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FACULDADE MAURICIO DE NASSAU

INSTITUTO CAMPINENSE DE ENSINO SUPERIOR

DISCIPLINA: ECONOMIA e GESTÃO


SEMESTRE: 2012.2
CARGA HORÁRIA: 40 HS/ AULA

PROFESSOR: CARLOS AUGUSTO COUTO XAVIER


Decisão, negociação, Administração Tempo e de
Conflitos
NEGOCIAÇÃO

• Negociação é um assunto extremamente importante para se trabalhar,


pois está inserido no cotidiano, na vida, na natureza das pessoas e,
portanto, á a base de seus relacionamentos.
• Tudo é negociável, tudo se negocia: a pauta da reunião, o horário para
chegar em casa, o restaurante para o jantar, o desarmamento nuclear, a
preservação da natureza, a guerra, a paz e, até mesmo, a venda e compra
de objetos.
• Todos são negociadores!
Algumas definições para negociação:
• Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à
conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa (Cohen, 1980:13).
• Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma rede de tensão (Cohen, 1980:14).
• Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de
se chegar a uma decisão conjunta (Ficher & Ury, 1985:30).
• A comunicação bilateral, mesmo que indiretamente, já mostra uma
preocupação em satisfazer as necessidades das duas partes (ganha –
ganha)
• O assunto negociação é relativamente novo em termos de teoria e
conceitos definidos. Nos últimos anos vários autores desenvolveram
teorias definindo alguns conceitos importantes sobre a teoria e a arte
da negociação. São conceitos fundamentais para quem negocia todos os
dias:
• Satisfação dos dois lados envolvidos na negociação.
• No passado o negociador visava atender às próprias necessidades. A
mentalidade era de se levar vantagem não se preocupando com as
reivindicações do outro lado(ganha – perde). Hoje é satisfazer a ambos
os lados. Suprir as necessidades básicas das duas partes(ganha – ganha).
• Busca de relacionamentos duradouros – identificar necessidades. A
tendência atual é de se procurar um relacionamento duradouro, que leve
a novas negociações no futuro, mantendo e melhorando o contato entre
as partes.
• Paradigmas da interação humana: São seis os paradigmas da interação humana:
Ganha/Ganha; Ganha/Perde; Perde/Ganha; Perde/Perde; Ganha.

Ganha/Ganha:
• É uma filosofia que busca o benefício mútuo, todas as partes se sintam satisfeitas.
Ganha/ Ganha vê a vida como uma cooperativa e não como um local de competição.
Ganha/Perde:
• Esta abordagem é autoritária, enquanto uma das partes ganha a outra perde. As
pessoas que seguem o Ganha/Perde são propensas a usar a posição, poder, cargo,
coisas ou personalidades para avançar. Muita gente foi criada dentro desta mentalidade
desde o nascimento. A força inicial e mais importante em ação é a família.
Ganha:
• Pessoas que somente pensam em garantir o que desejam. Não pensam em prejudicar
os outros, apenas em garantir seus objetivos sem pensar nos outros.
Perde/Ganha:
• Pessoas que pensam em Perde/Ganha normalmente preferem ceder e concordar.
Elas buscam suas forças na popularidade ou na aceitação, tendo pouca coragem
para expressar seus sentimentos e opiniões, pois se preocupam muito com a
opinião alheia.
• Em termos de negociação o Perde/Ganha é denominado como capitulação (ceder,
desistir), tendo como característica pessoal o ato de permissividade ou
indulgência, traduzindo, para o Perde/Ganha o “importante é ser bonzinho,
mesmo que os bonzinhos cheguem por último”.
Perde/Perde:
• Perde/Perde é o resultado de quando duas pessoas Ganha/Perde se encontram. É
o resultado do egoísmo, em que a pessoa prefere perder, a chegar a um consenso
para que todos saiam ganhando. É a filosofia a guerra, do conflito.
• Perde/Perde é a filosofia de uma pessoa dependente, que está mal e pensa que
todos também devem ficar assim.
TEORIA DA DECISÃO
• A tomada de decisão é um processo multifacetado e onipresente nas
organizações, aos níveis individual, grupal e organizacional. Envolve aspectos
racionais, mas também a intuição, a emoção, a improvisação e o acaso.
• A tomada de decisão é normalmente definida como o processo de identificação e
resolução de problemas.
• O modelo racional é o processo de quatro etapas que ajudam Os administradores
a pensar alternativas e escolher a que tiver melhor chance de sucesso.
Fases de tomada de decisão:
• Identificação do problema/examinar a situação
• Preparação da decisão/criar alternativas
• Tomada da decisão/avaliar as alternativas e selecionar a melhor
• Implementação da decisão
ADMINISTRAÇÃO DE TEMPO

