PRONÓSTICO

INSTRUCTOR: RICHARD LEVANO CASTILLA

 PRONÓSTICOS
INSTRUCTOR: RICHARD LEVANO CASTILLA
 ¿QUÉ ES UN PRONÓSTICO?

Es un método mediante el cual

se intenta conocer el
comportamiento futuro de
alguna variable con algún grado
de certeza.
 ¿ POR QUÉ SE NECESITAN LOS
PRONÓSTICOS?
El objetivo básico de un pronóstico consiste
en reducir el rango de incertidumbre dentro
del cual se toman las decisiones que afectan
el futuro del negocio y con él a todas las
partes involucradas. Aunque, el pronóstico no
sustituye el juicio administrativo en la toma
de decisiones, simplemente es una ayuda en
ese proceso.

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 USOS DEL PRONÓSTICO
• Se pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a ser la
Marketing participación propia y de los competidores, cuál será la
tendencia de precios, etc.

• Sobre el costo y la disponibilidad de la materia prima, de la

Producción mano de obra, cuándo se requerirá mantenimiento para los
equipos, etc.

• Cuál será la tasa de interés de referencia para los créditos,

Finanzas cuál será el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se
requerirá para ampliar la capacidad propia, etc.

Recursos • Sobre el número de trabajadores, la rotación de personal, las

tendencias de ausentismo, las necesidades de capacitación,
Humanos etc.
 CARACTERÍSTICAS DEL PRONÓSTICO
EMPRESARIAL

ES CONSISTENTE CON LAS DEMÁS ÁREAS DEL NEGOCIO: Si marketing pronosticó un

crecimiento del 25% de unidades vendidas entonces producción y recursos humanos deben
estar en capacidad de cumplir.
SE BASA EN EL CONOCIMIENTO ADECUADO DEL PASADO RELEVANTE: Aunque hay
excepciones, la regla es que comportamientos ocurridos en el pasado son fuente de
predicción del futuro.
TIENE EN CUENTA EL ENTORNO POLÍTICO Y ECONÓMICO: Un cambio en las
condiciones de estos factores puede traer consecuencias enormes en cualquier sector
económico.
ES OPORTUNO: Ya sea para ganar cuota de mercado introduciendo un nuevo producto o
para retirar otro y evitar una crisis, el más preciso de los pronósticos pierde toda su utilidad
si se ha dejado pasar la oportunidad correcta de aplicarlo en la planeación.
CLASIFICACION
DE LOS
MODELOS
DE PRONÓSTICOS
 SEGÚN AL MARCO DE TIEMPO AL QUE ATIENDEN:
• Para demanda de producto particulares:
Corto Plazo utilizados para la programación y el lanzamiento
de la producción.

• Útil para decisiones de todos los niveles

Mediano plazo

• Planes estratégicos
Largo Plazo • Necesidades de capacidad
• Modelos agregados
SEGÚN SU ATENCIÓN AL DETALLE :

MICROPRONÓSTICOS: Involucran pequeños

detalles e interesan a los niveles medios y de
primera línea.

MACROPRONÓSTICOS. Se realizan a gran

escala y son del interés de la alta dirección.

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SEGÚN LA INTENSIDAD DEL USO DE DATOS:

• PRONÓSTICOS CUALITATIVOS. Se basan en el juicio de

individuos o grupos de individuos, se pueden presentar en forma numérica pero
generalmente no están basados en series de datos históricos.
• PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS. Emplean cantidades
significativas de datos previos como base de predicción. Pueden ser:
o Simples (no formales): Proyectan datos pasados hacia el futuro sin
explicar las tendencias futuras.
o Causales (explicativos): Intentan explicar las relaciones funcionales
entre la variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o
variables que explican los cambios (variables independientes).
MÉTODOS CUALITATIVOS
Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por
ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas
técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para
transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.
Algunos son:
• Jurado de opinión ejecutiva.
• Composición de la fuerza de ventas.
• Método Delphi.
• Encuestas de opinión.
• Investigación de mercado.
• Evaluación de clientes.
 MÉTODO DELPHI
HISTORIA:

