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O.S.

M
Matriz Ansoff e Diagrama de Dispersão

GPI
AULA 1 – N2
05/05/2021
Matriz Ansoff
Matriz Ansoff
• De forma simples, a Matriz Ansoff é uma
ferramenta utilizada pelas empresas para
analisar e planejar suas estratégias
empresariais de crescimento.
• A matriz foi desenvolvida pelo consultor Harry
Igor Ansoff e foi publicada na Harvard Business
Review em 1957. A Matriz Ansoff ajudou muitos
profissionais e líderes de empresas a entender
os riscos de crescimento de seus negócios.
Matriz Ansoff
• Para o estudioso, quando uma empresas
combinam os vetores produto e mercado de
forma que se encaixem perfeitamente,
certamente, a empresa alcançará a famosa
sinergia empresarial.
• Em outras palavras, uma estratégia bem
elaborada levará a organização alcançar
resultados superiores aos seus concorrentes.
Métodos de Crescimento - Ansoff
• Na prática, ela é contextualizada em 4
métodos de crescimento:

• Produtos Novos;
• Produtos Existentes;
• Mercados Novos;
• Mercados Existentes.
Estratégias de Mercado-Ansoff
• A partir dos métodos de crescimento definem-se as 4
estratégias de mercado da Matriz Ansoff:

• Penetração de mercado: concentra-se em aumentar as


vendas de produtos existentes para um mercado existente;
• Desenvolvimento de produtos: tem o foco na introdução de
novos produtos em um mercado existente;
• Desenvolvimento de mercado: sua estratégia se concentra
em entrar em um novo mercado usando produtos existentes;
• Diversificação: tem como foco a entrada em um novo
mercado com a introdução de novos produtos.
Métodos e Estratégias
• O professor Ansoff sugere a existência de quatro métodos
e estratégias capazes de gerar ganhos significativos ao seu
empreendimento, nas quais são:

• Produto Existente + Mercado Existente = Penetração de


Mercado.
• Produto Novo + Mercado Existente = Desenvolvimento de
Produto.
• Produto Existente + Mercado Novo = Desenvolvimento de
Mercado.
• Produto Novo + Mercado Novo = Diversificação.
Matriz Ansoff
Aplicando e Entendo a Ansoff
• 1- Penetração no mercado
• A empresa usa seus produtos no mercado existente, tendo
como objetivo aumentar sua participação de mercado, o
famoso market share.
• Essa estratégia de crescimento de negócios deve ser usada
quando a empresa considera que seus produtos ou serviços
são suficientes para ganhar participação de mercado de seus
concorrentes atuais.
• Estratégias
• Queda de Preços
• Qualidade acima da média;
• Marca reconhecida;
• Ótimos canais de distribuição.
Aplicando e Entendo a Ansoff
• 1- Penetração no mercado
• Exemplo:
• As lojas de roupas de Shopping Centers.
• Apesar de muitas delas atenderem públicos de diferentes
classes sociais, as semelhanças presentes entre algumas são
visíveis a qualquer consumidor.
• Desta forma, vemos um foco voltado a fidelização do cliente,
estratégias de precificação oferecendo descontos
progressivos e entre outras ações. O propósito é criar uma
proximidade maior na relação cliente/empresa.
Aplicando e Entendo a Ansoff
• 2- Desenvolvimento de Produto
• Um dos direcionamentos exigidos para este tipo de
declaração é buscar uma cultura de inovação para o
mix de produtos existentes no negócio.

