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1
Transformações Globais
2
Transformações Globais
3
Imagine se você estivesse
desembarcando em um
aeroporto de local
desconhecido.... É possível uma
empresa ter sucesso nesse
ambiente de negócios?
4
Fonte: Modal Asset
5
Fonte: Modal Asset
6
O Brasil no Contexto Internacional
7
O Brasil no Contexto Internacional
Mais Companhias
flexibilidade comprometidas com
na negociação seu desenvolvimento
Programas de no mercado
apoio da
BOVESPA
Fonte: Bovespa
12
Número de IPO’s
20
19
18
17
NÚMERO DE OFERTAS INICIAIS
16
15
14
13 12
12
11
10
9
8
7
6
5
9
4
7 7
3
2
1 2
1 1 1 1
0 0 0 0 0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
REALIZADAS EM ANDAMENTO
Fonte: Bovespa
13
Número de IPO’s nos últimos 24 meses
7 em 2004
9 em 2005
Fonte: Bovespa
14
Número de IPO’s nos últimos 24 meses
Fonte: Bovespa
15
Indústria de VC & PE
Fonte: Bovespa
16
Características de uma Oportunidade
1. Cria valor significativo para os clientes ao resolver um
problema importante ou atender a uma necessidade
relevante pela qual eles estão dispostos a pagar;
2. Oferece um potencial de lucro significativo ao
empreendedor e aos investidores, atendendo as
expectativas de risco/recompensa;
3. Ajusta-se bem as capacidades do fundador e da equipe
gerencial;
4. É durável, possibilitando a obtenção de lucros por um
período razoável de tempo;
5. A oportunidade é passível de financiamento;
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Onde Procurar por Oportunidades
Novos conhecimentos e mudanças
tecnológicas;
Mudanças na regulamentação;
Turbilhão social e colapso civil;
Mudança nos hábitos de consumo;
Busca por soluções convenientes;
Sob o radar de grandes empresas;
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Da Idendificação à Avaliação
Plano de Negócios
19
Conceituação de Plano de Negócios
20
Conceituação de Plano de Negócios
22
Conceituação de Plano de Negócios
Relevantes;
Coerentes;
Atualizadas;
Consistentes;
Confiáveis;
Objetivas.
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Ciclo de Vida dos Negócios
REINVENTAR O NEGÓCIO
CRESCIMENTO
NASCIMENTO
MATURIDADE MORTE
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Seleção de Oportunidades
O processo de garimpar boas oportunidades deve ser
sistematizado;
Os sistemas para avaliar e selecionar oportunidades
observam:
Recursos necessários para explorar a oportunidade;
Tamanho do mercado;
Concorrência;
Preço do produto/serviço;
Prazo e custos de desenvolvimento;
Custos de fabricação;
Tecnologias disponíveis;
Retorno do investimento;
Sinergias com outros negócios existentes;
Custos de oportunidade;
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O Processo Empreendedor
Empreendedorismo = processo de criar ou de perseguir uma oportunidade (de
geração de valor) a despeito da limitação de recursos sob controle imediato.
Pimenta-Bueno, 2000
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O Processo Empreendedor
Tenho a Estratégia
Certa?
•Definição clara
•Lucratividade e potencial de
Crescimento
•Durabilidade
•Taxa de crescimento
Posso Executar a
Estratégia?
•Recursos
•Infra-estrutura Organizacional
•Papel do fundador
HBR, 2002:13
27
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
SUMÁRIO
EXECUTIVO
EXECUÇÃO, RESUMO DA
AVALIAÇÃO E EMPRESA
CONTROLE
ANÁLISES ANÁLISE DO
FINANCEIRAS MERCADO
PLANOS DE ESTRATÉGIA
AÇÃO
ESTRUTURA
ORGANIZACIONAL
28
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
29
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
30
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.1 – Objetivo
1.2 – Oportunidade Identificada
1.3 – Missão
1.4 – Visão
1.5 – Vantagens Competitivas
1.6 – Viabilidade Financeira
31
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.1 – Objetivo
32
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.2 – Oportunidade Identificada
Qual a oportunidade identificada?
Por que é de fato uma oportunidade?
“A iminente construção do novo Pólo Petroquímico na
região onde será estabelecida a empresa Segurança Ltda.,
com previsão de gerar 200.000 empregos temporários e
50.000 permanentes, gerará demanda por equipamentos de
segurança pelas empresas que irão construir o Pólo e que
irão se estabelecer no seu entorno. Essa demanda
emergente é vista como uma oportunidade pela Segurança
Ltda. porque na região não há empresas que comercializam
esses equipamentos e as que o fazem estão muito distantes.”