• Administrar Tempo é o método de organizar a vida de forma a controlá-la e evitar


perdas de tempo.
• Gerir o tempo de forma eficaz implica identificar o que é mais importante, definir
objetivos e estabelecer prioridades.
• Uma boa gestão do tempo implica uma correta organização pessoal e uma
constante monitorização das tarefas e do tempo necessário a cada uma delas.
• A falta de tempo é muitas vezes uma desculpa para esconder a indecisão e a falta
de capacidade de reagir aos acontecimentos.
• Para gerir o tempo da melhor maneira é necessário identificar as
prioridades de cada um e depois é necessário avaliar essa lista de tarefas:
• A) Importante e urgente – a realizar imediatamente
• B) Importante e menos urgente – a realizar nos próximos dias
• C) Menos importante, mas urgente – a realizar nos próximos dias, sem ser
necessário a pessoa estar no seu melhor
• D) Menos importante e menos urgente – a realizar quando a pessoa achar
melhor
E) Sem importância e sem urgência – se for necessário fazê-las deve-se
delegar ou então verificar se o assunto não é para esquecer

• ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
• Na literatura o termo administração de conflitos NÃO é sinônimo de resolução de
conflitos.
• Um dos objetivos da Administração de conflitos é manter um nível ótimo de
conflitos na organização, pois pouco conflito gera estagnação e muito cria
rupturas.
• O conflito é fonte de idéias novas, podendo levar a discussões abertas sobre
determinados assuntos, o que se revela positivo, pois permite a expressão e
exploração de diferentes pontos de vista, interesses e valores.
• Possíveis causas do conflito: Experiência de frustração de uma ou ambas as partes,
diferenças de personalidade, metas diferentes e diferenças em termos de
informações e percepções.
• Nas organizações existe vários conflitos interpessoais, ocorrendo por entre pessoas
ou grupos, e cujos motivos são diversos: diferenças de idade, sexo, valores,
crenças, por falta de recursos materiais, financeiros, por diferenças de papéis
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
Os conflitos existem desde o início da humanidade, fazem parte do processo
de evolução dos seres humanos e são necessários para o desenvolvimento
e o crescimento de qualquer sistema familiar, social, político e
organizacional.
O conflito é fonte de idéias novas, podendo levar a discussões abertas sobre
determinados assuntos, o que se revela positivo, pois permite a expressá-
lo e explorá-lo sob diferentes pontos de vista, interesses e valores.
Em alguns momentos, e em determinados níveis, o conflito pode ser
considerado necessário caso não queiramos entrar num processo de
estagnação.
Dessa forma, conflitos não são necessariamente negativos; a maneira como
lidamos com eles é que pode gerar algumas reações.
• Assim, a administração Conflitos consiste exatamente na escolha e
implementar as estratégias mais adequadas para se lidar com cada tipo
de situação, e não simplesmente resolver conflitos internos da
organização, ou conflitos de pessoas.
• Os conflitos podem ser funcionais ou disfuncionais.

• Os Conflitos funcionais, de alguma forma agregam valor ao grupo e


merecem atenção para que promovam reflexão e nova forma do grupo se
organizar (como fazer uma tarefa, ou qual processo é o mais adequado,
entre outros).
• Conflitos disfuncionais geralmente são de cunho comportamental e
muitas vezes relacionados a antipatias, não aceitação do outro,
inflexibilidade e etc. Nesse caso o importante é identificar a causa raiz e
atuar com as pessoas em conflito até que cheguem a um acordo ganha
/ganha, para elas, para o grupo e para a empresa.
• Um exemplo: No trabalho em equipe pode surgir conflitos de relações
interpessoais, prejudicando a realização das tarefas organizacionais com
eficiência.
Possíveis causas do conflito
• Experiência de frustração de uma ou ambas as partes:
incapacidade de atingir uma ou mais metas por algum tipo
de interferência ou limitação pessoal, técnica ou
comportamental;
• Diferenças de personalidade: são invocadas como
explicação para as desavenças tanto no ambiente familiar
como no ambiente de trabalho, e reveladas no
relacionamento diário através de algumas características
indesejáveis na outra parte envolvida;
• Metas diferentes: É muito comum estabelecermos e/ou
recebermos metas/objetivos a serem atingidos e que podem ser
diferentes dos de outras pessoas e de outros departamentos, o
que nos leva a geração de tensão em busca de seu alcance.
• Diferenças em termos de informações e percepções:
costumeiramente tendemos a obter informações e analisá-las à
luz dos nossos conhecimentos e referenciais, sem levar em conta
que isto ocorre também com o outro lado com quem temos de
conversar e/ou apresentar nossas idéias, e que este outro lado
pode ter uma forma diferente de ver as coisas.