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Plano de Negócios

Laboratório de Engenharia de Software

Prof. Sérgio Yates

1
Transformações Globais

 Internacionalização dos mercados financeiros;


 União Européia; Mercosul; NAFTA; FTAA (ALCA);
 Processo de reintegração dos países do leste europeu à
economia ocidental;
 Aumento da importância das nações asiático-orientais;
 Reorganização do capital, alterando o cenário econômico,
tendo como pilar a competitividade mundial, regional e
local;
 Aumento acelerado das condições de pobreza e da
degradação ambiental;
 O fortalecimento dos movimentos sociais;

2
Transformações Globais

 Aumento das incertezas e instabilidade econômica,


ameaçando a sobrevivência das organizações;
 Insuficiência do papel do Estado, implicando graves
críticas as políticas públicas, marcadas pelo
assistencialismo, a insuficiência dos recursos, a
privatização dos serviços sociais;
 O crescimento da violência nos grandes aglomerados
urbanos, dos conflitos no Oriente Médio, do terrorismo em
diferentes regiões do mundo ;
 Corporações transnacionais desenvolvem suas economias
e políticas paralelamente aos Estados Nacionais,
transformando-se em estruturas internacionais de poder;

3
Imagine se você estivesse
desembarcando em um
aeroporto de local
desconhecido.... É possível uma
empresa ter sucesso nesse
ambiente de negócios?

4
Fonte: Modal Asset
5
Fonte: Modal Asset
6
O Brasil no Contexto Internacional

 “Desenvolvimento não-sustentável”- durante três séculos a economia


baseou-se na exploração extensiva de recursos em grande parte não
renováveis;

 Neste século - assimilação de avanços tecnológicos, no qual o Estado teve


papel decisivo na estratégia adotada para o sistema industrial;

 Anos 70 - crise do dólar e choque do petróleo - processo de endividamento;

 Anos 80 - pauperização da população. O desemprego e a alta inflação


expropriaram os rendimentos das camadas de baixa renda;

 Abertura da economia nos anos 90 - vulnerabilidade e dependência do


Brasil ao cenário econômico internacional;

 Cerca de 45 milhões de pessoas vivem abaixo da linha da pobreza. Renda


per capita não parece tão baixa: US$3.640 (Banco Mundial, 1997);

7
O Brasil no Contexto Internacional

Fonte: Modal Asset


8
O Brasil no Contexto Internacional

Fonte: Modal Asset


9
O Brasil no Contexto Internacional

Fonte: Modal Asset


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Para Melhorar o Ambiente de Negócios

Fonte: Modal Asset


11
Mas, ainda assim, a modernidade está chegando...

Investidores com Elevados padrões


perspectiva de de governança
médio prazo corporativa

Mais Companhias
flexibilidade comprometidas com
na negociação seu desenvolvimento
Programas de no mercado
apoio da
BOVESPA
Fonte: Bovespa
12
Número de IPO’s

20
19
18
17
NÚMERO DE OFERTAS INICIAIS

16
15
14
13 12
12
11
10
9
8
7
6
5
9
4
7 7
3
2
1 2
1 1 1 1
0 0 0 0 0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

REALIZADAS EM ANDAMENTO

Fonte: Bovespa
13
Número de IPO’s nos últimos 24 meses

 7 em 2004

 9 em 2005

Fonte: Bovespa
14
Número de IPO’s nos últimos 24 meses

 7 nos primeiros 4 meses de 2006

Fonte: Bovespa
15
Indústria de VC & PE

Das 23 ofertas públicas desde 2004, 9 tiveram participação de agentes da


indústria de Venture Capital e Private Equity:

Fonte: Bovespa
16
Características de uma Oportunidade
1. Cria valor significativo para os clientes ao resolver um
problema importante ou atender a uma necessidade
relevante pela qual eles estão dispostos a pagar;
2. Oferece um potencial de lucro significativo ao
empreendedor e aos investidores, atendendo as
expectativas de risco/recompensa;
3. Ajusta-se bem as capacidades do fundador e da equipe
gerencial;
4. É durável, possibilitando a obtenção de lucros por um
período razoável de tempo;
5. A oportunidade é passível de financiamento;

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Onde Procurar por Oportunidades
 Novos conhecimentos e mudanças
tecnológicas;
 Mudanças na regulamentação;
 Turbilhão social e colapso civil;
 Mudança nos hábitos de consumo;
 Busca por soluções convenientes;
 Sob o radar de grandes empresas;

18
Da Idendificação à Avaliação

Plano de Negócios

19
Conceituação de Plano de Negócios

O que é um Plano de Negócios?

É um documento que contém a caracterização do


negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu
plano para conquistar uma fatia de mercado, formas
de financiamento e as projeções de despesas, de
receitas e dos resultados financeiros.

20
Conceituação de Plano de Negócios

Qual a finalidade do Plano de Negócios?


Sua finalidade é orientar o empreendedor no sentido de onde o
negócio está para onde quer ir, explicitando:

 Qual é o meu negócio?


 Aonde quero chegar?
 O que vendo?
 Para quem vendo?
 Que estratégias utilizarei?
 Como conquistarei mercado?
 Quais são os fatores críticos de sucesso do meu
negócio?
 Quanto vou gastar?
 Que retorno terei sobre o meu investimento?
21
Conceituação de Plano de Negócios

A quem interessa o Plano de Negócios?


 Aos sócios da empresa.
 Aos investidores da empresa.
 Aos empregados da empresa.
 Ao público em geral.

Assim, o Projeto de Negócios pode ter mais de uma versão,


diferenciadas de acordo com o público alvo e as informações
que ele demanda.

22
Conceituação de Plano de Negócios

As informações contidas no projeto devem ser:

 Relevantes;
 Coerentes;
 Atualizadas;
 Consistentes;
 Confiáveis;
 Objetivas.

23
Ciclo de Vida dos Negócios

REINVENTAR O NEGÓCIO
CRESCIMENTO
NASCIMENTO

MATURIDADE MORTE

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Seleção de Oportunidades
 O processo de garimpar boas oportunidades deve ser
sistematizado;
 Os sistemas para avaliar e selecionar oportunidades
observam:
 Recursos necessários para explorar a oportunidade;
 Tamanho do mercado;
 Concorrência;
 Preço do produto/serviço;
 Prazo e custos de desenvolvimento;
 Custos de fabricação;
 Tecnologias disponíveis;
 Retorno do investimento;
 Sinergias com outros negócios existentes;
 Custos de oportunidade;

25
O Processo Empreendedor
Empreendedorismo = processo de criar ou de perseguir uma oportunidade (de
geração de valor) a despeito da limitação de recursos sob controle imediato.

Colher e Distribuir Identificar e Avaliar


o Valor Gerado
a Oportunidade

Estruturar e Gerir Desenvolver a


o Empreendimento Estratégia e Modelo
de Negócio

Mobilizar os Recursos Estimar os Recursos


Necessários Requeridos

Pimenta-Bueno, 2000
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O Processo Empreendedor

Meus objetivos estão


bem definidos?
•Aspirações pessoais
•Tamanho e capacidade de
sustentação do negócio
•Tolerância ao Risco

Tenho a Estratégia
Certa?
•Definição clara
•Lucratividade e potencial de
Crescimento
•Durabilidade
•Taxa de crescimento

Posso Executar a
Estratégia?
•Recursos
•Infra-estrutura Organizacional
•Papel do fundador

HBR, 2002:13
27
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

SUMÁRIO
EXECUTIVO
EXECUÇÃO, RESUMO DA
AVALIAÇÃO E EMPRESA
CONTROLE

ANÁLISES ANÁLISE DO
FINANCEIRAS MERCADO

PLANOS DE ESTRATÉGIA
AÇÃO

ESTRUTURA
ORGANIZACIONAL

28
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

1 – SUMÁRIO EXECUTIVO

Último a ser escrito, primeiro a ser lido!

