Lic. Adm.

Romeld Chávez Estrada

 ¿Qué son las alianzas
estratégicas?
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 Una alianza puede definirse como la unión de
personas, empresas o países, mediante la cual se da
un compromiso de ayuda o apoyo mutuo para lograr
un fin determinado, con beneficios similares para las
partes que la conforman. Por otra parte, una
estrategia es un plan de acción que define cómo una
organización usará sus recursos -tangibles e
intangibles- para lograr una mayor ventaja
competitiva en el medio ambiente de los negocios en
el que se desarrolla.
 ¿Qué son las alianzas
estratégicas?

 Las alianzas estratégicas son, hoy en día, una
modalidad a la que recurren cada vez más empresas
para compartir recursos desarrollados y abundantes
en una empresa, y escasos en otra; tanto en el aspecto
financiero y de personal, como en las áreas
comercial, técnica, tecnológica, fondos, inversiones,
credibilidad, prestigio y sistemas establecidos de
distribución a nivel nacional e internacional.
 Objetivos de las alianzas
estratégicas
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 Flexibilidad
 Adquisición de nuevos clientes
 Aumenta fortalezas, disminuye debilidades
 Acceso a nuevos mercados y tecnologías
 Riesgos compartidos.
 Importancia
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 Las alianzas estratégicas se han desarrollado desde una
opción a una necesidad en muchos mercados e
industrias. La variación en los mercados y requisitos,
incrementan la necesidad de hacer una alianza
estratégica. Es muy importante tomar en cuenta e
integrar la alianza estratégica en la estrategia de
negocios que realice la empresa para mejorar los
productos y servicios, entrar a nuevos mercados,
apalancar nueva tecnología y poder invertir.
 Hoy en día, las compañías multinacionales tienen
diversas alianzas tanto en mercados internos como
también sociedades globales.
 Ventajas
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 Sinergias al combinar lo mejor de las partes.
 Operaciones más rápidas.
 Aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y
compartir riesgos.
 Transferencia de tecnología, para mejorar ventajas
competitivas.
 Amarrar a competidores en sus mercados.
 Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribución.
 Contacto más directo con los clientes.
 Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o
tecnologías.
 Posibilidad de mantener el capital individual de los socios en
la empresa, al crearse nuevas empresas en su caso.
 Desventajas
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 Conflictos de control: ambas partes tienen intereses
en el control de la empresa.
 Riesgo de que se produzcan cambios en las actitudes,
capacidades e intereses de los socios.
 Falta de sinceridad y cooperación entre las partes.
 Diferentes estilos de dirección.
 Diferencias de objetivos a alcanzar con la asociación.
 Ciclo de vida de las
alianzas estratégicas
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1. Formación
 Formulación de la estrategia: se examina la posibilidad de crear una
alianza estratégica y se examinan los objetivos, posibles problemas,
estrategias de obtención de recursos para la producción, tecnología y
personal. Es necesario que los objetivos de la empresa y de la empresa
aliada, sean compatibles.
 Evaluación de socios: En esta fase, los posibles socios para la alianza son
analizados, con el fin de encontrar el adecuado para poder trabajar juntos.
Una organización debe conocer las debilidades, las fortalezas de la otra
empresa antes de hacer una alianza con la misma. También se debe tomar
en cuenta el estilo de administración que tiene la otra organización para
poder lograr una compatibilidad.
 Negociaciones: Después de haber elegido al socio ideal para la alianza,
prosigue la realización de contratos. Al principio, todas las partes
involucradas, discuten sobre sus metas y objetivos para ver si son realistas
y factibles. Luego cuando se llega a un acuerdo, se asignan los respectivos
roles en la alianza.
 Ciclo de vida de las
alianzas estratégicas
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2. Operación
 En esta fase, se hace una estructura interna en la que
se dividen las diferentes funciones de la
organización. Cuando se está operando, la estrategia
se convierte como en una nueva empresa pero con
personal de las empresas asociadas que trabajan para
lograr los objetivos establecidos y mejorar el
desempeño de la alianza la cual requiere una
estructura y procesos efectivos pero sobre todo, un
buen y fuerte liderazgo.
 Ciclo de vida de las
alianzas estratégicas
3. Fin de la alianza
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 Final Natural: Cuando los objetivos por los cuales se hizo la
estrategia, son alcanzados y no se requiere más cooperación del
aliado.
 Extensión: Después de cumplir el objetivo principal de la alianza,
las organizaciones deciden extender la cooperación hacia otros
productos o procesos futuros.
 Terminación prematura: En este caso, la alianza estratégica termina
