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1. Negociar es un ³arte´ que supone 10% de
lógica y 90% de psicología, intención y
escucha activa.
2. Negociar supone tres (3) objetivos:
Buscar una solucion por consenso
Deben beneficiarse ambas partes
Si los dos (2) objetivos antes mencionados no
se cumplen, entonces el objetivo es mantener
la relación activa entre ambas partes.
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!$ *) ( %'

  + : Cambiar las referencias es llevar al interlocutor

a modificar la base de su razonamiento.
+ 
: Pasar de un coste a un plazo, de la cantidad a
la calidad, de un porcentaje a una cantidad, etc.
,     :
‡Ver los aspectos de la negociación desde una optica más
favorable.
‡Cambio de referencias permite tener un cierto dominio en el
dialogo de la negociación.
‡Buscar un cambio tal que logre desestabilizar el interlocutor
(sentido positivo de la palabra).
 : La desestabilización puede generar un carácter
destructivo.
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-$ m.((

  + : Buscar alternativas originales cuando las

negociaciones no avanzan como las partes quisieran.
+ 
: En una dura negociación de un programa de
formación se amplía la oferta súbitamente con la
posibilidad de un seguimiento de preguntas y dudas, a
través del correo electrónico.
,     :
‡ Buscar alternativas originales cuando las negociaciones no
avanzan como las partes quisieran.
‡ Diferenciarse de los competidores (originalidad)
‡ ³Imaginar´ las salidad alternativas presentadas por nuestro
interlocutor.
 : Dar la impresión de poco realista.
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  + : El procedimiento es como se desarrollará la negociación. El

producto es el objeto de la negociación. Pasar de los temas más
sencillos a los más complicados. (Procedimiento ± a + ü producto)
+ 
: Si parece difícil ponerse de acuerdo sobre el precio ¿por qué
no hablar primero de la moneda elegida para el pago?. Si se encuentra
dificultades para determinar quién hará el informe ¿por qué no
hablamos primero del idioma en el que se redactará. Comentar caso de
conferencia de paz entre EE.UU. y Vietnam en París.
,     :
‡ Iniciar positivamente la negociación.
‡ Cambiar de tema de fondo para quitar un entrampamiento inicial que
puede convertirse en un callejón sin salida.
‡ Romper o distender la atmósfera de una negociación que se presenta
difícil.
 : Caer en el exceso de normas.
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  + : Recapitular equivale a hacer una pausa para reflexionar sobre

el camino recorrido.
+ 
: Negociaciones sindicales prolongadas y difíciles donde se
trabaja a presión. Divorcio complicado, ambas partes recapitulan los
pequeños pasos dados por ambos y se dan cuenta que han realizado
esfuerzos y gastos considerables que no eran concientes si no hubieran
hecho una recapitulación de todo lo actuado.
,     :
‡ Demostrar que no deseamos quedarnos anulados en nuestras posiciones.
‡ Hacer una pausa para aflojar la tensión que puede reinar en una
negociación.
‡ Hacer una reflexión sobre el camino recorrido.
 : Puede interpretarse como falta de confianza a lo acordado.
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2$ %m  ))

  + : Consiste en hacer ³paquetes´, en descomponer la oferta en

diferentes elementos cuya asociación puede ser presentada de diversas
formas y originales maneras.
+ 
: Aceptaría eso, pero con la condición de tomar esto otro.
Puedo propornerle A + B, a continuación C + D, luego las cuatro juntas
A+B+C+D. Si le aceptó este precio ¿podría asociar a nuestro contrato
el servicio postventa?
,     :
‡ Que se admita un producto de la negociación en asociacion con otro
producto.
‡ Permitirá equilibrar el objetivo ³ganador - ganador´ de la negociación.
‡ Hacer una concesión en un producto para ganar otro.
 : Puede dar la imagen de ³mercachifle´
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3$ 0))

  + : Es una introducción (inicio) que anticipa el resultado de la

negociación, es una forma de presión que se impone a la otra parte
antes incluso de que se comiense el debate.
+ 
: ³Ante todo señores, quisiera dejar una cosa clara, todos
estamos de acuerdo en que cualquiera sea el resultado de esta
negociación, toda decisión será aplicada con efecto retroactivo al
primero de enero´. ³de cualquier forma, sea lo que sea lo que tenemos
previsto, esto pondrá en cuestión el contrato firmado hace tres años´.
³poner los puntos sobre las ies´, lo que usted transmite a su interlocutor
es que considera con mayor cuidado las consecuencias de sus
proposiciones.
,     :
‡ Dejar en claro lo que es negociable.
‡ Ser doblemente prudente en sus planteamientos.
‡ Poner a prueba su posición de fortaleza.
 : Puede generar un retrazo ya que una forma de presión.
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4$ ''0') m0)

