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Marilda Andrade

OBJETIVOS

• CONCEITOS PRELIMINARES

• O PAPEL DAS EQUIPES COMERCIAIS

• PECULIARIDADES DAS EQUIPES DE

VENDAS

• GESTÃO DE EQUIPES

• PLANEJAMENTO

Marilda Andrade
AVALIAÇÃO

• EXAME FINAL – 24/06 e 01/07 – 08

GRUPOS - 70%

• 05 - ANÁLISES CRÍTICAS DOS CASOS

– PLANO DE AULA – 20%

• PARTICIPAÇÃO – CONTRIBUIÇÃO

PESSOAL E DEMONSTRAÇÃO DE

INTERESSE – 10%
Marilda Andrade
CONCEITOS

Marilda Andrade
EVOLUÇÃO FOCO DAS
EMPRESAS

CLIENTE

CUSTOS

VENDAS

PRODUTO

PRODUÇÃO
Marilda Andrade
TENDÊNCIAS

FUNÇÃO PROCESSO

LUCRO LUCRATIVIDADE

PRODUTO CLIENTES

TRANSAÇÃO RELACIONAMENTO

ESTOQUES INFORMAÇÃO

CONTROLE AUTONOMIA

ESSÊNCIA – RELACIONAMENTOS DURADOUROS

Marilda Andrade
RELACIONAMENTO
EMPRESA-CLIENTE

Marilda Andrade
RELACIONAMENTO
EMPRESA-CLIENTE

ESTRATÉGIA COMPETITIVA
QUALQUER QUE SEJA, DEVE SER FUNDAMENTADA
EM:

• ATRAIR NOVOS CLIENTES

• RETER OS CLIENTES ATUAIS

AS ORGANIZAÇÕES GASTAM LITERALMENTE MILHÕES DE DÓLARES PARA


ATRAIR NOVOS CLIENTES, ENQUANTO OS ATUAIS SAEM PELA PORTA
TRASEIRA, PARA NUNCA MAIS REGRESSAR.
Marilda Andrade
Robert L. Desatnik
DIFERENCIAL COMPETITIVO

TECNOLOGIA

Marilda Andrade
DIFERENCIAL COMPETITIVO

PRODUTO

Marilda Andrade
DIFERENCIAL COMPETITIVO

PREÇOS

Marilda Andrade
DIFERENCIAL COMPETITIVO

SERVIÇOS
=
PESSOAS

Marilda Andrade
DIFERENCIAL COMPETITIVO

VALOR PERCEBIDO

PRODUTO
TECNOLOGIA

SERVIÇOS
PREÇOS
=
PESSOAS

Marilda Andrade
O PROFISSIONAL DE VENDAS
PAPEL

Marilda Andrade
O PROFISSIONAL DE VENDAS

CONHECIMENTO SABER /
O QUE FAZER

HABILIDADE SABER FAZER


COMO FAZER

ATITUDE QUERER FAZER


POR QUE FAZER
Marilda Andrade
VALOR PERCEBIDO

VALOR PERCEBIDO

QUALIDADE CUSTO
PERCEBIDA PERCEBIDO

Marilda Andrade
VALOR PERCEBIDO

QUALIDADE
NECESSIDADES E EXPECTATIVAS

• BENEFÍCIOS DO PRODUTO OU DO SERVIÇO


PRIMÁRIO
• SERVIÇOS SECUNDÁRIOS: PROCESSOS
(ATENDIMENTO), E RELACIONAMENTO
(TRATAMENTO E ENCANTAMENTO)
• SERVIÇOS TERCIÁRIOS: IMAGEM (IDENTIFICAÇÃO
E CONFIANÇA), INOVAÇÃO (CAPACIDADE DE
RENOVAÇÃO)
Marilda Andrade
VALOR PERCEBIDO

CUSTO
O QUE DISPENDE

• MONETÁRIO: PREÇO, DISPONIBILIDADE


CAIXA, CUSTO DO DINHEIRO
• TEMPO
• ESFORÇO FÍSICO
• ESFORÇO MENTAL
• DESGASTE EMOCIONAL
• DESGASTE NA IMAGEM
• RISCOS DE DANOS
Marilda Andrade
O PROFISSIONAL DE VENDAS

PECULIARIDADES DO CARGO

• IMPLEMENTAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE


MARKETING NO CAMPO
• UTILIZAÇÃO DE VERBAS
• IMAGEM DA EMPRESA FORA DELA
• IMAGEM DO CLIENTE NA EMPRESA

Marilda Andrade
O PROFISSIONAL DE VENDAS

PECULIARIDADES DO CARGO

• DISTÂNCIA – POUCA SUPERVISÃO /


DIFICULDADE E IMPORTÂNCIA DA
MOTIVAÇÃO
• NÍVEIS HIERÁRQUICOS DIFERENTES
• VIAGENS / AFASTAMENTO DA FAMÍLIA E
EMPRESA

Marilda Andrade
O PROFISSIONAL DE VENDAS
PROCEDIMENTOS

O VENDEDOR DE PRODUTOS

O VENDEDOR DE APLICAÇÃO
DE PRODUTOS

O VENDEDOR CONSULTIVO

Marilda Andrade
O PROFISSIONAL DE VENDAS

NÍVEL DA MERCADORIA

NÍVEL DE CREDIBILIDADE

NÍVEL DE PARCEIRO

Marilda Andrade
O QUE É VENDER????

PREMISSAS

PESSOAS COMPRAM – EMPRESAS PAGAM


Marilda Andrade
O QUE É VENDER????

PREMISSAS

PESSOAS ADORAM COMPRAR, MAS


DETESTAM QUE VENDAM PARA ELAS
Marilda Andrade
O QUE É VENDER????

Marilda Andrade
O QUE É VENDER????

• NÃO HÁ NECESSIDADES

• NÃO HÁ PERCEPÇÃO DE ATENDIMENTO

NÃO HÁ COMPRA

Marilda Andrade
O DESAFIO

Marilda Andrade
NECESSIDADES
DA EMPRESA

 RECEITAS  DESPESAS
Marilda Andrade
NECESSIDADES
MASLOW – NECESSIDADES BÁSICAS
SECUNDÁRIAS

POTENCIAL, TALENTOS INDIVIDUA


AUTO-REALIZAÇÃO ESPIRITUALIDADE

ESTIMA REPUTAÇÃO, RECONHECIMENTO,


AUTO-RESPEITO, AMOR

SOCIAIS AMIZADE, ACEITAÇÃO


PRIMÁRIAS

PROTEÇÃO CONTRA
SEGURANÇA
PERIGO OU PRIVAÇÃO

FISIOLÓGICAS
AR, COMIDA, CALOR...

Marilda Andrade
NECESSIDADES

• EXPLÍCITA
• MANIFESTAS
• IMPLÍCITA
• OCULTAS
• LATENTE

Marilda Andrade
NECESSIDADES

NECESSIDADES

EXPLÍCITAS
MANIFESTAS

IMPLÍCITAS

OCULTAS

LATENTES

Marilda Andrade
NECESSIDADES
DIMENSÕES DAS MANIFESTAÇÕES
RAZÃO

EXPLÍCITAS
EMOÇÃO

RAZÃO

IMPLÍCITAS
EMOÇÃO +

LATENTES

Marilda Andrade
NECESSIDADES
DIMENSÕES DAS MANIFESTAÇÕES

ATENDIMENTO

NÍVEL DE SERVIÇOS CONTRATADOS


TRATAMENTO

TODOS MERECEM – NÃO DISCRIMINAR

ENCANTAMENTO

SURPREENDER, DIFERENCIAR
Marilda Andrade
NECESSIDADES
DIMENSÕES DAS MANIFESTAÇÕES
RAZÃO

ATENDIMENTO
EXPLÍCITAS
EMOÇÃO

RAZÃO

TRATAMENTO
IMPLÍCITAS
EMOÇÃO +

ENCANTAMENTO
LATENTES

Marilda Andrade
NECESSIDADES
DIMENSÕES DAS MANIFESTAÇÕES
EXPLÍCITAS
 RACIONAIS - O QUE ELE FALA: PROPOSTA BÁSICA,
QUALIDADE, PREÇO, DISPONIBILIDADE
IMPLÍCITAS
 COMPARATIVAS - ESPERA MAS NÃO FALA: ATENÇÃO,
PREOCUPAÇÃO, CORTESIA, RESPEITO

LATENTES
- DECISIVAS -
 EMOCIONAIS - ELE PREFERE: EXPERIÊNCIA -
ENCANTAMENTO
Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES

EXPLÍCITAS - RACIONAIS

QUALIDADE - PREÇO -
DISPONIBILIDADE

NÃO É DIFERENCIAL COMPETITIVO

É CONDIÇÃO BÁSICA PARA ESTAR


NO JOGO

Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES

EXPLÍCITAS - RACIONAIS

CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS VANTAGENS

• INTRÍNSECAS AO • EM FUNÇÃO DAS


PRODUTO NECESSIDADES DO • FACILITA A
CLIENTE -
• SOZINHAS NÃO ACEITAÇÃO
ESPECÍFICOS
DIZEM NADA PARA
O CLIENTE • É O QUE ATENDE
NECESSIDADES • NORMALMENTE É
• PODEM SE TORNAR
ÓBVIAS
DESVANTAGEM COMPARATIVO
• UTILIDADE DO
• SUPORTAM OS
PRODUTO PARA O
BENEFÍCIOS
CLIENTE
Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES
CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS VANTAGENS

• TELA PLANA • OLHOS DESCANSADOS


• PREÇO MENOR
• PICTURE IN • VOCÊ PODE VER O QUE QUE O
PICTURE ESTÁ PASSANDO EM CONCORRENTE
OUTRO CANAL
• PODE SER PAGO
• DWIDE • IMAGEM SEM CORTES, EM 10 X SEM
COMO ORIGINALMENTE JUROS
FILMADA
• GARANTIA ATÉ A
• SOM STEREO • QUALIDADE DE CINEMA COPA DE 2.020

• TECLA SAP • VC PODE OUVIR O SOM • INSTALAÇÃO


ORIGINAL GRATUITA
Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES

IMPLÍCITAS - COMPARATIVAS

AS EMPRESAS QUEREM
VENDER PRODUTOS.