29
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

1 – SUMÁRIO EXECUTIVO

O Sumário Executivo deve sintetizar o Plano


de Negócios, permitindo o seu entendimento.
As informações nele contidas devem captar,
imediatamente, a atenção do leitor e
despertar o seu interesse.

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3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

1 – SUMÁRIO EXECUTIVO

1.1 – Objetivo
1.2 – Oportunidade Identificada
1.3 – Missão
1.4 – Visão
1.5 – Vantagens Competitivas
1.6 – Viabilidade Financeira

31
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.1 – Objetivo

É a introdução do Plano de Negócios e deve dizer qual é o


seu objetivo e qual é o tipo de negócio, como: fabricação,
vendas ou distribuição no varejo ou no atacado, prestação de
serviços.

“Este Plano de Negócio tem como objetivo apresentar os


estudos e análise de viabilidade da criação da empresa
Segurança Ltda. que atuará no ramo de vendas e
distribuição de equipamentos de segurança para
revendedores, empresas e consumidores individuais.”

32
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.2 – Oportunidade Identificada
 Qual a oportunidade identificada?
 Por que é de fato uma oportunidade?
“A iminente construção do novo Pólo Petroquímico na
região onde será estabelecida a empresa Segurança Ltda.,
com previsão de gerar 200.000 empregos temporários e
50.000 permanentes, gerará demanda por equipamentos de
segurança pelas empresas que irão construir o Pólo e que
irão se estabelecer no seu entorno. Essa demanda
emergente é vista como uma oportunidade pela Segurança
Ltda. porque na região não há empresas que comercializam
esses equipamentos e as que o fazem estão muito distantes.”
33
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.3 – Missão
 Representa a razão da existência de uma organização,
significa a finalidade para a qual a organização foi
criada, bem como para o que ela deve servir. Seu foco
principal está fora da empresa, ou seja, no atendimento à
demandas da sociedade, do mercado ou do cliente.

“A Segurança Ltda., consciente da importância da


segurança do trabalho para o bem estar e a qualidade de
vida dos trabalhadores, se propõe a fornecer
conhecimentos e equipamentos que contribuam para a
prevenção e a redução dos acidentes de trabalho na
sociedade brasileira.”
34
Exemplos de Missão
 Lojas Americanas:
 “Ajudar as pessoas a melhorar continuamente a sua
qualidade de vida, provendo-lhes acesso a produtos de
qualidade, com o melhor atendimento e serviços,
poupando-lhes tempo e dinheiro.“
 Gradiente:
 “Em um mundo onde a velocidade das mudanças é cada
vez maior, expandiremos a força e o valor da Gradiente,
sendo os mais rápidos, os mais atentos, aqueles que
sempre sabem captar e se antecipar às necessidades e
desejos das pessoas. Faremos isso utilizando o melhor
da tecnologia e das parcerias, desenvolvendo talentos,
produzindo encantamento, trazendo inovação e tornando
a vida das pessoas melhor a cada produto e serviço
Gradiente."

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Exemplos de Missão
 Coca Cola:
 “Refrescar o mundo - em corpo, mente e espírito;
 Inspirar momentos de otimismo - através de nossas marcas e
ações;
 Criar valor e fazer a diferença - onde estivermos, em tudo o que
fizermos.”
 Bob’s:
 “Satisfazer nossos clientes, com os produtos mais gostosos do
mercado, com qualidade, em uma atmosfera agradável, sempre
servidos por uma equipe motivada, atendendo às expectativas
dos nossos investidores.”;

36
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.4 – Visão

“É um modelo mental
claro e ‘luminoso’
de um estado ou situação altamente
desejável!!!
de uma realidade futura – possível
descrito de forma simples, objetiva
partilhada por todos os dirigentes e
colaboradores da empresa ou
entidade”
37
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.4 – Visão

 A visão representa a expectativa do empreendedor com


relação ao negócio; o que pretende que o negócio seja no
futuro.

“A Segurança Ltda. objetiva ser a principal referência


no fornecimento de conhecimentos e equipamentos
destinados à solução de problemas relacionados à
Segurança do Trabalho nas cidades Itaboraí, São
Gonçalo e Niterói.”

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Exemplos de Visão
 Lojas Americanas
 “SER A MELHOR EMPRESA DE VAREJO DO BRASIL.”
 A melhor empresa consiste em:
• SERMOS CONSIDERADOS PELOS CLIENTES COMO A MELHOR OPÇÃO DE
COMPRAS NO BRASIL;
• SERMOS CONSIDERADOS PELOS ACIONISTAS / INVESTIDORES COMO O
MELHOR RETORNO NO SEGMENTO;
• SERMOS UMA EXCELENTE OPÇÃO DE DESENVOLVIMENTO
PROFISSIONAL NO SETOR DE VAREJO;
• SERMOS UM EXCELENTE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO PARA OS NOSSOS
FORNECEDORES.

 Gradiente
 "Onde houver olhos querendo ver o novo, onde houver ouvidos
querendo ouvir o melhor, onde houver corações e mentes
buscando interação e emoção: esse é o lugar da Gradiente."

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Exemplos de Visão
 Bob’s
 “Ser reconhecido como a melhor escolha entre os
restaurantes de fast food no Brasil, com os produtos mais
gostosos e com um serviço diferenciado.”;

 Natura
 “Nossa razão de ser é criar e comercializar produtos e
serviços que promovam o Bem-Estar/Estar-Bem. Bem-
Estar – é a relação harmoniosa, agradável, do indivíduo
consigo mesmo, com seu corpo. Estar-Bem – é a relação
empática, bem sucedida, prazerosa, do indivíduo com o
outro, com a natureza da qual faz parte e com o todo.”;

40
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.5 – Vantagens Competitivas

 Qual a vantagem competitiva do negócio?


 O que o diferenciará dos concorrentes?
 O que o faz único?

“A vantagem competitiva da empresa Segurança Ltda.


será o assessoramento técnico prestado aos seus clientes
por meio dos seus vendedores que serão Engenheiros e
Técnicos de Segurança do Trabalho.”

41
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.6 – Viabilidade Econômica e Financeira
 Um breve resumo sobre as reais expectativas de vendas
da empresa, a evolução do mercado e a viabilidade
econômica da empresa, além de mencionar se o
empreendedor possui o capital necessário para iniciar o
negócio ou se precisará de capital de terceiros.
“A projeção mensal de vendas para os primeiros três
anos é de R$ 50.000,00, com margem líquida de 25%, o
que propiciará, em confronto com as despesas iniciais de
instalação, paybak em 2 anos. Entre o quarto e o décimo
ano é previsto crescimento do mercado com taxa de 20%
a.a., com a margem líquida se elevando para 28% em
função dos ganhos de escala.” 42
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

2 – RESUMO DA EMPRESA

43
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

2 – RESUMO DA EMPRESA

2.1 – Apresentação da Empresa


2.2 – Empreendedores
2.3 – Divisão de Responsabilidades
2.4 – Forma Jurídica
2.5 – Localização
2.6 – Gastos Iniciais

44
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

2 – RESUMO DA EMPRESA
2.1 – Apresentação da Empresa

 A empresa deve ser apresentada como uma startup, ou


uma expansão de uma empresa existente, via nova unidade
de negócio, ou uma filial.
 Sendo uma startup fale do seu potencial de obter sucesso,
da determinação dos empreendedores e das possíveis
parcerias que serão realizadas.
 Sendo uma empresa já existente, fale sobre sua evolução,
as suas realizações, as parcerias e as estratégias para
alcançar os objetivos futuros.