33
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.3 – Missão
Representa a razão da existência de uma organização,
significa a finalidade para a qual a organização foi
criada, bem como para o que ela deve servir. Seu foco
principal está fora da empresa, ou seja, no atendimento à
demandas da sociedade, do mercado ou do cliente.
35
Exemplos de Missão
Coca Cola:
“Refrescar o mundo - em corpo, mente e espírito;
Inspirar momentos de otimismo - através de nossas marcas e
ações;
Criar valor e fazer a diferença - onde estivermos, em tudo o que
fizermos.”
Bob’s:
“Satisfazer nossos clientes, com os produtos mais gostosos do
mercado, com qualidade, em uma atmosfera agradável, sempre
servidos por uma equipe motivada, atendendo às expectativas
dos nossos investidores.”;
36
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.4 – Visão
“É um modelo mental
claro e ‘luminoso’
de um estado ou situação altamente
desejável!!!
de uma realidade futura – possível
descrito de forma simples, objetiva
partilhada por todos os dirigentes e
colaboradores da empresa ou
entidade”
37
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.4 – Visão
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Exemplos de Visão
Lojas Americanas
“SER A MELHOR EMPRESA DE VAREJO DO BRASIL.”
A melhor empresa consiste em:
• SERMOS CONSIDERADOS PELOS CLIENTES COMO A MELHOR OPÇÃO DE
COMPRAS NO BRASIL;
• SERMOS CONSIDERADOS PELOS ACIONISTAS / INVESTIDORES COMO O
MELHOR RETORNO NO SEGMENTO;
• SERMOS UMA EXCELENTE OPÇÃO DE DESENVOLVIMENTO
PROFISSIONAL NO SETOR DE VAREJO;
• SERMOS UM EXCELENTE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO PARA OS NOSSOS
FORNECEDORES.
Gradiente
"Onde houver olhos querendo ver o novo, onde houver ouvidos
querendo ouvir o melhor, onde houver corações e mentes
buscando interação e emoção: esse é o lugar da Gradiente."
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Exemplos de Visão
Bob’s
“Ser reconhecido como a melhor escolha entre os
restaurantes de fast food no Brasil, com os produtos mais
gostosos e com um serviço diferenciado.”;
Natura
“Nossa razão de ser é criar e comercializar produtos e
serviços que promovam o Bem-Estar/Estar-Bem. Bem-
Estar – é a relação harmoniosa, agradável, do indivíduo
consigo mesmo, com seu corpo. Estar-Bem – é a relação
empática, bem sucedida, prazerosa, do indivíduo com o
outro, com a natureza da qual faz parte e com o todo.”;
40
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.5 – Vantagens Competitivas
41
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
1 – SUMÁRIO EXECUTIVO
1.6 – Viabilidade Econômica e Financeira
Um breve resumo sobre as reais expectativas de vendas
da empresa, a evolução do mercado e a viabilidade
econômica da empresa, além de mencionar se o
empreendedor possui o capital necessário para iniciar o
negócio ou se precisará de capital de terceiros.
“A projeção mensal de vendas para os primeiros três
anos é de R$ 50.000,00, com margem líquida de 25%, o
que propiciará, em confronto com as despesas iniciais de
instalação, paybak em 2 anos. Entre o quarto e o décimo
ano é previsto crescimento do mercado com taxa de 20%
a.a., com a margem líquida se elevando para 28% em
função dos ganhos de escala.” 42
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
43
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
44
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.1 – Apresentação da Empresa
45
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.1 – Apresentação da Empresa
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.2 – Empreendedores
Identifique os empreendedores e informe os seus
currículos resumidos. As habilidades dos empreendedores
devem ser compatíveis com o negócio a ser iniciado, pois
isso é um fator decisivo para o sucesso.
“Os empreendedores da Segurança Ltda., são:
O Sr. Luiz Antonio R Dias, engenheiro mecânico com pós
graduação em Engenharia de Segurança do Trabalho e
mestrado em Administração de Empresas; está ligado às
atividades da Elefantax há 25 anos e tem experiência em
vendas, gerenciamento de projetos e docência superior.
...” 47
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.3 – Divisão de Responsabilidades
48
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.3 – Divisão de Responsabilidades
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.4 – Forma Jurídica
Qual é a forma jurídica adotada pela empresa: individual,
sociedade de responsabilidade limitada, sociedade anônima?
Qual o capital social da empresa?
Como ele se divide?
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.5 – Localização
Qual o endereço da empresa?
Quais as vantagens de estar localizada neste lugar?