MAS AS PESSOAS
QUEREM COMPRAR
SERVIÇOS.

Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES

IMPLÍCITAS - COMPARATIVAS

ORIGINAM AS EXPECTATIVAS

QUEM SÃO OS
CONCORRENTES?
• DIRETOS - O MESMO NEGÓCIO
• INDIRETOS - A MESMA APLICAÇÃO
• REFERÊNCIA – COMPARAÇÃO
Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES

IMPLÍCITAS - COMPARATIVAS
EXPECTATIVAS

CRIAR EXPECTATIVAS REALISTAS


• SEI SOBRE O QUE ESTOU FALANDO?
• ESTÁ SOB MINHA ALÇADA?
• QUAL O MOTIVO? AGRADAR OU LIVRAR-SE DO
PROBLEMA
• DE QUEM DEPENDE? ESTÃO PREPARADOS? ESTÃO
INFORMADOS? CONCORDAM?

Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES

IMPLÍCITAS - COMPARATIVAS
EXPECTATIVAS

PRINCÍPIOS DA PROMESSA AO CLIENTE


• POSSIBILIDADE – SÓ O QUE PODE CUMPRIR
• CERTIFICAÇÃO – INFORMAR E ACOMPANHAR TODOS OS
ENVOLVIDOS
• SEGURANÇA – ASSUMA QUE PODE HAVER IMPREVISTOS
• ENCANTAMENTO – FAÇA ALÉM DO PROMETIDO

SE VOCÊ SABE QUE PODE FAZER ALGO EM TRÊS DIAS, PROMETA PARA
QUATRO E ENTREGUE EM DOIS.
Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES

LATENTES - EMOCIONAIS

AS EMPRESAS SE
PREOCUPAM COM O TODO.

MAS AS PESSOAS
COMPRAM PELOS
DETALHES

Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES

LATENTES - EMOCIONAIS

QUEM É O CLIENTE?
PERSPECTIVA
• EXTERNO
• INTERNO
PAPÉIS
• COMPRADOR
• DECISOR
• INFLUENCIADOR
• USUÁRIO
Marilda Andrade • ADVERSÁRIO
NECESSIDADES – DIMENSÕES

LATENTES - EMOCIONAIS

COMO É O CLIENTE?
• PERSONALIDADE /ESTILO
• VALORES
• RECURSOS
• INFORMAÇÕES /CONHECIMENTO
• EXPERIÊNCIAS
• MOMENTO DE VIDA

Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES

LATENTES - EMOCIONAIS

O QUE É IMPORTANTE PARA O


CLIENTE

O FOCO DO CLIENTE

CUSTOMIZAÇÃO

Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES

LATENTES - EMOCIONAIS

ENCANTAMENTO
• NÃO DESENCANTAR

• SATISFAÇA

• SURPREENDER - DANDO MAIS


O QUE NINGUÉM FAZ – DE MANEIRA DIFERENTE

Marilda Andrade
NECESSIDADES – DIMENSÕES

LATENTES - EMOCIONAIS

ENCANTAMENTO

• INTERPRETAR OS PAPÉIS QUE


OS CLIENTES DESEJAM VIVER

• APROVEITAR AS OPORTUNIDADES
DISFARÇADAS DE AMEAÇAS
Marilda Andrade
NECESSIDADES – PERCEPÇÃO

NECESSIDADES MANIFESTAS
RECONHECIMENTO DA “DOR”:

VISÃO DO IDEAL

VISÃO DA SITUAÇÃO REAL

PROBLEMA

+
POSSIBILIDADE DE SOLUÇÃO

DOR ATIVA
Marilda Andrade
NECESSIDADES – PERCEPÇÃO

O PROCESSO DE COMPRA
RECONHECE
“DOR”

UTILIZA BUSCA
PRODUTO INFORMAÇÕES
VISÃO DE
SOLUÇÃO

EFETUA A AVALIA
COMPRA OPÇÕES

Marilda Andrade
NECESSIDADES – PERCEPÇÃO

NECESSIDADES OCULTAS
• VISÃO DO IDEAL = VISÃO SITUAÇÃO REAL
• CONFORTO COM SOLUÇÃO - INÉRCIA

• POSSIBILIDADE DE SOLUÇÃO
• INEXISTENTE
• DESCONHECIDA
• INVIÁVEL (REAL OU IMAGINÁRIO)
DOR PASSIVA
SE NÃO HÁ O PROBLEMA, ALGO ESTÁ ERRADO
Marilda Andrade
NECESSIDADES – PERCEPÇÃO

DOR
ATIVA
5%

DOR
PASSIVA
95 %

Marilda Andrade
OBJETIVOS DA VENDA

1. TRANSFORMAR DOR PASSIVA EM ATIVA – MACHUCAR


PARA DEPOIS CURAR

2. ENTENDER AS NECESSIDADES, OS PROBLEMAS E AS


DORES – DIAGNOSTICAR

Marilda Andrade
OBJETIVOS DA VENDA

3. CONSTRUIR OU FAZER REENGENHARIA DA VISÃO DE


SOLUÇÃO - PROGNOSTICAR

4. FACILITAR O PROCESSO DE COMPRA, MOSTRANDO


COMO “CURAR A DOR” - PRESCREVER

Marilda Andrade
OS PROCEDIMENTOS

CLIENTES

LEADS AÇÕES ESTRUTURADAS

PROSPECTS AÇÕES ESTRUTURADAS

SUSPECTS AÇÕES ESTRUTURADAS

Marilda Andrade
OS PROCEDIMENTOS

FASES
PROSPECÇÃO DESENVOLVIMENTO PÓS-VENDA

GERAÇÃO DE INVESTIGAÇÃO PASSAGEM P/


CADASTROS ENTREGA
APRESENTAÇÃO
QUALIFICAÇÃO ACOMPANHAMENT
ELABORAÇÃO O ENTREGA
SENSIBILIZAÇÃO PROJ./PROPOSTA
MONITORAÇÃO
APRESENTAÇÃO SATISFAÇÃO
PROJ./PROPOSTA

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO
Marilda Andrade
OS PROCEDIMENTOS

INVESTIGAÇÃO - ATIVIDADE MAIS IMPORTANTE


INVESTIGAÇÃO
TRABALHANDO NECESSIDADES
90%
CICLO IMPRODUTIVO

MACHUCAR

CICLO PRODUTIVO
APRESENTAÇÃO PRODUTO DIAGNOSTICAR
PROGNOSTICAR
PRESCREVER – 15%

NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAR
9%
FECHAR
FECHAMENTO 1%

Marilda Andrade
ESTRATÉGIA

ADAPTAÇÃO ÀS MUDANÇAS EXTERNAS

ESTRATÉGIA –
ORGANIZAÇÃO ONDE CHEGAR
- OBJETIVOS

TÁTICA – COMO
CHEGAR

PROCESSOS – PLANOS OPERACIONAL –


OPERACIONAIS O QUE FAZER

Marilda Andrade
ESTRATÉGIA

FERRAMENTAS

ANÁLISE AMBIENTE EXTERNO

• CENÁRIO – TENDÊNCIAS: SÓCIO-CULTURAIS,


TECNOLÓGICAS, POLÍTICO-LEGISLATIVAS E
ECONÔMICAS
• AMEAÇAS E OPORTUNIDADES
• CADEIA DE VALOR

Marilda Andrade
ESTRATÉGIA

FERRAMENTAS

ANÁLISE AMBIENTE INTERNO

• COMPETÊNCIA CENTRAL – NECESSÁRIO,


IMPORTANTE, DISPENSÁVEL
• PONTOS FORTES
• PONTOS FRACOS

Marilda Andrade
ESTRATÉGIA

DECISÕES
CRESCIMENTO
MERCADOS

ATUAIS NOVOS

PENETRAÇÃO DE DESENVOLVIMENTO
ATUAIS
PRODUTOS

MERCADO DE MERCADO

DESENVOLVIMENTO
NOVOS DIVERSIFICAÇÃO
DE PRODUTO

Marilda Andrade
ESTRATÉGIA

DECISÕES
COMPETIÇÃO
IMAGEM PARA O
MERCADO

EXCLUSIVO EM
BAIXO CUSTO
DIFERENÇAS

LIDERANÇA EM
AMPLO DIFERENCIAÇÃO
AMPLITUDE

CUSTOS
ESCOPO /

ESTREITO FOCO

Marilda Andrade
ESTRATÉGIA

OBJETIVOS - GERAIS

 INCREMENTAR MARGENS
• SOBREVIVÊNCIA – SATISFAÇÃO
CLIENTES, ACIONISTAS,
COLABORADORES, COMUNIDADE

 CRIAR VALOR DE MARCA


• PERPETUAÇÃO DE RESULTADOS
• LONGO PRAZO

Marilda Andrade
GESTÃO

INSTRUMENTOS

PROCESSOS

ESTRUTURA PESSOAS

Marilda Andrade
GESTÃO
MIX
O CONTEXTO COMUNICAÇÃO

VENDAS
COMUNICAÇÃO PESSOAIS
RELAÇÕES
PÚBLICAS
DISTRIBUIÇÃO PROMOÇÃO /
MARKETING MERCHANDISING
MIX PUBLICIDADE/
PREÇO PROPAGANDA

