NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO
É um PROCESSO
eminentemente HUMANO, em
que as partes, POLITICAMENTE
precisam elaborar um acordo em
conjunto. (Marise Jenowitz)
PROCESSO... Porque é composta de
uma sequência de etapas que conduzem
a um resultado. A negociação ocorre ao
longo de um período e é composta de
uma série de ações.
HUMANA... Porque é feita entre
pessoas que normalmente tem
opiniões ou interesses diferentes a
respeito de um determinado assunto.
POLÍTICA... Porque as pessoas vão ao
encontro umas das outras e usam sua
capacidade de dialogar e trocar ideias para
solucionar um conflito ou atingir um
objetivo.
 A negociação é um meio básico para
conseguir o que se quer do outro. É uma
comunicação bidirecional concebida para
chegar a um acordo, onde as pessoas
tem interesses comuns e opostos.
As pessoas usam a negociação para
lidar com as diferenças.
Existem três tipos negociação
quanto ao resultado

Ganha-perde
Perde - perde
Ganha - ganha
 Ganha-perde, onde um ganha e o
outro perde, sendo que o importante é
levar vantagem em tudo, e só o que
importa são os próprios interesses, até
porque segundo essa postura estar
em negociação é estar em batalha, o
acordo é pouco provável;
Perde-perde, onde todos os
negociadores não estão dispostos a
ceder para que possa ocorrer uma
composição sadia e igualitária, onde é
quase certo que não haverá acordo.
Ganha-ganha, onde todos
podem sair ganhando, podem
obter vantagens mútuas, o
acordo é mais provável;
O problema básico de NEGOCIAÇÃO, não
está nas posições conflitantes e sim no
conflito entre as necessidades e desejos,
interesses e temores de cada um.
Procure conciliar os interesses, que você
conseguirá fazer uma boa negociação.
Podem ser adotadas três tipos de
posturas

Agressiva

Passiva

Assertiva
Agressiva
• Visa “vencer” sem se importar com o outro
• Incita sentimentos revanchistas
• Não ouve os argumentos do outro
• Dá peso exagerado a sua vontade
Passiva
• Visa evitar conflitos e confrontos, mesmo tendo
que “perder” para o outro “vencer”.
• Busca não prejudicar a relação
• Não contra-argumenta
• Justifica-se com postura de culpabilidade
• Sente-se fraco, impotente
Assertiva
• Visa declarar com clareza e honestidade seus
interesses, considerando os interesses do outro.
• Expressa-se
• Faz valer seus direitos, reconhecendo os
direitos dos demais
• Reconhece seus deveres
• Justifica sua posição com fatos, contratos,
costumes, leis....
• Argumenta sobre a ideia não a pessoa
• Apresenta os benefícios da proposta
• Concentra-se nos interesses comuns
Reflita se está auto motivado
Colete informações
Defina seus objetivos
Saiba o que e como irá dizer
Fale com clareza, calma e objetividade
Apresente argumentos, não discuta
Mantenha uma postura corporal ereta e olhe
nos olhos do seu interlocutor
 LEMBRETE IMPORTANTE
Um processo de negociação bem
conduzido não faz somente um vencedor,
mas gera condições de satisfazer todas as
pessoas envolvidas com os resultados
atingidos.
 PERFIL DO NEGOCIADOR
Perfil Impulsionador – são decididos,
eficientes, objetivos, rápidos e gostam de assumir
riscos.Valorizam resultados, cumprimento de
metas e eficiência.
Apresentam dificuldades em trabalhar em
equipe, são críticos, são impacientes. Sob tensão
impõem, ameaçam e tornam-se tirânicos.
 Para negociar com esse perfil
- ganhar tempo, dinheiro, economizar
- aumentar seu poder
- criar independência
- simplificar, racionalizar
- cumprir metas, alcançar objetivos,
- vencer os outros.
 PERFIL ANALÍTICO
Valorizam o conhecimento (necessitam de
informações), são sérios, tem cuidado em
analisar as situações e a profundidade que
atingem em qualquer assunto.
Apresentam como dificuldade a indecisão,
procuram adiar as decisões por não terem
informações necessárias, seu perfeccionismo
atrasa as negociações.
Para negociar com esse perfil
• Ter informações completas sobre o
assunto;
• Maior sistematização;
• Aumento de segurança;
• Fornecimento de informações para a
tomada de decisão e controle
• Organização.
 PERFIL APOIADOR
Possuem satisfação em trabalhar em equipe,
são prestativos, ouvem com atenção os
assuntos a que são chamados a opinar, criticam
construtivamente.
Esse perfil pode ser influenciável, sob tensão
pois por questões pessoais podem não
discordar, valorizar a opinião dos outros
negociadores
Para negociar com esse perfil
- Trabalho em equipe
- Equipes harmoniosas
- Eliminação de conflitos internos da
empresa.
 PERFIL CATALISADOR
Normalmente possuem metas bastante
ambiciosas, são criativos, irradiam confiança,
são otimistas e persuasivos, contagiando os
outros negociadores.
Porém são impulsivos podem ser superficiais,
desejam transformar suas ideias em ações
imediatamente sem uma análise mais profunda.
Para negociar com esse perfil
- Deve-se salientar características de
inovação e exclusividade.
- Normalmente aborrecem-se com detalhes
e gostam de analisar os fatos a nível
estratégico.
Fatores que influenciam a negociação

