PLANEACION DEL

MARKETING Y PRESUPUESTO
COMERCIAL
ESTUDIO DEL MERCADO
• Los estudios de mercado representa la
base de los pronósticos. La
investigación de mercados que define
el tipo de consumidor que atenderá la
empresa, el volumen de
negociaciones para productos, los
esquemas promocionales y los
precios, entre otros asuntos, surgen
de practicar el diagnostico estratégico,
de conformidad con las pautas que se
analizara en mas adelante.

“El estudio de mercado consiste en una iniciativa

empresarial con el fin de hacerse una idea sobre
la viabilidad comercial de una actividad económica”.
DIAGNOSTICO MERCANTIL
ESTRATEGICO
Proporciona la definición de Objetivos, estrategias y programas

relacionados con el campo mercantil, los cuales nutren o restringen la

capacidad competitiva.

Precisa las verdaderas posibilidades de la organización para competir

frente a otras
EL ANALISIS DEL AMBIENTE
EMPRESARIAL EL POTENCIAL EMPRESARIAL
• Estudio de las característica del • Determinación de las
medio que influyen en la posibilidades reales de la
capacidad competitiva. organización para enfrentar
apropiadamente las
competencias; esto es,
conocimientos de las
fortalezas y debilidades
comerciales y de los costos.
ANALISIS DEL EMBIENTE EMPRESARIAL
• ASPECTOS DEMOGRAFICOS: La evaluación de los aspectos
demográficos cubre la segmentación de las mercados metas por
medio de indicadores potenciales (zonas rurales y urbanas) y la
composición poblacional (edad y sexo).
• VALORES SOCIALES Y CULTURALES: Estos valores inciden
notoriamente en los comportamientos de consumo y, por
consiguiente, son importantes al definir el camino comercial de
cualquier empresa.
ANALISIS DEL EMBIENTE EMPRESARIAL
• VARIABLES ECONOMICAS: Las • ACCIONES COMPETITIVA: El análisis de
variables económicas inciden directa o las practicas competitivas no debe
indirectamente sobre la estructura de circunscribirse a la apreciación formal
costos, por ello, deben considerarse al de los productos, los precios, la
fijar los precios. distribución, la publicidad y las
• GRADO DE ACTUALIZACION condiciones de venta, por cuanto
TECNOLOGICA: Como el argumento de existen fuerzas de otra índole cuyo
los bajos costos de mano de obra impacto es notorio.
transferidos al consumidor en forma
de bajos precios es fácilmente
destruido si tal ventaja competitiva no
tiene el ingrediente adicional de altos
coeficientes de productividad
industrial y deficiencia administrativa
POTENCIAL EMPRESARIAL
• Precisar las ventas competitivas, que toda empresa posee y que la hace diferente a los demás, llamase a esto

factores financieros, tecnológicos, de producción, etc.

• Aunque existen oportunidades de negociones y opciones de inversión, no debe ignorarse que ellas son

aprovechables por parte de organizaciones que dispongan de los fondos requeridos o cuenten con el prestigio

demandado para su consecución ante los inversionistas actuales, ante posibles nuevos aportantes de capital o ante

las instituciones financieras dispuestas a otorgar créditos o empresitas. Las posibilidades de comerciar nuevos

productos, ampliar los volumen de ventas o usufructuar los servicios prestados por distribuidores
ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS
• PARA CADA AREA DE LA COMPAÑÍA SE DEBEN ESTABLECER Y DEFINIR
OBJETIVOS QUE SU FIN PRINCIPAL ES BUSCAR EL DESARROLLO DE LA
COMPAÑÍA
• AUQUE LAS EMPRESAS DEFINEN OBJETIVOS DE NATURALEZA
FINANCIERA, SOCIAL Y FABRIL, REFLEXIONES SIGUIENTES
• No cabe hablar de rentabilidad sin la fijación previas de metas
comerciales que respaldas las utilidades
• No cabe trazar objetivos de retribución de capital aportado por los
inversionistas, sin indicar el como, ósea, mediante el ejercicio
incesante de la comercialización
ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS
OBJETIVOS MERCANTILES
• Numero de productos posicionados
con el argumento de las marca
• • Nivel porcentual de participación en
el mercado
• • Crecimiento de los volúmenes de
ventas
• • Numero de patentes registradas
• • Puntos de venta
• • Cobertura geográfica de los
mercados
OBJETIVOS FINANCIEROS
• • Tasa de rentabilidad sobre la
inversión
• • Tasa de rendimiento
correspondiente al dividendo
por reconocer
• • Valorización de los títulos de
propiedad (acciones)
• • Participación en el capital
social de otras empresas
ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS
OBJETIVOS FABRILES
• Fondos invertidos en investigación y
desarrollo de productos
• • Tasa de utilización de la capacidad
instalada
• Ejecución de proyectos de
mejoramiento de la productividad
• Empleo eficiente de la planta física
• Minimización de accidentes de
trabajo
• • Apropiada administración de
inventarios
OBJETIVOS CORPORATIVOS
• Ética en la conducción de los
negocios
• • Cumplimiento de obligaciones
comerciales, financieras y
laborales
• Satisfacción de necesidades del
consumidor
• Imagen ante compradores,
proveedores y trabajadoresº
FORMULACION DE ESTRATEGIAS CORPATIVAS
• El diagnostico estratégico en lo fundamental determina las
posibilidades de crecimiento de la empresa o la consolidación de su
prestigio. En el pasado, los gerentes procuraban adoptar políticas
claramente dirigidas a estimular el crecimiento, entendido como el
incremento sostenido de las ventas con nuevos productos o con la
conquista de nuevos mercados. Con el paso del tiempo, las
experiencias de empresas que al crecer en forma desordenada
generaron problemas mayores que los pretendían solucionar,
justifican posturas directivas plasmadas en el acogimiento de
estrategas de consolidación.
Estrategias de crecimiento
Para mercados actuales
1. Penetración de Mercados
2. Desarrollo de Producto
3. Integración
PARA NUEVOS MERCADOS
• Desarrollo del Mercado
• Expansión del Mercado
• Alianza estratégicas
ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACION

• La consolidación significa camino opuestos al crecimiento. Porque

contempla la necesidad de reducir el tamaño de operaciones,

restringir la mezcla de productos o comprimir el arae de influencia de

una empresa en tomo a sus mercados, lo cual requiere conductas

mercantiles sustentadas en la especialización

Investigación de mercados

• La investigación de mercados meta definidos para desarrollar las estrategias corporativas es

básica porque aportara luces sobre las necesidades de los compradores, la manera como ellos

evalúan la utilidad de un producto y su capacidad de compra. Tales aspectos, así como la

localización, las variables demográficas, el estilo de vida, los riesgos incurridos al adquirir un bien

y la capacidad adquisitiva potencial, concurren a la segmentación de los mercados, por cuanto

únicamente los bienes de la casta familiar o de consumo masivo no requieren evaluaciones

profundas que alimenten la segmentación. • Evaluación de la posibilidades competitivas

• Cuantificación del mercado
• Potencial del mercado