Matriz de atividade individual

Gestão Estratégica
Nome do aluno: Edgard Loureiro Silva

Disciplina: Gestão estratégica

Turma: 3
 Análise estratégica – Business Case

Loja da Esquina

Edgard Loureiro Silva, 23 de outubro de 2020

OBJETIVOS

Entender profundamente o mercado onde a Loja da Esquina esta inserida,

discutir suas características sob a ótica da Gestão Estratégica e desta forma,
propor a proprietária Katherine Kelly recomendações e direcionamentos
estratégicos para viabilizar a continuidade do seu negócio de modo sustentável,
sendo convergente com sua missão, visão e valores.
 VISÃO, MISSÃO E VALORES

Visão
Ser referência no ramo das livrarias, promovendo experiências únicas aos seus
clientes através da educação, cultura e lazer.

Missão
Realizar atendimento customizado aos clientes, gerando valor através da
satisfação, atendendo em um ambiente único ou na comodidade do seu lar.

Valores
• Ética e respeito;
• Cada cliente é único;
• Democratizar a leitura;
• Existimos para servir;
• Evolução contínua dos nossos colaboradores, da empresa e do conhecimento.
 MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS
TENDÊNCIAS:
VARIÁVEL IMPACTOS
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
• Crescimento populacional; • Maior número de clientes potenciais dado pelo maior acesso das
Demográfica crianças à informação e ao envelhecimento da população;

• Democratização da leitura; • O consumo potencial do portifólio de produtos da Lojinha da

• Clientes exigentes; Esquina têm aumentado com a democratização da leitura,
• Necessidade de “Compras rápidas”; principalmente no ponto da empresa, devido ao maior acesso
• Aumento da leitura digital; das crianças à loja e ao mercado como um todo.
• Vendedores focados e especialistas em atendimento
customizado podem agilizar as compras, minimizando o impacto
Cultural
dos concorrentes na relação de velocidade e acesso ao acervo
para as compras rápidas;
• O número de adeptos as leituras digitais têm aumentado, logo
será necessário a expansão do acesso ao mercado também
neste nicho.

• Políticas de incentivo à cultura com redução de impostos sobre os • Aumento do número de vendas pelo menor custo dos produtos;
produtos; • Aumento do número de vendas pelo apoio aos projetos
Legal-Política • Projetos regionais de incentivo à leitura. regionais em instituições de ensino e em convênios literários;

• Aumento do acesso e das modalidades de vendas Loja da Esquina;
• Acesso à internet para consultas literárias e ao acervo;
• Pirataria e livros gratuitos na internet;
Tecnológica
• Redução das vendas pelo acesso as compras pela internet;
• Redução das margens para ser competitivo no mercado on-line;
• Plataforma para comercialização de livros e E-books, que podem
estruturar um programa de relacionamento vinculado a loja
física ou cash-back.

• Modelos para franquia; • Possibilitar a venda das franquias “Loja da Esquina”, garantindo
• “Efeito piazza”; o fortalecimento da marca e a competitividade no mercado.
Econômica • Espaço físico, custo elevado de compra e custo fixo;
 ANÁLISE DO AMBIENTE COMPETITIVO
Na evolução da análise estratégica, Porter (1986), nos demonstra que o ambiente
competitivo e o grau de atratividade de um determinado setor, podem ser avaliados
em 5 forças competitivas: Rivalidade entre as empresas, ameaça de novos
entrantes, de produtos substitutos e do potencial de barganha dos fornecedores e
dos fornecedores e dos compradores.

FORÇA COMPETITIVA AVALIAÇÃO

Alta intensidade – Por atuarem no mesmo segmento e estarem próximas fisicamente a rivalidade é acentuada.
Rivalidade entre empresas
Qualquer movimentação do concorrente afeta diretamente os resultados da Loja da Esquina.