45
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

2 – RESUMO DA EMPRESA
2.1 – Apresentação da Empresa

“A Segurança Ltda. nasce a partir da Elefantax Ltda., uma


empresa estabelecida no mercado de São Gonçalo há mais de
30 anos cujo negócio é a venda à varejo de máquinas,
eletrodos, material de segurança do trabalho e ferragens em
geral. A Elefantax foi pioneira em São Gonçalo na
comercialização desses produtos e estabeleceu, o longo desse
tempo, parcerias sólidas com fornecedores e cativou um
público consumidor fiel. Devido aos seus planos de expansão
em outras áreas geográficas, os sócios optaram pela criação
de uma nova empresa, focada na área de segurança do
trabalho, para melhor se identificar com o mercado.”
46
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

2 – RESUMO DA EMPRESA
2.2 – Empreendedores
 Identifique os empreendedores e informe os seus
currículos resumidos. As habilidades dos empreendedores
devem ser compatíveis com o negócio a ser iniciado, pois
isso é um fator decisivo para o sucesso.
“Os empreendedores da Segurança Ltda., são:
O Sr. Luiz Antonio R Dias, engenheiro mecânico com pós
graduação em Engenharia de Segurança do Trabalho e
mestrado em Administração de Empresas; está ligado às
atividades da Elefantax há 25 anos e tem experiência em
vendas, gerenciamento de projetos e docência superior.
...” 47
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

2 – RESUMO DA EMPRESA
2.3 – Divisão de Responsabilidades

 Como se dará a divisão de responsabilidades entre os


empreendedores na direção da empresa?
 Quais as principais atribuições de cada um?
 Quais atribuições são conjuntas?
 Qual o grau de liberdade para tomada de decisões individuais?

48
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

2 – RESUMO DA EMPRESA
2.3 – Divisão de Responsabilidades

“As responsabilidades dos empreendedores se dividem da


seguinte forma:
A direção da empresa será realizada em conjunto pelos
empreendedores Luiz Antonio e ..., os quais tomarão
decisões conjuntas relacionadas às questões financeiras.
Luiz Antonio é o responsável pelo assessoramento técnico
relacionado à segurança do trabalho. Entre suas
atribuições está visita às empresas, seleção de vendedores e
elaboração de cursos e seminários sobre segurança do
trabalho.
... é o responsável pelas atividades de marketing e logística.
49
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

2 – RESUMO DA EMPRESA
2.4 – Forma Jurídica
 Qual é a forma jurídica adotada pela empresa: individual,
sociedade de responsabilidade limitada, sociedade anônima?
 Qual o capital social da empresa?
 Como ele se divide?

“A Segurança Ltda., é uma sociedade de responsabilidade


limitada, cujos sócios são Luiz Antonio R Dias e ..., com
capital social igual a R$ 50.000,00 divididos em cinqüenta
cotas iguais de R$ 1000,00, distribuídas da seguinte forma:
Sócio Luiz Antonio R Dias – 75 cotas
Sócio ... – 25 cotas” 50
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

2 – RESUMO DA EMPRESA
2.5 – Localização
 Qual o endereço da empresa?
 Quais as vantagens de estar localizada neste lugar?

“A Segurança Ltda. se estabelecerá na Rua ..., ...,


Itaboraí – RJ. Este local é bem próximo às futuras
instalações do Pólo Petroquímico o que permitirá
fácil e rápido acesso dos clientes, assim como
facilitará a visita dos nossos vendedores e
entregadores.”

51
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

2 – RESUMO DA EMPRESA
2.6 – Gastos Iniciais

 Quais os gastos iniciais para começar a empresa?


 Esses gastos incluem:
 legalização jurídica, contador, advogado;
 aluguel do local, obras de infraestrutura, montagem
do escritório;
 aquisição de estoques iniciais, campanhas
promocionais;

52
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE MERCADO

53
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.1 – Consumidores
3.2 – Produto e Preço
3.3 – Evolução do Mercado
3.4 – Concorrentes
3.5 – Vendas e Distribuição
3.6 – Aspectos Sociais
3.7 – Aspectos Tecnológicos
3.8 – Aspectos Econômicos
3.9 – Aspectos Políticos e Jurídicos
3.10 - Cenários 54
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.1 – Consumidores
 Quem são os principais consumidores e por que?
 Existe alguma segmentação do mercado que possa ser
evidenciada por:
 Gênero?
 Faixa etária?
 Localização geográfica?
 Renda?
 Grau de instrução?
 Profissão?
 Quais necessidades esses clientes possuem e que não
estão sendo atendidas em sua integralidade? 55
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.2 – Produto e Preço

 Descrever as principais características dos produtos: bens ou


serviços, a serem comercializados pela empresa. Além do
produto principal, deve-se mencionar os produtos
complementares, como: entrega, embalagem, treinamento,
instalação, assistência técnica, hot line, garantias, etc.
 Quando for um fator de diferenciação, a tecnologia utilizada
também dever ser citada.
 Estratégia de preços.
 Demonstrar de que maneira esses produtos irão satisfazer as
necessidades não atendidas dos consumidores.
56
Produtização

Níveis de influência
Instalação Produto ampliado

embalagem

Entrega Benefício Serviços


e crédito marca ou estilo pós-venda
Serviço

qualidade
Produto tangível

garantia
Produto núcleo
57
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.3 – Evolução do Mercado

 Avaliar o potencial atual do mercado, sua evolução


histórica e projeções sobre o seu futuro.
 Fontes de pesquisa de mercado:

 Primárias: entrevistas, observações e questionários de


pesquisa elaborados pelos empreendedores.

 Secundárias: Jornais, revistas, anuários estatísticos,


sites governamentais e privados.

58
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.4 – Concorrentes
 Quem são os principais concorrentes da empresa que oferecem
produtos semelhantes ou substitutos aos por ela comercializados?
 Qual é o market share de cada um?
 De que forma eles não atendem, completamente, as
necessidades dos consumidores?
 De que forma o produto comercializado pela empresa irá
complementar essa lacuna?
 Qual a política de venda e de preço praticados?
 A marca é diferenciada?
 Quais são as suas principais características e de que maneira o
seus potenciais podem ser comparados?
59
Estrutura para Análise de Concorrentes
O que move o concorrente | O que o concorrente está
| fazendo e pode fazer

Metas Futuras: Estratégia


Em diferentes
níveis gerenciais
Corrente:
e em múltiplas Como a empresa
dimensões; está competindo atualmente;

Hipóteses: Capacidades:
Referentes ao concorrente
Forças e Fraquezas;
e ao setor;

O concorrente está satisfeito com o seu desempenho?


Quais os prováveis movimentos estratégicos do concorrente?
Quais são as suas vulnerabilidades?
60
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.5 – Vendas e Distribuição
 Quais as estimativas de vendas?
 Como a empresa pretende comercializar o seu produto no
mercado? Agregada a outro produto?
 Qual o modelo de vendas: direta no balcão, direta por
vendedores e representantes, por distribuidores, por mala direta
ou telemarketing?
Quais os custos de distribuição?
Quais os canais de distribuição que podem ser utilizados?
 Existe alguma restrição ao uso dos canais de distribuição?
 Existe algum conflito nos canais de distribuição?
61
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.6 – Aspectos Sociais
Identificar os aspectos sociais que podem influenciar o mercado
e as atitudes dos consumidores e o reflexo disso na
comercialização do produto da empresa, como:

 Atitudes em relação à inovação de produtos, estilos de vida,


carreiras e ativismo dos consumidores.
 Preocupação com a qualidade de vida e a expectativa de vida.
 Preocupação com o meio ambiente.
 Mudanças na presença de mulheres na força de trabalho.
 Taxas de nascimento.
 Alterações populacionais.
62
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.7 – Aspectos Tecnológicos
Identificar influências tecnológicas no mercado e nas escolhas
dos consumidores, como:
 Investimentos em pesquisa e desenvolvimento, do governo ou
do setor, que podem alterar os processos produtivos
relacionados ao produto da empresa, hoje, tornando-os obsoletos
no curto e médio prazos.
 Taxa de introdução de novos produtos no mercado.
 Custo de substituição tecnológica associada ao processo de
produção escolhido pela empresa e outros processos utilizados
pelos concorrentes.
 Avidez dos consumidores por produtos tecnologicamente
sofisticados. 63
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.8 – Aspectos Econômicos
Identificar as influências econômicas sobre o mercado e o
processo de escolha dos consumidores e o impacto na opção de
adquirir o produto da empresa, considerando, entre outros
pontos:

 Política monetária.
 Taxa de desemprego.
 Custos com energia.
 Renda pessoal disponível.
 Estágio do ciclo econômico.
 Projeção do Produto Interno Bruto.
 Custo do dinheiro.
 Acesso ao crédito.
64
 Políticas Públicas de distribuição de renda.
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.9 – Aspectos Políticos e Jurídicos
Identificar as influências políticas e jurídicas no mercado, nas
ações dos consumidores, nas relações sociais e nas regulações e o
impacto sobre a empresa e a sua estabilidade.
 Leis tributárias e previdenciárias.
 Regulamentações de comércio internacional.
 Regulamentação de empréstimos a consumidores.
 Leis de proteção ambiental.
 Sanções de regulamentação antitruste.
 Leis de contratação, demissão, promoção e pagamento.
 Controle de preços e salários.
 Interpretações Legais. 65
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.10 – Cenários

 Independentemente do porte da empresa, todas estão vulneráveis


às surpresas e incertezas que podem alterar os seus planos.

 O processo de criação de cenários inicia-se com a procura de


“Forças Motrizes” no ambiente externo à empresa, relacionadas
aos aspectos: Sociais, Tecnológicos, Econômicos e Políticos.
Essas forças podem influenciar o resultado dos eventos e alterar o
desenrolar da história.

66
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.10 – Cenários
Os cenários representam uma tentativa de organizar de maneira
lógica e compartilhável uma grande quantidade de informações e
de imaginações sobre o futuro.
Cenários parecem recair em três grupos:
 Mais da mesma coisa, só que melhor;
 Pior (degradação e depressão);
 Diferente, porém, melhor (mudança fundamental)

É importante que a empresa visualize os possíveis cenários


futuros para a correta elaboração de Planos de Ação
compatíveis.
67
Escolha o Cenário Mais Provável
Variáveis Cenário mais provável

1º ano 2º ano 3º ano

Político Social •Governo mantendo principais políticas • Implementação e solidificação do plano • Implementação da Política Social
da gestão anterior; de Governo; • Fortalecimento da relação de
• Novas atividades na área social. • Elevação da credibilidade do Governo; confiança com a comunidade civil,
• Grandes perdas e concessões por parte empresarial e internacional.
do Governo.

Capital e Trabalho • Alto índice de desemprego coloca no • Queda na taxa de desemprego; • Competição pelos melhores talentos
mercado profissionais com • Os profissionais mais qualificados retorna à ativa;
qualificação; começam a ter mais opções de emprego. • Após período de excesso de oferta de
• As empresas demoram a restabelecer mão de obra qualificada, as empresas
a reposição de seus quadros. mais estruturadas atraem os melhores
profissionais.

Mercados e • Sem crescimento com expectativa de • Aumento da procura por serviços de • Crescimento na demanda volta a
Produtos maior demanda por produtos mais qualidade e com preço competitivo; aquecer o mercado;
adequados às necessidades • O aumento na demanda se faz com • Produtos com qualidade, prazo e
emergentes. consumidores mais exigentes com preço têm ótima oportunidade para
• Demanda ainda baixa. satisfação e preço. conquistar e solidificar mercado.

Econômico • Inflação sob controle, com expectativa • Inflação mantida sob controle • Inflação e câmbio estáveis,
de pequena queda no segundo • Taxa de câmbio estável; concretizando situação positiva da
semestre; • Crescimento da economia; economia.
• Câmbio estável. Bons resultados na • Expectativa de crescimento maior que
macroeconomia. no ano anterior.
• Expectativa de retomada do
crescimento do PIB.

Tecnológico • Fortalecimento do uso de novas • Crescimento na aplicação de novas • Ambiente bem competitivo tanto em
tecnologias; tecnologias; produtos como em serviços
• Aumento de produtividade e qualidade • Redução de custo; • Uso de tecnologias similares.
em serviços. • Tecnologias mais acessíveis.
68
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

4 – ESTRATÉGIA
4.1 – Ambiência Interna
4.1.1 – Sistema de Atividades
4.1.2 – Pontos Fortes e Pontos Fracos
4.2 – Ambiência Externa e sua Influências
4.2.1 – Oportunidades e Ameaças
4.2.2 – Análise da Indústria
4.3 – Estratégias Genéricas
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso

69
Análise SWOT
SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats

Ambiente Interno

Pontos Fortes: Fraquezas:


Cultura Fatores internos que Fatores internos que
auxiliam a realização Dificultam a realização
Da Missão; Da Missão;

Oportunidades: Ameaças:
Fatores do mercado que Sociedade
Fatores do mercado que
impõem
Favorecem o negócio;
obstáculos ao negócio;

Ambiente Externo
70
Análise SWOT

Pontos Fortes Pontos Fracos


Quais são as suas vantagens competitivas? O que pode ser melhorado?
Quais são os recursos mais relevantes?
O que a empresa faz mal?
Quais pontos fortes o mercado reconhece na
empresa? O que deve ser evitado?

Ameaças
Oportunidades Quais os principais obstáculos a
sobrevivência do negócio?
Onde estão as oportunidades O que os concorrentes estão fazendo?
disponíveis para a empresa?
Quais as mudanças em curso na indústria?
Quais as principais tendências de
Seus concorrentes estão desenvolvendo
mercado percebidas pela empresa?
novas tecnologias que podem tirá-lo do
mercado?

71
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

4 – ESTRATÉGIA
4.1 – Ambiência Externa e suas Influências
4.1.1 – Oportunidades e Ameaças
As oportunidades e ameaças estão
escondidas nas interseções das
mudanças em:

 tecnologias
 estilos de vida
 regulamentações
 demografias
 geopolíticas
72
Análise da Ambiência Externa

MEIO
MEIO
ECONOMIA
ECONOMIA AMBIENTE
AMBIENTE

AMBIENTE
AMBIENTEDADAINDÚSTRIA
INDÚSTRIA
Clientes
Clientes
Fornecedores ESTRUTURA
ESTRUTURA
TECNOLOGIA
TECNOLOGIA Fornecedores
Competidores DEMOGRÁFICA
DEMOGRÁFICA
Competidores

GOVERNO ESTRUTURA
ESTRUTURA
GOVERNO
SOCIAL
SOCIAL
73
Análise da Ambiência Externa
Fatores que Influenciam o Ambiente

Ambiente Fatores que influenciam


Econômico • Padrões de gastos
• Ciclos de negócios
(prosperidade, inflação, recessão e recuperação)
• Renda do consumidor
Político e Legal • Leis que afetam as organizações
• Regulamentação de mercados
• Alteração na composição política das forças de poder
• Ações Judiciais
• Fatores políticos e legais do mundo
Social e • Crenças e hábitos religiosos
Cultural
• Responsabilidade Social e Ética

74
Análise da Ambiência Externa
Fatores que Influenciam o Ambiente

Ambiente Fatores que influenciam

Meio • Legislação ambiental


Ambiente
• Pressão social

Tecnológico • Inovações e conquistas tecnológicas


• Impacto da tecnologia sobre o conhecimento da empresa
• Tempo médio de obsoletismo tecnológico dos equipamentos utilizados

Demográficos • Composição etária da população


• Concentração e dispersão urbana

75
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

4 – ESTRATÉGIA
4.2 – Ambiência Externa e suas Influências
4.2.2 – Análise da Indústria

 A possibilidade de uma empresa ter sucesso em um


determinado setor de mercado não depende, apenas, da
intensidade da competição oferecida pelos seus concorrentes,
mas de um conjunto de mais amplo de forças que estarão
influenciando a capacidade de geração de valor econômico e
obtenção de resultados positivos no longo prazo, determinando,
portanto, a atratividade de um setor industrial.