PRODUTO
Marilda Andrade
EQUIPES COMERCIAIS
IMPACTOS
ALINHAMENTO COM OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

PROCESSOS

ESTRUTURA

PESSOAS DIREÇÃO
ESTRATÉGICA

Marilda Andrade
EQUIPES COMERCIAIS
ALINHAMENTO COM OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
EXEMPLO 1
OBJETIVO
TÁTICA COMERCIAL PLANO OPERACIONAL
ESTRATÉGICO
• TREINAMENTOS
ESPECÍFICOS
• CONHECIMENTO • REMUNERAÇÃO
DESENVOLVIMENTO NOVOS MERCADOS ÊNFASE PARTE FIXA
NOVOS MERCADOS • CRIAÇÃO • ESTÍMULO PARA
RELACIONAMENTOS ATRAÇÃO E
MANUTENÇÃO
CLIENTES
Marilda Andrade
EQUIPES COMERCIAIS
ALINHAMENTO COM OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
EXEMPLO 2
OBJETIVO
TÁTICA COMERCIAL PLANO OPERACIONAL
ESTRATÉGICO

• TREINAMENTOS
• RETENÇÃO
ESPECÍFICOS
CLIENTES
PENETRAÇÃO NOS • REMUNERAÇÃO
• > PARTICIPAÇÃO
MERCADOS ÊNFASE COMISSÃO
NOS CLIENTES
• PRÊMIOS /
COMPETITIVIDADE

Marilda Andrade
TENDÊNCIAS

• CANAIS DE VENDAS MÚLTIPLOS


• MÚLTIPLAS ESTRATÉGIAS DE
RELACIONAMENTO
• VENDA DE SISTEMAS
• VENDAS EM EQUIPE
• RESPONSABILIDADE SOCIAL – ÉTICA
• USO DE SISTEMAS DE INFORMAÇÃO

Marilda Andrade
ESTRUTURAÇÃO

EM LINHA
MARKETING

PROPAGANDA PESQUISAS VENDAS PROMOÇÃO

VENDEDORES

• EMPRESAS PEQUENAS – OU PEQUENO DEPARTAMENTO


• BAIXO CUSTO – RÁPIDA TOMADA DECISÃO
• FALTA DE ESPECIALIZAÇÃO
• AUTORIDADE CONCENTRADA
Marilda Andrade
ESTRUTURAÇÃO

EM LINHA E ASSESSORIA

MARKETING

PROPAGANDA PESQUISAS VENDAS PROMOÇÃO

VENDEDORES

• EMPRESAS GRANDES – LINHA DE PRODUTOS VARIADA,


MUITOS CLIENTES
• CUSTO POSSIVELMENTE ALTO –TOMADA DECISÃO LENTA
• ASSESSORIA PODE QUERER ASSUMIR AUTORIDADE

Marilda Andrade
ESTRUTURAÇÃO

FUNCIONAL
MARKETING

CRÉDITO
PROPAGANDA PESQUISAS VENDAS PRODUTOS
COBRANÇA

VENDEDORES

• EMPRESAS GRANDES – LINHA DE PRODUTOS E/OU


MERCADO VARIADOS
• ESPECIALIZAÇÃO – GARANTIAS DE FUNCIONAMENTO
PELA AUTORIDADE
• CUIDADOS: ORDENS DE MAIS DE UMA PESSOA
Marilda Andrade
ESTRUTURAÇÃO

PROJETOS E
HORIZONTAL DESENVOLVIMENTO
DE PRODUTOS

APOIO AO PLANEJAMENTO EQUIPE DE


CLIENTE ESTRATÉGICO FABRICAÇÃO

ATENDIMENTO
AO CLIENTE

• EMPRESAS ESTABELECENDO RELACIONAMENTOS DE


PARCERIAS DE LONGO PRAZO
• REDUZ SUPERVISÃO E ATIVIDADES NÃO NECESSÁRIAS
• CUSTOS REDUZIDOS E BOA RECEPTIVIDADE DOS
CLIENTES
• REQUER MUDANÇA CULTURAL
Marilda Andrade
SEGMENTAÇÃO

GEOGRÁFICA

SUPERVISÃO VENDEDOR CEP...


SÃO PAULO
CAPITAL VENDEDOR CEP...
GERÊNCIA
VENDAS SUPERVISÃO
SUDESTE SÃO PAULO
DIRETORIA INTERIOR
NACIONAL
VENDAS GERÊNCIA
VENDAS
SUL • GRANDE COBERTURA REGIONAL
• GRANDE CONTROLE
GERÊNCIA • AJUSTES REGIONAIS
VENDAS
• NÃO HÁ ESPECIALIZAÇÃO
NORDESTE

Marilda Andrade
SEGMENTAÇÃO

PRODUTOS -
VENDEDORES
OPERAÇÃO PRODUTO A
GERÊNCIA
VENDAS
PRODUTOS A VENDEDORES
PRODUTOS B

DIRETORIA GERÊNCIA
NACIONAL VENDAS • PRODUTOS TÉCNICOS
VENDAS PRODUTOS B COMPLEXOS
• GRANDE VARIEDADE
PRODUTOS
• PRODUTOS MUITO DIFERENTES
– NÃO RELACIONADOS
GERÊNCIA
VENDAS
• ESPECIALIZAÇÃO
PRODUTOS C • ESFORÇO DUPLICADO – CUSTO
ALTO
Marilda Andrade
SEGMENTAÇÃO

PRODUTOS -
APOIO
GERÊNCIA
VENDAS VENDEDORES

DIRETORIA GERÊNCIA
MARKETING PRODUTOS A
• ESPECIALIZAÇÃO NO
PLANEJAMENTO
• NÃO HÁ ESFORÇO DUPLICADO

GERÊNCIA
PRODUTOS B

Marilda Andrade
SEGMENTAÇÃO

SEGMENTO
VENDEDORES
DE CLIENTE METALURGIA
GERÊNCIA
VENDAS
INDÚSTRIA VENDEDORES
ELETRÔNICA

DIRETORIA GERÊNCIA
NACIONAL VENDAS • FORTE TENDÊNCIA –
VENDAS VAREJO ENTENDIMENTO DO NEGÓCIO
DO CLIENTE
• ESPECIALIZAÇÃO NO CLIENTE
• SUPERPOSIÇÃO DE ESFORÇOS
NO TERRITÓRIO
GERÊNCIA
VENDAS
GOVERNO

Marilda Andrade
SEGMENTAÇÃO

PORTE DE
CLIENTE
GERÊNCIA
VENDAS
VENDEDORES
SMALL
BUSINESS

DIRETORIA GERÊNCIA
NACIONAL VENDAS • ESFORÇOS OTIMIZADOS
VENDAS MIDDLE • ESPECIALIZAÇÃO EM
MARKET
SUPOSTAS NECESSIDADES DO
MERCADO
• CUIDADOS COM
GENERALIZAÇÕES
GERÊNCIA
VENDAS
LARGE
ACCOUNT
Marilda Andrade
SEGMENTAÇÃO

CONSIDERAÇÕES

• A COMBINAÇÃO PODE SER INTERESSANTE


• EQUIPES INTERNAS X CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
• EQUIPES – PRÉ-VENDAS TÉCNICO,
TELEMARKETING, PROJETOS,
REPRESENTANTES
• SITUAÇÕES ROTINEIRAS SEM EQUIPE
• EQUIPES DE DIVERSAS ÁREAS
• CUIDADO AO DIMENSIONAR EQUIPES

Marilda Andrade
SEGMENTAÇÃO

CONSIDERAÇÕES

• CONSIDERAR AGENTES INDEPENDENTES /


DISTRIBUIDORES
• TELEVENDAS (ROTINA) – TELMARKETING
(COMPLEMENTAR)
• INTER NET (COMPLEMENTAR OU ROTINA)
• REAVALIAÇÕES CONSTANTES – MUDANÇA DE
MERCADO OU DE OBJETIVO ESTRATÉGICO

Marilda Andrade
PREVISÃO DE VENDAS

PREMISSAS

• ORIENTADOR MAIS IMPORTANTE


DE TODO O PLANEJAMENTO
OPERACIONAL DA EMPRESA
• METAS ESTRATÉGICAS E DE
MARKETING ANTES DA PREVISÃO
DE VENDAS

Marilda Andrade
PREVISÃO DE VENDAS

IMPACTOS PREVISÃO DE VENDAS

CADEIA
FINANÇAS MARKETING
DE SUPRIMENTOS

• COMPRAS MATÉRIA • ORÇAMENTO / • PLANEJAMENTO /


PRIMA MARGENS OPERAÇÕES MKT
• EQUIPAMENTOS • FLUXO CAIXA • MARKET SHARE
• PLANO DE PRODUÇÃO PLANEJADO • NÍVEIS DE ESTOQUES
• NÚM. FUNCION./ • PROVISÕES • 4 P´S
TURNOS
• DISTR./ ENTREGA
Marilda Andrade
PREVISÃO DE VENDAS

POTENCIAL DE MERCADO
• TOTAL ESPERADO DE VENDAS, EM $ OU UNIDADES, DE TODA A
INDÚSTRIA EM UM PERÍODO DE TEMPO DETERMINADO, POR
PRODUTO, NO MERCADO ESPECIFICADO.