51
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
2 – RESUMO DA EMPRESA
2.6 – Gastos Iniciais
52
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE MERCADO
53
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.1 – Consumidores
3.2 – Produto e Preço
3.3 – Evolução do Mercado
3.4 – Concorrentes
3.5 – Vendas e Distribuição
3.6 – Aspectos Sociais
3.7 – Aspectos Tecnológicos
3.8 – Aspectos Econômicos
3.9 – Aspectos Políticos e Jurídicos
3.10 - Cenários 54
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.1 – Consumidores
Quem são os principais consumidores e por que?
Existe alguma segmentação do mercado que possa ser
evidenciada por:
Gênero?
Faixa etária?
Localização geográfica?
Renda?
Grau de instrução?
Profissão?
Quais necessidades esses clientes possuem e que não
estão sendo atendidas em sua integralidade? 55
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.2 – Produto e Preço
Níveis de influência
Instalação Produto ampliado
embalagem
qualidade
Produto tangível
garantia
Produto núcleo
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3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.3 – Evolução do Mercado
58
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.4 – Concorrentes
Quem são os principais concorrentes da empresa que oferecem
produtos semelhantes ou substitutos aos por ela comercializados?
Qual é o market share de cada um?
De que forma eles não atendem, completamente, as
necessidades dos consumidores?
De que forma o produto comercializado pela empresa irá
complementar essa lacuna?
Qual a política de venda e de preço praticados?
A marca é diferenciada?
Quais são as suas principais características e de que maneira o
seus potenciais podem ser comparados?
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Estrutura para Análise de Concorrentes
O que move o concorrente | O que o concorrente está
| fazendo e pode fazer
Hipóteses: Capacidades:
Referentes ao concorrente
Forças e Fraquezas;
e ao setor;
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.5 – Vendas e Distribuição
Quais as estimativas de vendas?
Como a empresa pretende comercializar o seu produto no
mercado? Agregada a outro produto?
Qual o modelo de vendas: direta no balcão, direta por
vendedores e representantes, por distribuidores, por mala direta
ou telemarketing?
Quais os custos de distribuição?
Quais os canais de distribuição que podem ser utilizados?
Existe alguma restrição ao uso dos canais de distribuição?
Existe algum conflito nos canais de distribuição?
61
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.6 – Aspectos Sociais
Identificar os aspectos sociais que podem influenciar o mercado
e as atitudes dos consumidores e o reflexo disso na
comercialização do produto da empresa, como:
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.7 – Aspectos Tecnológicos
Identificar influências tecnológicas no mercado e nas escolhas
dos consumidores, como:
Investimentos em pesquisa e desenvolvimento, do governo ou
do setor, que podem alterar os processos produtivos
relacionados ao produto da empresa, hoje, tornando-os obsoletos
no curto e médio prazos.
Taxa de introdução de novos produtos no mercado.
Custo de substituição tecnológica associada ao processo de
produção escolhido pela empresa e outros processos utilizados
pelos concorrentes.
Avidez dos consumidores por produtos tecnologicamente
sofisticados. 63
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.8 – Aspectos Econômicos
Identificar as influências econômicas sobre o mercado e o
processo de escolha dos consumidores e o impacto na opção de
adquirir o produto da empresa, considerando, entre outros
pontos:
Política monetária.
Taxa de desemprego.
Custos com energia.
Renda pessoal disponível.
Estágio do ciclo econômico.
Projeção do Produto Interno Bruto.
Custo do dinheiro.
Acesso ao crédito.
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Políticas Públicas de distribuição de renda.
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.9 – Aspectos Políticos e Jurídicos
Identificar as influências políticas e jurídicas no mercado, nas
ações dos consumidores, nas relações sociais e nas regulações e o
impacto sobre a empresa e a sua estabilidade.
Leis tributárias e previdenciárias.
Regulamentações de comércio internacional.
Regulamentação de empréstimos a consumidores.
Leis de proteção ambiental.
Sanções de regulamentação antitruste.
Leis de contratação, demissão, promoção e pagamento.
Controle de preços e salários.
Interpretações Legais. 65
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.10 – Cenários
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3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
3 – ANÁLISE DO MERCADO
3.10 – Cenários
Os cenários representam uma tentativa de organizar de maneira
lógica e compartilhável uma grande quantidade de informações e
de imaginações sobre o futuro.
Cenários parecem recair em três grupos:
Mais da mesma coisa, só que melhor;
Pior (degradação e depressão);
Diferente, porém, melhor (mudança fundamental)
Político Social •Governo mantendo principais políticas • Implementação e solidificação do plano • Implementação da Política Social
da gestão anterior; de Governo; • Fortalecimento da relação de
• Novas atividades na área social. • Elevação da credibilidade do Governo; confiança com a comunidade civil,
• Grandes perdas e concessões por parte empresarial e internacional.
do Governo.