Ameaça dos novos entrantes
Ameaça dos produtos substitutos
Baixa intensidade - Após a instalação da Fox Books, o mercado tornou-se mais acirrado, como existe uma alta
intensidade na rivalidade das empresas em questão, uma terceira empresa sofreria bastante retaliação se decidisse se
instalar neste momento, sendo pouco provável. As ações que não foram realizadas pela Loja da Esquina para blindar
uma segunda opção, serão desenvolvidas pelas duas para dificultarem uma terceira empresa do mesmo segmento no
mercado.
Alta intensidade – A Loja da Esquina focava-se em Best Sellers e a Fox Boocks trouxe um portfólio mais amplo, ambos a
um preço menor. As duas empresas sofrem a pressão do mercado digital, leitura gratuita, pirataria e-books, logo
precisarão se adequar e traçar novas estratégias de acesso a este mercado.

Alta intensidade – A Loja da Esquina possui um relacionamento de longa data com os fornecedores e isso pode auxilia-
la na remodelagem das margens praticadas. Mas a Fox Books possui um maior poder de barganha junto aos
Poder de barganha dos fornecedores fornecedores pela sua estratégia de compra.

Alta intensidade – A Loja da Esquina, além de comprar dos fornecedores numa condição pior que a Fox Boocks, via de
Poder de barganha dos fornecedores regra, ainda sofre mais pressão dos clientes. Seu formato de vendas gera possibilidades de ocorrer o famoso “choro”,
quando na empresa concorrente este modelo de negociação é blindado e não ocorre.
ESTRATÉGIA COMPETITIVA

Após uma análise criteriosa de todas as informações aqui descritas e sua

convergência com a estratégia competitiva de Diferenciação, descrita por Porter
(1986), sugere-se que esta seja e estratégia central para viabilizar a continuidade dos
negócios da Loja da Esquina de modo sustentável.
Porter (1986), define que na estratégia de Diferenciação, a empresa deve buscar se
diferenciar em todo o seu universo de atuação, consolidando uma imagem única e
uma experiência singular ao cliente.
A sustentabilidade dos negócios, quando praticados nesta estratégia, pode se
sustentar nas margens acima das médias praticadas no segmento de atuação. Pois a
organização terá uma posição defensável frente as 5 forças competitivas, de acordo
com Lobato et. Al. (2017).
 MATRIZ SWOT
PONTOS FORTES OPORTUNIDADES
Solidez no mercado, pela trajetória de 42 anos; Criação de uma marca para franquia;
Fidelização dos clientes e fornecedores; Realizações de compras programadas e negociações
Banco de dados consistente para tomada de decisão; futuras para garantir melhores preços;
Referência no segmento; Customizar o atendimento dos clientes;
Excelência operacional; Criar uma plataforma de e-commerce e atuar no
Atendimento exclusivo; mercado digital;
Clientes com bom poder aquisitivo; Estruturar um programa de relacionamento que traga os
Boas margens praticadas. clientes virtuais para experiências na loja física e que
resulte em cash-back.

PONTOS FRACOS AMEAÇAS

Comercialização apenas fisicamente e focado no Efeito piazza;
mercado local; Competitividade dos concorrentes;
Foco apenas de Best Sellers; Baixo hábito de leitura em geral;
Espaço físico restrito; Aumento da leitura digital;
Preços elevados frente a concorrência;
Baixa atratividade frente a concorrência;
Baixa atuação nas vendas rápidas.
 MAPA ESTRATÉGICO
Econômico-Financeiro

Clientes

Processos Internos

Aprendizado e Crescimento
MAPA ESTRATÉGICO

De acordo com Lobato (2017), o mapa estratégico nos possibilita visualizar de modo
claro os objetivos determinados e a relação estreita que todos possuem entre si.
Desta forma, visualizamos no mapa estratégico anteriormente descrito que
devemos atuar em mais de uma frente simultaneamente, respeitando a evolução
das ações e dos projetos existentes.
Academicamente, dividimos o mapa estratégico em 4 pilares: Econômico-financeiro,
clientes, processos internos e aprendizagem e crescimento. Mas paralelo a este,
precisamos ter bem descrito e articulado o Projeto e/ou Programa que irá reger toda
a implementação e o desenvolver das atividades.
Em resumo, será necessário investir em estrutura física, organizacional, desenvolver
os talentos humanos, efetivar as ferramentas de marketing, gerar valor no acesso
aos clientes e delinear as estratégias de expansão.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

• Crescer em Market Share;
• Reduzir custos com estratégias de compras;
Financeira • Aumentar as margens implementando a Diferenciação;
• Aumentar a produtividade em vendas, sendo mais eficiente;
• Desenvolver uma estrutura de franquias para ganhar expressão no mercado.
• Garantir excelência na experiência do cliente;
• Dar continuidade à experiência com o pós venda;
Clientes • Promover o atendimento customizado.