POTENCIAL DE VENDAS
• TOTAL MÁXIMO POSSÍVEL DE VENDAS, EM $ OU UNIDADES DE UMA
EMPRESA EM UM PERÍODO DE TEMPO DETERMINADO, POR
PRODUTO, NO MERCADO DETERMINADO.

PREVISÃO DE VENDAS
• ESTIMATIVA DE VENDAS, EM $ OU UNIDADES, POR PRODUTO, QUE
UMA EMPRESA ESPERA ALCANÇAR, EM DETERMINADO PERÍODO,
EM UM MERCADO ESPECÍFICO, A PARTIR DO PLANO DE MKT.
Marilda Andrade
PREVISÃO DE VENDAS

CONSIDERAÇÕES

• CONDIÇÕES IDEAIS: POTENCIAL DE VENDAS =


PREVISÃO DE VENDAS
• NORMALMENTE: POTENCIAL DE VENDAS > PREVISÃO
DE VENDAS
• PRODUTOS, EMPRESAS, MERCADOS NOVOS:
CRIAR CULTURA – BÔNUS DO PIONEIRISMO
• MERCADOS, PRODUTOS MADUROS:
CONCORRÊNCIA
• CAPACIDADE DE INVESTIMENTOS

Marilda Andrade
PREVISÃO DE VENDAS

ESTIMATIVA - POTENCIAIS MERCADO E VENDAS

ANÁLISE DE CLIENTE

• ANTES DO MÉTODO
• DETERMINAÇÃO DO USUÁRIO (NÃO COMPRADOR) –
CARACTERÍSTICAS E VOLUMES
• MOTIVOS DA COMPRA – NECESSIDADES
• HÁBITOS DE COMPRA
• DADOS OBTIDOS ATRAVÉS DO DB DA EMPRESA OU
PESQUISA DE MERCADO

Marilda Andrade
PREVISÃO DE VENDAS

ESTIMATIVA - POTENCIAIS MERCADO E VENDAS

MÉTODO 1 – FATOR DE MERCADO

• EXEMPLO: SOFTWARE SEGURANÇA

• NO. EMPRESAS BRASIL 100.000


• % USUÁRIAS INFORMÁTICA 43%
• POTENCIAL DE MERCADO 43.000
• PARTICIPAÇÃO NO MERCADO 22%
• POTENCIAL DE VENDAS 9.460

• SIMPLES
• FUNDAMENTAÇÃO VÁLIDA – POUCOS ERROS
• MENOS DISPENDIOSA
Marilda Andrade
PREVISÃO DE VENDAS

ESTIMATIVA - POTENCIAIS MERCADO E VENDAS

MÉTODO 2 – PESQUISA DE INTENÇÃO COMPRA

• PERGUNTAR AO CLIENTE SE COMPRARIAM


 SE BASEIA EM INFORMAÇÕES DIRETAS
 CARO E DEMORADO
 PODE HAVER DISTORÇÕES

Marilda Andrade
PREVISÃO DE VENDAS

ESTIMATIVA - POTENCIAIS MERCADO E VENDAS

MÉTODO 3 – MERCADO TESTE

• INTRODUZIR COMERCIALIZAÇÃO EM MERCADO


REFERÊNCIA
 MÉTODO CONFIÁVEL – PROVA DECISIVA
 CARO E DEMORADO
 USADO QUANDO SE PODE PRODUZIR POUCO A
CUSTO BAIXO

Marilda Andrade
PREVISÃO DE VENDAS

ESTIMATIVA - POTENCIAIS MERCADO E VENDAS

POTENCIAIS DE MERCADO, DE VENDAS E PREVISÕES


DE VENDAS DEVEM SER FEITAS PARA O MERCADO
COMO UM TODO E SUBDIVIDIDO CONFORME
SEGMENTAÇÃO:
• GEOGRÁFICA
• PRODUTO
• SEGMENTO DE CLIENTE
• PORTE DE CLIENTE

Marilda Andrade
PREVISÃO DE VENDAS

PRINCÍPIOS PARA PREVISÕES

• AJUSTAR MÉTODO PARA PRODUTO / MERCADO


• USAR MAIS DE UM MÉTODO
• SIMPLIFICAR – MINIMIZAR NO. DE FATORES DE
MERCADO
• RECONHECER AS LIMITAÇÕES
• TÉCNICA DE MÍNIMOS E MÁXIMOS
• CONHECER MATEMÁTICA E ESTATÍSTICA
• REVER O PROCESSO PERIODICAMENTE

Marilda Andrade
PREVISÃO DE VENDAS

MÉTODOS
OPINIÃO EXECUTIVOS
EXECUTIVOS PESQUISA
COMPOSIÇÃO FORÇA VENDAS

CLIENTES INTENÇÃO DE COMPRADORES

MÉDIA MÓVEL
DADOS
AJUSTAMENTO EXPONENCIAL MATEMÁTICOS
HISTÓRICOS
ANÁLISE DE REGRESSÃO

“TEM – QUE – SER”


OPERAÇÕES OPERACIONAIS
BASEADA NA CAPACIDADE
DA EMPRESA
MERCADOS DE TESTE
Marilda Andrade
ORÇAMENTOS DE VENDAS

• PREVISÃO DE VENDAS – BASE PARA PLANOS


OPERACIONAIS
• ORÇAMENTO REFLETE O PLANEJAMENTO EM $
• OBJETIVOS:
• PLANEJAMENTO: PLANO DE AÇÃO E PADRÃO
DE DESEMPENHO
• COORDENAÇÃO – IMPEDE PERDA DE
CONTROLE DESPESAS
• AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO – METAS DE
VENDAS E DE CUSTOS

Marilda Andrade
ORÇAMENTOS DE VENDAS

ORÇAMENTO DA ÁREA
COMERCIAL

ORÇAMENTO DE
ORÇAMENTO DE ORÇAMENTO
DESPESAS DE
VENDAS ADMINISTRATIVO
VENDAS

• REMUNERAÇÃO
• QUANTO SERÁ • SALÁRIOS,
DO PESSOAL DE
VENDIDO - $ E/OU COMISSÕES E
APOIO
UNIDADES DESPESAS DE
• DESPESAS
• QUANDO VENDAS
ADMINISTRATIVAS
Marilda Andrade
QUOTAS DE VENDAS

OBJETIVOS

• INDICAR PONTOS FORTES E FRACOS DA


ESTRUTURA
• FORNECER METAS E INCENTIVOS PARA
FORÇA DE VENDAS
• CONTROLAR ATIVIDADES DOS VENDEDORES
• AVALIAR A PRODUTIVIDADE DOS
VENDEDORES

Marilda Andrade
QUOTAS DE VENDAS

OBJETIVOS

• MELHORAR EFICÁCIA DOS PLANOS DE


REMUNERAÇÃO
• CONTROLAR DESPESAS DE VENDAS
• AVALIAR RESULTADOS DE CONCURSOS /
PRÊMIOS DE VENDAS

Marilda Andrade
QUOTAS DE VENDAS

QUOTA = METAS
PRINCÍPIOS DA BOA META

E PECÍFICO
ENSURÁVEL
CORDADO
EALISTA
Marilda Andrade
EMPORAL
QUOTAS DE VENDAS

CUIDADOS

 EXEQÜIBILIDADE REALISTA
ACURÁCIA OBJETIVA
COMPREENSÍVEL E ADMINISTRÁVEL
FLEXIBILIDADE
EQÜIDADE

Marilda Andrade
QUOTAS DE VENDAS

TIPOS

QUOTAS

VOLUME DE LUCRO BRUTO


DESPESAS ATIVIDADES
VENDAS OU LÍQUIDO

COMBINAÇÕES
Marilda Andrade
QUOTAS DE VENDAS

BASES

1. BASEADAS NO POTENCIAL DE VENDAS


o AJUSTES:
 FATORES HUMANOS – EX.: IDOSO OU
INEXPERIENTE
 PSICOLÓGICOS – IDEAL: DESAFIADORA,
MAS REALISTA – POUCO ACIMA DO
POTENCIAL
 REMUNERAÇÃO – EX.: QUOTA 90%
POTENCIAL, BÔNUS 100%

Marilda Andrade
QUOTAS DE VENDAS

BASES

2. VENDAS ANTERIORES
 CUIDADO COM FATORES EXTRAORDINÁRIOS
 SIMPLES E DE BAIXO CUSTO
 IGNORA MUDANÇAS NO POTENCIAL OU MERCADO
 EFEITO “CORRER ATRÁS DO RABO”