Capital e Trabalho • Alto índice de desemprego coloca no • Queda na taxa de desemprego; • Competição pelos melhores talentos
mercado profissionais com • Os profissionais mais qualificados retorna à ativa;
qualificação; começam a ter mais opções de emprego. • Após período de excesso de oferta de
• As empresas demoram a restabelecer mão de obra qualificada, as empresas
a reposição de seus quadros. mais estruturadas atraem os melhores
profissionais.
Mercados e • Sem crescimento com expectativa de • Aumento da procura por serviços de • Crescimento na demanda volta a
Produtos maior demanda por produtos mais qualidade e com preço competitivo; aquecer o mercado;
adequados às necessidades • O aumento na demanda se faz com • Produtos com qualidade, prazo e
emergentes. consumidores mais exigentes com preço têm ótima oportunidade para
• Demanda ainda baixa. satisfação e preço. conquistar e solidificar mercado.
Econômico • Inflação sob controle, com expectativa • Inflação mantida sob controle • Inflação e câmbio estáveis,
de pequena queda no segundo • Taxa de câmbio estável; concretizando situação positiva da
semestre; • Crescimento da economia; economia.
• Câmbio estável. Bons resultados na • Expectativa de crescimento maior que
macroeconomia. no ano anterior.
• Expectativa de retomada do
crescimento do PIB.
Tecnológico • Fortalecimento do uso de novas • Crescimento na aplicação de novas • Ambiente bem competitivo tanto em
tecnologias; tecnologias; produtos como em serviços
• Aumento de produtividade e qualidade • Redução de custo; • Uso de tecnologias similares.
em serviços. • Tecnologias mais acessíveis.
68
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.1 – Ambiência Interna
4.1.1 – Sistema de Atividades
4.1.2 – Pontos Fortes e Pontos Fracos
4.2 – Ambiência Externa e sua Influências
4.2.1 – Oportunidades e Ameaças
4.2.2 – Análise da Indústria
4.3 – Estratégias Genéricas
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
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Análise SWOT
SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats
Ambiente Interno
Oportunidades: Ameaças:
Fatores do mercado que Sociedade
Fatores do mercado que
impõem
Favorecem o negócio;
obstáculos ao negócio;
Ambiente Externo
70
Análise SWOT
Ameaças
Oportunidades Quais os principais obstáculos a
sobrevivência do negócio?
Onde estão as oportunidades O que os concorrentes estão fazendo?
disponíveis para a empresa?
Quais as mudanças em curso na indústria?
Quais as principais tendências de
Seus concorrentes estão desenvolvendo
mercado percebidas pela empresa?
novas tecnologias que podem tirá-lo do
mercado?
71
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.1 – Ambiência Externa e suas Influências
4.1.1 – Oportunidades e Ameaças
As oportunidades e ameaças estão
escondidas nas interseções das
mudanças em:
tecnologias
estilos de vida
regulamentações
demografias
geopolíticas
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Análise da Ambiência Externa
MEIO
MEIO
ECONOMIA
ECONOMIA AMBIENTE
AMBIENTE
AMBIENTE
AMBIENTEDADAINDÚSTRIA
INDÚSTRIA
Clientes
Clientes
Fornecedores ESTRUTURA
ESTRUTURA
TECNOLOGIA
TECNOLOGIA Fornecedores
Competidores DEMOGRÁFICA
DEMOGRÁFICA
Competidores
GOVERNO ESTRUTURA
ESTRUTURA
GOVERNO
SOCIAL
SOCIAL
73
Análise da Ambiência Externa
Fatores que Influenciam o Ambiente
74
Análise da Ambiência Externa
Fatores que Influenciam o Ambiente
75
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.2 – Ambiência Externa e suas Influências
4.2.2 – Análise da Indústria
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Modelo de Análise da Indústria
Cinco Forças Ameaça
dos Substitutos
Fonte: Michael Porter
Produtos
Substitutos
Poder de Barganha
dos Clientes
Fornecedores RIVALIDADE
Clientes
Poder de Barganha
dos Fornecedores
Entrantes
Potenciais
Ameaça dos
novos entrantes
77
Atratividade e Rentabilidade em Longo Prazo
O poder do comprador
Ameaça
A I.R. influencia preços, custos dos Substitutos influencia os preços que as
da concorrência em áreas como empresas podem cobrar, por
fábrica, desenvolvimento de Produtos exemplo, da mesma forma
produto, publicidade e força de Substitutos que a ameaça de substituição
vendas.
