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InfoTech

Plano de vendas

Filipe Silva e Graziela Diemer


1º ETAPA: PLANEJAMENTO DA
EQUIPE DE VENDAS
Objetivo das equipes de vendas:
 O que você espera da sua equipe de vendas?
• Desempenho e eficiência no trabalho;
pontualidade, compromisso, responsabilidade,
conhecimento técnico, carisma, capacidade de reter
o cliente, motivado, entre outros
Objetivo das equipes de vendas:
 Como você pretende que ela atue?
• Necessita ser um atendimento cativante e
envolvente para que o cliente sinta-se a
vontade e retorne a loja, fidelizando-se.
Objetivo das equipes de vendas:
 Informações técnicas do produto:
• Assinatura de revistas especializadas, sites
informativos, sendo o principal fator,
contratar uma equipe de venda na qual se
interesse por essa área.
Objetivo das equipes de vendas:
 Apoio e organização:
• Os produtos mais vendidos ficarão em
destaque para atrair os clientes enquanto os
demais ficarão no decorrer da loja, sendo
assim distribuído pelo próprio vendedor em
conjunto com o administrador baseado na
planilha de saída dos produtos.
Objetivo das equipes de vendas:
 Coleta de informações:
• O vendedor ficará responsável de coletar os
dados do cliente no fechamento da compra e
será feito trimestralmente um levantamento
em relação a concorrência e o mercado.
Estratégia da equipe de vendas:
Tipo de Sim Não Quantidade de Data de Observação
vendas vendedores inicio
Venda interna
Balcão X 2 27/05/13
Telemarketing X Não aplicável
Internet X 1 24/06/13
Mala direta X Não aplicável

Venda externa
Venda porta a X Não aplicável
porta
Venda por X Não aplicável
cobertura
Estrutura da equipe de vendas
 Seu negócio trabalha com quais tipos de
produtos? E quantos sãos?
• Produtos de informática. São 10 de cada em
estoque e caso haja necessidade de
customização, prazo de 3 dias para a
entrega.
Estrutura da equipe de vendas
 Os produtos são complexos, ou seja, há
necessidade de conhecimento específico para
vendê-los?
• Os produtos variam porém há uma grande
necessidade de conhecimento específico de
informática principalmente para compradores
que optam por computadores e notebooks.
Estrutura da equipe de vendas
 Seu negócio possui muitos clientes?
• Existe uma grande parcela de clientes no
mercado.

 Os diferentes produtos atendem aos mesmos


clientes?
• Sim, o que varia a compra é a necessidade
final do cliente.
Estrutura da equipe de vendas
 Por produto:
• Dos dois funcionários, um será especializado
em computadores e notebooks e o outro será
especializado nos periféricos da loja.

 Por cliente:
• Os dois funcionários trabalharam em conjunto
para atender a necessidade do cliente sendo
um computador para utilização doméstica até
computadores para empresas.
2º ETAPA: GERENCIAMENTO DA
EQUIPE DE VENDAS
Funções para gestão de vendas
 Na função PLANEJAR, o que você espera desse
profissional?
• O responsável pelas vendas tem como
responsabilidade, estabelecer os objetivos
como metas organizacionais, motivacionais,
etc., contratar pessoas capacitadas e delegar
suas funções como vendedores na empresa.
Funções para gestão de vendas
 Na função ORGANIZAR, você espera o
profissional responsável pelas vendas:
• Defina o número necessário de vendedores,
estabeleça o material necessário para o
trabalho da equipe e defina o cronograma de
atividades para os mesmos.
Funções para gestão de vendas
 Na função EXECUTAR, você espera que o
profissional responsável pela equipe de
vendas:
 Seja responsável por treinar todos os
vendedores e motive os seus vendedores com
palestras, viagens, workshops, eventos,
congressos, etc.
Funções para gestão de vendas
 Como você espera que o responsável, por
vendas faça o CONTROLE?
• Por meio de relatório para verificar se estão
alcançando as metas e pela satisfação ou
insatisfação dos clientes.
Estabelecimento de quotas
% DE QUOTA
QUOTAS REALIZADO
ATINGIDO
Produtos de alta
R$5.000,00 R$4.000,00 80%
lucratividade
Exposição de
10 12 120%
vitrines
Ligações para
50 30 60%
clientes
Vendas
R$500,00 R$450,00 90%
complementares
Volume de
R$10.000,00 R$6.000,00 MÉDIA: 60%
82%
vendas
Estabelecimento de quotas
 Qual o tipo de quota é o mais adequado para
sua empresa? Por quê?
• Quota por volume de vendas, pois se encaixa
no perfil da empresa, no caso uma loja de
varejo.
 Qual será a “recompensa” para o vendedor
que atingir a quota mensal?
• Um vale-brinde da loja para o funcionário
escolher o produto conforme o regulamento.
3º ETAPA: ATENDIMENTO E
PASSOS DAS VENDAS
Atendimento
Passos das vendas
Passos da venda Sugestão de como agir
Pré-venda Manter a loja sempre limpa e organizada, estudar os
produtos, estudar o perfil dos clientes que visitam a
loja, etc.
Abordagem Cumprimentar o cliente com entusiasmo na voz,
abordar o cliente com um comentário sobre o item
em particular, evitar perguntas que possam ser
respondida com uma simples palavra (sim ou não).
Sondagem Deve descobrir, conhecer, esclarecer as
necessidades do cliente.
Demonstração do Para descobrir o que beneficia o cliente, o vendedor
produto deve-se lembrar do que descobriu na sondagem e
oferecer os benefícios do produto disponível.
Passos das vendas
Passos da venda Sugestão de como agir
Venda adicional É importante ter consciência e acreditar realmente
que o cliente possa precisar de mais coisas, além do
solicitado e oferecer a venda adicional somente
depois que se garantiu a preferência pelo item
principal.
Fechamento da Devemos fechar a venda oferecendo adicionais, mas
venda o cliente deve estar inclinado a comprar o item
principal.
Pós-venda Fidelizar o cliente com acompanhamento pós venda
do produto.
4º ETAPA:RELACIONAMENTO
COM OS CLIENTES
Como conhecer o cliente
 O que você vai fazer para conhecer seus
clientes? Qual ferramenta você utilizará?
 Existem ferramentas de marketing como
pesquisa de mercado, entre outras; pode ser
utilizado banco de dados dos clientes; a
própria relação vendedor cliente também
proporciona maior intimidade com o mesmo.
Relacionamento de longo prazo
FASE ESTRATÉGIA
Clientes potenciais São as pessoas cujo perfil
combinam com o que a empresa
está procurando. São as que
procuram os produtos e serviços
que a empresa oferece.
Clientes eventuais Satisfeitos com os contatos feitos
com a empresa, eles passa a tê-la
como referência de principal local
onde comprar e atender suas
necessidades.
Clientes regulares São os clientes que compram na
empresa há muito tempo e cuja
confiança está conquistada
Recursos utilizados no processo de fidelização

FERRAMENTA COMO
Cartões de clientes especiais Para destacar e distinguir pessoas
que terão tratamento
personalizado.
Cupom de desconto Peça promocional contendo uma
oferta de desconto de preço.
Pesquisa Realizada face a face ou por
telefone.
Telemarketing Conjunto de estratégias de
divulgação e vendas de produtos e
serviços pelo telefone.
Cartões de aniversário Aproximam o cliente da empresa.
Milhagem e pontuação Para clientes de compras regulares

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