antes de que se cumplan los objetivos por la cual se había creado.
 Continuación exclusiva: Si uno de los aliados desea abandonar
antes de que se cumpla el objetivo, la otra organización, la otra parte
puede decidir si continuará el proyecto por su cuenta.
 Adquisición de socio: Las compañías fuertes, algunas veces se les
presenta la oportunidad de hacerse cargo de los socios más
pequeños. Si la empresa adquiere otro socio, la alianza con el
anterior llega a su fin.
Casos exitosos de alianzas
estratégicas
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Banco Interamericano de Desarrollo
 En octubre de 2007 se firmó el memorando de
entendimiento entre el Banco Interamericano de
Desarrollo y la FMBBVA para colaborar en
actividades que aumenten el acceso a los servicios
micro financieros en América Latina. El acuerdo
recoge la colaboración en proyectos para impulsar el
conjunto de la industria micro financiera y prestar
apoyo a instituciones micro financieras que faciliten
la expansión de sus actividades
Casos exitosos de alianzas
estratégicas
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Banco Mundial – IFC
 En mayo de 2008 se firmó el memorando de
entendimiento entre IFC y la FMBBVA que recoge
la colaboración estratégica en microfinanzas en América
Latina. La FMBBVA ha firmado en noviembre de 2016 su
compromiso con el Banco Mundial en la
iniciativa Universal Financial Access 2020. Apoya así al
Banco Mundial en su objetivo de lograr el acceso
universal a los servicios financieros en 2020 y se
compromete a trabajar para proporcionar cuentas a más
de 2,3 millones de clientes.
Casos exitosos de alianzas
estratégicas
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Cooperación Española
 En septiembre de 2014 se formalizó la alianza con
la Secretaría de Estado de Cooperación
Internacional y para Iberoamérica, para aunar
esfuerzos y desarrollar acciones conjuntas en el
ámbito de las microfinanzas y la inclusión financiera.
En junio de 2015 esta colaboración se afianzó con la
firma de un convenio de colaboración con Marca
España.
 casos exitosos de alianzas
estratégicas
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COMPAÑÍA DE SEGUROS PACIFICO
 El Proyecto SOAT DELIVERY fue puesto en marcha en el año 2007, luego
de diseñarlo en conjunto con los departamentos de marketing de Buró
Group y la compañía de seguros.
 Esta alianza consistió en brindar un servicio integral de reparto de SOAT a
domicilio en un tiempo no mayor al de 30 minutos, revolucionando el
mercado de esta gama de productos logrando un crecimiento mayor a los 2
dígitos.
 Se basaba en recibir llamadas a una central telefónica, solicitando la
compra, donde una tele operadora tomaba datos a la vez que identificaba
si el vehículo estaba dentro de la cobertura para proceder a atenderlo.
 El éxito radicó en el cumplimiento de las metas propuestas, basados en la
responsabilidad, honestidad, excelente coordinación, trabajo en equipo y
sobretodo compromiso de parte de todos los colaboradores que integraban
el team de SOAT Delivery.
 casos exitosos de alianzas
estratégicas
BELLSOUTH – MOVISTAR
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 Durante el año 2003 se realizó un plan piloto exclusivo para BellSouth, el cual
consistía en brindar servicios integrados de marketing, ventas, atención
personalizada al cliente y distribución.
 El plan 'door to door' consistió en una campaña de ventas de teléfonos fijos
inalámbricos en algunos distritos del Cono Norte de Lima por un periodo de 90
días.
 Debido al resultado de nuestra gestión inicial, la propuesta se amplió por sesenta
días, en los distritos de Ventanilla, Comas, así como en los Conos Centro, Sur y
playas del sur hasta Chincha, lográndose superar la nueva meta establecida en más
del 130%.
 Se contó con una logística representada por unidades móviles de apoyo a la fuerza
de ventas, las cuales se encargaban de hacer los cobros tanto al contado o con
tarjeta de crédito de ser el caso, contando con el sitema POS.
 Terminada la campaña, BellSouth nos brindó la oportunidad de convertirnos en
agentes autorizados para la venta de sus productos.
 Luego de que la empresa Telefónica comprara las filiales de BellSouth en América
Latina, nos convertimos en agentes autorizados de Movistar hasta la actualidad.
 CONCLUSIONES
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 Las alianzas estratégicas son uno de los retos necesarios que las
empresas deben considerar para no sólo sobrevivir en el
mercado, sino para desarrollar procesos exitosos y productos
permanentes.
 Emprender una alianza es algo muy serio, puede llevar a la
empresa a mejorar su desempeño y a crear valor o la puede
hundir en problemas más graves de los que quería solucionar a
través de ella.
 Hay que tener claro que una alianza es exitosa en la medida
que los aliados agreguen valor, para los clientes y para los
respectivos accionistas; además, aliarse con una gran marca no
garantiza el éxito, los productos o servicios que se ofrecen
deben ser atractivos y si no lo son una marca no lo compensa.