Poder de Barganha
dos Clientes
Fornecedores RIVALIDADE
Clientes
Poder de Barganha
dos Fornecedores A ameaça de entrada
coloca limite nos preços e
Entrantes modula o investimento
O poder de negociação dos Potenciais exigido
fornecedores determina os Ameaça dos
custos das matérias-primas e novos entrantes
de outros insumos
78
Modelo de Análise da Indústria
Rede de Valor
Produtos Fonte: Brandenburger & Nalebuff
Substitutos
Entrantes
Potenciais
Complementadores
79
Alterações na Dinâmica da Indústria
Ameaça
Substitutos
Poder Poder
RIVALIDADE
Barganha Barganha
Fornecedores Clientes
Ameaça
Entrantes
Potenciais Disponibilidade
Complementadores
80
Reconfiguração da Estrutura Concorrencial
Inovação em
Produtos Existentes
Clientes
Fornecedores Concorrência & Parceiros
Parceiros
Colaboração
Entrantes com
Recursos
Compartilhados
81
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.2 – Ambiência Interna
4.2.1 – Sistema de Atividades
83
Recursos
Capacidades
Habilidade da empresa no uso integrado de recursos
para realizar a missão da empresa;
Competências Essenciais
São as capacidades e ativos que constituem a fonte das
vantagens competitivas;
Um requisito fundamental para o estabelecimento de
vantagens competitivas sustentáveis, ampara-se no
estabelecimento de barreiras de entrada, as quais são
construídas pela aquisição e desenvolvimento de
recursos que sejam escassos, duráveis, difíceis de
reproduzir, além de não serem facilmente
comercializáveis, características que o qualificariam
como valiosos;
84
O Que Torna um Recurso Valioso?
Integração determina o valor de um recurso
ou de uma capacidade
Adequação Demanda
Escassez
MARGEM
Infra-estrutura da Empresa
Gerenciamento de RH
Desenvolvimento de Tecnologia
Suprimento
Lo ebim
Lo pe d
Op
Re
Se
M K nd a s
Ex
g ís
gís içã
era
c
Ve
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tic o
T&
çõ
ç
ad
ad
os
es
e
VALOR
ATIVIDADES PRIMÁRIAS
86
Sistema de Atividades
VISÃO GERAL DA CADEIA DE VALOR
INFRAESTRUTURA
RH
DES. TECNOLOGIA
VÁRIAS ATIVIDADES QUE PODEM SER AGRUPADAS, EM TERMOS GERAIS, EM ESFORÇOS PARA
APERFEIÇOAR O PRODUTO E O PROCESSO.
PROJETO, ENGENHARIA, P&D
AQUISIÇÕES
87
Sistema de Atividades
88
Sistema de Valor
CLIENTE 1 CLIENTE 2
FORNEC. 2 FORNEC. 1 CLIENT
CAMADA CAMADA
CAMADA CAMADA E FINAL
UNIDADE
PRODUTIVA
Cadeia
de Valor
FORNECIMENTO DEMANDA
89
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.2 – Ambiência Interna
4.2.2 – Pontos Fortes e Pontos Fracos
A partir da identificação das atividades da empresa,
podemos comparar o seu desempenho com os dos
concorrentes e visualizar os pontos fortes e os fracos no
nosso negócio, assim como eles afetarão a empresa.
Como os pontos fracos afetarão o negócio?
No futuro, os pontos fracos podem impedir o
aproveitamento de uma boa oportunidade?
Os riscos identificados no setor estão diretamente ligados
aos pontos fracos?
O que a empresa fará para eliminá-los?
90
Pontos Fortes e Fracos
91
Identificação de Pontos Fortes e Pontos Fracos
Logística
Operações
92
Identificação de Pontos Fortes e Fracos
COMPARAÇÃO COM OS CONCORRENTES
ATIVIDADES CONCORRENTES
A B C
Infraestrutura 7 3 5
Gestão de RH 9 7 7
Desenvolvimento Tecnológico 7 1 3
Procurement 5 5 7
Logística 5 7 3
Operações 7 9 9
Serviços 7 5 3
93
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas
ESTRATÉGIAS
GENÉRICAS
94
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)
Vantagem Competitiva
E
Diferenciação
S Liderança
Amplo
de Custo
C
O Foco Foco na
P em Custo Diferenciação Estreito
O
Baixo Custo Diferenciação 95
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)
Economias de escala;
Economias de aprendizado;
Tecnologia de processo;
Design de produtos;
Design de processo;
Custos de entrada.