3. CRITÉRIO DOS EXECUTIVOS


 MUITOS RISCOS
 NORMALMENTE ESTABELECE TIPO “TEM-QUE-
SER”

Marilda Andrade
QUOTAS DE VENDAS

BASES

4. ESTABELECIDAS PELOS VENDEDORES


 MOTIVA E COMPROMETE
 EXTREMO OTIMISMO OU PESSIMISMO

5. PROJETO DE REMUNERAÇÃO
 ATÉ DETERMINADO VALOR (QUOTA), SALÁRIO
FIXO – A PARTIR DAÍ, VARIÁVEL

Marilda Andrade
QUOTAS DE VENDAS

PREMISSAS

• NORMALMENTE RELACIONADA AO POTENCIAL E À


PREVISÃO DE VENDAS – PRINCIPALMENTE QUOTA DE
VOLUME
• NORMALMENTE A SOMA DAS QUOTAS INDIVIDUAIS
IGUAL PREVISÃO DE VENDAS
• ALINHADAS COM A ESTRATÉGIA – AUMENTAR
PARTICIPAÇÃO = VOLUME / AUMENTAR RENTABILIDADE
= LUCRO
Marilda Andrade
QUOTAS DE VENDAS

PREMISSAS

• DEVE CONTAR COM O COMPROMETIMENTO DA


EQUIPE
• O TIME DEVE ENTENDER E ACEITAR
• INTERESSANTE QUE PARTICIPEM DE SEU
DESENVOLVIMENTO
• INCENTIVOS – REMUNERAÇÃO VINCULADA OU
PRÊMIOS SÃO IMPORTANTES

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

PREMISSAS

• DEVE ESTAR ALINHADA COM O OBJETIVO


ESTRATÉGICO
• EXISTEM CONFLITOS BÁSICOS: MAXIMIZAR RENDA DO
VENDEDOR x DIMINUIR DESPESAS
• NENHUM PLANO SERVE PARA TODAS AS SITUAÇÕES,
MOMENTOS OU, ATÉ, SEGMENTOS
• PARIDADE EXTERNA: OUTRAS EMPRESAS E
SENIORIDADE
• PARTICIPAÇÃO DOS VENDEDORES É IMPORTANTE
Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

OBJETIVOS DO PLANO DE REMUNERAÇÃO

SOB A ÓTICA DA ORGANIZAÇÃO

• MOTIVAR OS VENDEDORES
• CORRELACIONAR ESFORÇOS E RESULTADOS
COM RECOMPENSAS – DIFÍCIL ADMINISTRAR
• CONTROLAR ATIVIDADES DOS VENDEDORES

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

OBJETIVOS DO PLANO DE REMUNERAÇÃO

SOB A ÓTICA DA ORGANIZAÇÃO

• ASSEGURAR TRATAMENTO ADEQUADOS AOS


CLIENTES
• ATRAIR E CONSERVAR VENDEDORES
COMPETENTES
• SER FLEXÍVEL E ESTÁVEL – EX.: COEFICIENTES

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

OBJETIVOS DO PLANO DE REMUNERAÇÃO

SOB A ÓTICA DO VENDEDOR

• ASSEGURAR RENDA SEGURA E DE


INCENTIVO
• SIMPLICIDADE
• JUSTIÇA

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

CRIANDO UM PLANO DE REMUNERAÇÃO


1. REVISAR 3. FATORES
DESCRIÇÃO DO CONTROLÁVEIS
CARGO 2. IDENTIF. / MENSURÁVEIS
OBJETIVOS
PLANO

6. REMUNERAÇÃO
4. NÍVEL DE
MONETÁRIA
REMUNERAÇÃO
5. MÉTODO DE INDIRETA
REMUNE-
RAÇÃO

7. TESTES/
IMPLEMEN-
Marilda Andrade TAÇÃO
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

MÉTODOS DE REMUNERAÇÃO
PRÊMIOS OUTROS

ADIANTAMENTOS TELEFONE

PART. LUCROS CARRO

BÔNUS SEGURO VIDA OUTRAS

VARIÁVEIS ALIMENTAÇÃO VIAGENS

SALÁRIO FIXO COMISSÕES CONV. MÉDICO LOCOMOÇÃO

SEGURANÇA INCENTIVOS BENEFÍCIOS DESPESAS


Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

FORMAS DE REMUNERAÇÃO

A. FINANCEIRA B. NÃO–FINANCEIRA

• PAGTO. DIRETO EM
$ - SALÁRIOS FIXOS • OPORTUNIDADE DE
E VARIÁVEIS, CARREIRA
COMISSÕES, BÔNUS • RECONHECIMENTO
• PGTO. INDIRETO – • SATISFAÇÃO
BENEFÍCIOS, PESSOAL
PRÊMIOS

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

TIPOS DE REMUNERAÇÃO FINANCEIRA

FIXO VARIÁVEL

FIXO + VARIÁVEL

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

TIPOS DE REMUNERAÇÃO FINANCEIRA


FIXO PURO
VALOR MONETÁRIO EM UM PERÍODO DE TEMPO

ESTABILIDADE DE GANHOS
MAIOR ATENÇÃO AOS INTERESSES DOS CLIENTES
NÃO HÁ INCENTIVO DIRETO PARA CUMPRIMENTO DE
QUOTAS
É CUSTO FIXO: PERIGO QUANDO VENDAS ESTÃO
BAIXAS

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

TIPOS DE REMUNERAÇÃO FINANCEIRA


FIXO PURO

NOVOS SEGMENTOS OU PRODUTOS


VENDEDORES EM TREINAMENTO
VENDAS MISSIONÁRIAS
PRODUTOS MUITO TÉCNICOS, DE ALTO VALOR
AGREGADO, COM CICLO DE VENDAS MUITO
GRANDE

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

TIPOS DE REMUNERAÇÃO FINANCEIRA


VARIÁVEL PURO
PAGAMENTO RELACIONADO À UNIDADE DE SERVIÇO
REALIZADO

GRANDE INCENTIVO
MAIOR MOTIVAÇÃO, ESFORÇO E
COMPROMETIMENTO
DESPESA VARIÁVEL
PODE PROMOVER VENDAS DE BAIXA QUALIDADE
ESFORÇO CONCENTRADO EM RESULTADOS
RÁPIDOS OU MAIORES (PRODUTOS FÁCEIS, POR EX.)
Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

TIPOS DE REMUNERAÇÃO FINANCEIRA


VARIÁVEL PURO

NECESSÁRIO INCENTIVO PARA RESULTADOS


EMPRESA SITUAÇÃO FINANCEIRA FRÁGIL
NECESSÁRIO POUCO TRABALHO DE PROSPECÇÃO
NÃO É NECESSÁRIO RELACIONAMENTO
DURADOURO COM CLIENTE
REPRESENTANTES INDEPENDENTES

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

TIPOS DE REMUNERAÇÃO FINANCEIRA


FIXO + VARIÁVEL

MANTÉM PONTOS FORTES E


SUPERA PONTOS FRACOS
DOS PUROS

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

TIPOS DE REMUNERAÇÃO FINANCEIRA


VARIÁVEIS

• BASE DE CÁLCULO – VOLUME DE


VENDAS EM $, UNIDADES DE PRODUTO
• TAXA: VALOR PAGO POR UNIDADE – 5%
DO VALOR DE VENDA, 1 SALÁRIO FIXO
• PONTO DE PARTIDA: VALOR A PARTIR
DO QUAL É PAGO

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

TIPOS DE REMUNERAÇÃO FINANCEIRA


VARIÁVEIS

VARIÁVEL SOBRE
COMISSÕES BÔNUS
VALOR DETERM.

NORMALMENTE NORMALMENTE NORMALMENTE


PERCENTUAL OU SOBRE PERCENTUAL
VALOR DEFINIDO CUMPRIMENTO DE SOBRE SALÁRIO
SOBRE A BASE DE METAS DE FIXO EM RELAÇÃO
CÁLCULO DE PERÍODOS A PERCENTUAIS DE
FORMA DIRETA MAIORES CUMPRIMENTO DE
METAS
Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

TIPOS DE REMUNERAÇÃO FINANCEIRA


VARIÁVEIS

• TABELA PROGRESSIVA É ESTIMULANTE


• LIMITAÇÕES DE GANHOS
• RISCO DE “ENGAVETAR”

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

TIPOS DE REMUNERAÇÃO FINANCEIRA


FIXO + VARIÁVEL

• QUANTO FIXO? QUANTO VARIÁVEL?


