ltreas mas sim as
plaarvas itnreias.

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O que vêm as crianças nesta
imagem?

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QUANTOS SENTIDOS EXISTEM?

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CHEIRAMOS PARA SOBREVIVER

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PESQUISA DE MARTIN LINDSTROM

São da Abercrombie! – anunciou,


radiante.

Com um tom descontraído, perguntei:

– Como é que sabes que são mesmo


dessa loja e não são falsas?

– Por causa do cheiro – respondeu Olivia.

Em seguida, inalou a fragrância doce


(demasiado doce na opinião de algumas
pessoas) das calças de ganga da
Abercrombie & Fitch que tinha na mão.

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VAMOS JOGAR?

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Ouvimos para
reagir!

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AUDIÇÃO – JOGO DOS SONS

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Visão – vimos para interpretar, ligada as associações

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Tato – tocamos
para nos ligarmos
(o bébé )

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Palato – provamos para saborear

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QUAL A COR ORIGINAL DAS CENOURAS???

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As cenouras, originalmente, apareciam com cores púrpura,
branca e amarela. A cenoura laranja, que é hoje sinónimo de
cenoura, foi desenvolvida na Holanda como tributo a
Guilherme I de Orange durante a guerra holandesa de
independência da Espanha, no século XVI.

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ANATOMIA BASE DO CÉREBRO
PARA CONHECER O
CONSUMIDOR

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Células nervosas

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Células nervosas

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O CÉREBRO DA CRIANÇA É IGUAL AO DO ADULTO

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O cérebro é
composto
Somente
pelos
hemisférios
cerebrais!

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Cérebro

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Encéfalo

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Cérebro

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Como
funciona?

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A ATENÇÃO E MEMÓRIA

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Durante o percurso de uma hora ou um dia, muitas informações chegam ao
nosso sistema nervoso através de recetores sensoriais periféricos que captam
a energia do ambiente e vão passando-a de uma célula a outra, até
chegar em áreas especificas do cérebro responsáveis pelo seu
processamento, no entanto nem tudo é processado. Esta situação ocorre
devido ao nosso cérebro ser constituído por mecanismos que necessitam
filtrar as informações, focalizando somente aquilo que nos é importante. Este
mecanismo de filtrar/selecionar as informações ocorre através do fenômeno
da atenção, onde Guerra e Cosenza (2011) usam como metáfora a
comparação com uma lanterna, ou seja, a luz da lanterna ilumina
determinado foco dentro de um grande contexto, a iluminação da lanterna
seria o mesmo que ocorre com o nosso foco atencional.

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ATENÇÃO
Atenção reflexa, é norteado pelos estímulos periféricos e pelas suas
caraterísticas, algum tipo de novidade ou contraste.

Por exemplo: algum som que ocorra repentinamente no ambiente:


uma ambulância que passa, a porta que bate, a sineta que toca no
contexto escolar. As situações internas do organismo como sede,
fome, etc, também fazem parte da atenção reflexa.

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ATENÇÃO
Na atenção voluntária, é justamente quando temos uma escolha
determinada por algum contexto específico: procura de um objeto
em algum local ou tentar alcançar algum objetivo.

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MEMÓRIA

Única responsável pelas nossas lembranças

Formas tradicionais de classificar a memória: - Longo e curto Prazo (memória


de trabalho/OPERACIONAL)

Existem conhecimentos lembrados conscientemente e outros


inconscientemente

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MEMÓRIA

Conhecimentos lembrados conscientemente são aquilo a que se chama a


memória explicita
(ex: lembrar o que comemos o nosso número de telemóvel)
Conhecimentos lembrados inconscientemente são aquilo de que
chamamos memória implícita.
(ex: habilidade de escovar os dentes ou andar de bicicleta)

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MEMÓRIA EXPLICITA
transitória (memória de trabalho/OPERACIONAL)

Ex: um homem está em frente a um televisor, atento ao pograma que está a ser exibido. A
esposa aproxima-se e diz: “António levaste o lixo para a rua?”. Ele, então, recorrendo à memoria
sensorial, responde: “Se eu levei o lixo?”. Note que a informação ficou gravada por segundos e
perder-se-ia se não fosse ativada.

Identificada a relevância a informação vai ser mantida na consciência por um maior tempo
através de um sistema de repetição que deve ser feito através de recursos verbais ou por meio
de imaginação visual.

Ativação de registos – quanto mais vezes os registo armazenados forem solicitados mais
probidade de a nova informação ser retida.

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MEMÓRIA EXPLICITA
transitória (memória de trabalho)

Ex: um homem está em frente a um televisor, atento ao pograma que está a ser exibido. A
esposa aproxima-se e diz: “António levaste o lixo para a rua?”. Ele, então, recorrendo à memoria
sensorial, responde: “Se eu levei o lixo?”. Note que a informação ficou gravada por segundos e
perder-se-ia se não fosse ativada.

Identificada a relevância a informação vai ser mantida na consciência por um maior tempo
através de um sistema de repetição que deve ser feito através de recursos verbais ou por meio
de imaginação visual.

Ativação de registos – quanto mais vezes os registo armazenados forem solicitados mais
probidade de a nova informação ser retida.

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Curiosidades

LANÇAMENTO DE PRODUTOS

Sabia que 8 em cada 10 produtos novos sucumbem


nos primeiros 3 MESES? No Japão este valor sobe
para 9,7.

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Curiosidades

PRODUCT PLACEMENT

Trabalha em marketing e já comprou o chamado


"product placement"? Pois fique sabendo que apenas
resulta caso o produto tenha um papel que faça
SENTIDO dentro da narrativa. Caso não tenha, o
resultado até pode ser o inverso.
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Curiosidades

BOCEJO

A maioria das pessoas não só boceja quando vê


alguém a bocejar mas também quando lê a palavra
"bocejo" - algo que lhe deve estar a acontecer agora.
A resposta está nos neurónios-espelho.
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Curiosidades

MÚSICA

Várias lojas de roupa em NY adotaram passar música


com mensagens subliminares (ex. "não roubarás").
Resultados: as vendas aumentaram 15% e os roubos
baixaram 58%!
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Curiosidades

"CHEIRA A NOVO“

Sabia que o cheiro sedutor da pele num carro é


artificial? Vem de uma lata de spray...

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Curiosidades

SORRISO NAS VENDAS

A breve exposição a imagens de rostos a sorrir durante 16


MILISSEGUNDOS (não percetível conscientemente) afeta o
preço que os voluntários num estudo estavam dispostos a
pagar por uma bebida: o grupo "sorridente" estava
disposto a PAGAR O DOBRO!
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Curiosidades

LOGOTIPO

O que se pensava ser o mais importante em publicidade É


O MENOS IMPORTANTE!

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Curiosidades

ANÚNCIOS CHOCANTES

Quais os anúncios mais eficazes para não nos encorajar a


fumar? Os SEM AVISOS DE SAÚDE! Quanto mais avisos (ex.
imagens chocantes), mais vontade as pessoas têm de
fumar...

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Curiosidades

OLFATO

- O cheiro é tão poderoso que se verificou que espalhar


"aromas femininos", como baunilha, nas seções de roupa
de senhora fazia aumentar para o DOBRO o volume de
vendas!

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Curiosidades

OLFATO

Os frascos da NESCAFÉ são criados para libertarem o maior aroma


possível no momento em que são abertos, pois este tipo de café não tem
qualquer CHEIRO ESPECIAL!

- A McDonalds lança cheiro a bacon e queijo acabado de fazer no sistema


de ventilação. Virá da cozinha? Não. É totalmente ARTIFICIAL!
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