A) INFORMAÇÃO

B) PODER

C) PRESSÃO DO TEMPO
A. INFORMAÇÃO
A informação é conseguida:

- No processo de preparação para a

Negociação
- No decorrer da negociação
A. INFORMAÇÃO
A1 - Sugestões para melhorar o nível de
informação antes da negociação
 
A) Liste os dados pertinentes a negociação
 
B) Entre em contato com especialistas no assunto
 

 
C) Procure dados, informações em livros,
catálogos, publicações especializadas,
Internet, etc.
Reúna informações sobre o outro lado:
- Interesses dele.
- Alternativas, MAANE (Melhor Alternativa
à Negociação)
- Investigações abertas
D) Debata o assunto (Brainstorming) com sua
equipe/aliados/Guru
 
E) Conheça o seu oponente
1) Como negociou no passado (confiabilidade,
ética, honestidade)
2) Quais as estratégias que usa
3) Quais os pontos fortes e fracos
 
Importante: o êxito da negociação depende
muito da sua preparação
“Se você tem nove horas para
cortar uma árvore, use as
primeiras seis para afiar o
machado.”

Abraham Lincoln
A2. Sugestões para melhorar o nível de
informação durante a negociação

A) Saiba ouvir mais do que falar

B) Fique atento as manifestações de intenções,
sejam elas propositais ou não, verbais ou
comportamentais
C) Procure afastar-se da negociação
estrategicamente para visualizar ou coordenar
as informações
D) Saiba dar informações para receber
informações
Analise o outro lado durante a negociação

 - Modo de vestir, Modo de andar,

- Expressão facial (sorridente, carrancudo)
- Apresentação geral (sapato, mãos, rosto)
- Firmeza no olhar, Aperto de mão
- Postura no sentar, Tiques (pigarro, sons nasais)
- Como toma café
- Tom de voz
- Movimento das mãos
B. PODER
 Poder é a capacidade para realizar coisas,
exercer controle sobre pessoas, eventos e sobre
si mesmo. O poder nunca é aquele que você
realmente possui, mas o que as outras pessoas
acreditam que você tem.

- Poder é um dos elementos essenciais a

negociação.
- Poder define posições entre os negociadores.
B1. A presença do poder
- Maneira de apresentar-se (vestimenta,
maneira de falar, de agir)
- Quem negocia: uma pessoa X um grupo
- O lado que apresenta menos prioridade,
preocupação, pressa pelo negócio
- O lado que possui mais opções
- O lado que possui pessoas influentes na
sociedade (personalidades.)
 