76
Modelo de Análise da Indústria
Cinco Forças Ameaça
dos Substitutos
Fonte: Michael Porter
Produtos
Substitutos
Poder de Barganha
dos Clientes

Fornecedores RIVALIDADE
Clientes

Poder de Barganha
dos Fornecedores

Entrantes
Potenciais
Ameaça dos
novos entrantes

77
Atratividade e Rentabilidade em Longo Prazo
 O poder do comprador
Ameaça
 A I.R. influencia preços, custos dos Substitutos influencia os preços que as
da concorrência em áreas como empresas podem cobrar, por
fábrica, desenvolvimento de Produtos exemplo, da mesma forma
produto, publicidade e força de Substitutos que a ameaça de substituição
vendas.
Poder de Barganha
dos Clientes

Fornecedores RIVALIDADE
Clientes

Poder de Barganha
dos Fornecedores  A ameaça de entrada
coloca limite nos preços e
Entrantes modula o investimento
 O poder de negociação dos Potenciais exigido
fornecedores determina os Ameaça dos
custos das matérias-primas e novos entrantes
de outros insumos
78
Modelo de Análise da Indústria
Rede de Valor
Produtos Fonte: Brandenburger & Nalebuff
Substitutos

Fornece- RIVALIDADE Clientes


Canais
dores

Entrantes
Potenciais
Complementadores

79
Alterações na Dinâmica da Indústria

Ameaça
Substitutos

Poder Poder
RIVALIDADE
Barganha Barganha
Fornecedores Clientes

Ameaça
Entrantes
Potenciais Disponibilidade
Complementadores

80
Reconfiguração da Estrutura Concorrencial

Inovação em
Produtos Existentes

Clientes
Fornecedores Concorrência & Parceiros
Parceiros
Colaboração

Entrantes com
Recursos
Compartilhados

81
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

4 – ESTRATÉGIA
4.2 – Ambiência Interna
4.2.1 – Sistema de Atividades

 As diversas atividades realizadas pela empresa são vistas


sob a óptica sistêmica, ou seja, elas são interdependentes e se
comunicam em termos de efeitos de suas ações.

 Para representar as atividades da empresa, utilizaremos a


Cadeia de Valor. Assim, a partir da Cadeia de Valor e da
comparação com as atividades dos concorrentes poderemos
identificar as vantagens competitivas sustentáveis do
negócio.
82
Recursos
 Caracterizam-se como capacidades e ativos que
suportam a criação de valor para os clientes, atendendo
suas necessidades em termos de produtos e serviços;
 As VANTAGENS COMPETITIVAS, que direcionam o
desempenho de uma empresa em um ambiente
competitivo dinâmico, nascem a partir de uma base de
recursos que:
 não sejam replicáveis, simultaneamente, pelos
concorrentes ou, ainda...
 que os benefícios gerados para os clientes, por meio
desses recursos, não possam ser, via outros
mecanismos, reproduzidos pela concorrência;

83
Recursos
 Capacidades
 Habilidade da empresa no uso integrado de recursos
para realizar a missão da empresa;
 Competências Essenciais
 São as capacidades e ativos que constituem a fonte das
vantagens competitivas;
 Um requisito fundamental para o estabelecimento de
vantagens competitivas sustentáveis, ampara-se no
estabelecimento de barreiras de entrada, as quais são
construídas pela aquisição e desenvolvimento de
recursos que sejam escassos, duráveis, difíceis de
reproduzir, além de não serem facilmente
comercializáveis, características que o qualificariam
como valiosos;

84
O Que Torna um Recurso Valioso?
Integração determina o valor de um recurso
ou de uma capacidade

Adequação Demanda

Escassez

Área de formação de valores


85
Sistema de Atividades
Modelo da Cadeia de Valor
Fonte: Michael Porter
ATIVIDADES DE SUPORTE

MARGEM
Infra-estrutura da Empresa
Gerenciamento de RH
Desenvolvimento de Tecnologia

Suprimento
Lo ebim

Lo pe d
Op
Re

Se
M K nd a s
Ex
g ís

gís içã
era
c

Ve

rvi
t i c e nt o

tic o

T&
çõ

ç
ad

ad

os
es
e

VALOR

ATIVIDADES PRIMÁRIAS
86
Sistema de Atividades
VISÃO GERAL DA CADEIA DE VALOR

INFRAESTRUTURA

GERÊNCIA GERAL PLANEJAMENTO FINANÇAS CONTABILIDADE JURÍDICO GOVERNO QUALIDADE

RH

RECRUTAMENTO, CONTRATAÇÃO, TREINAMENTO, DESENVOLVIMENTO, NEGOCIAÇÃO,


SAÚDE E SEGURANÇA

DES. TECNOLOGIA

VÁRIAS ATIVIDADES QUE PODEM SER AGRUPADAS, EM TERMOS GERAIS, EM ESFORÇOS PARA
APERFEIÇOAR O PRODUTO E O PROCESSO.
PROJETO, ENGENHARIA, P&D
AQUISIÇÕES

FUNÇÃO DE COMPRA, LOCAÇÃO OU CONTRATAÇÃO DE INSUMOS (MATÉRIAS PRIMAS,


SUPRIMENTOS, MÁQUINAS, EQUIPAMENTOS, MOBÍLIA, PRÉDIOS, SERVIÇOS)

LOGÍSITICA DE OPERAÇÕES LOGÍSTICA DE MKT E VENDAS SERVIÇO


RECEBIMENTO EXPEDIÇÃO

-COLETA -PROCESSAMENTO -PROC. PEDIDOS -4 P -INSTALAÇÃO


-TRANSPORTE -EMBALAGEM -ENTREGAS -FORÇA DE VENDA -ASS. TÉCNICA
-MANUSEIO -MANUTENÇÃO -TRANSPORTE -CRÉDITO -TREINAMENTO
-ARMAZENAMENTO -TESTES -DISTRIBUIÇÃO -CRM -DISP. PÇS. REP.
-ESTOQUES -ESTOQUES -ESTOQUES -PRODUTO / SVÇ

87
Sistema de Atividades

ENTRADA PROCESSAMENTO SAÍDA

RECUSROS A SEREM TRANSFORMAÇÃO: BENS


TRANSFORMADOS:
- CONFORMAÇÃO - PARAFUSOS
- MATÉRIAS PRIMAS MECÂNICA - REFEIÇÕES
- CONSUMIDORES - COCÇÃO - LIVROS
- CLIENTES - CIRURGIA - JORNAIS
- INFORMAÇÕES - VIGILÂNCIA
- MAQUIAGEM SERVIÇOS
RECURSOS DE - REDAÇÃO
TRANSFORMAÇÃO: - MANUTENÇÃO - LAZER
- CORREÇÃO FÍSICA
- PROFISSIONAIS - BELEZA FÍSICA
- MÁQUINAS - ESTÉTICA
- EQUIPAMENTOS
- INSTALAÇÕES

88
Sistema de Valor
CLIENTE 1 CLIENTE 2
FORNEC. 2 FORNEC. 1 CLIENT
CAMADA CAMADA
CAMADA CAMADA E FINAL

UNIDADE
PRODUTIVA

Cadeia
de Valor

FORNECIMENTO DEMANDA
89
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

4 – ESTRATÉGIA
4.2 – Ambiência Interna
4.2.2 – Pontos Fortes e Pontos Fracos
A partir da identificação das atividades da empresa,
podemos comparar o seu desempenho com os dos
concorrentes e visualizar os pontos fortes e os fracos no
nosso negócio, assim como eles afetarão a empresa.
 Como os pontos fracos afetarão o negócio?
 No futuro, os pontos fracos podem impedir o
aproveitamento de uma boa oportunidade?
 Os riscos identificados no setor estão diretamente ligados
aos pontos fracos?
 O que a empresa fará para eliminá-los?
90
Pontos Fortes e Fracos

Pontos fortes são características positivas de


destaque, na instituição, que a favorecem no
cumprimento da sua missão.

