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Exportar, una

oportunidad para Pymes

Lic. Andrés Traverso


La PyME Frente al
Mundo
Análisis Interno
POR QUE EXPORTAR?
Diversificación de riesgo.
Mejor utilización de instalaciones, reducción
de costos, mas poder contractual con los
proveedores.).
Prolongación del ciclo de vida del producto.
Mejor imagen empresarial.
Posibilidad de vender con precios mas
remunerativos..

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LAS PREGUNTAS INICIALES
Mi producto es exportable?
En cuales mercados?
Cual es el potencial del mercado?
Cuales son las características del mercado?
Hay barreras en el mercado?
Cuales son los clientes potenciales
Donde normalmente compran?
Lo que hace la competencia?
Cuales serán los tramites administrativos?

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Es complicado exportar?
No me van a pagar
Hay una cultura distinta
Los precios son malos
La empresa es muy pequeña
Nadie conoce mi producto
No hay ayuda para la pyme
Hay muchas exigencias
Hay demasiadas barreras

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Sistema competitivo
Costos de logística.
Entorno económico.
Tramites administrativos.
Nivel de cooperación internacional.
Integración de los factores productivos.
Incentivos a la exportación.
Tener un plan de exportación del país
Fomento a la inversión productiva.
Fomento a la cultura exportadora.
Fomento al encadenamiento productivo
Imagen del país

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ERROR MÁS FRECUENTE

IDENTIFICAR LA CAPACIDAD DE
PRODUCCIÓN
CON
LA CAPACIDAD EXPORTADORA.

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CAPACIDAD EXPORTADORA?
DISEÑO.

INNOVACIÓN TECNOLÓGICA.

CREATIVIDAD PARA COMPETIR.

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FACTORES DE COMPETITIVIDAD

MARCA.
IMAGEN DE LA EMPRESA
CALIDAD.
PRECIO
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA.
GAMA DE PRODUCTOS.
DISEÑO.
EMPAQUE.
PROMOCIÓN.

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FACTORES DE COMPETITIVIDAD
SERVICÍO.
ACTUALIZACIÓN DEL PRODUCTO.
DURABILIDAD .
CALIFICACIÓN DE LOS CANALES DE VENTA.
PERFIL DE LOS USUÁRIOS.
GARANTIA
ORIGINALIDAD.

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Cambios para la
Exportación
Producto Canales de
Nueva logística distribución
Personal Plan estratégico
especializado Recursos de tiempo
Certificaciones de y costos.
calidad Administración
Capacitación Actitud para el largo
Información plazo
Distinta promoción Nuevos riesgos

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BARRERAS
SISTEMA COMPETITIVO DEL PAÍS.
NORMAS TÉCNICAS.
LOGÍSTICA.
EXCESO DE REGLAMENTACIONES.
NÍVEL TECNOLÓGICO.
COMPETENCIA.
INESTABILIDAD DE LA ECONOMIA.

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BARRERAS
Costos de importación.
Costos de exportación.
Costos de promoción.
Diferentes formas de ventas.
Calidad de la información.
Imagen del País.

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ERRORES MAS FRECUENTES
FALTA DE EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD
EXPORTADORA.
FALTA DE UNA POLÍTICA DE MARCA.
FALTA DE BÚSQUEDA DE MERCADO.
COMUNICACIÓN INADECUADA.
FALTA DE SELECCIÓN DE SOCIOS.
FALTA DE CONOCIMIENTO DE LA
LEGISLACIÓN.

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NUEVO RETO PARA LAS EMPRESAS
NUEVOS MERCADOS PARA BUSCAR
PROMOCION MAS EFECTIVA
NUEVOS Y MAS FUERTES
COMPETIDORES
NUEVAS FORMAS DE PRESENCIA EN
LOS MERCADOS.
MAS FINANCIACION
LOGÍSTICA MAS COMPLEJA.
INTEGRACION EN LA EMPRESA
OBTENER MEJOR INFORMACION

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Fuentes y Manejo de
Información
Que información se necesita?
MERCADO
PRODUCTO
SECTORES ESPECIFICOS
CLIENTES
NORMATIVAS

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LAS INFORMACIONES
NECESARIAS
LEGISLACIÓN DE EXPORTACIÓN.
FERIAS INTERNACIONALES.
OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS.
COMPETENCIA.
INSTITUCIONES DE CAPACITACIÓN.
FINANCIACIÓN.
TENDENCIAS SOBRE EL DESARROLLO DEL
PRODUCTO.
LEGISLACIÓN DE IMPORTACIÓN.
MOTIVACION DE LA DEMANDA

