CASO PRACTICO

Oportunidades de negocios
 EJEMPLO DE MEGATENDENCIAS: CÓMO VINCULARLAS CON
OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS.

Tendencias pasteles de bodas

https://www.google.com.mx/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&sourc
e=web&cd=1&cad=rja&uact=8&ved=0CCoQFjAA&url=http%3A
%2F%2Fzankyou.terra.com.mx%2Fp%2Fmartesdebodas-todo-
sobre-las-tendencias-para-pasteles-de-boda-2014&ei=irNIU-
uQC8SS8AH82YCwBQ&usg=AFQjCNEu_gwAnqAFMWtHFFCuSzz
do-N5Aw&bvm=bv.64542518,d.b2U
VENTAJA COMPETITIVA
 Diseño de estrategias para PYMES
• Herramientas que ayudan a identificar la ventaja competitiva.

– Análisis FODA

– A través del modelo de negocios.

– Estrategia de Océano azul

– Ciclo de planificación y control de ventajas

competitivas de las PYMES
– Megatendencias. Es decir, saber lo que ocurrirá en el futuro
dentro de un sector o nicho de mercado.

– Posición de la empresa con respecto a las 5 fuerzas de PORTER (Amenazas

de competidores actuales, entrada de potenciales competidores,
existencia de productos sustitutos, poder de negociación, poder de
negociación con clientes)
 Ciclo de planificación y control de
ventajas competitivas de las PYMES
Un factor determinante para cualquier
empresa es el éxito de sus estrategias
competitivas.

Uso del enfoque visionario de la perspectiva

estratégica. 2 etapas:
- Visión estratégica
- Análisis estratégico
 Ciclo de planificación y control de
ventajas competitivas de las PYMES
• Visión estratégica:

- Razón de ser de la empresa

- Para qué fue creada la empresa
- Visión de futuro
- Enumerar los objetivos y estrategias
- Desarrollar el estilo de dirección y los rasgos clave de la
cultura empresarial adecuada.
- Determinar la forma en la que tendrán que llevarse a cabo
las actividades relevantes, tales como: estructura
organizacional, sistemas de decisión, la mejora continua
de los productos y procesos, el desarrollo de la proximidad
con los clientes, métodos de aprendizaje y nivel de
flexibilidad de la organización.
 Ciclo de planificación y control de
ventajas competitivas de las PYMES
Fases:

1. Determinar las variables estratégicas que gobiernan el

funcionamiento de la PYME.

2. Valoración, situación y características de la empresa.

3. Establecer variables estratégicas clave (factores clave y funciones

estratégicas)

4. Seleccionar las posibles alternativas estratégicas, las cuales son

consecuencia de la evaluación previamente desarrollada y proceder a
su implementación. Análisis de resultados y ventajas competitivas.
 Ciclo de planificación y control de
ventajas competitivas de las PYMES
Ciclo de planificación y control de ventajas competitivas de las PYMES

1ª Fase: Determinar variables estratégicas:

a) Tecnología: Conocimiento de los procesos, del oficio, de los medios y procesos

relacionados con la fabricación, también se relaciona con el área de investigación y
desarrollo de nuevos equipos, procesos, métodos, prototipos, etc.

b) Diseño e innovación del producto: Nuevos productos, la calidad, la imagen,

aspectos relacionados con el diseño y la creatividad.

c) Actividad comercial: La filosofía de MKT, gestión de inventarios, atención al

cliente post-venta, publicidad, estudios de mercado, CRM.

d) Vigilancia de la evolución del entorno: El dinamismo del entorno exige

adelantarse a los cambios que ocurrirán en el futuro, esto implica
 COMPETENCIA Y VENTAJAS
Concepto

Precio

Disponibilidad

Funcionalidad

Innovación

Calidad

Malo
Regular
Bueno
Excelente
EJEMPLO 1 VALOR AGREGADO: TAMALES DAUNIS PROVEEDOR DE TOKS.
http://www.daunis.org.mx/franquicia_social.php . “Deliciosos tamales
hechos por gente excepcional”.

Ejemplo 2 Valor agregado: Empresa ampm de Guadalajara empresa de

mensajería. Principal problema: rotación de personal, surge la idea de crear la
escuela para mensajeros. http://www.ampm.com.mx/ Propuesta de valor:
Más que un servicio ofrecemos soluciones a la medida, apuestan por los
tiempos de entrega, la experiencia de más de 23 años. Acércate a nosotros y
deja que nuestros expertos te asesoren.
Ejemplos de Objetivos y estrategias
corto, mediano y largo plazo.
1. Ocupar una posición deseada del mercado (por ejemplo: deseo abastecer el 60%
de los negocios mayoristas de la zona).

2. Las ventas (por ejemplo: proyecto un incremento de ventas del 20% para el
próximo año).

3. Un incremento de las utilidades por disminución de costos (por ejemplo: un 10%

con respecto al ejercicio anterior),

4. Nuestro objetivo para los próximos tres años es incrementar nuestras ventas en
un 25% promedio anual.

Notas: Sus objetivos deben ser efectivos, simples, y mensurables.

Corto plazo (6 meses – 1 año)

• Ser una fuente de empleos para las personas de la comunidad, desde campesinos
hasta pequeños productores, disminuyendo así, el éxodo a zonas urbanas o fuera
del país y generando ingresos tangibles que contribuyan al bienestar y calidad de
vida.

• Aprovechar al máximo las cosechas de los pequeños productores evitando el

desperdicio de materia prima que podría transformarse en un producto inocuo de
larga vida de anaquel.

• Consolidarnos como una empresa importante y de renombre en la producción de

aguacate en polvo a nivel nacional.