  + : Es una parada momentánea de la negociación, puede ser

propuesta por una o ambas partes, jugar con el tiempo es un medio
eficaz para gestionar la forma de la negociación.
+ 
: Ante una llamada telefónica de un cliente, haciendo un pedido
especial usted le responde ¡Es excelente petición la suya, me
comprometo a llamarle de nuevo dentro de 15 minutos para darle la
respuesta!. En una larga reunión acordamos parar la discusión para
irnor todos a un restaurante para almorzar. Pide permiso para ir a los
servicios higiénicos.
,     :
‡ Permite reflexionar
‡ Permite consultar con otras personas.
‡ Permite prepararse mejor para un resultado que no se había pensado.
‡ Calma el estrés.
 : Puede considerarse como un abuso si es frecuente.
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5$ 61 '7

  + : El ± y si ± permite comprobar la reacción de nuestro

interlocutor en una situación futura no consolidada, sobre la cual existe
siempre la posibilidad de volver de nuevo. (globo sonda)
+ 
: ³Y si yo aceptara su primera proposición, ¿aceptaría usted mi
oferta?. ³Y si «. ¿qué ocurriría con nuestras relaciones futuras?. ³No
creo que lleguemos a eso, pero ¿y si ése fuera el caso «?
,     :
‡ Es un test (una prueba) vale decir es un excelente medio preventivo de las
reacciones que dificilmente contendríamos sin dar marcha atrás.
‡ Si se constata una reacción positiva permite controlar rápidamente la
situación.
‡ Permite avanzar más rápido de lo que, de vez en cuando, por prudencia o
por timidez, haríamos.
 : El ³y si´ no se debe utilizar por ³retroceder en algo ya pactado
ya que crearía desconfianza.
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8$ %m)' *%)'

  + : Dar a entender a nuestro interlocutor que obtendrá más que el

resultado esperado en la negociación, este beneficio generalmente va
unido a la persona o a lo que ella representa.
+ 
: ³Si llegamos a un acuerdo, dejaré que usted sea el primero
que lo anuncie a la prensa´. ³Cuando este contrato esté firmado, daré a
conocer la eficacia que usted ha demostrado durante la negociación.
,     :
‡ Con estos resultados suplementarios se puede avanzar la negociación
positivamente.
‡ Como los beneficios son personales permite establecer un clima de
confianza, hasta de complicidad.
 : El interlocutor puede considerar la figura como un ³chantaje
camuflado´ y una ³manipulación´.
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  + : Son forma de ³y si´ que dejan entrever un problema, un

conflicto o una ruptura antes de que éstos se produzcan, es una forma
de anticipación de la negociación.
+ 
: ³Usted me pide que haga esta concesión, si acepto, esto es lo
que puede pasar, pienselo bien, pues sobre este punto no puede hacer
nada mejor y si usted persiste en su posición ¡vamos a la ruptura!. ³Si
acepto su proposicion de plazo, existe la posibilidad de riesgo en lo que
respecta al mantenimiento de la calidad del producto´.
,     :
‡ Mostrar a nuestro interlocutor hasta donde estamos dispuesto o llegar si él
persiste en sus posiciones.
‡ Permte una toma de conciencia que invita a la prudencia.
‡ Nos permite cono conocimiento de causa, ya sea revisar su estrategia.
 : Podría ser interpretado como un ³chantaje apremiante´ por
parte de nuestro interlocutor.
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  + : La petición de ayuda puede ser solicitado ya sea a nuestro