• Consolidar a plataforma de e-commerce e o programa de relacionamento;

Processos
• Efetivar as estratégias de marketing;
Internos • Contratar um software inteligente que dê agilidade aos processos de sistema
• Desenvolver talentos através do Plano de Desenvolvimento Individual;
Aprendizado e • Gratificar resultados com uma estrutura de remuneração variável;
• Promover uma escuta ativa entre os colaboradores.
Crescimento
 RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS

Criação do Plano Estratégico de acesso ao mercado, definindo o portifólio de maior

potencial de captura de valor em vendas pelo maior número de vendas e de maiores
margens.

Treinamento técnico da equipe de vendas e de atendimento aos clientes aliado ao

Plano de desenvolvimento Individual e lançamento da remuneração variável.

Criação da Plataforma de e-commerce Loja da Esquina, junto ao programa de

fidelidade e cash-back.

Reestruturação física e sistemática da Loja da Esquina.

PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 1

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Definir os produtos de de Loja da Estudando o banco de dados Mês 1 do Definir as “Big Rocks” para direcionamento do Proprietária ou
maior potencial de captura Esquina projeto plano de marketing. empresa terceira
de valor, de vendas de especializada.
maior margem .

Construir um plano tático Loja da A partir do método PM Mês 1 do Fomentar a venda do portifólio de maior Proprietária e a
para impulsionar as vendas Esquina Canvas, co-construir um Projeto potencial de venda e engajar a equipe. equipe de
dos produtos, marca ou Projeto de Implementação da colaboradores,
serviços eleitos como “Big estratégia. supervisionados ou
Rocks” não.
Implementar a estratégia Loja da Executando o Plano tático de Mês 4 do Garantir o incremento de vendas, as estratégias Todos.
delineada na Loja física e Esquina vendas descrito no MP Projeto de compras e o aumento das margens praticadas.
virtual após sua Canvas
implementação
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 2

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Estudo para definição do Loja da Contratando uma consultoria Mês 1 do Engajar e motivar a equipe de colaboradores. Proprietária e
Plano de Desenvolvimento Esquina especializada de RH com Projeto empresa terceira
Individual e da ênfase no ramo. especializada.
remuneração variável dos
colaboradores.
Apresentação do Plano de Loja da Apresentação e Mês 1 do Engajar e motivar a equipe de colaboradores. Proprietária e
Desenvolvimento Individual Esquina implementação de política Projeto empresa terceira
e da remuneração variável interna. especializada.
aos colaboradores.

Treinamento de acesso ao Loja da Treinamento realizado por Mês 1 ao 4 do Capacitar os colaboradores para e excelência na Proprietária e
cliente, excelência em Esquina empresa especializada no Projeto execução das funções. empresa terceira
vendas e gestão de pessoas. setor. especializada junto
aos colaboradores.

Treinamentos de Loja da Treinamentos programados A partir do mês Garantir o alinhamento, a estratégia e o Proprietária e
aperfeiçoamento Esquina para aperfeiçoamento 4 do projeto. engajamento dos colaboradores para os melhores empresa terceira
profissional constante resultados. especializada junto
aos colaboradores.
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 3

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Estudo de caso, orçamento Loja da Contratação de empresas Mês 2 do Alavancar as vendas a partir do acesso ao Proprietária e
e contratação de empresa Esquina especializadas no setor com Projeto. mercado virtual e executar a estratégia de vendas empresa terceira
especializada para a criação consultoria acompanhada. definida. especializada.
do e-commerce, programa
de relacionamento e cash-
back.
Criação do e-commerce, Empresa Criação do e-commerce, do Mês 2 ao 4 do Alavancar as vendas a partir do acesso ao Proprietária e
programa de especializada programa de relacionamento Projeto mercado virtual e executar a estratégia de vendas empresa terceira
relacionamento e cash-back e do cash-back. definida. especializada.

