Universidade Federal do Pampa - UNIPAMPA

Especialização em Produção Animal

COMERCIALIZAÇÃO DA PRODUÇÃO ANIMAL

Prof. Dra. Jaqueline Mallmann Haas

Prof. Dr. Marcelo Benevenga Sarmento
Prof. M. Sc. Osmar Manoel Nunes
Prof. M. Sc. Thiago Antonio Beuron
Vender – e comprar – não é uma tarefa trivial.

 Ao contrario, a adoção de um mecanismo de

comercialização inapropriado fatalmente
implica prejuízo à empresa, mesmo sendo ela
competitiva em termos de eficiência produtiva.

A competitividade global de uma empresa

depende profundamente de sua eficiência na
comercialização de seus insumos e produtos.
2
 Comercialização agrícola

A comercialização é parte essencial da produção

agropecuária. É nela que os esforços de aumento de
produtividade e redução de custos, obtidos na
produção, podem ser ou não realizados.

As perdas decorrentes de uma comercialização

deficiente podem ser grandes o suficiente para
inviabilizar uma atividade produtiva, o que coloca as
decisões de comercialização entre as principais
atividades gerenciais.
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 Mecanismos de comercialização
• Os agentes fazem uso de mecanismos de comercialização
apropriados para efetuar uma determinada transação, também
denominados na literatura econômica por ‘estruturas de
governanca’ (WILLINSON, 2005).

• São exemplos de mecanismos de comercialização o mercado

spot, os contratos de suprimentos regular, os contratos de
longo prazo com clausulas de monitoramento, integração
vertical, entre outros.

• Não há um mecanismo de comercialização superior aos demais.

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DESAFIOS da comercialização de produtos agroindustriais

• Conciliar uma demanda relativamente estável com um oferta

agrícola que flutua sazonal e aleatoriamente é o principal
desafio da comercialização de produtos agroindustriais.

• Se a comercialização se restringe ao mero transporte físico

das mercadorias ao longo das cadeias agroindustriais, não
levando em consideração as particularidades desse mercado,
a instabilidade da oferta de insumos se traduziria em
instabilidade da oferta de produtos agroindustriais e de seus
preços.

• Essa situação de incerteza seria prejudicial a toda a cadeia

produtiva, de empresários a trabalhadores e consumidores. 5
• De modo geral, os mecanismos de comercialização de
produtos agroindustriais se desenvolveram para dar conta
desse problema característico dos produtos agroindustriais.

• Alguns, como o mercado de futuros, tem o papel de reduzir

a incerteza com relação ao comportamento do preço de
uma serie de produtos.

• Outros, como os contratos de longo prazo, preocupam-se

mais com a qualidade e a regularidade do suprimento de
insumos. A escolha do mecanismo de comercialização
depende das características da transação que será
efetivada.
6
 Nova Economia Institucional
Segundo a Nova Economia Institucional, as transações diferem em termos
de:
a) incerteza,
b) frequência,
c) estrutura da informação e
d) investimentos envolvidos.

 Conforme as características de cada transação, um determinado mecanismo

de comercialização se mostrará mais adequado para efetivá-la.

 Como exemplo, commodities são mais eficientemente comercializadas por

meio dos mecanismos de mercado spot ou de futuros, a depender da
incerteza da transação.

 Por outro lado, produtos sensíveis a variações qualitativas e sujeitos a

compras regulares são mais eficientemente comercializados por meio de
contratos de longo prazo. 7
 Mercado Spot

• O mercado Spot é o mercado de commodities em que os negócios são

realizados à vista e entrega imediata.

• O mercado Spot abrange basicamente operações na bolsa de

mercadoria.

• É muito usado por produtores agrícolas quando precisam

urgentemente de recursos financeiros ou quando o preço de seus
produtos está em um patamar elevado.

• O mercado Spot, distingue-se do mercado futuro ou do mercado a

termo, em que os contratos são feitos para pagamento e entrega
posterior, geralmente variando de cinco dias a dois anos após a
negociação.
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Há dois tipos básicos de mercado Spot:
Mercado primário ou local, situado junto às zonas
produtoras e o mercado central, localizado nos pontos
de distribuição.

 Exemplo: grande mercado de petróleo do porto de

Roterdã.
 
O mercado spot é tipicamente esporádico, mesmo que
a compra se repita, não há obrigatoriedade de compra
futura.
9
 Mercado a termo
• São contratos em que as partes acordam que alguns
elementos da transação podem ocorrer no futuro.

• Comprador e vendedor podem detalhar um contrato

especificando a mercadoria, a data de entrega, o
local, meio de transporte e qualquer outro elemento
que ambas as partes desejem incorporar ao
contrato.