interlocutor, ya sea a un tercero, se trata de recurrir a una competencia
exterior para afirmar nuestro conocimiento de la oferta antes de
aceptarla o de rechazarla.
+ 
: ¿Puede dejarme que consulte con el Sr. X antes de precisar
mi posición?. No puede responder a su oferta formulada de esta manera
¿puede ayudarme usted?. ³Para aceptar su contrato, necesito su ayuda
..´.
,     :
‡ Es una forma de ³humilda´ que puede desportar ³simpatía´.
‡ Se puede conseguir una suspension temporal (ayuda externa).
‡ Revalorizamos a nuestro interlocutor y la llevamos a hacer un esfuerzo
suplementario (lo cansamos).
 : Puede dar la impresión de impotencia, inexperiencia, incluso
falta de autoridad.
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  + : Son líneas ficticias o reales más allá de las cuales uno u otro
de los interlocutores no podrá o no querrá comprometerse sin consultar
a una tercera persona; estos límites pueden ser definidos al principio de
la negociación o aparecer más tarde.
+ 
: En este punto de discusión debo dar cuenta a nuestra sede.
Sólo puedo comprometerme en las disposiciones A y B.
,     :
‡ Dar oportunidad de una suspensión temporal.
‡ Dar o entender, en un momento de la negociación, la importancia y la
prioridad del punto para el que pedimos una aprobación o una opinión.
‡ Atenuar una ³presión´ momentáneamente de la negociación (respiro-
oxigenación).
 : Deja al descubierto nuestro límite de autoridad y nos podemos
desvalorizar (pérdida de credibilidad).
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  + : Esta persona es la encargada de iniciar una negociación y que

dispone de poderes muy limitados, rápidamente dejará su puesto a otra
persona que continuará la entrevista.
+ 
: En este estado de la negociación tengo que dejar la palabra
señor X, que será su nuevo interlocutor de ahora en adelante.
,     :
‡ Recoger información que servirá para completar y afinar la preparación del
verdadero negociador.
‡ El ³hombre de paja´ desbraza el camino para dejar un mayor campo libre a
su sucesor.
‡ Si el inicio de la negociación toma un giro desagradable el hombre de paja
será quién pague los platos rotos, el negociador siguiente gozará de la
³virginidad´.
 : Si el interlocutor se da cuenta de la figura se puede sentir
³desvalorizado´ u ³ofendido´.
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  + : Equivale a situar al otro frente a una realidad que conoce, los

vendedores lo llama ³la diferencia activa´, estos aliados son las
personas de la otra parte que durante un momento, vendrán a aportar
su apoyo.
+ 
: ³Como su colaborador daba a entender precisamente hace
un momento, mi oferta presenta ciertas ventajas´. Su colega, el señor Z,
daba a entender que usted podría hacer aún un esfuerzo suplementario´
,     :
‡ Crear una forma de complicidad en la entrevista.
‡ Propina confianza al interlocutor al referirse a puntos de referencias que él
conoce y que le hace sentir seguro.
 : Uno se puede equivocar sobre las ³intesiones´ del aliado,
también podría generar un cierto desinteres de nuestro interlocutor
directo.
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!2$ .)' m)'

  + : Son personas que vienen a formar parte de la negociación en

uno u otro momento, independientemente que sean de uno u otra de las
partes, tengan o no especialidad relacionado con el tema y haya o no
estado previsto su participación desde un comienzo de la negociación.
+ 
: Les presento al Sr. X, nuestro especialista en «« ³Puesto
que usted insiste tanto en el papel del Sr. Z ¿por qué no le pide que se
una a nosotros´. ³Tengo una cita con el Sr. W después de nuestra
entrevista ¿le molesta que se uniera a nosotros?
,     :
‡ Estas personas pueden aportar un nuevo impulso a una negociación que
se puede haber atascado.
‡ Puede despertar el interés de nuestro interlocutor.
‡ Permite diversificar los puntos de vista y descubrir así nuevas salidas.
 : El interlocutor puede rechazar la presencia de una nueva
persona.
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  + : Son fases de la negociación que salen del marco habitual para

buscar un contacto más favorable con una de las personas del otro
partido.
+ 
: ³¡Ah si no nos molestaran a cada momento! ¿qué le parece si
lo invito a comer?. ³¡Saltémos el protocolo y véngase a pasar un fin de
semana con su esposa a mi casa de campo¡´. ¿Qué le parece si
jugamos un partido de golf?.
,     :
‡ Salir del marco habitual y ayuda a nuestro interlocutor a dejar de lado su
papel por unos momentos.
‡ Oportunidad para crearse aliados.
‡ Ayuda para comprender una ³actitud´ que puede atrazar una decisión.
 : Una mala interpretación de las intensiones, peligro de
compromiso, etc.
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  + : El malo deja entrever lo peor y el bueno trata de dar confianza

imponiendo condiciones, equivale a jugar con dos barajas durante la
negociación.
+ 
: ¿Sabe usted? Cuando mi colega le impuso esta cláusula en el
contrato, me parece que si usted habiera aceptado reducir el precio, él
habría aceptado retractarse de su posición.
,     :
‡ Permite explotar las influencias (del bueno).
‡ El ³malo presiona´ lleva la negociación a un callejón sin salida, el bueno
inspira confianza, de solución pero bajo ciertas condiciones.
‡ Puede llevar al interlocutor a los ³brazos del bueno´.
 : El interlocutor puede darse cuenta del juego y puede ridiculizar
tanto al ³bueno´ como al ³malo´.
 °

