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ÉTICA NO PROCESSO DE VENDAS

GESTÃO DE VENDAS
ÉTICA NO PROCESSO DE VENDAS
 Quando analisamos o comércio e as
vendas, pensamos nas partes
interessadas deste cenário
mercadológico:

 Empresas, representantes, clientes,


etc. Devido à busca constante e
incansável por obtenção de lucros,
comissões e valores, pode-se
estabelecer um ambiente contrário a
ética.
VISÃO SOBRE A ÉTICA NAS VENDAS
 A Ética é o estudo dos costumes considerados
moralmente certos e errados, é uma reflexão
sobre a moral. Todos nós nos deparamos com
dilemas morais todos os dias. Isso é tão
verdadeiro para o vendedor como para
qualquer outro profissional.

 Há evidências de que os vendedores querem


orientações de seus gerentes para ajudá-los a
lidar com problemas éticos, também é
importante compreender que a maioria dos
vendedores escolhe o curso de ação ético
quando o descobre.
TIPOS DE MORALIDADE
 Moral é o conjunto de regras aplicadas no cotidiano e usadas
continuamente por cada cidadão.
 Existem dois tipos de moralidade. A moralidade objetiva refere-se
à visão da sociedade e a moralidade subjetiva, à visão do indivíduo.

 Mas o que é o certo e o errado?


• Ético: certo
• Antiético: errado???

 Dar presentes a um comprador (em especial, o responsável pelas


compras de uma outra empresa) é correto?
O CERTO E O ERRADO

 Certo é qualquer ato que seja coerente


com as normas da moralidade.
• As normas da moralidade se referem ao que
é equitativo e justo.
 Sempre que ocorre um comportamento
que possa ser potencialmente
antiético, pressupondo-se que ele
tenha impacto sobre alguma outra
pessoa - quer seja um empregador, um
colega, um concorrente ou um cliente -
é importante considerá-lo sob o ponto
de vista do outro.
A ÉTICA E SUA APLICABILIDADE NO
PROCESSO DE VENDAS
O trabalho de um vendedor inclui várias
situações nas quais é possível ser
antiético:

 Mentiras cabais que distorçam fatos são


claramente antiéticas, além de ilegais;

 Omitir certas informações também pode


ser antiético se as informações omitidas
resultarem em prejuízo para o cliente;
A ÉTICA E SUA APLICABILIDADE NO
PROCESSO DE VENDAS
 O exagero provavelmente não é
antiético, uma vez que representa
opiniões de um vendedor, e os clientes
esperam de um vendedor a tendência
de exagerar;

 O processo de persuasão em si, embora


possa envolver manipulação,
provavelmente não é antiético, uma vez
que tanto o cliente como o vendedor compreendem e esperam
que ocorra manipulação;
A ÉTICA E SUA APLICABILIDADE NO PROCESSO
DE VENDAS
 A prospecção pode ser antiética
se, deliberadamente, o vendedor
tomar clientes de um colega, mas,
provavelmente, não é antiético um
vendedor levar clientes consigo se
mudar para outra empresa;

 O uso de informações pessoais sobre um cliente para forçá-lo a


comprar é antiético;
A ÉTICA E SUA APLICABILIDADE NO
PROCESSO DE VENDAS
 A apresentação de informações falsas
ou inexatas, embora subjetivamente
antiética, é objetivamente antiética
apenas se prejudicar o cliente;

 O comportamento antiético também


pode ocorrer fora do processo de vendas
em si, e inclui coisas como espionar um
concorrente, sabotar os mostruários de
produtos do concorrente, trabalhar em
um segundo emprego no tempo pago por outro empregador ou
abusar dos benefícios de viagens e diversões.
A FALTA DE ÉTICA GERA PREJUÍZO ÀS EMPRESAS

 Embora o comportamento antiético


possa levar a vendas imediatas, isso só
acontece a curto prazo.

 Uma reputação favorável fará mais pela


criação de vendas e sucesso duradouro
do que qualquer comportamento
antiético.
PRINCÍPIOS BÁSICOS COMUNS
 As empresas bem-sucedidas na
criação de uma relação de confiança
entre funcionários e grupos no local
de trabalho geralmente compartilham
os seguintes princípios ou orientações:

• Visão sistêmica de mundo;


• Comunicação eficaz;
• Cultura corporativa;
• Comprometimento da direção.
CONSIDERAÇÕES FINAIS

 Diante de todas estas possibilidades, resta ao


vendedor uma certeza:

“Evitar um conflito ético e pessoal está


relacionado aos seus valores e também aos
valores da organização na qual trabalha. Uma
negociação conduzida de maneira lícita,
íntegra e honrada,
satisfaz o cliente garantindo uma repetição de compra ou, no
mínimo, boas referências sobre sua conduta profissional e sobre os
procedimentos de sua empresa.”
Referências

 https://administradores.com.br/artigos/etica-em-vendas-veja-situacoes-que-podem
-levar-o-vendedor-consciente-a-um-dilema-moral
 https://mundoeducacao.bol.uol.com.br/filosofia/moralidade.htm 
 https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/idiomas/a-falta-de-etica-ger
a-prejuizo-as-empresas/57163

• EVELLYN SCHOTTS
• KELLY BEATRIZ N. DE AMORIM
• KLEBER LUIS O. DA COSTA
• PRISCILA CORRÊA SOARES
• RAPHAEL SILVEIRA PINTO
• RÔMULO GONÇALVES

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