MERCADEO

Es aquella actividad que establece la relación entre la producción y el consumo,

también comprende actividades como:

 Definir y medir la necesidades y deseos de los consumidores

Dirigir la creación de productos o servicios capaces de satisfacer

la necesidades y deseos.

Comunicar a los probables compradores los beneficios,

atributos y precios de los productos o servicios.

Distribuir físicamente el producto o servicio.

ADMINISTRAR
Dirigir y controlar las
responsabilidades establecidas
por la organización, este control y
dirección obliga al administrador
a fijar objetivos, establecer
planes, ponerlos en práctica,
evaluar sus resultados y por ende
tomar decisiones.
ANÁLISIS SITUACIONAL

POSICION CORPORATIVA

a.- El negocio en el que estas la empresa y rasgos

sobresalientes del negocios.
b.- Objetivos generales de la empresa.
c.- Recursos de la empresa.
d.- Políticas de la empresa con respecto al empleo y
desarrollo de estos recursos.
e.- ventajas competitivas de la empresa.
 DESCRIPCION DEL MERCADO
a.- Definir el mercado y cada uno de sus
segmentos.
b.- Tamaño actual del mercado en ingresos
por ventas y unidades, para todo el mercado
y por segmento.
c.- Tendencias de las ventas en años
anteriores, para todo el mercado y para cada
segmento.
d.- Factores ambientales en el mercado que
puedan afectar la comprar de los
consumidores.

EXAMEN DEL PRODUCTO

a.- Las ventas, precios y

márgenes de utilidad para
cada producto en su línea
correspondiente.
 DISTRIBUCION
a.- Análisis de las tendencias de
ventas y desarrollo en los
principales canales de
distribución

COMPETENCIA
a.- Participación en el mercado de las
empresa y su competencia.
b.- Descripción de las técnicas
adoptadas por los principales
competidores, en función a:
•Calidad del producto.
• Clasificación.
• Promoción.
• Precio.
• Distribución.
 TOMA DE DECISIONES
Es el proceso mediante el cual, se
detecta un problema, se establece
alternativas de decisión las cuales son
evaluadas, para elegir las alternativas
que solventen la problemática
presentada.
TEORÍAS
PRESCRIPTIVA RACIONALIDAD
DESCRIPTIVA
Son aquellas decisiones
Son aquellas decisiones que son tomadas en Si todo el proceso es
que se toman partiendo primer termino, sin ordenado
de normas estudiar el problema y lógico se puede
preestablecidas en si, esta basada en tomar la
por la organización la condición humana de la decisión.
persona
que toma la decisión.
 1
A
Selección
Identificación 2
del mejor
Detectar los del problema o curso de Implantación de
síntomas. definición de B 3 solución. la solución
la meta
4

C 5

Desarrollo Desarrollo de Evaluación

soluciones
del modelo
alternativas.
de decisión
 NO

Establecimiento Identificación
de un nivel de una ¿Es
Identificar el
mínimo de aceptada?
problema. alternativa Evaluación
aceptación factible.

SI

Utilizar en Determinar
futuros la facilidad Implantación
problemas con que se de la
semejantes. identifica. alternativa.
PROGRAMADAS:
Decisiones sistemáticas y repetitivas. La organización desarrolla procesos
específicos para mejorarlos.

TRADICIONALES:
1.-Habituales.
2.-Sistemáticos, administrativas, procedimiento estándar
de operaciones.
3.- estructura de la organización: expectativas comunes.
Canales de información bien definidos.

MODERNAS:
1.-Modelos de computación, procesamiento de
datos.
NO PROGRAMADAS:
Decisiones de una sola vez, mal estructuradas de políticas
nuevas manejadas por procesos generales de solución de
problemas.

TRADICIONALES:
1.- juicio, intuición y creatividad.
2.- reglas practicas.
3.- Selección y adiestramiento de
ejecutivos.

MODERNAS:
1.- Adiestramiento.
2.- Programas de computadoras.
 Certidumbre
Se sabe lo que sucederá en un futuro.

Riesgo:
Conocemos las probabilidades que tiene
que ocurrir en cada resultado posible.

Incertidumbre
Ignoramos la probabilidades
y tal vez también los resultados posibles.
 Ocurre un problema cuando
hay diferencias entre las situación real y
la situación deseada.

Ejemplo: Existe un problema cuando el almacén tiene

70unidades
en existencia, pero la orden del cliente es de 100
unidades.