96
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)
Características da Diferenciação
Preço-prêmio;
Única na indústria;
Escolha dos atributos em que diferenciar-se;
Diferenciar NÃO significa ignorar custos, todos os elementos que não fazem
parte do processo de diferenciação devem procurar eficiência de custos.
97
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.3 – Estratégias Genéricas (Michael Porter)
Características do Enfoque
98
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
Fruto da combinação das análises da Ambiência Interna e da
Ambiência Externa, levando em conta os Pontos Fortes, os
Pontos Fracos, as Oportunidades e as Ameaças, buscamos
identificar fatores que são fundamentais para o sucesso do
negócio, os quais denominamos: Fatores Críticos de Sucesso –
FCS.
Esses fatores, diretamente associados às Atividades Primárias e
de Suporte, identificadas na Cadeia de Valor, devem servir de
ponto focal, os quais a administração deve priorizar.
99
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
100
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
101
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
4 – ESTRATÉGIA
4.4 – Fatores Críticos de Sucesso
ATIVIDADES FATORES FCS
PRIMÁRIAS
-
-
SUPORTE
-
-
-
102
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
103
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
5.1 – Lay Out da Estrutura Organizacional
A arquitetura organizacional deve alinhar-se com a estratégia do negócio
viabilizando a execução da missão.
104
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
5.2 – Lay Out da Estrutura Organizacional
Definição dos perfis dos profissionais;
Delineamento das tarefas a serem executadas;
Definição das atribuições de cada um dos cargos;
Definição dos papéis que os profissionais irão desempenhar;
105
Exemplo de Organograma
A V E S T R U Z G O R D O S A CEO
GER. CORPO R.
DE RH
GER. CORPO R.
FIN A N CEIR A
E C O N O M IC A
GER. CORPO R.
C O M ER C IO
EX TER IO R
GER. EXEC. DE
RED E DE M AR KETIN G
RESTAURAN TES
GER. EXEC. DE
D ESEN V O LV IM EN TO
E PESQ U ISAS
106
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
5 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
5.2 – Modelo de Gestão de Competências
A arquitetura organizacional contempla, ainda, as práticas de
trabalho, o estilo de operação e os processos de seleção,
socialização e desenvolvimento de pessoal.
Delineamento do programa de treinamento para a execução
das tarefas e o desempenho dos papéis;
Definição do plano de pessoal: remuneração, avaliação,
premiação e evolução de carreira;
Definição do estilo de gestão;
107
Relacionamentos e Parcerias
Fornecedor Fornecedor
de Bens de Serviços
Unidades 1 2
Competidores
de Negócios
Parcerias Internas
10
Parcerias Laterais
3
9
Empresa Organiz.
Funcionários 4 sem fins
Focal lucrativos
8 5
Departamentos 6 Governo
7
Funcionais
Clientes Clientes
Intermediários Finais
6 – PLANOS DE AÇÃO
109
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
Planos de Ação são as traduções das metas e estratégias em
ações concretas e exeqüíveis no calendário de operações. Todos
os Planos de Ação devem sair do papel para tomar a forma de
trabalho.
6 – PLANOS DE AÇÃO
PLANO DE AÇÃO
ATIVIDADE: _________________________
O que? Por que? Quando? Onde? Quem? Como? Quanto Previsão de Prioridade
Custará? Desembolso
111
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.1 – Marketing
6.2 – Logística
6.3 – Tecnológico
6.4 – Procurement
6.5 – RH
6.6 – Operações
6.7 – Infraestrutura
6.8 – Sistema de Informações Gerenciais
112
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.1 – Marketing
Mix de Marketing – 4P
Produto;
Promoção;
Preço;
Praça;
Marketing de Relacionamento;
Consolidação da Marca;
113
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.2 – Logística
114
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.3 – Tecnológico
115
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.4 – Procurement
Identificação das Necessidades: terreno, loja, aluguel;
Determinação das características técnicas, de qualidade e
termos de garantia dos produtos a serem adquiridos;
Identificação dos Potenciais Fornecedores e sua seleção;
Orçamentação;
Contratação;
Securitização;
Recebimento;
Inspeção;
Fechamento do Contrato;
Definição de condições relacionadas a litígios;
116
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.5 – Recursos Humanos
117
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.6 – Operações
118
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.7 – Infraestrutura
119
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
6 – PLANOS DE AÇÃO
6.8 – Sistema de Informações Gerenciais
120
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRAS
121
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
O Projeto de Negócios deve estar acompanhado do Quadro de
Usos e Fontes, no qual constará o detalhamento dos investimentos
a serem realizados para a construção e a operação e os
financiadores do projeto.