Pontos fracos são características negativas, na


instituição, que a prejudicam no cumprimento da sua
missão.

91
Identificação de Pontos Fortes e Pontos Fracos

Logística

Operações
92
Identificação de Pontos Fortes e Fracos
COMPARAÇÃO COM OS CONCORRENTES
ATIVIDADES CONCORRENTES

A B C

Infraestrutura 7 3 5

Gestão de RH 9 7 7

Desenvolvimento Tecnológico 7 1 3

Procurement 5 5 7

Logística 5 7 3

Operações 7 9 9

Marketing & Vendas 3 7 5

Serviços 7 5 3

LEGENDA: EM COMPARAÇÃO COM OS CONCORRENTES

BEM ABAIXO IGUAL BEM ACIMA


1 3 5 7 9

93
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas

ESTRATÉGIAS
GENÉRICAS

94
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)

Vantagem Competitiva
E
Diferenciação
S Liderança
Amplo
de Custo
C
O Foco Foco na
P em Custo Diferenciação Estreito

O
Baixo Custo Diferenciação 95
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)

Características da Liderança de Custo

 Economias de escala;
 Economias de aprendizado;
 Tecnologia de processo;
 Design de produtos;
 Design de processo;
 Custos de entrada.

96
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)

Características da Diferenciação
 Preço-prêmio;
 Única na indústria;
 Escolha dos atributos em que diferenciar-se;
 Diferenciar NÃO significa ignorar custos, todos os elementos que não fazem
parte do processo de diferenciação devem procurar eficiência de custos.

97
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)

Características do Enfoque

 Estratégia direcionada a um segmento;


 Compradores com necessidades incomuns;
 O enfoque nos custos explora diferenças no comportamento dos
custos em determinados segmentos;
 O enfoque na diferenciação explora necessidades especiais dos
compradores em certos segmentos.

98
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
 Fruto da combinação das análises da Ambiência Interna e da
Ambiência Externa, levando em conta os Pontos Fortes, os
Pontos Fracos, as Oportunidades e as Ameaças, buscamos
identificar fatores que são fundamentais para o sucesso do
negócio, os quais denominamos: Fatores Críticos de Sucesso –
FCS.
 Esses fatores, diretamente associados às Atividades Primárias e
de Suporte, identificadas na Cadeia de Valor, devem servir de
ponto focal, os quais a administração deve priorizar.

99
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso

 Apesar da existência de FCS, não significa que outros fatores


não sejam importantes.

 Na verdade, todos devem ser considerados, mas, também,


hierarquizados. O objetivo maior da hierarquização é definir
prioridades e urgências e como os recursos, que são limitados,
deverão ser utilizados com maior eficiência.

100
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso

 Além da identificação dos FCS, é preciso definir como eles


serão realizados, coordenados, executados ou implementados. É
fundamental identificar, para cada FCS, os obstáculos, ou
dificuldades, que se apresentam e suas implicações e as
possíveis soluções. Nesse caso, também é válido utilizar a
metodologia dos 5W2H (what, why, when, where, who,
how, how much).

101
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
ATIVIDADES FATORES FCS

PRIMÁRIAS
-
-

SUPORTE
-
-

FCS OBSTÁCULOS IMPLICAÇÕES SOLUÇÕES 5W2H

-
102
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

5.1 – Lay Out da Estrutura Organizacional


5.2 – Modelo de Gestão de Competências

103
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
5.1 – Lay Out da Estrutura Organizacional
A arquitetura organizacional deve alinhar-se com a estratégia do negócio
viabilizando a execução da missão.

 Os organogramas identificam as tarefas e as subordinações das pessoas no


âmbito da organização, assim como sua esfera de competência segundo as
regras técnicas e normas estabelecidas.

 Seu objetivo precípuo é permitir que a informação se movimente na


organização, entre as pessoas e os grupos. Além disso, deve viabilizar formas
organizacionais diversas, como: equipes de trabalho autônomo, alianças e joint
ventures ou redes organizacionais para atender às possíveis exigências do
ambiente competitivo.

104
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
5.2 – Lay Out da Estrutura Organizacional
 Definição dos perfis dos profissionais;
 Delineamento das tarefas a serem executadas;
 Definição das atribuições de cada um dos cargos;
 Definição dos papéis que os profissionais irão desempenhar;

105
Exemplo de Organograma

A V E S T R U Z G O R D O S A CEO

B U SS IN ES U N IT B U SIN E SS U N IT BU SIN ESS U N IT GER. CO RPOR. DE


CARN ES M ATR IZES D ER IV A D O S C R IA Ç Ã O (fa z e n d a s )

GER. CORPO R.
DE RH

GER. CORPO R.
FIN A N CEIR A
E C O N O M IC A

GER. CORPO R.
C O M ER C IO
EX TER IO R

GER. EXEC. DE
RED E DE M AR KETIN G
RESTAURAN TES

GER. EXEC. DE
D ESEN V O LV IM EN TO
E PESQ U ISAS

106
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
5.2 – Modelo de Gestão de Competências
 A arquitetura organizacional contempla, ainda, as práticas de
trabalho, o estilo de operação e os processos de seleção,
socialização e desenvolvimento de pessoal.
 Delineamento do programa de treinamento para a execução
das tarefas e o desempenho dos papéis;
 Definição do plano de pessoal: remuneração, avaliação,
premiação e evolução de carreira;
 Definição do estilo de gestão;

107
Relacionamentos e Parcerias

Parcerias com Fornecedores

Fornecedor Fornecedor
de Bens de Serviços

Unidades 1 2
Competidores
de Negócios
Parcerias Internas

10

Parcerias Laterais
3

9
Empresa Organiz.
Funcionários 4 sem fins
Focal lucrativos
8 5

Departamentos 6 Governo
7
Funcionais

Clientes Clientes
Intermediários Finais

Parcerias com compradores


108
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO

109
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO
Planos de Ação são as traduções das metas e estratégias em
ações concretas e exeqüíveis no calendário de operações. Todos
os Planos de Ação devem sair do papel para tomar a forma de
trabalho.

As ações, seus prazos, as pessoas responsáveis e os seus papéis,


seus custos e cronogramas de desembolso devem constar dos
planos.