• Trata-se, portanto, de um contrato para entrega

futura de um produto ainda em processo de
produção. 10
 Não cumprimento das
obrigações/inadimplência
Exatamente por se tratar de um contrato em que as partes se comprometem
com obrigações futuras – e, adicionalmente, não constroem uma relação de
longo prazo, mas apenas para a duração do contrato-, há o risco do não
cumprimento dessas obrigações.

Neste caso, o problema mais evidente é a inadimplência de produtores, que,

por motivos variados, não entregam a mercadoria, mesmo após o
pagamento antecipado.

Essa quebra do contrato pode decorrer de problemas aleatórios, como uma

quebra de safra, ou de uma atitude oportunista por parte do agricultor, que
pode preferir revender seu produto a uma terceira parte, arcando com o
ônus da perda de sua reputação.

Uma vez que há expectativa de que parte dos contratos não será honrada,
11
os compradores aplicam um deságio no preço de mercado do produto.
 Mercados de futuros

• Mercado onde se negociam contratos padronizados para

vencimento em uma data futura;

• Liquidação dos contratos: financeira ou por entrega física;

• Vendedor tem a obrigação de entregar a mercadoria dentro

dos padrões do contrato (no caso de liquidação por entrega
física);

• Comprador tem a obrigação de pagar o valor negociado;

• A Bolsa garante a execução e liquidação dos contratos.

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 Mercados de futuros
Nesse mercado, as transações são padronizadas e simplificadas não
permitindo a inclusão de idiossincrasias, mesmo que o comprador e
vendedor assim desejem.

Os contratos de futuros especificam apenas o período para entrega,

o lugar e o objeto transacionado. Alem disso, esses três elementos
são especificados de modo limitado.

O período de entrega obedece ao cronograma-padrao das

instituições responsáveis pela comercialização, não podendo as
partes escolher um dia qualquer de seu interesse.

Da mesma forma, o local de entrega deve ser escolhido dentro das
poucas opções oferecidas pelo mercado.

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 Mercados de futuros
• Para fixar um preço futuro, fazendo um seguro de preço (hedge),
transferindo para terceiros o risco das oscilações do preço.

– O comprador fixa o preço de sua matéria-prima (fixando o

custo de produção)

– O vendedor fixa o preço de venda de sua mercadoria (fixando

a receita para cobrir o custo de produção e gerar uma
margem de lucro).

• Quem é o especulador? É aquele que não usa a bolsa para fazer

um seguro de preço. Assume o risco de preço e dá liquidez ao
mercado.

14
 Mercados de futuros
• Conceito similar ao de seguro, com pagamento de prêmio para
garantir um determinado preço.
• Tipos de opções:
– Opção de venda (PUT)
– opções de compra (CALL)
• Data de vencimento e preço de exercício pré-definidos.
• Não tem ajuste diário
• Apenas o vendedor deposita margem de garantia.

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 Riscos dos Mercados de futuros

 Menos de 15 anos de estabilidade econômica

 Liberalização dos mercados, mas a regulação ainda persiste

 “Babel tributária”

 Falta de cultura sobre gerenciamento de risco de preço

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 Commodities/Lote-Padrão
Somente commodities são objeto de contratos de
futuros, sendo a quantidade comercializada
necessariamente um múltiplo inteiro de um lote-
padrao.

Desse modo, mesmo que o comprador e vendedor

queiram comercializar exatamente um carro de
milho, o contrato de futuros entre ambos de
adequar-se a uma quantidade diferente dada pelo
lote-padrao.
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 Contratos de longo prazo

É bastante frequente o relacionamento entre

empresas por meio de contratos de longo prazo, em
que a estabilidade da relação e o comprometimento
com a continuidade da transação do futuro são
características fundamentais.

Não raro, as partes necessitam de alguma garantia

de longo prazo para ações que são importantes
para os negócios de ambas as partes.

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 Canais de comercialização

 Os ‘caminhos’ percorridos pelos produtos são

denominados de canais de comercialização, que
variam de acordo com cada produto e região,

envolvem diferentes agentes comerciais ou

intermediários, agroindústrias e serviços e
demandam diferentes infraestruturas de apoio
(logística).
 
19
Todo o processo de comercialização está dividido em níveis:

• No nível 1: encontram-se os produtores rurais, que, no Brasil, são numerosos e

predominantemente pequenos, desinformados e pouco organizados, ofertando
produtos mais comumente não selecionados e não classificados.
 
• No nível 2: encontram-se os intermediários, que são pessoas ou empresas que
compram os produtos dos agropecuaristas e os repassam para outros níveis da
comercialização.

• No nível 3: encontram-se as agroindústrias, os mercados dos produtores (do tipo

centrais de abastecimento locais) e os concentradores.

• No nível 4: encontram-se os representantes, distribuidores e vendedores, todos com

objetivos similares: repasse de produtos, dos quais geralmente não são proprietários,
ofertados em maiores quantidades e a serem comercializados em diversos pontos
comerciais.