Se desarrolló en los inicios de la Guerra

Fría para predecir el impacto de la
tecnología sobre el conflicto. En 1944, el
general Henry H. Arnold ordenó que se
elaborara un informe para las Fuerzas
Aéreas del Ejército de los Estados Unidos
acerca de las tecnologías que pudiese llegar
a desarrollar el ejército en el futuro.
 MÉTODO DELPHI
Técnica de comunicación
estructurada, desarrollada
como un método
sistemático, utilizada para
obtener información
esencialmente cualitativa,
acerca del futuro.
CARACTERISTICAS:

 El anonimato de los
participantes.
 La repetitividad y la
retroalimentación controlada.
 La respuesta del grupo en
forma estadística.
 EL MÉTODO CONSTA DE 4 FASES:
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS: En esta primera fase se plantea la
formulación del problema y un objetivo general que estaría compuesto por
el objetivo del estudio, el marco espacial de referencia y el horizonte
temporal para el estudio.

SELECCIÓN DE EXPERTOS: Esta fase presenta dos dimensiones:

Dimensión cualitativa: Se seleccionan en función del objetivo prefijado y
atendiendo a criterios de experiencia posición responsabilidad acceso a la
información y disponibilidad.
Dimensión Cuantitativa: Elección del tamaño de la muestra en función de los
recursos medios y tiempo disponible.
 EL MÉTODO CONSTA DE 4 FASES:

ELABORACIÓN Y LANZAMIENTO DE LOS

CUESTIONARIOS: Los cuestionarios se elaboran de manera que
faciliten la respuesta por parte de los encuestados. Las respuestas
habrán de ser cuantificadas y ponderadas (año de realización de un
evento, probabilidad de un acontecimiento.

EXPLOTACIÓN DE RESULTADOS: El objetivo de los cuestionarios

sucesivos es disminuir la dispersión y precisar la opinión media
consensuada. En el segundo envío del cuestionario, los expertos son
informados de los resultados de la primera consulta, debiendo dar una
nueva respuesta. Se extraen las razones de las diferencias y se realiza
una evaluación de ellas. Si fuera necesario se realizaría una tercera
oleada.
Permite obtener información de puntos de vista sobre temas muy amplios o muy específicos. Los Ejercicios
Delphi son considerados “holísticos”, cubriendo una variedad muy amplia de campos.

El horizonte de análisis puede ser variado.

Permite la participación de un gran número de personas, sin que se forme el caos.

Ayuda a explorar de forma sistemática y objetiva problemas que requieren la concurrencia y opinión
cualificada.

Elimina o aminora los efectos negativos de las reuniones de grupo “Cara-Cara”.

Su elevado coste.

Su tiempo de ejecución (desde el período de formulación hasta la obtención de los resultados finales).

Requiere una masiva participación para que los resultados tengan significancia estadística. Pero el grupo debe tener
un alto grado de correspondencia con los temas a ser tratados en el ejercicio.

Una parte crítica del método son las preguntas del cuestionario.

Sesgos en la elección correcta de los participantes.

Elevado número de deserciones debido al tiempo.

Consenso del comité ejecutivo:
Se desarrolla interrogando a un pequeño
grupo de altos ejecutivos de diferentes
departamentos y forman un comité para
analizar sus opiniones en cuanto a los valores
futuros de las ventas y de otros aspectos por
predecir. Esta técnica permite la fusión de las
opiniones de una sección de expertos ínter
funcionales.
Permite tomar decisiones con rapidez.

Útil para cambios repentinos en la demanda de un

producto.

Una situación de urgencia en la empresa.

No es costoso.
Generar conclusiones ambiguas.

Desconoce el trabajo en el campo.

No considerar un factor, por la rápida conclusión.