Cuando el personal del departamento es de

17 personas
pero el servicio que se necesita para atender
a la
clientela es de 25 personas.
 Análisis de la naturaleza del problema.
1 El primer paso incluye: identificación, definición y
diagnostico del problema y sus causa.

Generaciones de Soluciones Alternativas.

2 Identificar conceptos o acciones que podrían reducir o eliminar las diferencia entre la situación real y la
deseada, es decir, supone identificar soluciones para el problema.

Elección entre soluciones alternativas.

Proceso de elección entre las alternativas en donde existen dificultades para los gerentes
3 al momento de realizar la elección. El efecto de estas dificultades es la tendencia a ser
asistemático en el uso de información pertinente para la decisión.

Instrumentación de la solución escogida.

4 Consiste en planificar y realizar las actividades que deben tener lugar para la solución
elegida.

Control del Programa de Solución.

Es la administración del programa, es decir, en su vigilancia y supervisión ya que al haber sobrevivido

5 a la instrumentación constituye una solución efectiva al problema.

El control indica que para asegurar que esta situación está resolviendo el problema, debemos
comparar el logro real de las metas con el logro de la meta deseada.
 Árboles de Decisiones
para estructurar decisiones

Un árbol de decisiones
es un modelo grafico
que expresa la
secuencia de las
decisiones y
los acontecimientos
que comprendan una
situación de decisiones
secuencial.
 Bifurcación Ramas de
de decisiones alternativas. Ganancias
Ramas de
resultados

Incremento pequeño

Sin incremento
FASE 1: Construcción de un árbol de decisiones, trazado de las ramas.

PASO 1.2
PASO 1.1
Al final de cada rama de
Trace las alternativas como optativas, trace
ramas de bifurcaciones de las posibilidades de
elecciones: Promoción resultados como ramas de
grande, Promoción una bifurcación
pequeña, Ninguna de resultados: trazar un
promoción. circulo al final de cada rama
optativa.
Después trazar nuevas
ramas, mercado grande y
mediano.
FASE 2: Construcción de un árbol de decisiones. Inserción de las hojas.

Indique el costo de
instrumentación
PASO 2.1
para cada optativa: valor del
costo: -55.000, -27.500 y 0 $.

Indique la posibilidad de ocurrencia para

cada resultado, los valores probabilísticos
de 0.50 y 050.
PASO 2.2
 Probabilidades subjetivas.
 Probabilidades modificadas por mayor
información.

Indique el rendimiento bruto que produce cada resultado.

PASO 2.3 Valores de rendimiento: 100.000 $ y 50.000 $.
 FASE 3: Poda del árbol de decisiones. Añadir información.

Calcule el valor neto Esperado

en cada bifurcación de
resultados.
Nev: CI + P(RB)+ P(R.B)
PASO 3.1
Nev = Valor neto esperado.
CI: Costo de instrumentación.
P: Probabilidad.
R.B: Rendimiento Bruto.

Sustituya cada bifurcación

de resultados,
PASO 3.1 por el valor neto esperado
en esta bifurcación.
 (100.000)

?
(50.000)

(50.000)

Promoción pequeña ?
(-27.000) (50.000)

(0)
?

( Nev = 20)

P.G. (50.000)

P.peq. ( Nev: 22.5)

S. p.
( Nev = 0)
 LOS ÁRBOLES DE DECISIÓN Y EL VALOR
DE LA INFORMACIÓN.

El valor de la información es igual a la diferencia entre

el rendimiento neto esperado de la decisión tomada
sin la información y el rendimiento neto de la decisión
tomada con la información.
Fase Nº 1: Trazado de la ramas. (Igual a la anterior)
Fase Nº 2: Inserción de las hojas.
Paso 2.1: Indique el costo de instrumentación
de cada optativa. -2.500 $ costo del estudio de
mercado y los presupuestos –55.000 y
-27.500 $ en la promociones grande y
pequeña.

Paso 2.2: Indique la probabilidad de

ocurrencia de cada resultado.

Paso2.3: Indique el
rendimiento bruto
proporcionando por
cada rama de
resultados situada en
el extremo derecho.
 FASE Nº 3: PODA DEL ÁRBOL DE DECISIONES.
AÑADIDURAS DE INFORMACIÓN.
Paso 3.1: Calcule el valor neto esperado en
cada bifurcación situada al extremo derecho.