Treinamentos de Loja da Treinamento de utilização e Mês 2 ao 4 do Garantir o correto uso e o funcionamento da Proprietária e
capacitação profissional Esquina execução da plataforma e- Projeto Plataforma e-commerce, do programa de empresa terceira
commerce relacionamento e do cash-back. especializada junto
aos colaboradores.

Treinamentos e acessoria Loja da Treinamento de utilização e A partir do mês Garantir o correto uso e o funcionamento da Proprietária e
constante de capacitação Esquina execução da plataforma e- 4 do Projeto Plataforma e-commerce, do programa de empresa terceira
profissional commerce relacionamento e do cash-back. especializada junto
aos colaboradores.
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 4

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Estudo de caso, orçamento Loja da Contratação de empresas Mês 1 do Estruturar a loja física com as premissas do Proprietária e
e contratação de empresa Esquina especializadas no setor com Projeto. marketing, de segurança de acesso aos produtos empresa terceira
especializada para consultoria acompanhada. e arquitetônica. especializada.
reestruturação física da loja.

Reforma física da Loja Loja da Reforma física da Loja Mês 1 ao 4 do Estruturar a loja física com as premissas do Proprietária e
Esquina Projeto marketing, de segurança de acesso aos produtos empresas terceiras
e arquitetônica. especializada.

Treinamento de Loja da empresas especializadas no Mês 4 do Garantir a perfeita utilização dos recursos físicos Proprietária e
acessibilidade, segurança e Esquina setor com consultoria Projeto do estabelecimento empresas terceiras
disposições da loja acompanhada. especializada.
CONSIDERAÇÕES FINAIS

O projeto Loja da Esquina possui um excelente potencial para sua consolidação. O

negócio possui uma base sólida, uma boa gestão dos números históricos, uma
equipe engajada e um bom reconhecimento no mercado. Sugere-se que utilize estes
pontos fortes para se direcionar os esforços na Diferenciação, com o objetivo de
fornecer experiências únicas aos clientes, melhorar a percepção de valor da marca,
aumentar vendas direcionadas as maiores margens e volumes e constituir um
modelo de e-commerce e uma estrutura a ser franqueada.
Todos estes direcionamento partem de uma análise criteriosa realizada sob a ótica
da gestão estratégica dos negócios.

“Não podemos resolver nossos problemas com o

mesmo pensamentos que usamos quando os
criamos.”

Albert Einstein
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

• CHIAVENATO, I., Gestão de Pessoas, Segunda Edição, totalmente revista e atualizada. 9.ed. Rio de
Janeiro: Elsevier, 2005.
• COSTA, E. A., Gestão estratégica, Da empresa que temos para a empresa que queremos. 2. Ed. São
Paulo: Saraiva, 2007.
• OLIVEIRA, D. P. R., Planejamento Estratégico, Conceitos metodologia práticas. 22.ed. São Paulo: Atlas,
2005.
• RODRIGUES, M. R. A.,TORRES M. C. S., FILHO J. M., LOBATO. D. M, Estratégia de empresas. 9.ed. Rio de
Janeiro: FGV, 2009.
• PORRAS, Jerry I., COLLINS, James C. Construindo a visão da empresa. HSM Management, São Paulo, n. 7,
a. 2, p. 32-42, mar/abr. 1998. Disponível em: <
http://www.administradores.com.br/artigos/cotidiano/valores-empresariais/57038/>. Acesso em
12/04/2018.
• PORTER, Michael E. Vantagem Competitiva. Campus: Rio de Janeiro, 1996. 8° reimpressão.
• LOBATO. D. M., RODRIGUES, M. R. A.,TORRES M. C. S., FILHO J. M., Gestão estratégica. 2.ed. Rio de
Janeiro: FGV, 2017.
ENCERRAMENTO

Agradeço primeiramente a Deus, a todos os meus professores e colegas de estudo e

trabalho!