Os planos devem possuir mecanismos de acompanhamento e


controle – BSC em alguns, assim como prever os tipos de alerta
que devem ser gerados no sistema de informações gerenciais.
110
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO
PLANO DE AÇÃO

ATIVIDADE: _________________________

O que? Por que? Quando? Onde? Quem? Como? Quanto Previsão de Prioridade
Custará? Desembolso

111
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO

6.1 – Marketing
6.2 – Logística
6.3 – Tecnológico
6.4 – Procurement
6.5 – RH
6.6 – Operações
6.7 – Infraestrutura
6.8 – Sistema de Informações Gerenciais
112
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO
6.1 – Marketing

 Mix de Marketing – 4P
 Produto;
 Promoção;
 Preço;
 Praça;
 Marketing de Relacionamento;
 Consolidação da Marca;

113
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO
6.2 – Logística

 Nível de Serviço ao Cliente;


 Transportes;
 Armazenagem;
 Distribuição;
 Processamento de Pedidos;
 Gerenciamento de Estoques;
 Custos Logísticos;

114
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO
6.3 – Tecnológico

 Desenvolvimento ou aquisição de novas tecnologias;


 Aperfeiçoamento dos produtos e dos processos de
engenharia;

115
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO
6.4 – Procurement
 Identificação das Necessidades: terreno, loja, aluguel;
 Determinação das características técnicas, de qualidade e
termos de garantia dos produtos a serem adquiridos;
 Identificação dos Potenciais Fornecedores e sua seleção;
 Orçamentação;
 Contratação;
 Securitização;
 Recebimento;
 Inspeção;
 Fechamento do Contrato;
 Definição de condições relacionadas a litígios;

116
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO
6.5 – Recursos Humanos

 Procedimento de recrutamento e seleção;


 Execução de treinamento para a execução das tarefas;

117
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO
6.6 – Operações

 Modelo Geral da Produção;


 Recursos a serem transformados;
 Recursos de transformação;
 Procedimentos de produção;

118
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO
6.7 – Infraestrutura

 Gerenciamento geral da empresa;


 Contabilidade da empresa;
 Controle financeiro da empresa, inclusive com os impostos;
 Gestão da qualidade;

119
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

6 – PLANOS DE AÇÃO
6.8 – Sistema de Informações Gerenciais

 Definição dos sistemas de informação


 Produção e gerencial;
 Hardware e software necessários;
 Fluxo de informações e relatórios;
 Segurança e contigência;

120
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

7 – ANÁLISES FINANCEIRAS

121
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

7 – ANÁLISES FINANCEIRA
O Projeto de Negócios deve estar acompanhado do Quadro de
Usos e Fontes, no qual constará o detalhamento dos investimentos
a serem realizados para a construção e a operação e os
financiadores do projeto.
Além disso, é fundamental que exista:
 Cronograma de execução físico-financeira dentro do
orçamento (incluindo aspectos tecnológicos);
 Projeção de resultados: o projeto deve garantir capital de
giro, honrar o serviço da dívida com a receita prevista em cada
módulo ou após a conclusão;
 Descrição das garantias próprias ou de terceiros a serem
oferecidas a cada um dos credores (se for o caso);
122
Fontes de Recursos
AUXÍLIOS &
MERCADO DE CAPITAIS
DOAÇÕES

Love Money & Privado Público


Grant Money (Investidores (Varejo & CVM)
Qualificados)
(Amigos,

Agiotas)
Parentes,
Informal

Finanças para
FINANCEIRO

Empreendedores
MERCADO

Formal

Crédito...)
(Bancos,
Coop.

Fonte: Pimenta-Bueno, 2000


123
Estágios de Financiamento

--- Volume Capital Investido +++

Capital VC VC Pré Investimento


Semente Primeiro Segundo IPO Empresas
Estágio Estágio Listadas

Fonte: JB Partners

124
Modalidades de Capital de Risco

Capital Semente Capital de Risco Private Equity

Volume • de R$ 10 mil a R$ 1• de R$ 1 milhão a R$• Acima de R$ 20


Investimento milhão 10 milhões milhões

Característica • Investidores anjo • Fundos de• Fundos de


Investidor • Universidades investimento investimento
• Governo - fomento • Investidores
corporativos

Prazo • de 2 a 7 anos • até 10 anos • de 3 a 7 anos


Maturação
Mecanismos Saída • Saída negociada via• Saída negociada via• Saída eventualmente
fusão com outras fusão com outras negociada
empresas empresas • Geralmente a saída
• Ou venda de• Ou venda de ocorre via abertura de
participação a participação capital
investidores da
próxima etapa

125
Viabilidade Financeira

 Quantia necessária para lançar o empreendimento, a hora do fluxo


de caixa positivo e a magnitude esperada da compensação financeira;
 Ajuda o investidor a visualizar:
 Profundidade e duração do fluxo de caixa negativo;
 A relação entre o investimento e o possível retorno;

dinheiro

recompensa
potencial
tempo
profundidade
do buraco tempo de fluxo
de caixa positivo

HBR, 2002:58 126


3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

7 – ANÁLISES FINANCEIRA

7.1 – Custos;
7.2 – Fluxo de Caixa;
7.3 – DRE e Balanço;
7.4 – Indicadores Financeiros.

127
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.1 – Custos
 Custos Diretos
 Podem ser alocados a cada unidade;
 Custos Indiretos
 Necessitam ser alocados ao total da partida;
 Custos Fixos
 São constantes independente das quantidades produzidas;
 Custos Variáveis
 São proporcionais as quantidades produzidas;
 Custos de Produto
 Também conhecidos por custos de fabricação. São intrínsicos a cada produto;
 Custos de Operação
 Também conhecidos por despesas operacionais. Relativos a operação do
negócio como um todo;

128
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.2 – Fluxo de caixa
 O fluxo de caixa é um instrumento que retrata todas as
entradas e saídas no caixa da empresa, ou seja, receitas e
despesas da empresa, classificadas conforme sejam
direcionadas para operação, investimento ou financiamento,
vinculadas ao tempo, permitindo saber qual o volume de
recursos empregados em cada uma dessas atividades num
dado intervalo de tempo;
 Um resultado muito importante mostrado no fluxo de caixa é o
saldo disponível no caixa da empresa, a cada dia, semana ou
mês.
129
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.2 – Fluxo de caixa
 Características do Fluxo de Caixa
 O fluxo de caixa abriga dados referentes a eventos que já
ocorreram e a eventos que ainda estão por acontecer;
 Desse modo, temos lançamentos no fluxo de caixa que se
referem a eventos já realizados e lançamentos referentes a
previsões que se devem concretizar, mas que têm um grau
de incerteza;
 Essa incerteza pode ser compensada através de rubricas de
provisões para maus pagadores ou para inadimplência;

130
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.2 – Fluxo de caixa
 O Financial Accounting Standards Board estabeleceu um padrão
internacional denominado FAS#95;
 Divide o fluxo de caixa em 4 itens principais:
– Disponibilidade
– Operacional
– Investimento
– Financiamento
 A partir daí, é possível fazer a quebra de cada item em subitens de
acordo com a conveniência de cada empresa, representando unidades de
negócios e criando centros de custo para representar projetos ou
produtos;

131
Modelo Fluxo Caixa - Fas#95
PADARIA HABIB FLUXO DE CAIXA
MÊS 0 MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3
ITEM DESP REC DESP REC DESP REC DESP REC
DISPONIBILIDADES

Dinheiro em Caixa 900


Conta Bancária 18900 18900
OPERACIONAIS

Salários 850 850 850


Encargos 850 850 850
Importação de trigo 9000 0 0
Fermento, sal e água 500 500 500
Energia elétrica 700 700 700
Aluguel; elefone, contador e despesas gerais 2200 2200 2200
Transporte pão 2000 2000 2000
Venda a clientes comuns 21000 21000 21000
Venda aos tres primos 9000 9000
Pró-labore 2000 2000 2000
INVESTIMENTOS
Montagem Padaria 12000
FINANCIAMENTOS
Empréstimo Sr. Habib 12000
Pagto. Empréstimo Sr. Habib 2000 2000 2000
TOTAIS 12000 12000 21000 21000 30000 30000 30000 30000 132
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.3 – Demonstrativo de Resultados (DRE) e Balanço
Patrimonial

 Representação contábil da situação econômico-financeira de uma


empresa, sendo sua elaboração obrigatória pela legislação, com uma
periodicidade mínima anual.

133
Demonstração de Resultados

ATIVO
CIRCULANTE
PERMANENTE
PASSIVO
CIRCULANTE
PATRIMÔNIO LÍQUIDO
RECEITAS
DESPESAS

134
Transferência de Resultados para o Balanço

ATIVO
CIRCULANTE
PERMANENTE
PASSIVO
CIRCULANTE
PATRIMÔNIO LÍQUIDO
RESULTADOS DO EXERCÍCIO
RECEITAS
DESPESAS

135
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.4 – Indicadores Financeiros
 Valor Presente Líquido (VPL)
 Representa o ganho (ou perda) do investimento num determinado
fluxo de caixa, em comparação a um investimento similar que
proporcione uma taxa de juros “i“ utilizada como taxa de
desconto;
 O VPL utiliza o conceito de Fluxo de Caixa Descontado,
empregando a taxa “i“ como taxa de desconto;
 Os investidores sempre buscam projetos que proporcionem VPL
positivo.