Paso 3.2: Sustituya cada una de las

bifurcaciones situadas en el extremo derecho
por el valor neto esperado en esa bifurcación.

Paso 3.3: En cada bifurcación de elección del extremo derecho,

elimine cada rama optativa salvo aquella que tenga el mas elevado
de los valores neto esperados que se calcularon y trate al valor
neto esperado mas elevado como el rendimiento de la rama de
resultado que procede a la bifurcación de elecciones.

Paso 3.4: repita los pasos 3.1, 3.2, 3.3, hasta

que se haya calculado el valor neto esperado
de cada rama optativa de la bifurcación situada
en el extremo izquierdo.
 IINFORME
 Introducción.
 Identificación del Problema (utilizar el diagrama causa-efecto)
 Definición del problema.
 Alternativas de solución.
 Elección de la alternativa de solución
 Justificación de la alternativa de solución.
 Instrumentación de la alternativa de solución.
 Control.
 Recomendaciones.
Nev = -55 + 0.70 (100) + 0.30 (50) = 30
Nev= -2.5 + 0.60 (30) + 0.40 (22.5) = 24.50
Es aquello que vende la empresa, diferente de la forma
en que lo da a conocer a los compradores (promoción)
del valor que asigna a lo que vende (precio). En base a
lo expuesto la competencia de productos se puede
separar de la competencia de precios y de la
competencia promocional.
Son aquellos productos de una empresa los cuales son
muy similares o diferentes, independientemente de la
diversidad, la política general de producto se refiere a la
composición y extensión de la línea
 Diferenciación del Producto:
dependiendo la forma que adopte un
nuevo producto, por lo general la empresa
busca la diferenciación de productos, ya
que esto le da mas libertad para fijar
precios y obtener mayores utilidades.

Patentabilidad:
es un aspecto fundamental para el
desarrollo y la competencia del
producto, es la medida en que el
producto es protegido, por medio de
una patente.
 Conocimiento de la Producción: las
empresas que realizan grandes inversiones
en instalaciones y RRHH especializados,
pueden ser capaces de distinguir sus ofertas
en el mercado mediante costos mas bajos o
mejorar en el producto.

Calidad: se refiere a la
calidad del producto y como
esta puede ser percibida por
el consumidor final.
 Estilo
este se da en lo bienes de
consumos como lo son las
piezas de vestir. (Moda)

El Color:
este va relacionado con el estilo, ya que
representa una expresión artística.
 El Tamaño: este se determina
dependiendo del producto, tamaño
de la familia, tasa de consumo y
sitios de almacenamientos.

El Envase: este se da para ofrecer protección

al producto de cambios de clima, deterioro
causado por el cliente al manejarlo,
evaporación, derrame, entre otros.

Las Marcas: esta es parte del producto, de lo que

compra el consumidor, aunque pareciera también
una política de promoción, ya que la marca es un
auxiliar de la comunicación
 Introducción Crecimiento Madurez Saturación Declinación
Recuperación de la inversión

Ingresos

Ventas

Mercadeo

Inversión Ing. y Desarrollo

Fabricación

-3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
 Boston Consulting Group

Flujo de efectivo más o Flujo de efectivo

menos modesto elevado negativo
USO DE EFECTIVO

Alto

Flujo de efectivo Flujo de efectivo

elevado y positivo Bajo/Nulo negativo

Bajo

Alto Bajo

GENERACION DE EFECTIVO
Atractivo del Mercado
Elevado General General
Elevado

Atractivo Atractivo General

Mediano

Mediano Atractivo Bajo

Bajo

Firme Mediano Débil

Posición de la Empresa
 1. Especificar los factores para evaluar la dos variables

Atractivo del Mercado. Posición Competitiva.

▪ Tamaño del mercado
▪ Precios
• Participación de mercado
▪ Crecimiento del mercado • Canales de distribución
▪ Diversidad del mercado • Capacidad de los proveedores
▪ Intensidad de la competencia • Calidad del producto
▪ Rentabilidad de la industria • Imagen de la marca
▪ Nivel tecnológico
▪ Impacto ambiental
▪ El entorno político legal.