20
• No nível 5: encontram-se os atacadistas, as centrais de
abastecimento regionais, as bolsas de mercadorias e outros, como
Cédula de Produto Rural (CPR), governo, Internet, etc.

• No nível 6: encontram-se os segmentos para o comércio

internacional (exportação) e os que se encontram em contato direto
com os consumidores: supermercados, feiras livres e pontos-de-
venda (armazéns, loja de conveniências, mercadinhos, açougues e
outros.)

• No nível 7: encontram-se os consumidores, cada vez mais exigentes

quanto a qualidade, formas de apresentação, preço e direitos.

• No nível 8: encontra-se todo o segmento importador que interfere

diretamente em toda a comercialização interna.

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Por fim, cabe ressaltar que os serviços de apoio à
comercialização podem ser públicos ou privados.

Os serviços públicos mais representativos são prestados pelo

Governo Federal, sobretudo por intermédio da Companhia
Nacional de Abastecimento (CONAB) e, em menores
condições pelos governos estaduais, por intermédio de
centrais de abastecimento e de outros programas.

No setor de políticas econômicas e que mais diretamente

interferem tanto na produção como na comercialização, os
governos podem atuar também com diferentes
instrumentos, como por exemplo: tributações, subsídios,
barreiras.
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 O Preço dos produtos são definidos segundo o seguinte
critério matemático :

PV = Preço de Venda
CMV= Custo de Mercadoria Vendida
CF = Custo Fixo
CV = Custo Variável
ML = Margem de Lucro

1
PV = CMV ------------------------------------------------
1 - ( CF + CV + ML )
 Formação do Preço
• Mercadoria Adquirida ao custo
de R$ 100,00
• Custo Fixo = 15 %
• Custo Variável = 25%
• Margem de Lucro = 10%

1
PV = 100 x -------------------------------------------
1 - ( 0,15 + 0,25 + 0,10 )

PV = 100,00 x 2,0000
PV = 200,00
 Demonstrativo

Preço de Venda = 200,00

CMV = 100,00
Custo Variável ( 25%) = 50,00
Custo Fixo ( 15%) = 30,00
ML ( 10%) = 20,00
 Índice de Marcação
SIMULAÇÃO
Considerando que a empresa tenha : 1
Custo Fixo = 09 % IM = -----------------------------
Custo Variável = 21 % 1 - ( 0,09 + 0,21 + 0,04)
Margem de Lucro = 04 %
IM = 1,51
 CONTROLE DE ESTOQUE
(simulação)
Entrada Saída Saldo
Ítem Data
Qtdade V.Unit. V.Total Qtdade V.Unit. V.Total Qtdade. V.Unit. V.Total

Saldo 01.01 10 20,00 200,00

Compra 09.01 06 25,00 150,00 16 21,87 350,00

Venda 15.02 08 21,87 175,00 08 21,87 175,00

Compra 20.03 10 30,00 300,00 18 26,38 475,00

Compra 20.04 05 35,00 175,00 23 28,26 650,00

Venda 22.05 16 28,26 452,16 07 28,26 197,84

Total 625,00 627,16 197,84

 REFERÊNCIAS:
REFERÊNCIAS BÁSICAS
BRUN, Argemiro Luís & MÜLLER, Patricia K. Aspectos do agronegócio brasileiro: a realidade na
primeira década do terceiro milênio. Ijui/RS: Editora da Unijui, 2008.
MENDES, JUDAS TADEU GRASSI & PADILHA Jr, JOÃO BATISTA. Agronegócio: uma abordagem
econômica. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.
NEVES, Marcos Fava; ZYLBERSZTAJN, Décio & NEVES, Evaristo Marzabal. Agronegócio do Brasil.
São Paulo: Saraiva, 2005.
ROSSETTI, José Paschoal. Introdução à Economia. 20. Ed. 6º reimpressão. São Paulo, Atlas, 2009.

REFERÊNCIAS COMPLEMENTARES
BATALHA, Mário Otavio & SOUZA FILHO, Hildo Meireles de. (Org.) Agronegócio no Mercosul:
uma agenda para o desenvolvimento. São Paulo: Atlas, 2009.
PASSOS, Carlos Roberto Martins & NOGAMI, Otto. Princípios da economia. 5ª ed. Revisada. São
Paulo: Cengage Learning, 2009.
PINHO, Diva Benevides e VASCONCELLOS, Marco Sandoval (orgs.). Manual de Economia. 5ª ed.
São Paulo: Saraiva, 2004.
REIS, Luis Felipe Souza Dias. Agronegócios: qualidade na gestão. Rio de Janeiro: Qaulitymark,
2010.
VASCONCELLOS, Marco A. Economia: micro e macro. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2004.

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