Cognição

Cognição do
do
Negociador
Negociador
Grupo: Adriana Reina, Milena Gomes, Larissa
Sampaio, Luana Mondadori, Felipe Bezerra,
Pedro Caetano e Pedro Bastos

Análise de Decisões 1
 Erros de Cognição

 Bolo fixo da negociação

 Estruturação do julgamento do negociador
 Escalada irracional do conflito
 Excesso de confiança do negociador
 Interesse próprio do negociador
 Vieses de ancoragem
Entender esses erros comuns nos ajudará a
melhorar nossas habilidades de negociação de
duas maneiras importantes:
 Conscientização para evitar erros
 Identificar os erros em seu comportamento para
prevê-los no comportamento dos outros
 O Mito do bolo fixo da negociação

 Os indivíduos admitem que seus interesses conflitam com os

interesses do outro lado.

 “Ambos estão lutando pela maior fatia do bolo”

Acordos diplomáticos são bloqueados

Ex: Tratado de redução de armas

 Viés de incompatibilidade
 Ex: quando negociadores estimam o valor de diversos
resultados possíveis
 É um mito porque as pessoas iniciam o negócio já achando
que é inviável ou gostam menos dos resultados
Estruturação do julgamento do negociador

Ex: Você comprou seu apartamento em 2005 por US$250.000

e acabou de colocá-lo no mercado por US$299.000, mas
tendo como alvo real US$290.000 (sua estimativa de valor
real do apartamento). Aparece uma oferta de US$280.000.
Essa oferta representa um ganho de US$30.000 em
comparação ao preço original de compra ou uma perda de
US$10.000 em comparação com seu alvo atual?
Estruturação do julgamento do negociador

 Estruturas Positivas X Estruturas Negativas

 Os efeitos da estruturação sugerem:

 Para induzir um comportamento favorável, o
negociador deve usar âncoras que direcionem a
oposição para uma estrutura positiva.
 Negociação em termos do que o outro lado tem a
ganhar
 Escalada irracional do conflito
 Adiar a resolução do conflito
 Nenhum lado cede à vontade do outro
 As partes querem derrotar o outro lado

 Como ceder sem sair perdendo?

 Ex: Um colega estava negociando a compra de uma
apartamento em Chicago, o vendedor assumiu uma
posição rígida no preço dizendo que não venderia o
apartamento por menos de US$350.000. O colega
sugeriu outras formas para que o vendedor
cedesse, ela pagou o valor exigido, mas conseguiu
múltiplos benefícios e melhorias no apartamento.
 Excesso de confiança do negociador

 Superestimar as chances de que o outro lado

lhe dê o que você quer pode ser um erro.
 Negociadores tendem a ser excessivamente
confiantes de que suas posições prevalecerão
se eles não cederem
 Excesso de confiança pode inibir uma
variedade de acordos.
 Interesse próprio do negociador

 As pessoas tendem a definir o que é justo da

maneira que lhes favoreçam
 Atenção auto interessada afeta as percepções
das partes quanto ao que constituía um acerto
justo
 Viés do Egocentrismo
 Estratégias para desenvolver a comunicação
são fundamentais para reduzir o egocentrismo
e criar soluções que beneficiem as duas partes
 Ancoragem em Negociações

 Âncoras influenciam o desempenho do

processo decisório
 Mudanças no modo como as negociações são
ancoradas podem criar diferenças nos
resultados finais
 Negociadores com boas alternativas têm mais
probabilidade de fazerem a primeira oferta do
que aqueles com alternativas mais fracas
 Conclusão

Um negociador bem sucedido usará modelos

descritivos para antecipar o comportamento
provável do oponente e para identificar erros a
evitar em seu próprio comportamento na
negociação