COMERCIALIZACIÓN

Eco VÍCTOR RODRÍGUEZ LESCANO

LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y EL
MARKETING
La mayoría de los fabricantes no venden sus
productos directamente a los usuarios
finales, sino que existe entre ellos una serie
de intermediarios.
Estos intermediarios conforman los canales
de marketing también llamados canales de
distribución.
CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Canal de Distribución
se define como el
conjunto de firmas e
individuos que tienen
derechos, o ayudan en
la transferencia de
derechos, del bien o
servicio particular a
medida que pasa del
productor al
consumidor.
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
 Un sistema de canales de
marketing es el conjunto
específico de canales de
marketing que utiliza una
empresa.
 Una de las funciones mas
decisivas de los canales, es
lograr que los compradores
potenciales realicen pedidos
rentables, estos no solo
deben de atender mercados
sino que también deben crear
mercados.
OBJETIVO DE LA DISTRIBUCIÓN
El objetivo fundamental de la
distribución es hacer llegar los
productos desde su lugar el
fabricante hasta el usuario
industrial o consumidor final
con los servicios requeridos y
en la cantidad, momento y
lugar adecuados.
DESARROLLO DE CANALES
Una empresa nueva con operaciones
locales emplean los intermediarios
existentes; algunos mayoristas,
minoristas consolidados, empresas
de transportes y algunos almacenes.
Pero el problema se centra en que
los intermediarios acepten nuestros
productos.
En mercados de dimensiones
reducidas, la empresa podría
intentar vender directamente a los
minoristas, pero en mercados
grandes la empresa recurrirá a
distribuidores,
EJEMPLOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
FAB CON

FAB DET CON

FAB DIS DET CON

ESTRUCTURA DE CANALES DE CONSUMO
MASIVO
 NEGOCIOS DE CONSUMO MASIVO EN EL
PERÚ
Retail Lima Provincias Total %
Bodegas 75,279 119,520 194,799 62%
Puestos de Mercado 19,542 43,085 62,627 20%
Restaurantes 10,245 8,425 18,670 6%
Ambulantes 6,853 4,627 11,480 4%
Farmacias 3,645 2,856 6,501 2%
Panaderías 2,930 2,326 5,256 2%
Librerías 1,870 1,625 3,495 1%
Bazares 1,643 1,837 3,480 1%
Ferreterías 1,658 1,327 2,985 1%
Mayoristas 1,453 1,227 2,680 1%
Supermercados 68 43 111 0%
Total 125,186 186,898 312,084
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Distribuidor en consumo masivo.
Empresa que adquiere grandes volúmenes de mercadería a uno o varios fabricantes y
realiza una labor de cobertura con vendedores propios, colocando el producto del
fabricante en una gran cantidad de detallistas y en algunos casos también en mayoristas.
Mayorista.
Comerciante que posee un local generalmente en las inmediaciones de los mercados y que
compra grandes volúmenes a los fabricantes o distribuidores para revenderlos en su local
a detallistas o retailer.
Detallista o retailer.
Negocio que indistintamente a quien compre , vende siempre al consumidor final.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN SEGÚN ZONA DE
UBICACIÓN
En zonas rurales la empresa
podrá trabajar con
distribuidores de bienes en
general (Abarrotes) y en zonas
urbanas podrá recurrir a una
línea limitada de comerciantes.
Las empresas que triunfan en
la actualidad también están
multiplicando en número de
canales de entrada al mercado
o los canales híbridos.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
• Sistemas verticales de Marketing.

• La franquicia.

• Sistemas horizontales de Marketing.

• Marketing multicanal.
SISTEMAS VERTICALES DEL MARKETING
LA FRANQUICIA
Es un contrato que tiene por
objeto la transferencia por parte
de una persona llamada
franquiciador, de bienes,
servicios, propiedad intelectual e
industrial y conocimientos a otra
denominada franquiciatario, con
el fin de que éste último los
explote comercialmente bajo su
riesgo empresarial, de acuerdo
con las directrices e instrucciones
que al efecto le son provistas por
el primero.
MARKETING MULTICANAL
En la actualidad, debido a la proliferación de segmentos de
clientes y a las posibilidades de los canales, cada vez mas
empresas han adoptado un canal de marketing múltiple.

Un canal de distribución múltiple tiene lugar cuando una

empresa utiliza dos o mas canales de marketing. para llegar
hasta uno o más segmentos de clientes.
RETAINLING
“Es todo aquel punto de venta que atiende directamente al
consumidor”.
Conocido como “minorista” o “detallista”.
Venta a individuos para su uso personal o individual.
No se considera a los mayoristas ni instituciones.
IMPORTANCIA DEL RETAILING
Los negocios retail modernos han impulsado fuertemente el uso de
las tarjetas de crédito primero en Chile y luego en el Perú.
Actualmente 70% de las tarjetas de crédito existentes en el país
provienen de tiendas retail ( Bonus, CMR, Ripley, Única, Carsa, Vea,
etc )
Las empresas chilenas Saga Falabella y Ripley están aplicando en
el Perú la fórmula que les permitió desarrollarse en Chile en los
años 80 y 90. Con la tecnología actual, sobre todo en lo que se
refiere al crédito, esta gestión puede mejorar notoriamente.
TIENDA DE ESPECIALIDAD
Son tiendas de líneas limitada.
Atraen al consumidor
especializándose en una categoría
de producto, pero muy profunda.
Dan un servicio personalizado y
mucha asesoría sobre los
productos.
Son los especialistas de la
categoría.
El personal desarrolla una relación
muy estrecha y asesora al cliente.
TIENDA POR DEPARTAMENTO
 Tiendas que presentan una colección de
departamentos especializados en un
mismo local.
 Presentan una gran variedad de
categorías de productos y los siguientes
departamentos:
 Artefactos electrodomésticos
conocidos como línea blanca.
 Ropa para toda la familia y ropa
blanca para el hogar (mundo joven,
caballeros, damas, entre otros).
 Muebles y adornos para el hogar.
 Servicio diferenciado en cada
departamento de acuerdo a la necesidad
del cliente.
TIENDAS POR CONVENIENCIA
Son tiendas pequeñas de ancho y
profundidad limitadas, de
propietarios independientes.
Es un servicio complementario al
negocio.
Usualmente se venden artículos de
impulso.
Su ventaja es que por ubicación
están cerca de zonas residenciales.
Atienden horarios extensos (7x24).
Autoservicio.
Muy integrados a su comunidad.
SUPER MERCADO
• Son grandes superficies de abarrotes
y alimentos entre 400 a 2,500 m2.
• Su stock en su mayoría está
compuesto de alimentos y productos
de consumo para el hogar y sección
conocida como Foods.
• A diferencia de otros formatos es
,autoservicio.
• Líderes en avances para reducir
costos e incrementar productividad.
• Estrategia de diferenciación no
considera al precio.
TIENDAS DE MEJORAMIENTO DEL HOGAR
Venden herramientas, muebles y
artículos para el hogar
Ocupan grandes espacios (
mayores a 2500 metros
cuadrados )
Aparte de tener su target en los
hogares, también captan a
técnicos en albañilería, gasfitería,
electricidad y otros.
No realizan grandes inversiones
en decoración y las mercancías
se exhiben en racks y ángulos
ranurados. Gracias