Capítulo #16

Ventas personales y
promoción de ventas
 Equipo #12
Elisa Döhring Aceves 538014
Lourdes Elizondo Guajardo 508070
Lizbeth González Villegas 575994
Herramientas de la
mezcla de promoción

Publicidad

Relaciones públicas

Ventas personales

Promoción de ventas

Marketing directo y digital

 1 Ventas personales
Presentación personal por parte de la fuerza de ventas.

https://www.crecenegocios.com/wp-content/uploads/2011/05/la-venta-personal.jpg
Ejemplos de vendedores personales

Apple

Vendedores
Agencias de seguros
de carros

https://i.blogs.es/0c9c6d/apple_store/450_1000.jpg
http://www.wearesephora.es/Public/Files/__Uploads/images/DSC_1187.jpg
Sephora http://finanza.sitio-web.xyz/other/pt/images/3/0/3/img_9303_ins_47562_orig.jpg
http://www.formulaenlosnegocios.com.mx/wp-content/uploads/2015/09/seguros-1024x680.jpg
 Administración de
2 la fuerza de ventas

https://www.eaeprogramas.es/sites/default/files/styles/cabecera_post/public/post/q6.jpg?itok=-3Q8ScKM
 1 “
Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas
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Diseño de la
estrategia y la
estructura de la
fuerza de ventas

Estructura

1. Territorial - Instagram “Entrega

personal en Monterrey”
2. Por producto - GE o P&G
3. Por cliente - Whirlpool
(Concepto Venta en Equipos)

https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/d/d6/General_Motors_logo.svg/1200px-General_Motors_logo.svg.png
http://www.brandemia.org/wp-content/uploads/2013/05/p_and_g_logo_detail.jpg
https://i.forbesimg.com/media/lists/companies/whirlpool_416x416.jpg
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Diseño de la
estrategia y la
estructura de la
fuerza de ventas

Tamaño de la fuerza de ventas

Depende obviamente de cada empresa.
Hay fuerzas de ventas enormes y otras
hasta de 1 sola persona.

36,000
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Diseño de la
estrategia y la
estructura de la
fuerza de ventas
Externa
o
Interna
 2 “
Reclutamiento y selección de los vendedores
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Diseño de la
estrategia y la Reclutamiento y
estructura de la selección de los
fuerza de ventas vendedores

Fundamento para una compañía exitosa:

selección adecuada de sus vendedores

Cualidades fundamentales:
● Motivación
● Disciplina
● Capacidad para cerrar una venta
● Relaciones con los clientes
● Resuelven problemas (como el
menciona que podría pagar su hipoteca) “El Lobo de Wall Street”
 3 “
Capacitación de los vendedores
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Diseño de la
Reclutamiento y
estrategia y la
selección de los Capacitación de los
estructura de la
vendedores vendedores
fuerza de ventas
Asignan a un empleado con experiencia como
“Coach de capacitación” Su tarea es entrenar a
los empleados nuevos.

También está el “Coffee Master” que es el que

tiene más conocimiento sobre el café en la
tienda y tiene la tarea de transmitirlo a sus
compañeros “manteniendo viva la cultura del
café”.

Aunque la capacitación pueda ser costosa,

también genera utilidades.
 4 “
Remuneración a los vendedores
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Diseño de la
Reclutamiento y
estrategia y la Remuneración a los
selección de los Capacitación de los
estructura de la vendedores
vendedores vendedores
fuerza de ventas

● Cantidad fija - Ingreso estable. Salario

● Cantidad variable - De acuerdo al
desempeño. Comisiones o propinas
● Gastos y prestaciones - Seguro de
gastos médicos, vales de despensa,
guarderías.
● Se pueden hacer combinaciones.
 5 “
Supervisión y motivación de los vendedores
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Diseño de la
Reclutamiento y Supervisión y
estrategia y la Capacitación de los Remuneración a los
selección de los motivación de los
estructura de la vendedores vendedores
vendedores vendedores
fuerza de ventas

Supervisión Motivación
A los empleados que Decoración novedosa
trabajan desde su en las oficinas, juegos,
Para garantizar computadora en casa, comidas, bebidas, Para estimular a los
que los se les hacen video beneficios sociales, vendedores a “trabajar
llamadas aleatorias gimnasio, lavandería arduamente y con
empleados están por parte de sus gratis etcétera.
“trabajando de supervisores. energía”
forma eficiente”
Motivación en Google
 6 “
Evaluación de los vendedores
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Diseño de la Evaluación de los

Reclutamiento y
estrategia y la Remuneración a los Supervisión de los vendedores
selección de los Capacitación de los
estructura de la vendedores vendedores
vendedores vendedores
fuerza de ventas

Por ejemplo, a los vendedores de seguros Axxa se les evalúa

de acuerdo a objetivos y números meta establecidos por los
directivos.

Se les da retroalimentación constructiva y se les motiva a

tener un mejor desempeño.

También se dan incentivos como viajes y premios en especie.

