NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE

CONFLICTOS
INTEGRANTES:
• Alvites Pastor, Claudia
• Armas Sepúlvera, Jhon
• Ramírez Sandoval, Diana
• Rojas Luján, Katixa
• Ruíz Cortez, Alexandra
• Sánchez Cubas, Claudia
• Sandoval Salcedo, Sheila
• Trelles Chingay, Julio

DOCENTE:
• Carlos Alberto Pastor Casas
 Obtención y utilización del poder
de negociación
¿Por qué es importante el poder para los negociadores?

Casi todos los negociadores creen que el poder es importante en una

negociación porque les proporciona una ventaja sobre la otra parte.
Los negociadores con esta ventaja suelen querer usarla para lograr
una mayor participación de los resultados o alcanzar
su solución preferida. La búsqueda del poder en una negociación
surge de una de dos percepciones
• El negociador cree que en el momento presente tiene menos poder que la otra
parte. En esta situación, un negociador cree que la otra parte ya tiene
cierta ventaja que puede y debe utilizar, de modo que busca equilibrar o
contrarrestar dicha ventaja

• El negociador cree que necesita más poder que la otra parte para aumentar la
probabilidad de asegurar un resultado deseado. En este
contexto, el negociador piensa y quiere mayor poder para ganar
o sustentar su propia ventaja en la negociación futura.
 Una definición de poder
Las personas tienen poder cuando tienen “la capacidad de producirlos
resultados que buscan” o “la capacidad de hacer que las cosas se hagan
como ellos quieren”. Se supone que una parte que tiene poder puede inducir a
la otra a hacer algo que no haría en otra situación

Fuentes de poder. Cómo se adquiere

La naturaleza de cada uno es relativamente evidente:
• Poder experto: se deriva de tener información a fondo y exclusiva sobre un tema.

• Poder de recompensa: se deriva de ser capaz de recompensar a los demás por

hacer lo que debe hacerse.

• Poder coercitivo: se deriva de ser capaz de castigar a los demás por no hacer lo
que debe hacerse.
• Poder legítimo: Se deriva de tener un título oficial o formal en una
organización y ejercer los poderes asociados a ese puesto
(p.ejemplo, vicepresidente o director).

• Poder de referencia: Se deriva del respeto o de la admiración

provocada por atributos como personalidad, integridad, estilo
interpersonal y demás. Se dice que A tiene un poder de referencia
sobre B en la medida en que B se identifica o quiere verse asociado
estrechamente a A
PRINCIPALES FUENTES DE PODER

Información

Personalidad y Diferencias individuales

Poder basado en el puesto

Poder basado en relaciones

Poder Contextual