• Estratégia
• Passar a força da marca de uma empresa para
outros produtos além daqueles já comercializados.
Aplicando e Entendo a Ansoff
• 2- Desenvolvimento de Produto
• Empresas de refrigerantes são especialistas neste tipo de
estratégia.
• Vamos pensar no caso do refrigerante “Fanta”.
• De tempos em tempos vemos inovações na linha de produtos
originários deste famoso refrigerante da marca Coca-Cola.
• Atualmente, existem aproximadamente mais de 100 tipos de
sabores de Fanta ao redor do mundo. Muitos desses produtos
não representam mudanças radicais na formulação do
refrigerante. Toda a estratégia de “Desenvolvimento de
Produto” é facilmente observada, uma vez que estas
novidades estão sendo ofertadas sempre no mesmo mercado.
Aplicando e Entendo a Ansoff
• 3- Desenvolvimento de mercado
• Em uma estratégia de desenvolvimento de mercado,
expandir para novos mercados significa expandir para novas
áreas geográficas e até para segmentos de clientes.
• Para definir um mercado é necessário entender: as
singularidades de determinada região geográfica, o tipo de
classe social, a idade do público alvo e entre outros atributos.
O conjunto destas particularidades definem um tipo de
mercado.
• Definido as características do novo mercado, estude a
possibilidade de aceitação do seu produto para onde você
pretende expandir.
Aplicando e Entendo a Ansoff
• 3- Desenvolvimento de mercado
• Por exemplo Coca-Cola e Guaraná Jesus:
• O refrigerante já alcançou uma alta aceitação na região
do Maranhão, onde inicialmente ele é fabricado. Porém,
para os planos de expansão para outras regiões,
obrigatoriamente, a Coca-Cola estuda o comportamento
do consumidor de outras regiões do Brasil para não errar
na inserção do refrigerante Jesus em mercados
diferentes.
• Um bom estudo de mercado pode garantir a segurança
de uma estratégia de “Desenvolvimento de Mercado”.
Aplicando e Entendo a Ansoff
• 4- Diversificação
• A diversificação ocorre quando uma empresa tenta
crescer criando um novo produto para um novo
mercado.
• Com certeza, a estratégia mais arriscada da matriz
produto/mercado. Desenvolver novos produtos para
atuar em novos mercados demanda da organização o
acumulo de outros conhecimentos e habilidades, nos
quais exigirão muito empenho de todos os
colaboradores da sua empresa.
Aplicando e Entendo a Ansoff
• 4- Diversificação
• Por exemplo, este tipo de ação é facilmente visto nos grandes
grupos empresariais. Por exemplo, o grupo Silvio Santos hoje
conta com organizações totalmente diferentes. Veja o caso do
SBT (empresa do setor de telecomunicações) e a Jequiti
(especialista do mercado de cosméticos), ambas não possuem
relação nenhuma em seus produtos oferecidos e seus
mercados de atuação.
• Esta estratégia é uma das mais dispendiosas, pois exige muito
tempo de estudo do novo mercado e do novo produto.
Aplicando e Entendo a Ansoff
• 4- Diversificação
• Existem dois tipos de diversificação que uma empresa pode
empregar:
• Diversificação relacionada: quando existe associação entre o
negócio existente e o novo produto e mercado. Por exemplo,
empresa de hidratantes buscando um novo produto, mas no
próprio ramo e linha de hidratantes e cosméticos.
• Diversificação não relacionada: quando não há associação
entre o negócio existente e o novo produto e mercado. Seria o
exemplo da empresa de hidratantes caso ela começasse a
fabricar molho de tomate. Assim ela estaria buscando uma
estratégia de diversificação não relacionada.
FALHAS ESTRATÉGICAS
• A multinacional Walmart, ilustra como uma má
combinação dos vetores produto e mercado podem
prejudicar a estratégia de uma organização.
• Em seus primeiros anos no Brasil, em uma das primeiras
lojas inauguradas haviam itens para vendas, como:
equipamentos para beisebol e casacos para neve.
• Óbvio que esta combinação deu errado, pois
combinaram produtos existentes de seu portfólio em um
mercado novo, mas que não possui demanda nenhuma
para estas mercadorias.
Diagrama de Dispersão
O que é Diagrama de Dispersão?