Es importante tener estándares claros de evaluación para

medir el rendimiento sobre la inversión de ventas.
 En resumen, estos fueron los 6
pasos para la administración
de la fuerza de ventas...
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Diseño de la
Reclutamiento y Evaluación de
estrategia y la Remuneración a
selección de los Capacitación de Supervisión de
estructura de la los vendedores los vendedores
vendedores los vendedores los vendedores
fuerza de ventas
 El proceso de las
3 ventas personales
Pasos que sigue un vendedor

https://www.gestion.org/wp-content/uploads/2017/02/tecnicas-cierre-de-ventas.jpg
ROYAL PRESTIGE
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Búsqueda y
clasificación de
prospectos
Señoras/ amas de casa interesadas en la
cocina

https://i.ytimg.com/vi/F4aZWhC5j5w/maxresdefault.jpg
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Preacercamiento
Búsqueda y
clasificación de
prospectos

● Investigar qué buscan las señoras en un

sartén.

● Conocer qué necesitan para cocinar

mejor.

● Planear la hora de la visita.

● Establecer los objetivos de la visita.

http://www.debate.com.mx/export/sites/de
bate/img/ahora/2015/08/28/sdwdqw.jpg_1
644766322.jpg
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Preacercamiento Acercamiento
Búsqueda y
clasificación de
prospectos

● Es la visita en si.

● El vendedor debe cuidar su

apariencia.

● Procurar frases iniciales

positivas para lograr una
buena disposición.
https://i.ytimg.com/vi/Qs4ZZCackbE/maxresdefault.jpg
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Preacercamiento Acercamiento
Búsqueda y Presentación y
clasificación de demostración
prospectos

● Se presenta el valor que el sartén ofrece a las señoras.

○ Se limpia fácil -> menos trabajo
○ Usas menos aceite -> comida y familia más saludable
○ Son de acero inoxidable -> muy durables

● Se da un enfoque de soluciones a los problemas de las señoras.

● Es importante en este punto la relación del vendedor con el cliente.

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Preacercamiento Acercamiento Manejo de

Búsqueda y Presentación y
objeciones
clasificación de demostración
prospectos

● Las señoras podrían tener objeciones en cuanto al

producto, destacando razones para no comprarlo.
○ Ya tengo suficientes sartenes

● El vendedor deberá considerar esas opciones como

oportunidades para dar más información y convertirlas en
razones de compra.
○ Pero éste sartén es diferente...
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Preacercamiento Acercamiento Manejo de

Búsqueda y Presentación y Cierre
objeciones
clasificación de demostración
prospectos

Una vez que se resolvieron las objeciones y

se ofrecieron soluciones a las problemáticas y
necesidades de las señoras, es momento de
que el vendedor cierre la venta.

El vendedor deberá solicitar el pedido, y

también podría ofrecer precios especiales o lo
necesario para cerrar el trato.

https://cdn-a.william-
reed.com/var/wrbm_gb_food_pharma/storage/images/7/8/6/0/1240687-
1-eng-GB/Deal-making-will-offset-drug-development-costs-says-
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Preacercamiento Acercamiento Manejo de

Búsqueda y Presentación y Cierre Seguimiento
objeciones
clasificación de demostración
prospectos

Después de la compra, el vendedor podrá revisar con las

señoras qué opinan del producto con el fin de asegurar la
satisfacción y tener ventas repetidas en el futuro.
 4 Promoción de ventas
Incentivos a corto plazo que alientan la compra.

https://covaco.org/wp-content/uploads/2016/04/PROMOS.jpg
#1 Promociones a
consumidores
 Muestras

http://4.bp.blogspot.com/-UMSvvLsObEI/UuIxxIW4wRI/AAAAAAAAb4o/Whyexy0YHQo/s1600/IMG_7266.JPG
 Cupones

https://marielipr.files.wordpress.com/2013/10/cupones.jpg
 Reembolsos / Devoluciones

http://www.virtualllantas.com/skin/frontend/default/theme208/images/sello_garantia.png
 Paquetes con precio global

http://magnichartersmx.com/Magnicharters_Verano/Cancun_Verano_M
agnicharters/Cancun_Verano_Magnicharters_1.gif
 Premios

http://www.granconsumo.tv/archivos/cajas-costco.jpg

http://wall--art.com/wp-content/uploads/2014/11/costco-logo-png.png
 Especialidades publicitarias

https://anediseno.files.wordpress.com/2012/06/articulos-promocionales.jpg
Promociones en el punto de
venta

http://www.cpl.org.pe/17a-fil-lima-logra-un-exito-sin-precedentes/
 Concursos, sorteos y juegos

https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/d/d6/General_Motors_logo.sv
g/1200px-General_Motors_logo.svg.png
http://www.brandemia.org/wp-content/uploads/2013/05/p_and_g_logo_detail.jpg
https://i.forbesimg.com/media/lists/companies/whirlpool_416x416.jpg
#2 Promociones
comerciales
 #2 Promociones comerciales

Consisten en promociones a minoristas por

ejemplo a Walmart, para que ofrezcan tu
producto en sus anaqueles y lo promuevan
en su publicidad.

https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/c/ca/Walmart_logo.svg/2000px-Walmart_logo.svg.png
#3 Promociones
para negocios
#3 Promociones para negocios

Son tipos de recompensas para motivar el desempeño de las

ventas; por ejemplo, regalar un viaje a manera de concurso
a quien tenga las mayores ventas.

https://www.elconfidencial.com/alma-corazon-vida/2017-08-09/mas-cancelaciones-y-retrasos-como-el-calor-va-a-cambiar-la-forma-en-que-viajamos-en-avion_1425177/
“Damos nuestra palabra que hemos
realizado esta actividad con
integridad académica”

“
 KAHOOT
https://create.kahoot.it/login