• Crear canales de distribución para nuestro producto, principalmente de

exportación a EUA y Canadá.

• Crear convenios con los productores de aguacates del estado (Michoacán) para
aprovechar las mermas de sus cosechas. Implantación de programas de Buenas
Prácticas de Manufactura (BPM), control de calidad y HACCP.

Notas: Sus objetivos deben ser efectivos, simples, y mensurables.

Mediano plazo (1 - 5 años)
Lograr un crecimiento mínimo del 5% anual en ventas totales de nuestro aguacate
deshidratado. Consolidarnos como una empresa procesadora de alimentos
importante y de renombre a nivel internacional.

Crear convenios con los productores de diversas frutas y hortalizas en el estado para
aprovechar las mermas de sus cosechas.

Ampliar nuestra línea de productos utilizando otras frutas y hortalizas, productos

lácteos y cárnicos para crear nuevos productos que sean vendidos a nivel nacional e
internacional.

Aumentar nuestra capacidad de producción para obtener un mayor volumen de

productos y ventas.

Ampliar nuestra exportación a países asiáticos como Japón y China.

Largo plazo (5 - 10 años)

Crear diferentes productos diferenciados, nutracéuticos y especializados (orgánicos)

utilizando el mismo tipo de materia prima (mermas de cosecha).

Aumentar al máximo la producción de nuestra planta.

Crear sucursales de nuestra planta procesadora de alimentos en diferentes estados

de la república para aprovechar las mermas de frutas u hortalizas especiales de esos
estados.

Incursionar en el mercado europeo buscando exportaciones a países como Francia,

Alemania, España e Italia.

Notas: Sus objetivos deben ser efectivos, simples, y mensurables.

Ejemplos de Mercado potencial.
Ejemplos de estrategias de MKT
Hay que ser muy realista saber a quién se dirige el
mensaje de MKT. La clave de todo esto es conocer mi
audiencia, cuál es esa audiencia, para después en función
de eso, tener una estrategia de marketing, de relaciones
públicas, de contenidos, pero siempre definido a partir
de esto, porque el tipo de contenido la variedad y la
frecuencia también va a depender de con quién estoy
hablando.
¿Qué tengo que hacer para despertar emoción en un
prospecto? ¿Qué debo cambiar en mi producto, en los
procesos, en la manera de venderlo, las personas que lo
operan etc, para provocar ese sentimiento de asombro?

Estilos de vida del cliente, llegarle al lado emocional al cliente,

hacer conexiones: Ejemplo: El Real Madrid conectó el show, la
parte espectáculo y lo vinculó con el futbol.

Ejemplo: Pasteles para bodas

• https://www.google.com.mx/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ca
d=rja&uact=8&ved=0CCoQFjAA&url=http%3A%2F%2Fzankyou.terra.com.mx%2
Fp%2Fmartesdebodas-todo-sobre-las-tendencias-para-pasteles-de-boda-
2014&ei=irNIU-
uQC8SS8AH82YCwBQ&usg=AFQjCNEu_gwAnqAFMWtHFFCuSzzdo-
N5Aw&bvm=bv.64542518,d.b2U
Estrategias de introducción

Asegurar el suministro de materias primas. Comprar pulpa de aguacate congelada

(precio estable) cuando el precio del aguacate fresco sea alto. Obtener el
financiamiento para nuestro proyecto. Venta de producto en mercado nacional:
restaurantes, hospitales, gobierno y empresas mexicanas.

Estrategias de crecimiento
Reinvertir en la empresa, especialmente en I&D para desarrollar nuevos productos
y más patentes (2 patentes por año). Utilizar el 100% de la planta para producción
de aguacate en polvo. Explorar nuevos mercados. Posicionamiento en EUA. Diseño
y producción de nuevos productos o formulaciones para diferentes frutas y
hortalizas.

Estrategias de diferenciación y posicionamiento

Ofreceremos un producto igualmente bueno que el de la competencia pero con un
menor precio.

Estrategia de salida
Vender y terminar los programas en el laboratorio de Investigación y Desarrollo.
Vender activos para pagar deudas (planta piloto de Spray Dry). Maquilar productos
genéricos bajo pedido de clientes y ventas en territorio nacional.
• STORYTELLING:

El propio nombre de la marca, Johnie Walker (“el que camina”) es

el eje de la historia que se nos cuenta en este vídeo. Un estupendo
narrador, sin dejar ni un momento de caminar, nos relata la historia
de los orígenes del ícono del caminante que aparece en la marca y
de la frase “Keep Walking”. Es la historia de un gran hombre,
Johnnie Walker, ejemplo de ambición, constancia y superación en
la vida. Como ocurre en las grandes leyendas, se trata de un caso
de éxito no exento de esfuerzo, que es lo que emociona, conecta y
empatiza con el público: una persona como cualquier otra, que sin
recursos y con muchas dificultades lograr salir adelante a base de
esfuerzo y crea desde cero su propia empresa de éxito.
El narrador se centra en el personaje, no trata de vendernos en
ningún momento el producto ni nos habla de sus cualidades, lo
que ocurre es que al resaltar constantemente los valores que tenía
su protagonista, consigue en consecuencia personalizar y aplicar
esos atributos a la marca, que deja de ser una empresa para ser el
alma del protagonista de la historia, su fundador Johnnie Walker.

• MARKETING DIGITAL / MARKETING VIRAL, MARKETING DE

CONTENIDOS
• CRM: estrategias de fidelización
• Marketing Social: Responsabilidad social empresarial
• Estrategias de Benchmarking: Estudiar las mejores prácticas de la
industria o las que tengan empresas líderes en otros sectores.