Além disso, é fundamental que exista:
Cronograma de execução físico-financeira dentro do
orçamento (incluindo aspectos tecnológicos);
Projeção de resultados: o projeto deve garantir capital de
giro, honrar o serviço da dívida com a receita prevista em cada
módulo ou após a conclusão;
Descrição das garantias próprias ou de terceiros a serem
oferecidas a cada um dos credores (se for o caso);
122
Fontes de Recursos
AUXÍLIOS &
MERCADO DE CAPITAIS
DOAÇÕES
Agiotas)
Parentes,
Informal
Finanças para
FINANCEIRO
Empreendedores
MERCADO
Formal
Crédito...)
(Bancos,
Coop.
Fonte: JB Partners
124
Modalidades de Capital de Risco
125
Viabilidade Financeira
dinheiro
recompensa
potencial
tempo
profundidade
do buraco tempo de fluxo
de caixa positivo
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.1 – Custos;
7.2 – Fluxo de Caixa;
7.3 – DRE e Balanço;
7.4 – Indicadores Financeiros.
127
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.1 – Custos
Custos Diretos
Podem ser alocados a cada unidade;
Custos Indiretos
Necessitam ser alocados ao total da partida;
Custos Fixos
São constantes independente das quantidades produzidas;
Custos Variáveis
São proporcionais as quantidades produzidas;
Custos de Produto
Também conhecidos por custos de fabricação. São intrínsicos a cada produto;
Custos de Operação
Também conhecidos por despesas operacionais. Relativos a operação do
negócio como um todo;
128
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.2 – Fluxo de caixa
O fluxo de caixa é um instrumento que retrata todas as
entradas e saídas no caixa da empresa, ou seja, receitas e
despesas da empresa, classificadas conforme sejam
direcionadas para operação, investimento ou financiamento,
vinculadas ao tempo, permitindo saber qual o volume de
recursos empregados em cada uma dessas atividades num
dado intervalo de tempo;
Um resultado muito importante mostrado no fluxo de caixa é o
saldo disponível no caixa da empresa, a cada dia, semana ou
mês.
129
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.2 – Fluxo de caixa
Características do Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa abriga dados referentes a eventos que já
ocorreram e a eventos que ainda estão por acontecer;
Desse modo, temos lançamentos no fluxo de caixa que se
referem a eventos já realizados e lançamentos referentes a
previsões que se devem concretizar, mas que têm um grau
de incerteza;
Essa incerteza pode ser compensada através de rubricas de
provisões para maus pagadores ou para inadimplência;
130
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.2 – Fluxo de caixa
O Financial Accounting Standards Board estabeleceu um padrão
internacional denominado FAS#95;
Divide o fluxo de caixa em 4 itens principais:
– Disponibilidade
– Operacional
– Investimento
– Financiamento
A partir daí, é possível fazer a quebra de cada item em subitens de
acordo com a conveniência de cada empresa, representando unidades de
negócios e criando centros de custo para representar projetos ou
produtos;
131
Modelo Fluxo Caixa - Fas#95
PADARIA HABIB FLUXO DE CAIXA
MÊS 0 MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3
ITEM DESP REC DESP REC DESP REC DESP REC
DISPONIBILIDADES
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.3 – Demonstrativo de Resultados (DRE) e Balanço
Patrimonial
133
Demonstração de Resultados
ATIVO
CIRCULANTE
PERMANENTE
PASSIVO
CIRCULANTE
PATRIMÔNIO LÍQUIDO
RECEITAS
DESPESAS
134
Transferência de Resultados para o Balanço
ATIVO
CIRCULANTE
PERMANENTE
PASSIVO
CIRCULANTE
PATRIMÔNIO LÍQUIDO
RESULTADOS DO EXERCÍCIO
RECEITAS
DESPESAS
135
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.4 – Indicadores Financeiros
Valor Presente Líquido (VPL)
Representa o ganho (ou perda) do investimento num determinado
fluxo de caixa, em comparação a um investimento similar que
proporcione uma taxa de juros “i“ utilizada como taxa de
desconto;
O VPL utiliza o conceito de Fluxo de Caixa Descontado,
empregando a taxa “i“ como taxa de desconto;
Os investidores sempre buscam projetos que proporcionem VPL
positivo.