• O Diagrama de Dispersão é uma ferramenta


utilizada para identificar a correlação entre
variáveis (condições, situações).
• O Diagrama de Dispersão, também conhecido
por Gráfico de Dispersão ou de Correlação, é
ótimo para quem busca entender se uma
relação de causa (origem) e efeito (resultado)
realmente faz sentido.
O que é Diagrama de Dispersão?

• Além disso, com esta ferramenta, é possível


eliminar as inferências e interpretações
equivocadas de que algo ocorreu em função
de outra variável (situação).
Variáveis do Diagrama de Dispersão

• Em geral o gráfico de dispersão é feito com


base em duas variáveis, sendo:
• Variável independente
• Variável dependente
Variáveis do Diagrama de Dispersão

• Variável independente
• São as causas de uma consequência (resultado de
algo).
• Exemplificando, imagine uma empresa que deseja
descobrir a correlação entre os “números de acidentes
em obra” e os “dias chuvosos”.
• Neste caso os “dias chuvosos” são as variáveis
independentes, pois pode ter participação no
resultado dos acidentes, investigando assim essa
possivel correlação.
Variáveis do Diagrama de Dispersão

• Variável dependente
• É o efeito/consequência.
• Utilizando o mesmo exemplo da correlação
entre a “quantidade de chuva” e o “número de
acidentes”, o fator “número de acidentes” é a
variável efetiva e constante, uma vez que será
investigado se o “aumento de chuvas” (causa)
provoca alguma alteração no “número de
acidentes” (efeito/consequência).
As Correlações Variáveis
• Existem três tipos de correlações ao investigar
a relação entre variáveis, sendo elas:

• Correlação positiva
• Correlação negativa
• Correlação nula
As Correlações Variáveis
• Correlação positiva
• Quando duas (resultado e efeito-
consequência) variáveis aumentam na mesma
proporção (algumas vezes até na mesma
direção).
• Ex: A venda de chocolate (variável dependente/
efeito-consequência) aumenta no período de
páscoa (variável independente/resultado).
As Correlações Variáveis
• Correlação negativa
• isto ocorre quando duas variáveis são
correlacionadas, porém o aumento de uma
representa o decréscimo de outra.
• Exemplo: Um médico descobriu que quanto
maior a idade média do paciente menor é a
média de peso.
• Quanto mais experiente um colaborador for,
menor é sua hora extra.
As Correlações Variáveis
• Correlação nula
• Ao correlacionar duas variáveis se descobre
que não existe nem uma tendência positiva ou
negativa. Graficamente os pontos ficam
dispersos. Isto prova que não existe
correlação.
• Ex: A venda de arroz e feijão (supermercado)
com datas festivas.
Mão na massa
Diagrama de Dispersão
• O proprietário do fast food “SOS Lanches” quis
investigar qual é o tipo de correlação entre o
tempo de espera do lanche após o
pagamento (variável dependente) e a
satisfação do cliente (variável independente),
afinal a empresa dele é um fast food.
Diagrama de Dispersão
• Para isto, ele estabeleceu um questionário,
onde o cliente dava uma nota de 1 a 5 sobre o
seu nível de satisfação, sendo 1 “totalmente
insatisfeito” e 5 “muito satisfeito”.
• Com a variável tempo ele conseguirá medir
facilmente através do seu banco de dados.
Diagrama de Dispersão
CLIENTE TEMPO (MINUTOS) SATISFAÇÃO
A 10 3
B 5 5
C 7 4
D 7 5
E 6 5
F 5 5
G 7 4
H 15 3
I 20 2
J 15 3
L 5 5
M 6 5
Diagrama de Dispersão
25

20

15
TEMPO
SATISFAÇÃO
10

0
A B C D E F G H I J L M
Diagrama de Dispersão
• O proprietário da “WY Lanches” descobriu que
existe uma correlação negativa entre as
variáveis.
• Quanto maior o tempo de espera do seu
lanche, menor é a nota do cliente.
• Logo, o empresário se propôs a melhorar este
processo, para garantir que os clientes
estejam cada vez mais satisfeitos.

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