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  + : Es llevar al otro a tener una certeza de algo que

nos concierne, a pesar de que sabemos que esa ³certeza´
es falsa o que excede a la verdad.
+ 
: Varios.
,     :
‡ Permite conocer la posición del interlocutor.
‡ Deja suponer que tenemos mayor poder, más dinero o más tiempo
que lo que corresponde a la realidad.
‡ Es un medio consumado de presión psicológica.
 : Si llegado un momento tenemos que enseñar ³las
cartas´ todo puede desencadenar en un posterior conflicto.
 °!

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  + : Consiste en precisar a nuestro interlocutor los

límites que no podemos franquear, esta última oferta puede
concernir el resultado global de la negociación o un
resultado parcial.
+ 
: ¡De cualquier forma, ésta es mi última oferta: o lo
toma o lo deja´. Al proponerle este servicio suplementario,
he alcanzado los límites de lo que puedo ofrecerle.
,     :
‡ Poner un límite a ciertos acuerdos de la negociación o ver hasta
donde puede seder la otra parte.
 : Recomendable que se use una sola vez, de lo
contrario podría generar una ³batalla´ que puede
desencadenar la ruptura de la negociación.
 °°

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  + : Esta técnica de identificar lo importante consiste en intentar

conocer, en nuestro interlocutor, cuál es la ³moneda´ de cambio de más
valor, esto se consigue haciendo preguntas, escuchando, atento a la
comunicación no verbal.
+ 
: ³Escuche Sr. X ¡ya se hasta que punto le parece importante
esta cláusula del contrato! ¡le propongo que la acepto y continuaremos
mañana si la parece bien!.
,     :
‡ Permite poder dosificar nuestros acuerdos y nuestra contrapropuesta.
 : Hay que actuar con cautela ya que de lo contrario podemos
caer en un trampa y puede nuestro interlocutor ³crear´ falsas posiciones
de interés.
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  + : Consiste en querer colocar, durante algunos

momentos a nuestro interlocutor bajo nuestra autoridad.
+ 
: ³En su lugar, esto es lo que yo haría«2. ³¿Por
qué no me propone esto o lo otro?´. ³¿Creo que me
convendría«..?´.
,     :
‡ Puede ayudar a tomar una posición cuando el interlocutor está
dudando.
‡ De darse el caso que el interlocutor pida ayuda o sugerencia, usted
toma una posición ventajosa.
 : Puede reaccionar mal nuestro interlocutor si no
tenemos cautela y generar una reacción violenta que
comprometa nuestras relaciones.
 °O

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  + : Consiste en prevenir una reacción eventual de

nuestro interlocutor con vista a neutralizarla, es una táctica
preventiva.
+ 
: ³Se que no soy especialista, pero pienso que «´.
³Seguramente me va a reprochar que me meta donde no
me llama, pero «.´.
,     :
‡ La anticipación conflictual es un excelente medio para ³desactivar´
una reacción negativa de nuestro interlocutor.
 : El interlocutor puede tomar nuestro argumento y
volverlo contra nosotros: ³¡Efectivamente, usted se mete
donde no lo llaman!.
 °‰

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  + : Permite hacer que la tensión suba artificialmente

durante la negociación y mostrar sobre que punto se centra
nuestro interés vital.
+ 
: El señor Y estaba a punto de ³estallar´ cuando el
señor X fingió que él también se enfada ¡calmarse, se lo
ruego!, fue la reacción del Sr. Y.
,     :
‡ Disminuir la tensión de la entrevista gracias a la reacción favorable
de nuestro interlocutor.
‡ Se puede asustar a nuestro interlocutor y le podemos ganar el
³vivo´.
 : Puede generarse un choque de iras y se crea un
conflicto.
 °X

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  + : Consiste en llevar intercambio al nivel de la

expresión de sentimientos personales, vale decir la
comunicación no verbal.
+ 
: ³Me parece que hay algo que le molesta en esta
negociación«.´. Tengo la impresión que hay algo en mí que
le molesta, ¿qué puedo hacer para evitarlo?.
,     :
‡ Acercarse a su interlocutor y crear un ambiente de complicidad.
‡ Puede desahogar al interlocutor si usted lo considera necesario.
 : Puede que el interlocutor se ³bloquee´ al tocar un
área personal.