2. Determinar un peso para cada factor.

3. Dar puntaje a cada factor según una escala de 1 (muy desfavorable) a 5
(muy favorable).
4. Multiplicar los pesos por los puntajes de cada factor.
5. Sumar los valores totales.
6. Registrar en la posición del negocio/producto en la matriz.
 ATRACTIVO DEL MERCADO

FACTORES PESO PUNTUACIÓN VALOR

Tamaño de mercado 0.25 5 1.25

Crecimiento de 0.50 5 2.5

mercado

Rentabilidad de la 0.25 3 0.75

industria

TOTAL 1.00 4.5

POSICION COMPETITIVA DE MERCADO

FACTORES PESO PUNTUACIÓN VALOR

Canales de distribución 0.2 4 0.8

Calidad 0.4 3 1.2

producto/servicio

Imagen de la marca 0.3 3 0.9

Nivel tecnológico 0.1 4 0.4

TOTAL 1.00 3.3

 Exploración: esta se da partiendo de la
generación de ideas, dentro de un conjunto de
lineamientos con respecto a la política de producto, la
misma se platea en forma de matriz.
 Selección: se establece reglas para
selecciones. Algunos productos son
rechazados en el proceso de incubación,
en la prueba piloto o prueba de mercado.
El punto primordial de selección de nuevos
productos lo constituye los objetivos y
estrategias generales

Análisis de la Empresa:
esta dada por el análisis del proyecto en relación al
momento de la investigación, tiempo requerido y resultados.

Especificación del Producto y

Desarrollo de un Producto:
la tarea de especificar el producto se reduce en los
intentos de realizar prototipos y probarlos con los
consumidores el cual implica obtener información del
mercado
 Prueba del Mercado:
la misma se realiza en diferentes
ciudades durante un tiempo
determinado para establecer los
objetivos del producto y las
estrategias de mercado.

Comercialización:
esta puede ser en una introducción a nivel
nacional o regional, dependiendo la
producción, es aquí donde se establecen
todas las estrategias y se produce su
ejecución y control.
Se entiende por canal de
distribución la
combinación de
intermedios a que
recurren los fabricantes
para colocar sus
productos a disposición
del consumidor final.
DISEÑO DE UN PROGRAMA DE DISTRIBUCIÓN
Analisis Situacional

Objetivos y Estrategias de Mercado

Objetivos y Estrategias de Distribución

Políticas de Canales de Distribución

Tipos de Intensidad de Grado de Longitud Tasa de

intermedio Distribución integración del canal cambio

Administrador del Canal de Distribución

Diseño
Proceso de
Supervisión Retroalimentación
.

Motivación

Programa

Control y Evaluación
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

FUNCIONES DE CONTACTO
 FUNCIONES DE CLASIFICACION
Este proceso se aplica a los mayoristas
a través de las siguientes actividades:

Comprar grandes Compra a diferentes

cantidades de
unidades y las divide
en porciones más
pequeñas adecuadas
para la venta.
fuentes y combinas los
artículos obteniendo
combinaciones de
unidades mas adecuadas
para la reventa.
 FUNCIONES DE FUNCION DE ESTIMULO A
DISTRIBUCION FISICA LA DEMANDA

Esta función Los modelos que utilizan los

puede requerir comerciantes para estimular la
equipos de demanda son similares a los
transportación e que aplican los fabricantes
instalaciones de mediante la venta personal,
almacenamientos publicidad y promoción de
especiales ventas.
 FUNCIÓN DE ACEPTACIÓN DE FUNCIÓN DE INFORMACIÓN
RIESGO Y FINANCIAMIENTO DE MERCADO

Una evaluación de precios,

Como intermediarios, los estilos, actos de la competencia y
canales de distribución tendencias del consumidor
que apliquen la propiedad constituye el portafolio del
de los productos realizan ejecutivo de ventas, lo que
funciones financieras y permite obtener información de
situaciones claves para el
aceptación de riesgos. desarrollo de estrategias.
 TIPOS DE CANALES INTERMEDIARIOS

FABRICANTES

Representante
de ventas
Mayoristas.
Servicios completo.
Servicios limitados

Tiendas por
departamento
Ventas
Directas

CONSUMIDOR
 LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y
EL DESARROLLO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