• DEPENDE DOS OBJETIVOS DE
MARKETING E DAS ATIVIDADES DAS
EQUIPES DE VENDAS

Marilda Andrade
REMUNERAÇÃO DAS EQUIPES

TIPOS DE REMUNERAÇÃO FINANCEIRA


PRÊMIOS

RESULTADOS DE CONCURSOS DE VENDAS

GRANDE PODER MOTIVACIONAL


CUIDADO COM COMPETIÇÃO EXAGERADA (UM ÚNICO
GANHADOR)
IDEAL QUE SEJA ALGO NÃO CONSEGUIDO DE OUTRA
MANEIRA (EX.: VIAGENS EM GRUPO)
DEVE SER CONTINUAMENTE PROMOVIDO – DIVULGADO
TODOS DEVEM TER A MESMA OPORTUNIDADE
Marilda Andrade
RECRUTAMENTO E SELEÇÃO

O PROCESSO
PLANEJAR
ANÁLISE/DESCRIÇÃO
DEFINIR ESTRUTURA DEFINIR PERFIL
CARGOS

RECRUTAR
SELECIONAR
IDENTIFICAR FONTES FAZER CONTATOS
FONTES

SELECIONAR
AVALIAR
SISTEMA AVALIAÇÃO DECIDIR
CANDIDATOS

CONTRATAR

ASSIMILAR
Marilda Andrade
RECRUTAMENTO E SELEÇÃO

TENDÊNCIAS
• EMPRESAS / AUTÔNOMOS (TRIBUTOS)
• DIVERSIDADE – RAÇAS, REGIÕES, SEXO,...
• NÍVEL UNIVERSITÁRIO
• CONHECIMENTO DO NEGÓCIO
• VISÃO ESTRATÉGICA
• TRABALHO EM EQUIPE
• LIDERANÇA
• ORGANIZAÇÃO E PLANEJAMENTO
• USUÁRIO MICRO INFORMÁTICA
• VOLTADO A RESULTADOS

Marilda Andrade
RECRUTAMENTO E SELEÇÃO

FONTES DE RECRUTAMENTO

• INTERNO
• REFERÊNCIAS / INDICAÇÕES
• CONSULTORIAS / HEADHUNTER
• BANCO DE TALENTOS
• INSTITUIÇÕES EDUCACIONAIS
• ANÚNCIOS
• CONCORRENTES
• CLIENTES / FORNECEDORES
• CANDIDATOS VOLUNTÁRIOS

Marilda Andrade
RECRUTAMENTO E SELEÇÃO

FERRAMENTAS DE SELEÇÃO

• TRIAGEM PREMILIMINAR
• ENTREVISTAS PESSOAIS
• REFERÊNCIAS
• TESTES PSICOLÓGICOS
• DINÂMICAS DE GRUPO
• CONSULTORIA

Marilda Andrade
TREINAMENTO

FATORES DE SUCESSO DE UM VENDEDOR

1. ATITUDE BOA E POSITIVA


2. TREINAMENTO ADEQUADO
3. BONS HÁBITOS DE TRABALHO / TRABALHO DURO
4. MOTIVAÇÃO / AUTOMOTIVAÇÃO
5. CONHECIMENTO (CLIENTE, MERCADO,
CONCORRÊNCIA, PRODUTO
6. DEDICAÇÃO / DESEJO DE SUCESSO
7. IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES DO CLIENTE
8. ABORDAGEM DE VENDAS ORIENTADA PARA O
CLIENTE

Marilda Andrade • INGRAM, SCWEPKER, HUTSON, “Why salespeople fail”, 1992


TREINAMENTO

OBJETIVOS

1. AUMENTO DA PRODUTIVIDADE
2. REDUÇÃO DA ROTATIVIDADE
3. MELHORIA DO MORAL
4. MELHORIA DAS COMUNICAÇÕES
5. MELHORIA DO RELACIONAMENTO COM OS
CLIENTES
6. MELHORIA DO RELACIONAMENTO ENTRE AS
ÁREAS
7. MELHORIA DO AUTOGERENCIAMENTO

Marilda Andrade
TREINAMENTO

PROCESSO

MAPEAMENTO OBJETIVOS MKT E


VENDAS

MAPEAMENTO DAS COMPETÊNCIAS


1. DIAGNÓSTICO NECESSÁRIAS: CONHECIMENTOS,
HABILIDADES, ATITUDES

MAPEAMENTO DA EQUIPE:
COMPETÊNCIAS APRESENTADAS –
CONHECIMENTOS, HABILIDADES,
ATITUDES
Marilda Andrade
TREINAMENTO

PROCESSO

IDENTIFICAÇÃO DE QUEM DEVE SER


TREINADO – EM QUE NÍVEL

DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E
2. PROJETO
CONTEÚDO

IMPLEMENTAÇÃO: QUEM TREINARÁ,


QUANDO, ONDE E COMO (MÉTODOS)

Marilda Andrade
TREINAMENTO

PROCESSO

ACOMPANHAMENTO / REFORÇO

AVALIAÇÃO: CRITÉRIOS E
3. CONTROLE
FERRAMENTAS

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

ATIVIDADES DO GESTOR COMERCIAL


PLANEJAMEN
TO

AVALIAÇÃO DE ORGANIZAÇÃO
DESEMPENHO EQUIPE
COMUNICAÇÃO
COORDENAÇÃO PONTE
INTEGRAÇÃO
RECRUTAR,
MOTIVAÇÃO E
SELECIONAR
SUPERVISÃO
INTEGRAR

TREINAMENTO
DESENVOLVI
MENTO
Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

OS LIDERADOS ESPERAM DO LÍDER


CARACTERÍSTICAS % CARACTERÍSTICAS %

HONESTO 88 CORAJOSO 29
ANTECIPAR COOPERATIVO 28
ACONTECIMENTOS 75 IMAGINATIVO 28
INSPIRADOR 68 ZELOSO 23
COMPETENTE 63 DETERMINADO 17
JUSTO 49 MADURO 13
QUE APÓIA 41 AMBICIOSO 13
LIBERAL 40 LEAL 11
INTELIGENTE 40 AUTOCONTROLADO 5
FRANCO 33 INDEPENDENTE 5
CONFIÁVEL 32

Marilda Andrade
FUNDAÇÃO DOM CABRAL
GESTÃO DE EQUIPES

OS LIDERADOS ESPERAM DO LÍDER

HONESTO

 COERÊNCIA ENTRE AS PALAVRAS E O


COMPORTAMENTO

 INTEGRIDADE – COMPORTAMENTO ÉTICO

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

OS LIDERADOS ESPERAM DO LÍDER

ANTECIPAR
ACONTECIMENTOS
 ENTENDIMENTO DAS TENDÊNCIAS
FUTURAS

 VISÃO E DIREÇÃO DE LONGO PRAZO

 CAPACIDADE ESCOLHER O DESTINO A


SER SEGUIDO PELA EQUIPE
Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

OS LIDERADOS ESPERAM DO LÍDER

INSPIRADOR

 DEMONSTRAR PAIXÃO PELA CAUSA COMUM

 ENTUSIASMO, VIGOR E CONFIANÇA NO FUTURO

 INSPIRAR VISÃO COMPARTILHADA, INSTILANDO


VIDA NAS ASPIRAÇÕES DOS LIDERADOS

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

OS LIDERADOS ESPERAM DO LÍDER

COMPETENTE

 APRESENTAR HISTÓRICO DE REALIZAÇÕES

 ALÉM DE COMPETÊNCIA FUNCIONAL,


CAPACIDADE DE GERAR VALOR – TRANSFORMAR
COMPETÊNCIAS (CHA) EM AÇÕES PRODUTIVAS

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

TENDÊNCIAS
DE: PARA:
ATIVIDADE VOLTADA PARA A AÇÃO ÊNFASE NO PROCESSO

PREOCUPAÇÃO COM A EFICIÊNCIA PREOCUPAÇÃO COM A QUALIDADE

ORIENTAÇÃO PARA OS
ORIENTAÇÃO PARA O CLIENTE
PRODUTOS/SERVIÇOS

ÊNFASE NA ORDEM E NA ÊNFASE EM PARTICIPAÇÃO E


DISCIPLINA ENVOLVIMENTO

FOCO NAS PESSOAS E NOS


FOCO NO TRABALHO E NA TAREFA
RESULTADOS

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

CONCEITOS

LIDERANÇA:
CAPACIDADE DE INFLUENCIAR PESSOAS OU
GRUPOS PARA A REALIZAÇÃO DE UM DADO
OBJETIVO, NUMA DETERMINADA SITUAÇÃO.

ESTILO DE LIDERANÇA:
FORMA PELA QUAL O LÍDER MODIFICA O
COMPORTAMENTO DO LIDERADO, TAL QUAL É
PERCEBIDO PELO LIDERADO.
Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

CONCEITOS
LIDERANÇA ORGANIZACIONAL
PLANEJAR
METAS, OBJETIVOS,
PLANOS DE AÇÃO

CONTROLAR ORGANIZAÇÃO
COMPARAR PLANEJADO/ ALOCAÇÃO E
REALIZADO – FEEDBACK INTEGRAÇÃO DE
- AJUSTES RECURSOS

PROMOVER
MOTIVAÇÃO
CRIAR CONDIÇÕES PARA
Marilda Andrade A AUTOMOTIVAÇÃO
GESTÃO DE EQUIPES

CONCEITOS
IMPORTÂNCIA DA MOTIVAÇÃO

P O T E N C I A L X D E S E M P E N H O

RECURSOS INTELECTUAIS E
EMOCIONAIS + APTIDÕES ATUAÇÃO NO CARGO, EM
ESPECÍFICAS QUE PERMITEM, RELAÇÃO ÀS
EM DIFERENTES GRAUS,
RESPONSABILIDADES E
DESENVOLVIMENTO DE
COMPETÊNCIAS TAREFAS, TENDO EM VISTA
(CONHECIMENTOS,
RESULTADOS ESPERADOS
HABILIDADES, ATITUDES
Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