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FUENTES DE INFORMACION
EMPRESA.
INTERNET.
ENTIDADES OFICIALES.
BANCO DE DATOS.
PRENSA ESPECIALIZADA.
FERIAS Y EVENTOS.
ENTIDADES EMPRESARIALES.
CENTROS DE CAPACITACIÓN.
CONSULTORAS.
COMPETENCIA.
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Internet como
Fuente de
Información de
Comercio Exterior
Sitios Web
www.afip.gob.ar
www.exportar.org.ar
www.proargentina.gov.ar
www.exportapymes.com
www.aladi.org
www.sice.oas.org
www.argentinatradenet.gov.ar
www.siicex.gob.mx
Sitios Web
www.ice.it
www.icex.es
www.procomer.com
www.promexico.gov.mx
www.prochile.cl
www.jetro.go.jp
www.wto.org
www.iso.org
Diferencias Culturales
Antes de negociar , detenga se a
pensar como es la cultura de
negocios de su socio

ADAPTARSE A LA CULTURA DE LOS OTROS, YA


ES EL PRIMER PASO PARA LOGRAR
BUENOS RESULTADOS DE NEGOCIACION
Ferias y
Exposiciones
Las Ferias y Exposiciones son la
MEJOR herramienta de Marketing

Concentración de Sectores

Concentración de Mercados
CRITERIOS DE SELECCIÓN DE LAS FERIAS
Capacidad de internacionalización de las
empresas.
Clase de público visitante.
Clase de expositores.
Período de realización.
Imagen internacional de la feria.
Importancia del mercado sede de la feria.
Disponibilidad de la empresa a invertir
después de la feria.

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Adaptación del producto a las normas
internacionales.
Objetivos de la empresa en la participación.
Relación costo/beneficio.

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REGLAS PRACTICAS
NO PARTICIPE EN UNA FERIA COMO
EXPOSITOR SI NO LA CONOCE COMO
VISITANTE.
NO PARTICIPE A UNA FERIA SI NO SE
PREPARA CON ANTICIPACION.
CUIDADO A LAS DIFERENCIAS
CULTURALES.
HAGA UNA AGRESIVA PROMOCION ANTES
DE LA FERIA.
LLEVE A LA FERIA COLABORADORES
COMPETENTES.
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Principales motivos de fracaso de
participación.
Falta de información sobre ferias y sus
normas.
Elegir la feria inadecuada al producto.
Falta de conocimiento del mercado
internacional.
Falta de conocimiento de la cultura local.
Falta de planteamiento.
Falta de material promocional adecuado.

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MEDICIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA
FERIA.
Cantidad de contactos realizados.
N° de visitantes presentes.
Calidad de los contactos.
Calidad del público presente.
Posibilidad de generación de negocios.
Obtención de informaciones.
Transmisión de la imagen de la empresa.
Expectativa de negocios.

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COMUNICACION
TARJETAS
CATALOGOS
LISTA DE PRECIOS
PAGINA WEB
COMO NO HACERLO
REALIZAR VIAJES Y FERIAS SIN
PLANIFICACIÓN.

PENSAR QUE UNAS POCAS ACCIONES


PROMOCIONALES LLEVAN A RESULTADOS Y
CONOCIMIENTO.

CON LAS PRIMERAS VENTAS, LA EMPRESA SALE


DEL CONSORCIO.

ACTITUD REACTIVA EN LAS REUNIONES.

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OBJETIVO DE MERCADO
SELECCIÓN DEL MERCADO
DIMENSIÓN .
NORMAS TÉCNICAS Y LEGISLATIVAS.
ADAPTABILIDAD TÉCNICA.
CAPACIDAD DE PAGO.
BARRERAS.
CULTURA.
LOGÍSTICA.

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VOLUMEN DE LA DEMANDA Y % DE
INCREMENTO
NIVEL DE RIESGO DEL MERCADO
IMAGEN DE NUESTRO PAIS
ESTABILIDAD POLITICA Y ECONOMICA
MERCADO SIMILAR A LOS YA CONOCIDOS
NIVELES DE PRECIOS
COSTOS DE COMERCIALIZACION
APOYO INSTITUCIONAL

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Donde vendemos?
Concentramos? Diversificamos?
reducción de costos menor riesgo
mas flexibilidad de mayor inversión
actuación mayores opciones
mejor conocimiento
del mercado

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CRITERIOS PARA LA FORMA
DE INGRESO
PRODUCTO.
MERCADO.
ESTRUCTURA DE LA EMPRESA.
VOLUMEN DE VENTAS PREVISTO.
LEGISLACIÓN.
ESTRUCTURA COMERCIAL EXISTENTE.
LOCALIZACIÓN DE LOS COMPRADORES.

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¿COMO ENTRAR AL MERCADO?
INTERNET.
AGENTE DE VENTAS.
AGENTES DE COMPRAS.
CONSORCIO.
COMERCIALIZADORA.
MONTAJE LOCAL.
JOINT VENTURE.
DISTRIBUIDOR

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Agente
Ventajas Desventajas
bajo costo poca influencia del
control sobre marca productor en el
puede cambiar la trabajo del agente
estrategia en el no suelen prestar
mercado servicios post venta
cuentan con
protección legal
importante
mucho trabajo
administrativo

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Distribuidor
Ventajas Desventajas
trabajo operativo en recargo de costos
el mercado el productor puede
desarrolla clientela no conocer sus
especifica clientes
stock del producto puede no utilizar la
marca del productor
puede representar
otros productos

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