ALMACENAMIENTO
Se entiende como la
distribución espacial del
inventario, este puede estar
en la fábrica, sucursales o
almacenes. El
almacenamiento incluye el
suministro total de artículos
terminados distribuidos con la
idea de satisfacer mejor la
demanda del consumidor.
TRANSPORTACION
Se refiere a la forma
de transportación que
se utilizara y la
interpretación de las
tarifas, estas difieren
partiendo de la
utilización de
transportistas de la
empresa o
contratados.
CONTROL DE INVENTARIO
Es el factor de equilibrio
entre la demanda y la
promoción económica del
producto, lo importante del
control de inventario es que
equilibra los beneficios de
los niveles de producción
con respecto a los costos de
los inventarios más grandes,
ambos pronósticos de la
demanda.
 Análisis Situacional

Objetivo y Estrategia de comunicación

Objetivo y Estrategia de Publicidad y Promoción de Ventas

Políticas de Publicidad Políticas de Promoción de Ventas

Mensaje Texto Medio Pauta Comercio Consumidor Vendedor

Administración de Publicidad y
Promoción de Ventas
Anunciante Agencia
Objetivos
Mensaje

Proceso Formato
de Vehículo
Revisión
Presupuesto

Programa de Publicidad y Promoción de Ventas

Control y Evaluación

Retroalimentación
 Análisis de la Situación

Objetivos y Estrategias de Mercado

Objetivos y Estrategias de Precio

Políticas de Precio
Diferencias de Precios de la Precios de Cambios de
Precios línea de nuevos Precios
Producto Productos

Administración de Precios
Formulación
de Precios

Proceso
Investigación Proceso de
de Precios
de Retroalimentación.
Revisión Disposición
del Gobierno

Programas de
Precios

Control y Evaluación
• Teorías de la Demanda.
• Teorías del Costo.
• Teoría de la Competencia.
• Diferencias en el Precio.
• Descuentos Comerciales.
• Descuentos por volumen de compras.
• Descuento por pago inmediato.
• Diferencias por cuestiones geográficas.
• Diferenciación en los precios y discriminación de precios.
• Fijación de precios de nuevos productos.
 PLANEACION
Proceso mediante el cual se
recopila información pertinente
acerca de un curso de acción
futuro, con el fin de emprender
esa acción en forma racional,
teniendo como finalidad
mejorar la calidad de las
decisiones

LA PLANEACION EN EL PROCESO ADMINISTRATIVO

La planificación es un proceso intermedio mediante el cual los
administradores reúnen, Interpretan la situación con el fin de:

•Establecer Objetivos

•Diseñar Estrategias

•Elaborar Programas

•Crear Sistemas de Control

 LA PLANEACION EN EL SISTEMA ADMINISTRATIVO
ORGANIZACIÓN

Elementos Aptitudes.
Capacidad Analítica.
Administrativos. Capacidad Social.
Capacidad Creadora.
Motivación.
Disciplina.

INFORMACION
Planeación.
Objetivos.
Proceso Estrategias.
Administrativo. Programas.
Control.

DECISIONES

Acción.
Resultados
Ejecución.
Administrativos.
Evaluación.
1. Coordinas las actividades de las personas en el tiempo.

2. Mejora la comunicación dentro de la organización.

3. Hace explicito los objetivos, medios, desembolsos,

y patrones de rendimiento.

4. Minimizar las respuestas no racionales.

5. Identificar y prever los acontecimientos competitivos.

6. Asegurarse de que se disponen de planes que se

puedan poner en acción cuando se produzcan cambios.
7. Subordinar las metas de las personas a las de la empresa.
 Luego de desarrollarse los planes, se vigilan los
resultados del desempeño, esta actividad es
denominada control, el cual se ocupa de evaluar las
operaciones y el mismo esta determinado por:
PATRONES DE RENDIMIENTOS

Elaborando el plan de
mercadeo, este
señala un curso de
acción el cual incluye
lineamientos
cuantitativos para la
administración en la
que se refiere,
participación en el
mercado, volumen de
ventas, márgenes de
unidad, gastos de
ventas y utilidades.
SISTEMA DE INFORMACIÓN.

Este sirve para dar

resultados al momento
de tomar decisiones,
obteniendo datos, le
medida en que se va a
aplicar, el periodo y la
validad control mas
adecuada, este sistema
funciona a través de
una alimentación
constante de
información
E VALUACIÓN DE R E NDIMIE NTO.

El establecimiento de
patrones de rendimiento
y el diseño de un
sistema de información
adecuado, no llevan a
un control del plan, la
administración debe
evaluar algún aspecto
del plan de mercadeo y
verificar si esta o no
cumpliendo con las
estrategias.