CONCEITOS
IMPORTÂNCIA DA MOTIVAÇÃO
P O T E N C I A L FUNCIONÁRIO - PERCEBE
NÍVEL DE DESEMPENHO
BAIXA MOTIVAÇÃO

MÍNIMO EXIGIDO –
GRAVITAM PARA ELE

GESTOR – ASSUME NÍVEL


COMO O MAIS ALTO –
DESISTEM DE
INCENTIVAR
DESEMPENHO – 20 A 30 %
PERPETUAÇÃO
Marilda Andrade W. JAMES
GESTÃO DE EQUIPES

CONCEITOS
IMPORTÂNCIA DA MOTIVAÇÃO
P O T E N C I A L
ALTA MOTIVAÇÃO

ÁREA
INFLUENCIADA
DESEMPENHO – 80 A 90 % PELA MOTIVAÇÃO

Marilda Andrade W. JAMES


PROFISSIONAL

CULTURA DA EMPRESA + FUNÇÃO EXERCIDA

QUAIS E QUANTOS
CONHECIMENTOS
+
QUAIS E QUANTO DE
DETERMINADAS HABILIDADES
+
QUAIS E QUANTO DE
DETERMINADAS ATITUDES

Marilda Andrade
DIFICULDADES

PESSOAIS
FATOS

• EDUCAÇÃO FORMAL – FORMA TÉCNICOS


• SUPERVALORIZAÇÃO DOS ASPECTOS
TÉCNICOS NA CONTRATAÇÃO
• AMBIENTE PROFISSIONAL: SUB
VALORIZAÇÃO DO INDIVÍDUO COMO PESSOA

Marilda Andrade
DIFICULDADES

PESSOAIS
CONSEQUÊNCIAS

• BAIXO AUTOCONHECIMENTO
• DIFICULDADES NA COMUNICAÇÃO
• BAIXA AUTO ESTIMA
• DESCONTROLE EMOCIONAL – CONFUSÃO DE
PAPÉIS

Marilda Andrade
DIFICULDADES

COMPETÊNCIAS
IMPACTOS NO AUTODESENVOLVIMENTO

NECESSÁRIO EU QUERO /
EU GOSTO

ZONA DE MÁXIMA EU CONSIGO


EFICÁCIA
Marilda Andrade
DIFICULDADES

COMPETÊNCIAS
IMPACTOS NO AUTODESENVOLVIMENTO
QUERO/
NEC. CONSIGO AÇÃO
GOSTO
S S S OK – MÁXIMA EFICÁCIA
N N N OK – NÃO PERDER TEMPO
N S N DESENV. NÃO PRIORITÁRIO
N N S AJUDA OUTROS - TROCA
N S S HOBBY
S S N DESENVOLVER
S N S PREÇO A PAGAR - ATITUDE
S N N AVALIAÇÃO - ATITUDE

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

O QUE QUEREM OS FUNCIONÁRIOS


SEGUNDO LÍDERES SEGUNDO LIDERADOS

1. BONS SALÁRIOS 1. RECONHECIMENTO


2. SEGURANÇA NO EMPREGO 2. SENTIR-SE INFORMADO
3. PROMOÇÃO E CRESCIMENTO SOBRE EMPRESA
4. BOAS CONDIÇÕES DE 3. COMPREENSÃO PROBLEMAS
TRABALHO PESSOAIS
5. TRABALHO INTERESSANTE 4. SEGURANÇA NO EMPREGO
6. LEALDADE DA EMPRESA 5. BONS SALÁRIOS
7. DISCIPLINA DISCRETA 6. TRABALHO INTERESSANTE
8. RECONHECIMENTO 7. PROMOÇÃO E CRESCIMENTO
9. COMPREENSÃO PROBLEMAS 8. LEALDADE DA EMPRESA
PESSOAIS 9. BOAS CONDIÇÕES DE
10. SENTIR-SE INFORMADO TRABALHO
SOBRE EMPRESA 10. DISCIPLINA DISCRETA
Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

HABILIDADES GERENCIAIS
1. HABILIDADE TÉCNICA
CAPACIDADE DE APLICAR CONHECIMENTOS, TÉCNICAS,
MÉTODOS E EQUIPAMENTOS

2. HABILIDADE RELACIONAMENTO
CAPACIDADE E DISCERNIMENTO PARA TRABALHAR
“COM” E “POR MEIO” DE PESSOAS – MOTIVAÇÃO E
LIDERANÇA

3. HABILIDADE CONCEITUAL
CAPACIDADE DE COMPREENDER COMPLEXIDADE DA
ORGANIZAÇÃO COMO UM TODO – ONDE CADA ÁREA SE
ENCAIXA – TRABALHAR VISANDO OBJETIVOS GLOBAIS
Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

HABILIDADES GERENCIAIS
NÍVEL DO GESTOR
X
HABILIDADES GRAU DAS HABILIDADES

CONCEITUAL

RELACIONAMENTO

TÉCNICA

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

EFICÁCIA DO LÍDER
1. ENTENDER COMPORTAMENTO PASSADO
RECONHECIMENTO CARACTERÍSTICAS PESSOAIS E
COMPETÊNCIAS – DIAGNOSTICAR

2. PREVER O COMPORTAMENTO FUTURO


PRESUMIR CONDUTA FUTURA EM CONDIÇÕES
SEMELHANTES E/ OU CONDIÇÕES ANTECIPADAS -
PROGNOSTICAR

3. CONTROLAR O COMPORTAMENTO FUTURO


MUDAR E ORIENTAR – INFLUENCIAR E DESENVOLVER
PESSOAS COM VISTAS À OTIMIZAÇÃO DO DESEMPENHO

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

ESTILOS DE LIDERANÇA
AUTORITÁRIO DEMOCRÁTICO
ORIENTADO PELA TAREFA ORIENTADO POR RELAÇÕES

USO DE AUTORIDADE PELO LÍDER

LIBERDADE PARA LIDERADOS

LÍDER TOMA APRESENTA APRESENTA GRUPO


DECISÕES IDÉIAS E PEDE PROBLEMAS – FUNCIONA SOB
PERGUNTAS REC. SUGESTÃO LIMITES

LÍDER VENDE APRESENTA DEFINE LIMITES


DECISÕES DECISÃO /GRUPO DECIDE
Marilda Andrade PROVISÓRIA
GESTÃO DE EQUIPES

LIDERANÇA SITUACIONAL II

DESENVOLVIMENTO DO LIDERADO

COMPREENSÃO DAS EXIGÊNCIAS

CONHECIMENTOS – HABILIDADES
COMPETÊNCIA
TRANSFERÍVEIS

EXPOSIÇÃO À TAREFA - EXPERIÊNCIA

MOTIVAÇÃO
EMPENHO
AUTO-CONFIANÇA

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

LIDERANÇA SITUACIONAL II

DESENVOLVIMENTO
MÉDI DO LIDERADO
ALTA A/ ALTA
ALG
UMA
COMPE COMPE
TÊNCIA TÊNCIA
COMPE COMPETÊN-
TÊNCIA CIA BAIXA

EMP EMP EMPENHO


ENHO ENHO
EMP ALTO
ENHO
ALTO VARIÁV
BAIXO
EL
DESENVOLVIDO EM DESENVOLVIMENTO

Marilda Andrade BLANCHARD


GESTÃO DE EQUIPES

LIDERANÇA SITUACIONAL II

COMPORTAMENTO DO LÍDER

DETERMINAÇÃO DE TAREFAS
DIREÇÃO
TOMADA DE DECISÃO DO LÍDER

INCENTIVO
APOIO
COMPARTILHAMENTO DECISÃO OU
TOMADA DE DECISÃO PELO LIDERADO

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

LIDERANÇA SITUACIONAL II

COMPORTAMENTO DO LÍDER
COMPORTAMENTO
COMPORTAMENTO
APOIO
DIRETIVO
COMUNICAÇÃO
COMUNICAÇÃO UNIDIRECIONAL:
BIDIRECIONAL: ESCUTA,
ATRIBUI E SUPERVISIONA
INCETIVA, COMPARTILHA
DECISÃO

ESTRUTURA ELOGIA
CONTROLA ESCUTA
SUPERVISIONA CONDIÇÕES FAVORÁ-
Marilda Andrade VEIS
GESTÃO DE EQUIPES

LIDERANÇA SITUACIONAL II

COMPORTAMENTO DO LÍDER
+

ALTO APOIO ALTO APOIO


COMPORTAMENTO APOIO

BAIXA DIREÇÃO ALTA DIREÇÃO

BAIXO APOIO BAIXO APOIO


BAIXA DIREÇÃO ALTA DIREÇÃO
|

Marilda Andrade -- COMPORTAMENTO DIRETIVO + BLANCHARD


GESTÃO DE EQUIPES

LIDERANÇA SITUACIONAL II

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

FEEDBACK

• DESCRITIVO
• ESPECÍFICO
• COMPATÍVEL
• DIRIGIDO
• SOLICITADO
• OPORTUNO
• ESCLARECIDO

Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

ELOGIOS

• ESPECÍFICO
• COMPARTILHAR
SENTIMENTOS
• ESCUTAR
• RESSALTAR
COMPORTAMENTO
• INCENTIVAR NOVOS
NÍVEIS DE EXCELÊNCIA
Marilda Andrade
GESTÃO DE EQUIPES

REPREENSÃO

• IMEDIATA
• INVESTIGUE
• ESPECÍFICO
• COMPARTILHAR
SENTIMENTOS
• ESCUTAR
• DÊ TEMPO AO OUTRO
• ENCORAJE
Marilda Andrade
DESEMPENHO

OBJETIVOS

POR QUE ESTÁ


ACONTECENDO

O QUE ESTÁ
O QUE FAZER
ACONTECENDO

Marilda Andrade
DESEMPENHO

COMPONENTES

• ANÁLISE DE LUCRATIVIDADE DE MARKETING

 ANÁLISE DO VOLUME DE VENDAS

 ANÁLISE DOS CUSTOS DE MARKETING

Marilda Andrade
DESEMPENHO

CUIDADOS

• PRINCÍPIO 80/20
 80% CLIENTES, SEGMENTOS, PRODUTOS, ETC =
20% LUCROS

 20% CLIENTES, SEGMENTOS, PRODUTOS, ETC = 80


% LUCROS

Marilda Andrade
DESEMPENHO

CUIDADOS

• RAZÕES: ESFORÇOS MAL DIRECIONADOS


 FALTA DE INFORMAÇÕES PARA DIRECIONAR
ESFORÇOS DE MARKETING

 FALTA ANÁLISE E PADRÕES – LUCRO POR


SEGMENTO, VENDEDOR, PEDIDO/ CONTRATO, ETC.