B2. Fatores que influenciam o poder
- Precedentes / Acontecimentos de negociações
anteriores
- Conhecimento/ informação
- Existência ou não de outras opções para negociar
- Empenho / Comprometimento
- Maior ou menor oportunidade de correr riscos
- Capacidade de reação (Sindicato apontando uma
greve)
-“Cacife” financeiro
- Atitude. (Persistência - vencer pelo cansaço)
 
Poder sobre é diferente de Poder para,

Poder sobre (dominativo / manipulativo)

Poder para ( Legítimo - Aceito e não imposto)

C. PRESSÃO DO TEMPO
 
- Limites do tempo é parte da vida diária
- Prazos forçam a ação - “dead line” ou “bottom
line”
- O outro lado também tem um prazo estabelecido
para negociar
- Os prazos finais são mais flexíveis do que se
imagina.
Estratégias básicas de Negociação
1) Consiga a confiança da outra parte.
(seus negócios passados) - Dossiê
(sua reputação como negociador)
Estratégias básicas de Negociação
2) Estabeleça vínculos de longo prazo com
a outra parte
- Seja honesto/sincero
- Aja com naturalidade - seja você mesmo
- Converse sobre temas de interesse
comum
Estratégias básicas de Negociação
3) Negocie passo a passo (ouça mais 70%, fale
menos 30%)

4) Ouça e estimule a efetiva participação da

outra parte
- O corpo fala – use-o a seu favor
- Expressões como: interessante, fantástico, não
me diga, sem dúvida, correto, entendi, etc.
Estratégias básicas de Negociação
5) Utilize as técnicas para fazer pergunta:

PERGUNTA DIRETA: - Conduz a enunciação de

um fato (O que você deseja especificamente?)
PERGUNTA DIRIGIDA: - Conduz a uma resposta
rápida e fácil ( algo já esperado pelo negociador).
PERGUNTA NÃO DIRIGIDA: - de alto retorno,
conduz a uma resposta mais ampla e
ponderada.(Compare, por favor, estas duas situações e
dê sua opinião)
Como lidar com barreiras e obstáculos
 
- Barreiras \ obstáculos \ impasses são comuns.
 
- Não transforme barreiras em “Guerra”.
Vantagens das Barreiras e Obstáculos
- Mostram que a outra parte está
interessada.
- Ao superar as barreiras, o clima de
confiança será muito maior.
- Barreiras são excelentes para obterem-se
informações.
Lidando com barreiras
- Continue o diálogo
- Não tenha medo, nem ignore as barreiras
- Esclareça a situação
- Introduza novas informações
- Não concorde com a objeção - ouça, ouça,
ouça...
- Não presuma nada
- Confirme a objeção
Sugestões para transpor barreiras
- Peça uma pausa (jogo de basquete)
- Mude o horário da negociação - após 18:00 horas,
menor a tensão
- Mude o local da negociação
- Troque o negociador (“vilão” por “príncipe encantado”)
- Divida por igual
- Arredonde os números
- Isole o problema ( nomeie uma comissão para estudar
as barreiras)
- Introduza um “Expert” na negociação
Diretrizes de fechamento
- Resuma as necessidades, consequências e
benefícios.
- Assine o contrato e passe-o ao outro lado.
- Seja conciso (falar demais pode queimar a
venda/ contrato)
- Demonstre confiança.
- Tire proveito do silêncio.
- Reafirme a decisão de comprar (do outro lado)
depois de ter fechado o contrato.
Pense profundamente.
Fale gentilmente.
Ame bastante.
Ria frequentemente.
Trabalhe com afinco.
Dê com generosidade.
Pague pontualmente.
Ore fervorosamente.
E seja bom.

(Elmer Wheeler)