136
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.4 – Indicadores Financeiros
 Break-even Point (BEP) – Representa o momento em que as
receitas da empresa se igualam ou superam as despesas, de um
modo consistente;

 O Retorno do Investimento (Return On Investment- ROI) –


É a razão entre o lucro operacional e o investimento realizado.
Significa qual o percentual dos investimentos que foi
recuperado pelos investidores, em função do desempenho da
empresa;

137
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.4 – Indicadores Financeiros
 Taxa Interna de Retorno - TIR
 Taxa de desconto que iguala, num único momento, os fluxos de
entrada com os de saída produzindo um valor presente igual a
zero;

 Payback
 Período de tempo necessário para recuperar investimento;

138
Valor Presente Líquido

VPL = (Σ FCt / (1+i)t) – II


Onde:
II = investimento inicial
i = taxa de desconto balizada pelo custo de capital da
empresa
FCt = valor presente das entradas de caixa

139
Ponto de Equilíbrio
 Operacional - Receitas igualam despesas;

BEP

s
Despesa it as
e
Rec
 Financeiro - Lucro iguala déficits acumulados;

BEP

Déficits
uc ro
L

140
Ponto de Equilíbrio

CUSTO
CUSTO FIXO
FIXOMENSAL:
MENSAL: $R$
1.000,00
1.000,00
CUSTO
CUSTO VARIÁVEL:
VARIÁVEL: 50%
50% DA RECEITA
da RECEITA

RECEITAS DESPESAS RES.DO MES RES.ACUM.


1 R$ 100,00 R$ 1.050,00 R$ (950,00) R$ (950,00)
2 R$ 200,00 R$ 1.100,00 R$ (900,00) R$ (1.850,00)
3 R$ 400,00 R$ 1.200,00 R$ (800,00) R$ (2.650,00)
4 R$ 800,00 R$ 1.400,00 R$ (600,00) R$ (3.250,00)
5 R$ 1.600,00 R$ 1.800,00 R$ (200,00) R$ (3.450,00)
6 R$ 3.200,00 R$ 2.600,00 R$ 600,00 R$ (2.850,00)
7 R$ 6.400,00 R$ 4.200,00 R$ 2.200,00 R$ (650,00)
8 R$ 12.800,00 R$ 7.400,00 R$ 5.400,00 R$ 4.750,00
9 R$ 25.600,00 R$ 13.800,00 R$ 11.800,00 R$ 16.550,00
10 R$ 51.200,00 R$ 26.600,00 R$ 24.600,00 R$ 41.150,00
11
BEP OPERACIONAL
R$ 102.400,00 R$ 52.200,00 R$ 50.200,00 R$ 91.350,00
12 R$ 204.800,00 R$ 103.400,00 R$ 101.400,00 R$ 192.750,00
BEP FINANCEIRO
141
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios

8 –EXECUÇÃO, AVALIAÇÃO E
CONTROLE

142
Melhoria Contínua – Ciclo PDCA

Corrigir Planejar
(action) (plan)

Controlar Executar
(check) (do)

143
Avaliação e Controle
Processo de Controle e Avaliação
A- Estabelecimento de padrões de medida e avaliação
• Decorrem dos objetivos, metas, estratégias, projetos, bem como das
normas e procedimentos;
• Os padrões são a base para a comparação dos resultados desejados;
B- Medida dos desempenhos apresentados
• Estabelecer o que medir e selecionar, bem como medir, mediante
critérios de quantidade, qualidade e tempo;
C- Comparação do realizado com o esperado
• Análise de desvios;
• Identificação de causas;
D- Ação Corretiva
• Medidas que são adotadas para eliminar os desvios significativos, ou
mesmo para reforçar aspectos positivos;
144
ATENÇÃO

145
Atenção
ser observadas e EVITADAS:

Falta de clareza em relação ao o que é o


• 10 Armadilhas que devem

negócio;
Definição imprecisa em relação aos benefícios
obtidos pelo consumidor;
Falta de foco do negócio;
Análise de mercado superficial ou não
confiável;
Inexistência ou imprecisão de métricas para
avaliação do grau de sucesso do negócio;

146
Atenção
ser observadas e EVITADAS:

Modelo de negócio e/ou de receita confuso ou


• 10 Armadilhas que devem

obscuro;
Pouco conhecimento a respeito da
concorrência;
Pouco conhecimento das fraquezas do
negócio;
Indefinição quanto a alocação dos recursos
recebidos de investidores;
Ausência de controles internos

147
Alguns Erros Frequentes!

O que eles dizem... O que, realmente, fizeram...

Fizemos uma projeção Lemos um livro que disse que tínhamos que ser uma empresa de
conservadora... 50 milhões e fizemos um processo de engenharia reversa com os
números

Fizemos nossa melhor Dividimos acidentalmente por 0,5. Não modificamos nenhum dos
projeção e dividimos por pressupostos do modelo de plano de negócios que baixamos da
dois. Projetamos uma internet.
margem de 10%

O projeto está 98% Para completar os 2% restantes, levaremos tanto tempo quanto
completo levamos para criar os 98% iniciais, mas custará o dobro

Não temos concorrentes! Somente a IBM, Microsoft, Netscape e a Sun anunciaram planos
para entrar no negócio

HBR, 2002:55 148


Fontes de Informação
 http://www.joelonsoftware.com/
 http://www.paulgraham.com/
 http://www.paulgraham.com/
 http://smbayle.ottergroup.com/blog
 http://www.venturebeat.com/
 http://blog.guykawasaki.com/
 http://www.entrepreneur.com/
 http://www.inc.com/
 http://www.redherring.com/
 http://www.gate2growth.com/g2g/g2g_welcome.asp
 http://www.smallbusinessportal.co.uk/index.php

149
Bibliografia
 DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura
Editores Associados, 1999.
 CUSUMANO, M. The Business of Software. New York: Free Press,
2004.
 GHEMAWAT, Pankaj. A Estratégia e o Cenário dos Negócios: texto
e casos. Porto Alegre: Bookman, 2000.
 GLADWEL, Malcolm. O Ponto de Desequilíbrio: pequenas coisas
fazem uma grande diferença. Rio de Janeiro: Rocco, 2002.
 KIM, W. Cham; MAUBORGNE, Renee. A Estratégia do Oceano Azul:
como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante.
Rio de Janeiro: Campus, 2005.
 MOORE, G. Crossing the Chasm: marketing and selling disruptive
products to mainstream customers. New York: Harper Collins
Publishers, 2002.

150
Bibliografia
 PAVANI, Cláudia; DEUTSCHER, José Arnaldo; LÓPEZ,
Santiago Maya. Plano de Negócios: planejando o
sucesso de seu empreendimento. Rio de Janeiro:
Minion, 2000.
 PORTER, Michael E. Estratégia Competitiva: Técnicas
para Análise de Indústrias e da Concorrência. Rio de
Janeiro: Campus, 1986.
 ______________. Vantagem Competitiva: Criando e
Sustentando um Desempenho Superior. Rio de Janeiro:
Campus, 1989.
 SALIM, Cesar; RAMAL, Andrea; RAMAL, Silvina;
HOCHMAN, Nelson. Construindo Planos de Negócios.
3ed. Rio de Janeiro: Campus, 2005.
151
Sérgio Yates
syates@genesis.puc-rio.br

Obrigado pela sua atenção!

152

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