Marilda Andrade
DESEMPENHO

CUIDADOS

TOTAL
SEGMENTO A
Marilda Andrade
DESEMPENHO

CUIDADOS
INFORMAÇÕES DEVEM SER DETALHADAS

• VOLUME TOTAL DE VENDAS


 TENDÊNCIAS: VENDAS DA EMPRESA E VENDAS DA
INDÚSTRIA (SHARE)

• VENDAS POR SEGMENTO

• VENDAS POR CATEGORIA DE CLIENTES


 LUCRATIVIDADE POR CLIENTE / PEDIDO (MÍNIMO)

 SHARE NO CLIENTE X MÉDIO


Marilda Andrade
DESEMPENHO

CUIDADOS

INDÚSTRIA
EMPRESA
Marilda Andrade
DESEMPENHO

CUIDADOS

• CUSTOS
 DESPESAS DIRETAS X DESPESAS
INDIRETAS

 MÉTODO DE ALOCAÇÃO DE DESPESAS


INDIRETAS – ABSORÇÃO POR MAIOR
VOLUME DE VENDAS OU MARGEM?

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

DIFICULDADES

• ATIVIDADES NÃO MENSURÁVEIS

• DIFERENÇAS NAS CARTEIRAS/


SEGMENTOS

• FATORES FORA DE CONTROLE


DO VENDEDOR

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO

3. PADRÕES DE
1. POLÍTICAS 5. DISCUTIR
DESEMPENHO

2. CRITÉRIOS DE
4. COMPARAR
AVALIAÇÃO

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
1. POLÍTICAS

FORMAL
• QUEM AVALIA
 CHEFE, CHEFE DO CHEFE, 360O
• FREQÜÊNCIA DA AVALIAÇÃO
 ANUAL, SEMESTRAL, TRIMESTRAL

ACOMPANHAMENTO

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
2. CRITÉRIOS

FATORES DE RESULTADOS - INPUTS

• VOLUMES DE VENDAS
 % QUOTA, POR PRODUTO, PARTICIPAÇÃO
MERCADO, POR SEGMENTO, ETC.

• LUCRO

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
2. CRITÉRIOS

FATORES DE RESULTADOS - INPUTS

• PEDIDOS / CONTRATOS
 NÚMERO, TAMANHO MÉDIO, PRODUTIVIDADE
(PEDIDOS / VISITAS, CANCELAMENTOS, ETC.)
• CLIENTES
 % CLIENTES COMPRARAM, NOVOS CLIENTES,
CLIENTES PERDIDOS, ETC.

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
2. CRITÉRIOS
FATORES DE ESFORÇOS - OUTPUTS

• QUANTITATIVOS
 VISITAS / DIA
 NO. DIAS TRABALHADOS
 TEMPO VENDAS X TEMPO NÃO VENDAS
 DESPESAS DE VENDAS
 ATIVIDADES NÃO LIGADAS A VENDAS
 COEFICIENTES DE PRODUTIVIDADE
Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
2. CRITÉRIOS
CRITÉRIOS DE PRODUTIVIDADE – EXEMPLO

• CAPACIDADE DE VISITAS / DIA


• MÉDIA HISTÓRICA OU ESTIMADA DE:
• % ABORDAGEM TELEFÔNICA  VISITA
• % VISITA  PATROCINADOR COM PODER
• % PATROCINADOR COM PODER  PROPOSTA
• % PROPOSTA  CONTRATO / PEDIDO

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
2. CRITÉRIOS
CRITÉRIOS DE PRODUTIVIDADE – EXEMPLO

• SISTEMA PARA ACOMPANHAMENTO


• MUDANÇA DE STATUS QUANDO O PRÓXIMO PASSO
ESTÁ ACORDADO
• PRAZO PARA MANTER EM PERSPECTIVA
• DEPENDE DE INFORMAÇÃO DO VENDEDOR

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
2. CRITÉRIOS
FATORES DE ESFORÇOS - OUTPUTS
• QUALITATIVOS
 ESFORÇOS PESSOAIS (GERENCIAMENTO TEMPO,
PLANEJAMENTO, ETC.)
 CONHECIMENTO (PRODUTOS, EMPRESAS,
CONCORRENTES, CLIENTES, ETC.)
 RELAÇÕES COM CLIENTES
 PERSONALIDADE E ATITUDE (COOPERAÇÃO, ACEITAÇÃO
RESPONSABILIDADES, COMPROMETIMENTO, ETC.)
Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
3. PADRÕES

• SERVEM COMO GUIA PARA PLANEJAMENTO DO


TRABALHO
• REFERÊNCIA DA AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO
• EQUITATIVOS E RACIONAIS
• FATORES DE RESULTADOS – VINCULADOS ÀS
METAS
• FATORES DE ESFORÇOS – JULGAMENTO DOS
EXECUTIVOS E / OU DADOS HISTÓRICOS

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
4. COMPARAR
FATORES QUANTITATIVOS

• VOLUME SOZINHO NÃO DIZ NADA


• DEVEM SER AVALIADOS COM RELAÇÃO AOS
PADRÕES
• AVALIAR SEGUNDO POTENCIAL DO TERRITÓRIO
• IMPORTANTE AVALIAR LUCRO

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
4. COMPARAR
FATORES QUANTITATIVOS

• AVALIAR TAMANHO DE PEDIDOS/ CONTRATOS


• AVALIAR COEFICIENTES
• AVALIAR DESPESAS
• EFICIÊNCIA DAS ROTAS

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
4. COMPARAR
FATORES QUALITATIVOS

• OBJETIVIDADE E IMPARCIALIDADE QUANTO


POSSÍVEL
• CUIDADO COM GENERALIZAÇÕES
• IMPORTANTE: CAPACIDADE DO VENDEDOR EM
FAZER DINHEIRO PARA EMPRESA

Marilda Andrade
DESEMPENHO INDIVIDUAL

AVALIAÇÃO
5. DISCUTIR

• DEVE SERVIR PARA PROPOR PLANO DE AÇÃO –


INCREMENTAR EFICÁCIA
• INTERESSANTE QUE O VENDEDOR SE AUTO-AVALIE
• PAPEL DO COACH

Marilda Andrade
ÉTICA

ASPECTOS

RELAÇÕES COM A FORÇA DE VENDAS


• MUDANÇAS DE CARTEIRA – SEGMENTOS
• CONFLITOS ENTRE EQUIPES E INTEGRANTES

RELAÇÕES COM A EMPRESA


• MUDANÇAS DE EMPREGO
• PRESTAÇÃO DE CONTAS
• VENDAS “FRIAS”
• “ENGAVETAMENTO”
Marilda Andrade
ÉTICA

ASPECTOS

RELAÇÕES COM CLIENTES

• INFORMAÇÕES “OMITIDAS”
• VENDER SEM NECESSIDADES
• PRESENTES
• “BOLA”
• ENTRETENIMENTO

Marilda Andrade
ÉTICA

SUGESTÕES

ESTABELEÇA DIRETRIZES

• PONTO DE VISTA DE LONGO


PRAZO
• REGRAS ESCRITAS
• DÊ O EXEMPLO
• NÃO ABRA PRECEDENTES

Marilda Andrade
UM CASO DE SUCESSO
PREPARA BENEFÍCIOS DO PRODUTO
PREOCUPAÇÃO COM OS DETALHES
VISÃO
NEGÓCIO
CONHECIMENTO DO MERCADO
PROSPECÇÃO – FOCO NO MERCADO
APRESENTAÇÃO DE BENEFÍCIOS PARA O
CLIENTE
“ESCUTA” DO NÃO- VERBAL – SINAIS DE
FECHAMENTO
ENCANTAMENTO - PAPÉIS
PREOCUPAÇÃO COM A ENTREGA
ATENÇÃO NO PÓS-VENDA
A CONCORRÊNCIA – CADÊ????
Marilda Andrade
ATIVIDADE
AVALIAÇÃO

PROVÉRBIO MILENAR CHINÊS.


OU SERÁ BAIANO?

Marilda Andrade