136
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.4 – Indicadores Financeiros
Break-even Point (BEP) – Representa o momento em que as
receitas da empresa se igualam ou superam as despesas, de um
modo consistente;
137
3. Roteiro para elaboração do Projeto de Negócios
7 – ANÁLISES FINANCEIRA
7.4 – Indicadores Financeiros
Taxa Interna de Retorno - TIR
Taxa de desconto que iguala, num único momento, os fluxos de
entrada com os de saída produzindo um valor presente igual a
zero;
Payback
Período de tempo necessário para recuperar investimento;
138
Valor Presente Líquido
139
Ponto de Equilíbrio
Operacional - Receitas igualam despesas;
BEP
s
Despesa it as
e
Rec
Financeiro - Lucro iguala déficits acumulados;
BEP
Déficits
uc ro
L
140
Ponto de Equilíbrio
CUSTO
CUSTO FIXO
FIXOMENSAL:
MENSAL: $R$
1.000,00
1.000,00
CUSTO
CUSTO VARIÁVEL:
VARIÁVEL: 50%
50% DA RECEITA
da RECEITA
8 –EXECUÇÃO, AVALIAÇÃO E
CONTROLE
142
Melhoria Contínua – Ciclo PDCA
Corrigir Planejar
(action) (plan)
Controlar Executar
(check) (do)
143
Avaliação e Controle
Processo de Controle e Avaliação
A- Estabelecimento de padrões de medida e avaliação
• Decorrem dos objetivos, metas, estratégias, projetos, bem como das
normas e procedimentos;
• Os padrões são a base para a comparação dos resultados desejados;
B- Medida dos desempenhos apresentados
• Estabelecer o que medir e selecionar, bem como medir, mediante
critérios de quantidade, qualidade e tempo;
C- Comparação do realizado com o esperado
• Análise de desvios;
• Identificação de causas;
D- Ação Corretiva
• Medidas que são adotadas para eliminar os desvios significativos, ou
mesmo para reforçar aspectos positivos;
144
ATENÇÃO
145
Atenção
ser observadas e EVITADAS:
negócio;
Definição imprecisa em relação aos benefícios
obtidos pelo consumidor;
Falta de foco do negócio;
Análise de mercado superficial ou não
confiável;
Inexistência ou imprecisão de métricas para
avaliação do grau de sucesso do negócio;
146
Atenção
ser observadas e EVITADAS:
obscuro;
Pouco conhecimento a respeito da
concorrência;
Pouco conhecimento das fraquezas do
negócio;
Indefinição quanto a alocação dos recursos
recebidos de investidores;
Ausência de controles internos
147
Alguns Erros Frequentes!
Fizemos uma projeção Lemos um livro que disse que tínhamos que ser uma empresa de
conservadora... 50 milhões e fizemos um processo de engenharia reversa com os
números
Fizemos nossa melhor Dividimos acidentalmente por 0,5. Não modificamos nenhum dos
projeção e dividimos por pressupostos do modelo de plano de negócios que baixamos da
dois. Projetamos uma internet.
margem de 10%
O projeto está 98% Para completar os 2% restantes, levaremos tanto tempo quanto
completo levamos para criar os 98% iniciais, mas custará o dobro
Não temos concorrentes! Somente a IBM, Microsoft, Netscape e a Sun anunciaram planos
para entrar no negócio
149
Bibliografia
DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura
Editores Associados, 1999.
CUSUMANO, M. The Business of Software. New York: Free Press,
2004.
GHEMAWAT, Pankaj. A Estratégia e o Cenário dos Negócios: texto
e casos. Porto Alegre: Bookman, 2000.
GLADWEL, Malcolm. O Ponto de Desequilíbrio: pequenas coisas
fazem uma grande diferença. Rio de Janeiro: Rocco, 2002.
KIM, W. Cham; MAUBORGNE, Renee. A Estratégia do Oceano Azul:
como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante.
Rio de Janeiro: Campus, 2005.
MOORE, G. Crossing the Chasm: marketing and selling disruptive
products to mainstream customers. New York: Harper Collins
Publishers, 2002.
150
Bibliografia
PAVANI, Cláudia; DEUTSCHER, José Arnaldo; LÓPEZ,
Santiago Maya. Plano de Negócios: planejando o
sucesso de seu empreendimento. Rio de Janeiro:
Minion, 2000.
PORTER, Michael E. Estratégia Competitiva: Técnicas
para Análise de Indústrias e da Concorrência. Rio de
Janeiro: Campus, 1986.
______________. Vantagem Competitiva: Criando e
Sustentando um Desempenho Superior. Rio de Janeiro:
Campus, 1989.
SALIM, Cesar; RAMAL, Andrea; RAMAL, Silvina;
HOCHMAN, Nelson. Construindo Planos de Negócios.
3ed. Rio de Janeiro: Campus, 2005.
151
Sérgio Yates
syates@genesis.puc-rio.br
152