LAS FUENTES DE INFORMACION

 Los COMPETIDORES: pueden ser una fuente de informaciones por sus días de puertas abiertas,
por ser proveedores de un cliente común, por los proyectos en común con terceras empresas, etc.
I  Los PROVEEDORES: constituyen una fuente de información conocida y utilizada. Debe explotarse
F N de forma periódica y sistemática, considerando que nuestro proveedor puede llegar a ser nuestro
U F competidor.
O  Los CLIENTES: se hallan en contacto permanente con la fuerza de ventas.
E
R  Las EMPRESAS SUBCONTRATADAS. Al igual que los proveedores son una fuente potencial de
N primer orden.
T M
 Las FERIAS, EXPOSICIONES, SALONES: se trata de una fuente de información privilegiada en
E A términos de calidad y de diversidad de los participantes que se reúnen. El principal obstáculo es
S L su brevedad. Deben adaptarse metodologías apropiadas para capturar de forma eficaz las
E informaciones de utilidad.
S  Los CONGRESOS, SEMINARIOS, JORNADAS
 Las MISIONES EMPRESARIALES
 Los ESTUDIANTES EN PRACTICAS
 Los COMITES
 Las FUENTES INTERNAS DE LA EMPRESA

 La PRENSA : se trata de una fuente de información rica y diversificada. Son informaciones

publicas y accesibles para todos. Debe considerarse que la información publicada difícilmente
F F podrá ser utilizada en ejercicios de prospectiva.
O  Las PATENTES : on una fuente de información técnica clave. En ocasiones exigen la colaboración
U
R de especialistas.
E  Las BASES DE DATOS : Su principal valor es la diversidad, necesitándose a veces especialistas.
N M
Son muy útiles las bases de datos de artículos técnicos y las de patentes.
T A  Las PUBLICACIONES DE OTRAS EMPRESAS : la empresa debe prestar atención a las
E L comunicaciones comerciales y financieras de sus proveedores, clientes y competidores.Tambien
S E su publicidad, ofertas de empleo,..Las ferias son oportunidades excelentes para capturar este
S tipo de documentos que permiten disponer de una visión global de la estrategia.
 Las PUBLICACIONES DE ORGANISMOS OFICIALES
 Los LIBROS : Se trata de información obsoleta. Se utilizan como elementos de soporte.
 La RED DE INTERNET : muchas de las informaciones anteriores se consiguen vía Internet
 Mercado de Referencia y Producto-Mercado
NECESIDADES O FUNCIONES Si el Mercado de Referencia es el mas adecuado referente competitivo de la
empresa el Mercado Relevante es aquella parte del mercado de referencia
SISTEMATIZACION
en el que la empresa realmente compite.
Segmento estratégico
Potenciales Compradores de Compradores
Necesidad o MACROSEGMENTO
Función Genérica

Conjunto de ADOPCION o DIFUSION

Productos
Sustitutivos

COMPRADORES
SUSTITUCION TECNOLOGICA
PRODUCTO-MERCADO
MERCADO DE REFERENCIA

Los cambios en el mercado ocurren en tres

ALTERNATIVAS TECNOLOGICAS frentes de ampliación según los procesos.
• De ADOPCION o DIFUSION hacia nuevos
Las estrategias alternativas de cobertura del mercado de referencia son: grupos de compradores.
• Estrategia de especialización basad en la dimensión tecnológica • De SISTEMATIZACION que propicia la
• Estrategia de especialización basada en la dimensión compradores extensión del mercado hacia nuevas
•Estrategia de concentración producto-mercado necesidades genéricas.
•Estrategia de cobertura selectiva •De SUSTITUCION TECNOLOGICA o de
•Estrategia de cobertura del mercado de referencia extensión hacia muevas tecnologías
 ETAPAS del CICLO DE VIDA del PRODUCTO

Volumen de Ventas
VENTAS MANTENER

CONSOLIDAR
INVESTIGION APLICADA
INVESTIGACION BASICA

LIQUIDAR

SELECCIONAR

TIEMPO

DECLIVE
CRECIMIENTO

MADUREZ

PETRIFICACION
PRESERIES

DESARROLLO
DEL PRODUCTO

I+D+I RECOLECTAR
MEJORAR SEGMENTAR O
INTRODUCCION
INVERTIR DESINVERTIR
 SEGMENTO DE SOLUCIONES INTEGRADAS

ACTUALMENTE EN VIGOR CON POSIBILIDAD DE PENETRACION

INDUSTRIA DE LA ELEVACION
èASCENSORES : THISSEN èPARQUES DE ATRACCIONES
OTIS è MANUTENCION A BORDO BARCOS
ONORA è FUNICULARES
KONEK è TELESILLAS
è ESCALERAS MOVILES è
è CINTAS TRANSPORTADORAS
è GRUAS
è MANUTENCION
è MONTACARGAS

OTRAS INDUSTRIAS
è MAQUINA HERRAMIENTA è ENERGIA EOLICA
è PUERTAS HERMETICAS è ENERGIA SOLAR Y PLACAS SOLARES
è MAQUINARIA PARA VENTILACION è CAMAS BASCULANTES
è MAQUINARIA DE TRITURACION Y MOLIDO è EMBARCACIONES DE RECREO
è MAQUINARIA TEXTIL è FERROCARRILES Y LOCOMOTORAS
èMAQUINARIA DE MEZCLA Y CENTRIFUGADO èINFRAESTRUCTURAS FERROVIARIAS
è HORNOS INDUSTRIALES
è MAQUINARIA INDUSTRIA SIDERURGICA

S EN COLOR AZUL Y SUBRAYADO LOS SEGMENTOS CON POTENCIAL DE CAPACIDAD DE PENETRACION

 SEGMENTO DEL SECTOR DEL EMBALAJE FLEXIBLE

ACTUALMENTE EN VIGOR CON POSIBILIDAD DE PENETRACION

INDUSTRIA ALIMENTARIA
èPRODUCTOS LACTEOS :YOGURES èHARINA,SAL,ARROZ,AZUCAR,AZUCARILLOS
POSTRES èPAN,BOLLERIA INDUSTRIAL
MANTEQUILLA èPRODUCTOS CONGELADOS
QUESOS èPRODUCTOS PRECOCINADOS
èMARGARINAS èALIMENTOS INFANTILES Y DIETETICOS
èJUGOS VEGETALES Y DE FRUTAS èALIMENTOS PARA ANIMALES DOMESTICOS
èBEBIDAS Y VINO èHELADOS
èMERMELADAS Y CONFITURAS èGOLOSINAS , CARAMELOS
èGALLETAS Y PASTAS èCAFÉ E INFUSIONES
èCHOCOLATES Y TURRONES èLECHE
èINDUSTRIA CARNICA Y EMBUTIDOS èAPERITIVOS Y SNACKS
èSALSAS , SOPAS , CALDOS

OTRAS INDUSTRIAS

èLIMPIEZA E HIGIENE èPRODUCTOS FOTOGRAFICOS

èPERFUMERIA Y COSMETICA èMERCERIA (BLISTER )
èARTICULOS DE REGALO èINDUSTRIA DEL TABACO
èCOMPLEJOS AISLANTES è`PRODUCTOS FARMACEUTICOS
èMATRICULAS èDETERGENTES Y JABONES

S EN COLOR AZUL Y SUBRAYADO LOS SEGMENTOS CON POTENCIAL DE CAPACIDAD DE PENETRACION

 Estrategias de Cobertura de los Segmentos del Mercado
PRODUCTOS VARIOS
UNO

Estrategia de Expansión de la
UNO
SEGMENTOS

concentración línea de productos

VARIOS

Expansión a Estrategia de
varios segmentos diferenciación

ESTRATEGIA DE CONCENTRACION : El objetivo de la empresa es dirigirse a un segmento con

un solo producto . Es una estrategia característica de pequeñas empresas con pocos recursos

EXPANSION DE LA LINEA DE PRODUCTOS : Consiste en que la empresa se dirige con varios

productos , normalmente de una misma línea, a un único segmento suficientemente grande y
rentable para no precisar de otros ( ESPECIALISTA EN CLIENTES)

EXPANSION DE VARIOS SEGMENTOS : Trata de especializarse en un producto y atender con el

a diversos segmentos ( ESPECIALISTA EN PRODUCTO)

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION: En esta estrategia se diferencia la oferta de productos al

objeto de satisfacer las necesidades de múltiples segmentos del mercado.
Tabla comparativa de Criterios o Estrategias Básicas para Segmentar

Mercado orientado al Consumidor Mercado orientado a la Industria

Tipo de Segmentación Variables consideradas Tipo de Segmentación Variables consideradas

• Ubicación
• Región
• Concentración de clientes
• Clima
• Tasa de crecimiento de la
GEOGRAFICOS • Densidad GEOGRAFICOS industria local
• Tasa de crecimiento de la
• Factores macroeconómicos
población
diversos.
• Edad, Genero
• Tamaño de la organización
• Origen étnico
• Industria del cliente
• Educación, Nacionalidad POR
DEMOGRAFICOS • Religión, Ocupación
• Posición en la cadena
TIPO DE CLIENTE de valor
• Ingresos
• Estatus familiar
• Valores
• Actitudes • Lealtad hacia los
• Opiniones POR proveedores
PSICOGRAFICOS • Intereses COMPORTAMIENTO • Patrones de utilización
• Actividades y estilos de • Tamaño de las ordenes
vida de la población
• Nivel y patrones de
utilización de productos
POR • Sensibilidad de precio
COMPORTAMIENTO • Lealtad hacia una marca
• Búsqueda de beneficios
• Ofertas